湖北省意外险业务发展调研报告

王柱 岳斌 牛明

                      （中国保险监督管理委员会湖北监管局，湖北 武汉 430062）
　　
　　［摘要］2003年财产险公司进入意外险市场以后，湖北省保险市场格局发生了较大的变化，意外险保费规模保持了较快的增长势头。从全国范围来看，情况基本上是相同的，产险公司意外险业务高速增长，而寿险公司意外险的市场份额和增长速度却同步下滑。目前，湖北省意外险业务存在的主要问题是：竞争激烈且手段简单；中介代理业务的不规范经营行为较为严重；自律公约缺乏约束力。湖北省规范和发展意外险业务，应鼓励保险公司开拓创新，发挥保险行业协会的协作和自律作用，提升保险公司的内控管理水平，对中介机构加强监管，以利于意外险业务的规范和发展。
　　［关键词］意外险；竞争激烈；中介代理
　　［中图分类号］ F840.66 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）12-0078-03
　　Abstract： Since property insurers were allowed to write accidental insurance from 2003, the insurance market framework in Hubei province was changed significantly, and premium income from accidental insurance has been growing briskly. The national market has witnessed similar trend. While accident business of property insurers increases rapidly, growth and market share of life insurers’ accident business decrease accordingly. The major problems of accident insurance in Hubei province are: competition is acute but competition method is simple, irregular operation of intermediary business is grave, and selfdisciplinary agreement is lack of binding power. In order to regularize and develop accident insurance, Hubei province should encourage insurers to be creative, make better use of the coordination and selfdiscipline role of insurance associations, uplift their internal management, and tighten up supervision on intermediary agencies, in order to promote regularization and development of the accident insurance business.
　　Key words：accidental insurance; existing problems; intermediary agency
　　
　　湖北省现有22家产、寿险公司，均可以经营意外险业务，由于市场主体较多，竞争异常激烈，意外险成为产、寿险公司共同争夺的焦点领域。意外险市场上产、寿险公司经营的差异性，以及经营主体之间的恶性竞争问题已经引起了业界的普遍关注。
　　一、近三年湖北省意外险市场的基本情况
