河南省寿险市场调查报告

申亚南

（河南省保险行业协会，河南 郑州  450008）

    ［摘要］河南省地处中原，地广人多，经济进入快速发展阶段，为当地寿险业的蓬勃发展提供了条件。2006年,河南省寿险市场经过调整，保持了平稳健康的发展势头。保险主体迅速增加，多元化市场初步形成；扎实开展各项工作，寿险业务增长明显；经营理念开始转变，产品结构调整成效初步显现。但河南省寿险市场仍然存在诸多问题，如公众保障程度偏低，保险潜力仍需挖掘；保险市场引导能力不强，居民的保险意识与投资行为相对滞后；保险产品不丰富，同构现象明显，人们选择产品的余地较小；保险管理缺乏创新，经营粗放等。河南省寿险业应全面增强创新能力，推进业务向前发展；加强经营管理，提高营销管理水平；善待客户，加强服务，创出品牌。
    ［关键词］河南省寿险市场；保险主体；保险产品；经营理念
    ［中图分类号］ F842.7 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2007）09-0079-04
    Abstract： He Nan province is located in the fertile inland of China with a large population. Its brisk economic development has significantly driven the development of local life insurance development. In 2006, the life insurance market here maintained a steady and sound growth momentum after going through a series of adjustment. The number of insurance companies kept increasing, and a multipolar insurance market has taken shape. While business growth accelerated, the operational concepts were also changing and business mix was significantly optimized. However, there are still some issues that merit our attention, for example, relatively low level of public coverage, untapped potentials, ineffective guidance of the insurance market, laggard insurance awareness and investment knowledge of the local residents, lack of variety of and isomorphic insurance products, lack of innovation in management and extensive operational style, etc. The insurance industry here should enhance its innovativeness, and push forth consistent business development; strengthen operational management and improve distribution management; take good care of their clients, provide quality service and create well known brand.
Key words：life insurance market in He Nan province; insurance entities; insurance products; operational concepts

一、河南省寿险业发展的客观环境
河南省地处黄河中下游，土地面积16.7万平方公里。有着悠久的历史、厚重的文化和丰富的资源。2006年底，总人口达9 820万人，居全国第1位。人口自然增长率为5.3‰，人口密度为588人／平方公里，土地资源有限,以占全国1.7%的土地，养育着占全国7.6%的人口，由于人口基数大，增长绝对数量多，人多地少仍然是河南省人口明显的特点。