　　2003年财产险公司进入意外险市场以后，市场格局发生了较大的变化，意外险保费规模保持了较快的增长，其中2003、2004年的起伏较大，原因是部分产险公司为鼓励意外险发展，制定了较为优厚的激励方案，某些基层公司为了拿到奖励，采取了将责任险保费记入意外险保费的方法，使得2003年保费收入数据有所失真，2004年以后这种情况基本没有了。排除这一因素，湖北省意外险市场在对产险公司放开以后，保持了平稳较快的增速。同时，意外险的简单赔付率从2004年以后逐年稳步下降，从速度和效益两个方面来看，整个意外险市场的状况比较健康（见表1）。
　　近三年湖北省意外险发展情况
　　表1（单位：万元；%）
　　年份()保费收入()同比()赔款支出()简单赔付率2003()38 029.78()48.88()11 078.43()29.132004()38 869.63()2.21()16 487.55()42.422005()45 962.24()18.25()16 464.50()35.822006年上半年()23 384.52()6.04()7 801.81()33.36二、湖北省近三年产、寿险公司业务发展比较
　　从保费收入来看，剔除2003年数据失真的因素，湖北省产险公司保持了两位数的增长，而寿险公司的增速明显较低，尤其是2006年上半年，市场出现两极分化态势，产险公司同比增长48.96%，寿险公司同比负增长9.82%，产、寿险
　　［作者简介］王柱，经济学硕士，现任中国保险监督管理委员会湖北监管局人身保险监管处处长；岳斌，经济学硕士，现任中国保险监督管理委员会湖北监管局人身保险监管处处长助理；牛明，工学学士，现供职于中国保险监督管理委员会湖北监管局人身保险监管处。
　　公司在意外险市场上的份额占比从前几年的3∶7转变为4∶6，同期全省意外险的增幅仅为6.04%。据了解，产险公司进入市场的前三年，主要是挖掘自己原有的企业客户资源，市场表现为产、寿险公司意外险业务同步增长，而2006年以来，随着产险公司既有客户资源的逐渐消化，产险公司加大了对寿险公司传统业务的争夺，自身业务增加了近五成，市场占有率增加了近一成，而寿险公司面对产险公司显得竞争乏力（见表2、表3）。
　　近三年湖北省财产险公司意外险经营情况
　　表2（单位：万元；%）
　　年份()保费
　　收入 ()同比 ()赔款
　　支出 ()同比 ()简单
　　赔付率 ()市场
　　份额 2003()11 094.32()-()768.82()-()6.93()29.172004 ()9 828.08()-11.41()3 699.04()381.13()37.64()25.282005()13 628.89()38.67()5 051.71()36.57()37.07()29.652006年
　　上半年()8 861.7()48.96()3 032.85()57.11()34.22()37.90近三年湖北省寿险公司意外险经营情况
　　表3（单位：万元；%）
　　年份()保费
　　收入()同比()赔款
　　支出()同比()简单
　　赔付率()市场
　　份额2003()26 935.46()6.20()10 309.61()3.20()38.28()70.832004()29 041.55()7.82()12 788.51()24.04()44.04()74.722005()32 333.35()11.33()11 412.79()-10.76()35.30()70.352006年
　　上半年()14 522.82()-9.82()4 768.96()-13.24()32.84()62.10三、湖北省产、寿险公司意外险市场竞争力分析
　　从全国范围来看，情况基本上是相同的，产险公司意外险业务高速增长，而寿险公司意外险的市场份额和增长速度却同步下滑。2005年，全国产险公司实现意外险保费收入46.43亿元，同比增长47%；寿险公司实现意外险保费收入94.98亿元，同比增长10.4%，市场份额为67.17%。2006年上半年，全国产险公司实现意外险保费收入30.11亿元，同比增长41.49%；寿险公司实现意外险保费收入50.95亿元，同比增长5.49%，市场份额为62.85%。在意外险市场上，产、寿险公司的表现差异巨大，其背后必然有其内在的原因。寿险公司除在个人营销渠道上占据营销网络和人力的优势外，在兼业代理渠道和团体直销业务上，均逊于产险公司。产险公司比较明显的竞争优势有两个：一是产品组合优势，将意外险与企财险组合销售，获取企业客户。寿险公司无法经营财产险，在产品组合上处于劣势。二是费用上的优势。据了解，部分产险公司对意外险的费用考核类似于包干制，即综合成本率（综合赔付率加综合费用率）控制在总公司规定的比例之下即可，具体比例从88％～96％不等。因意外险的综合赔付率相对较低，所以综合费用率的空间较大且费用使用也较为灵活。而寿险公司多数实行的是费用预算制，此外对单个险种的费用率和赔付率分别制定了考核上限，以意外险为例，一般规定费用率不得超过25%，综合赔付率不超过45％，这个规定对个人营销业务是可行的，但是在团险和渠道代理业务上，和产险公司相比则明显处于劣势。
　　四、目前湖北省意外险市场存在的问题及原因分析
　　（一）存在的主要问题
　　1．竞争激烈且手段简单。从市场目前的情况来看，各家公司普遍感到市场竞争十分激烈，且竞争手段简单，具体表现为价格战、手续费战、佣金战。
　　2．中介代理业务的不规范经营行为较为严重。一些对渠道依赖性较高的业务，如司乘险、旅游险、航意险、学平险等，手续费居高不下，保险公司为了支付高额手续费，往往采取坐扣保费、鸳鸯保单、批单退费等违规方式套取手续费。
　　3．自律公约缺乏约束力。2005年7月，湖北省22家产、寿险公司共同签订了短期意外险和健康险自律公约，对于维护保险市场秩序起到了积极的作用，但是从执行的情况来看，自律公约中关于手续费的规定没有真正落实。一是市场上的手续费比例普遍高于公约的规定。二是手续费的支付方式上，存在坐扣保费、变相支付手续费等违规行为。
　　（二）原因分析
　　1．部分公司盲目追求保费增长，忽视了长期经营。从目前湖北省意外险市场的赔付情况来看，利润空间相对较大，各家公司都把这块市场看作是自己的利润增长点，纷纷加大了市场拓展力度。如一些股份制寿险公司纷纷调整了2006年的团险经营策略，效益较低的长期险和健康险业务不再列为考核指标，而是把意外险作为发展的重点。产险公司对意外险的重视程度也越来越高，人保财险成立了责任意外险事业部、大地产险成立了人身险部，意图都是加强意外险市场的拓展。产险公司从一开始的参与市场竞争，到现在的把意外险作为与车险、企财险并列的三大支柱性业务之一，提到了战略高度。产、寿险公司都同时看好意外险，并且在经营策略上的调整，加剧了市场竞争。在意外险的利润空间相对较大的背景下，部分公司敢于投入费用和压低保费去拼抢市场，短期来看，扩大了自己的市场份额，但是长期来看损害了行业的整体利益，如果任其发展下去，必然会把意外险从效益型险种变成没有效益的险种。
　　2．市场细分不够，经营模式较为粗放。各家公司在经营意外险市场时，眼睛往往都盯在现有的传统业务上，没有针对市场需求开拓新的业务领域。如进城和外出务工的农民工、私营企业家、家政服务人员等都是潜在的保险对象，但是承保的不多，难以满足市场的需求。形成了传统业务你争我夺，新兴业务拓展不足的局面。
　　3．产品同质化严重，而且销售模式也比较简单。各家公司推出的产品数量虽然较多，但是保障内容往往相差无几，反映不出各公司在服务上的特色。如意外伤害保险，在伤残等级的划分上，多年不变。在销售模式上也比较简单，依靠传统的直销方式和渠道代理方式，近年来，虽然出现了网上投保、电话投保、短信投保、银保通等新的销售模式，但未取得突破式进展。各家公司在产品、服务、渠道上的雷同，使得各公司把拼价格和手续费作为竞争的主要手段。
　　4．中介机构垄断市场资源，漫天要价。中介机构利用自己占据销售渠道的优势，垄断市场资源，并借此向保险公司寻价，索要高额手续费。由于近年来国民保险意识的普遍提高，经营意外险的中介机构逐年增多，如销售航意险的机票代售点，销售旅游意外险的旅行社，销售面向个人客户的卡折式业务的银行网点，销售乘客意外险的汽车站等。这些中介机构数量众多，人员构成庞杂，对保险和保险相关法规了解不多，法律意识淡薄，有的以追逐自身利益为主要出发点。保险公司为了争取业务，往往迁就中介机构的不合理要求，造成手续费比例节节攀升。
　　5．公司内控管理不够严格。部分公司在单证管理、手续费支付、费率审核等关键环节上，或是缺乏严格的管理制度，或是制度的执行力不强。有些公司对单证的管理虽然有专门的软件系统，但是仅仅停留在对领用、发放和核销进行记录，而没有做到定期结清；有些公司对单证的印刷流程管控不严，存在基层公司私印单证的情况等。这些管理上的疏漏，是市场秩序较乱的内因。