2006年是“十一五”的开局之年，下半年国家又出台了《中共中央、国务院关于促进中部地区崛起的若干意见》，这是国家继实施鼓励东部地区率先发展、西部大开发、振兴东北地区老工业基地战略后，做出的事关我国现代化建设全局的又一项重大战略决策。毫无疑问，促进中部地区崛起对于形成东中西互动、优势互补、相互促进、共同发展的新格局，贯彻落实科学发展观、构建社会主义和谐社会具有重大的现实意义和深远的历史意义。据统计，2004年，河南省实现GDP8 815亿元，同比增长13.7%；2005年，河南省实现GDP总量达10 535亿元，同比增长14.1%；2006年，河南省经济发展继续保持了良好态势，14.1%的发展速度，比全国经济增长10.7%高出3.4个百分点，实现GDP12 464亿元，人均GDP达12 692元。①河南不再是传统旧模样，改革开放以来经济总量连续多年位居中部6省首位，正向能源大省、工业大省、经济大省和文化大省迈进。所以从整体上看，目前河南经济发展已经站到一个新的战略起点上，进入全面提升产业层次、加快经济社会转型、促进统筹协调发展的新阶段。经济较快增长，城乡居民收入和消费逐年增加，为河南寿险业的蓬勃发展提供了条件。
二、2006年河南省寿险市场发展状况分析
2006年,河南省寿险市场经过调整，保持了平稳健康的
［作者简介］申亚南，经济学硕士，现供职于河南省保险行业协会。
发展势头。归纳起来有以下特点：
（一）保险主体迅速增加，多元化市场初步形成
河南省已有寿险公司11家，新增中心支公司15家，目前共有93家；新增支公司1家，目前共有156家；新增营销服务部113家，目前共有1 945家；全省寿险公司分支机构一共达到2 205家，保险营销员12.5万人。近年来，保险中介市场也有长足发展，从2001年到现在，全省共有保险中介法人和分支机构217家，专业保险中介机构从业人员共3 891人，保险兼业代理机构5 801家，中介法人机构数量和分支机构数量均位居全国前列。
可以看出，河南省寿险市场供给进一步增加，行业活力明显增强，市场发展日益活跃，一个较为完整的寿险产业结构基本建立，多元化共同发展的局面初步形成。
（二）扎实开展各项工作，寿险业务增长明显
2006年，河南省人身险保费收入203亿元，居全国第六位，占全省保费总收入的80.46%，同比增长14.91%。其中人寿险保费收入185.6亿元，同比增长16.31%，占人身险保费收入的91.43%；健康险保费收入12.2亿元，同比增长1.49%，意外伤害险保费收入5.2亿元，同比增长2.56%。尽管一些公司保费增速较上年有快有慢，但在整体发展上呈现出较好态势（见表1、表2）。
2002年～2006年河南省人身保险业务统计表②
表1
年度()人身保险
费收入
（亿元）()同比
增长
（%）()国内生
产总值
（亿元）()保险
深度
（%）()总人口
（万人）()保险密度
（元）2002()102.74()106.47()6 169()1.70()9 613()1072003()140.80()37.04()7 025()2.00()9 667()1462004()167.14()18.71()8 815()1.90()9 717()1722005()174.92()4.65()10 535()2.03()9 768()2192006()203.00()14.91()12 464()2.02()9 820()257资料来源：引自河南省保险行业协会2002年~2006年数据。
（三）经营理念开始转变，产品结构调整成效初步显现
从2005年开始，一些公司开始立足业务长期稳定发展，积极推进业务结构调整，以提高盈利能力，业务发展逐渐趋于理性。尽管结构调整会对业务发展有一定影响，甚至出现波动，但讲效益、调结构、严管理、重服务、不断提升保单内涵价值开始成为各家公司的经营之道。
2006年底，寿险公司新单期缴业务保费收入26.82亿元，同比增长18.46%；寿险公司意外险和健康险保费收入占比分别为2.56%和6.01%,其中意外险保费收入较上年同期提升了0.31个百分点；健康险保费收入较上年同期降低了0.79个百分点。普通寿险业务保费收入60.93亿元，占整个寿险业务的30.01%，同比上升13.27%。寿险公司进行产品结构调整主要是通过提升期缴业务占比、增强保障型产品发展力度来进行。期缴业务有助于寿险公司的持续经营，向保障型业务回归是保险真正发挥自身作用、体现行业本来价值的必然选择。
2004年～2006年河南省寿险市场省级分公司业务情况分析表
表2（单位：亿元；%）