　　6．保险行业协会力量薄弱，行业自律没有发挥应有的作用。虽然各家公司都签订了自律公约，但是行业协会监督公约执行的力量较为薄弱，检查力度和处罚力度尚不足以震慑违约者。
　　五、湖北省规范和发展意外险业务的思考
　　（一）鼓励保险公司开拓创新，不断拓展新的业务领域
　　意外险的市场潜力很大，也是保险公司区别于其它金融机构的主要特点和优势，应加大开拓创新力度。保险公司应对弱势群体、高风险群体等有潜在需求的客户群体大力拓展意外险业务，拓宽服务领域。
　　（二）保险行业协会应发挥协作和自律作用，共同把市场做大
　　目前各公司对意外险的市场开拓重视程度很高，发展速度也很快，但是对市场规范和以规范促发展的认识不足。事实上，很多公司都意识到了这个问题，也希望有一个良好的市场环境，但是在具体的经营过程中，往往被保费牵着鼻子走，自我约束的能力较差。这就需要行业协会充分发挥组织协调作用，一方面组织各家公司学习相关政策法规，提高认识、统一思想，另一方面，也要加大对违约公司的检查处罚力度。
　　（三）提升保险公司的内控管理水平
　　保险公司在单证、财务、核保等关键环节上要提高内控管理水平，防范风险，在承保、保全、理赔等基础服务环节上要提高工作效率，满足客户需求。只有保险公司的内控管理水平提高了，市场上的违规行为才可能得到根治。
　　（四）对占据市场垄断地位的中介机构加强监管
　　部分垄断了市场资源的中介机构对手续费要价过高，是迫使保险公司违规经营的诱因之一。监管机构对这类中介机构要加大监管力度，打击违规收取手续费的行为。
　　（五）加强对意外险市场的规范和引导
　　意外险是产、寿险公司的交叉经营领域，对目前产、寿险公司分业经营分业监管的体系提出了新的问题。保险监管机构可以考虑制定意外险发展的指导意见，明确意外险发展的要求，建立意外险市场的协调监管机制，以利于意外险业务的规范和发展。
　　［编辑：郝焕婷］
　　（上接第59页）规定：“甲方（保险公司）按本合同及相关文件内容均不直接或间接构成甲方与乙方之间的雇主与雇员关系。”因此，双方依法签订的《个人代理人保险代理合同书》属于委托合同，是民事法律关系，受民事法律关系调整，而不是劳动法律关系，不受《劳动法》的调整。这样的法律定位与事实上的劳动关系之间的矛盾，导致保险代理人在政治生活、经济生活、文化生活以及其他个人需求等方面权利享受的缺失。因此，必须调整保险代理人与保险公司之间劳动关系的法律定位，让这批人劳有所为，劳有所养，劳有所依，劳有所得。
　　3．建立多元的营销模式。目前各保险竞争主体的营销体制普遍采用保险代理人制。为了保险业的可持续发展，为了公司的稳健经营，为了客户能得到永续服务，应着手试点营销员职员制。例如，恒安标准人寿保险公司进入济南后，采取特有的职员制营销，改变了保险营销员的身份，更主要的是从根本上突破了已有的营销模式。
　　4．保险公司的管理应扩充到社会功能的管理。当前各保险竞争主体正在积极响应吴定富主席的号召，又快又好地做大做强保险业，但目前很多公司主要的经营宗旨仍然是追求利润的最大化，创造客户价值、创造社会效益还停留在一般的口号上，在发挥服务和谐社会的作用方面，仍要进一步拓宽服务领域、提高服务社会的能力和水平。
　　5．保险营销员要提高自身素质，加强诚信修养。目前保险营销中的主要问题是“最大诚信原则”的主体运用问题，这条原则不仅是针对客户的如实告知，更主要的是保险公司及保险代理人的诚信作为。对保险行业、保险公司、保险营销员而言，今天的诚信就意味着明天的市场、后天的品牌。
　　［参考文献］
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　　［2］吴定富.保险基础知识［M］.中国财政经济出版社，2005.
　　［3］吴定富.保险基础知识［M］.中国财政经济出版社，2005.
　　［4］张忠继.现代保险社会管理8大功能［J］.中国保险，2003,（12）.
　　［5］中国保险监督管理委员会.关于保险营销员工商登记有关问题的通知［S］.保监办发［2003］90号，2003-06-25.
　　［编辑：刘晓燕］保险研究2006年第12期市场调研INSURANCE STUDIESNo.122006