年度()2004()2005()2006单位()保费
总计()市场
占比()同比
增长()保费
总计()市场
占比()同比
增长()保费
总计()市场
占比()同比
增长中国
人寿()107.74()64.47()10()112.43()64.27()4.35()127.65()63.06()13.54太平
洋人
寿()22.08()13.21()23()24.61()14.07()11.46()25.98()12.83()5.57平安
人寿()16.41()4.35()34()5.02()2.87()69.41()6.03()2.98()20.12泰康
人寿()8.43()9.82()40()15.28()8.74()81.26()16.93()8.36()10.80新华
人寿()7.26()5.08()24()11.77()6.73()62.12()15.47()7.64()31.44太平
人寿()5.14()3.08()15()4.73()2.71()-7.98()6.63()3.27()40.17民生
人寿()——()——()——()0.13()0.07()——()0.65()0.32()400.00合众
人寿()——()——()——()0.84()0.48()——()1.14()0.56()35.71生命
人寿()——()——()——()0.11()0.06()——()1.19()0.59()981.82长城
人寿()——()——()——()——()——()——()0.77()0.38()——合计()167.14()100()36.86()174.92()100()4.66()203()100()16.05资料来源：引自河南省保险行业协会2004年～2006年数据。
三、河南省寿险市场存在的主要问题
（一）公众保障程度偏低，保险潜力仍需挖掘
尽管2006年河南省人身险保费收入达203亿元，总规模居全国第六位，但保险深度和保险密度相对较低。究其原因是传统的思维定势仍很严重,很多人还把生老病死依赖于国家政策性保障体系，政策性保障体系只能提供最初级的保障，解决不了个人的根本问题和保障需求，一旦发生大的变故，会显得无助和无奈。同时，保险产品附加功能多、保险费偏高、群众购买不起也是公众保障程度较低的原因之一。
2006年我国保险深度为2.8%,保险密度为431.3元，河南省保险深度为2.02%，保险密度为256.9元，相比有一定差距。但从另一个方面说明，作为一个拥有近1亿人口的大省，寿险市场发展的潜力和空间是十分广阔的，保险服务还远远不能满足社会的需求，寿险市场仍然是一个有待开发的潜在的大市场。
（二）保险市场引导能力不强，居民的保险意识与投资行为相对滞后
长期形成的求稳心理以及投资渠道单一,使居民把储蓄仍然当作最主要的投资手段，即使买保险，也是抱着投资的心态，与银行利率进行比较，而不是真正的保险意识的唤起,在一定程度上制约了寿险业务的发展。
（三）保险产品不丰富，同构现象明显，人们选择产品的余地较小
①数字来源：《2004、2005、2006年河南统计网》。
②表1、表2中保费收入包括寿险、健康险、意外险保费数字。
目前保险市场产品虽多，但能供消费者选择、切实满足消费者需求的却较少，原因是保险产品模仿的多，创新的少；类同化的多，差异化的少，险种结构相似，无法体现自身优势。从2005年开始，大部分寿险公司注意了险种开发与市场效益的关系，不断研发新产品，但研发速度较慢，不能适应速变的市场。
（四）保险管理缺乏创新，经营粗放问题存在
河南省现有保险营销员12.5万人，2005年是12.24万人。几年来相差不大，按正常发展，随着新公司的进入，保险营销员工应该一年一个台阶地增多，这种近乎不变的数字表明寿险市场还存在大进大出、粗放经营现象。2006年底，河南省开始进入第一家外资寿险公司，全新的服务理念和管理，将会对河南寿险业产生一定影响和启发。经营上精耕细作，管理上不断创新，是今后河南寿险业发展的两大着力点。
四、河南省寿险市场发展需求分析
（一）城乡居民储蓄与市场潜力分析
近年来，河南省城乡居民储蓄额有较大增幅，2006年金融机构各项人民币存款余额为11 492.55亿元，比上年末增长14.9%。其中城乡居民储蓄存款余额就达7 367.37亿元，增长13.5%，占各项存款的64%，人均储蓄额为7 502元。在我国，居民的储蓄动机就是防老、养老，预防万一，从另一个角度说明广大居民保险的潜在需求十分强烈，关键是如何引导他们转嫁、化解风险。
当前人们处于未来养老、医疗、子女教育的压力，势必会增加对商业保险的投入，只要适当引导个人资产的投资方向，将居民储蓄分流一部分到保险中去，调整家庭持有金融资产的结构，人均保费的数额就会有一个客观的提高。如果居民将其储蓄存款的5％用于购买商业保险，则年保费收入将达到368亿元，会比现在的203亿元多出一百亿元。但目前保费收入仅占储蓄余额的2.8％（见表3），5年来占比都在2.7%左右徘徊，而发达国家、部分发展中国家保费收入占储蓄余额的比重一般分别为15％和7％左右，可见河南省寿险市场有很大潜力尚待开发。
河南省城乡居民储蓄余额情况分析表
表3
年度()储蓄余额
（亿元）()总人口
（万人）()人均储蓄
余额（元）()保费收入
（亿元）()保费收入占
储蓄余额的
比重（％）2002()4 202.57()9 613()4 371.76()102.74()2.42003()4 919.08()9 667()5 088.53()140.45()2.92004()5 706.23()9 717()5 872.42()167.14()2.92005()6 488.55()9 717()6 677.52()174.92()2.72006()7 367.37()9 820()7 502.41()203.00()2.8资料来源：引自 河南省统计局信息处2002年～2006年数据。（二）城乡居民消费与市场潜力分析
2006年河南省城镇居民人均可支配收入为9 810.26元，比上年实际增长11.9%；城镇居民人均消费支出为6 685.18元，实际增长9.4%。全省农村居民人均纯收入为3 261.03元，扣除价格上涨因素，实际增长12.1%；农村居民人均生活消费支出为2 229.28元，实际增长16.2%①。农村居民家庭恩格尔系数为40.9%，城镇居民家庭恩格尔系数为33.1%，分别比上年下降4.5和1.1个百分点，说明人们最基本的生活需求随着收入不断提高、物质不断丰富而得到满足，除此之外，人们在不断寻求其他的消费方式，如投资理财、文化品味以及个人保障等。如果对人们的消费加以正确引导，寿险市场的潜力将是很大的。
（三）居民风险压力不断加大与市场潜力分析
随着科技和经济的快速发展，以及居民财富的积累，人们所面临的风险在不断增加，客观上增强了人们的保险意识，激发了人们的保险需求。就河南而言，特别是随着经济结构的调整、改革不断深入带来的医疗制度改革和就业问题，更加强化了人们对风险的认识。人口老龄化进程也将大大提高人们对养老保险的需求，迫切需要发展商业保险作为社会保险的补充。
2006年河南省参加城镇基本养老保险人数为863.44万人，比上年增长49.44万人；参加基本医疗保险人数为704.28万人，比上年增加63.25万人；参加失业保险人数为682.82万人，比上年增加0.92万人②。
河南有近亿人口，能享受养老和医疗保险的仅有一千多万人，而且城镇居民占的份额还大一些，城乡居民尤其是农村居民未来养老、医疗、子女教育的压力越来越大。可以预计，在今后几年里，农村寿险市场的开拓与发展将成为河南寿险业的工作重点。
五、河南省寿险市场发展的对策
（一）全面增强创新能力，推进业务向前发展
创新是企业发展的推进器。惟有坚持创新，才能适应当今寿险业及整个保险业发展。
1.通过体制创新，不断推进现代企业制度的建立和完善，是河南保险业改革的当务之急。保险业转换经营机制，建立并完善现代保险企业制度，要把握几点：一是要面向市场，以市场为导向，在各级机构中普遍建立以效益为中心的考核制度和分配激励制度。二是要建立结构扁平、管理高效的组织构架和集中、规范、科学的操作规则。三是我们要的不仅仅是经营机制的转换，更重要的是在经营上要按照市场规律进行管理，不能换汤不换药，只在形式上做文章。
2.通过产品创新和服务创新，更好地满足市场需求。寿险市场瞬息万变，受经济、文化、地域等诸多因素影响。因此，在保险产品设计、结构、定价以及附加值服务上都应该把市场的需求作为研究的出发点。加快新产品研制步伐，积极
①②《2006年河南省统计公告》。
开发既满足市场需求，又具有较高内含价值的新产品，逐渐形成品种齐全、富有特色的产品体系尤为重要。
保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。因此保险企业要建立、强化大客服观念，牢固树立以客户为中心的服务意识，不断改进和创新服务品种、服务手段和服务措施。
3.通过人才管理机制创新，持之以恒地建立人才高地。当前经济发展已经进入由重物质资本转向重知识资本的知识经济时代，对人力资源的争夺，将日益成为市场竞争的焦点和核心。如果说粗放化经营往往采用人海战术，那么集约化经营讲究的是精耕细作，需要的是人才。将来在保险市场上能打胜仗的队伍不仅仅是优秀的营销队伍，还必定是善于培养人才的公司和努力学习、不断进取创新的队伍。
4.通过信息技术创新，为保险业的经营管理和业务发展提供有力的支撑。数理统计是现代保险业产生和存在的基础，信息技术的创新和进步则决定着现代保险业的发展。借助于信息技术，我们可以设计出原来无法想象的复杂的寿险投资产品，如变额万能寿险、变额年金等；可以为投保人和承保、理赔、客户服务等部门提供高质量的服务，提高客户服务水平，树立公司信誉；可以准确、快捷地为经营管理人员提供各项经营指标。随着保险参与社会管理功能需要的不断增加，加快建立保险行业数据信息库，加强信息交流平台的管理，密切与政府、公安、交通、银行、医院等部门的联系，互相联网、互通信息，资源共享，以提高整个保险行业的服务水平和社会保障能力。
5.通过企业文化创新，提高企业的核心竞争力。要提高保险业的核心竞争力，使其在市场上立于不败之地，就必须在企业经营管理的全过程中，导入企业文化建设，并根据企业内外部环境的变化，对企业文化不断进行创新。企业文化建设应着重在以下几个方面下工夫：一是大力培育和推广“诚信天下，尽责至善”的企业核心价值观和文化价值观。保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一人为众，众人为一的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的精神。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体。因而，每一份保单代表的不仅仅是简单的服务，而且还是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可以将保单的销售作为服务销售，还可以作为整合了的保险企业文化产品加以推销。二是通过实施品牌战略，增强企业的形象力。还可以通过建立理念识别MI、行为识别BI、视觉识别VI等子系统来构成自家公司企业形象识别系统CIS，通过企业形象识别CI战略，发挥自己的特殊优势。
（二）加强经营管理，提高营销管理水平
保险营销活动的标准就是要以最快的速度、最好的服务、最小的成本将保险产品送到保险客户手中，并在保证业务质量的前提下，最大限度地扩大市场占有率，实现保险公司的利益。要达到这一标准，最重要的手段就是不断提高营销管理水平，实现营销模式的创新。
营销模式的创新需要做多方面的努力，当前要着重做好以下工作：一是加强调查研究，充分掌握信息。应该充分了解保险市场的需求，掌握购买者、代理人、公众、竞争者的心理，熟悉特定区域社会、经济和文化的状况等，从而做到知己知彼，有的放矢地制定营销策略。二是在继续完善寿险营销员制度的基础上，把寿险营销制度逐步扩大到产险业务领域，探索建立真正适应市场经济体制的业务销售模式。三是探索产、寿险销售资源的整合，实行产、寿联动。四是积极开展合作，拓宽营销渠道。要继续深化与各保险中介机构的战略合作关系，充分发挥保险中介机构的客户资源和专业技术优势，共同开发保险市场。五是适应营销方式的变革，逐步进行机构设置、员工结构、费用分配等公司内部资源的重组，要按照市场化方式而不是按行政区划的方式设置机构和配置人员等。六是不断学习和借鉴国际上先进的经营管理技术和经验，特别是要注意采用先进的科学手段来提高经营管理的效率和水平。通过推出适销对路的产品，调动多种展业手段，以客户易于接受的方式加大产品的销售力度。在改变经营方式和观念的过程中，通过建立全新的市场营销观念、完善的营销网络、良好的售后服务和先进的企业管理，以优质服务巩固和扩大市场，使保险营销渠道多元化。
（三）善待客户，加强服务，创出品牌
客户是保险业发展的基础，是做大做强保险业的依靠，没有客户，保险业就成了无源之水。保险业要做大做强，除了要加强经营管理、不断创新产品和提高服务水平外，建立并不断扩大一支信赖、支持保险业的忠诚客户群体至关重要。只有善待客户，客户才能善待我们的行业，给我们加倍的回报。要牢牢确立“以客户为中心的大客服思想”，因为保险营销的最终目的是实现客户满意，保险经营者要以客户的需求为导向，有的放矢地开展营销活动，维护客户的根本利益，向客户提供满意的服务，不断地、全方位地、创新地提高服务质量，保险业才能做大做强，创出我们民族寿险业的品牌。
［参考文献］
［1］张响贤.保险业创新与发展［M］.深圳：海天出版社，2003.
［2］尹成远，王香兰.保险学［M］.北京：人民邮电出版社，2005.
［3］龚锋.保险诚信理论与实践［M］.北京：中国财政经济出版社，2006.
［编辑：郝焕婷］保险研究2007年第9期海外视窗INSURANCE STUDIESNo.92007