多元渠道兴起 保险代理人“大移民”时代悄至
 
　　尚未步入2008年的第二季度，许多保险公司已经开始为代理人流失而愁眉莫展。

　　“新年刚过完，公司就走了一大批业务员，有些营销团队甚至集体倒戈。”上海一家寿险公司的营销负责人如此感慨每年春节后的代理人移民潮。从2008年初开始，相继有多家保险公司拉响代理人告急预警。保险代理——这个曾为中国寿险公司的快速成长立下汗马功劳的“舶来品”制度，正日渐成为各家寿险公司的沉重负担。

　　无止境的业绩考核压力、日益加剧的同业竞争、无法解决的代理人归属感以及客户多元化需求与单一公司产品服务局限的矛盾，让许多代理人不得不另谋出路。在此大背景下，保险公司代理人“移民”保险中介的现象加速升温。事实上，目前活跃于各家保险中介机构的近6万名业务人员基本属于“移民”。

　　刚刚登陆美国纳斯达克的泛华保险服务集团副总裁李成斌表示，“目前加入泛华的创业团队和创业者大多是有丰富经验的保险业务精英甚至省级机构负责人。这种‘移民’现象，实际上在其它市场上早已经历。比如中国台湾市场，从1995年到2005年这10年间，专业保险公司减员8万人，而保险中介机构却增员了10万人，其中，大部分人员都是从专业保险公司移民过来的。”泛华现时重金打造的“个人创业+后援平台”营运模式已为迎接保险行业“移民潮”做好了准备。

　　经保监会披露的相关数据显示，2007年，保险代理人投身中介机构的人数呈现爆炸式增长：全国保险中介机构净增1.85万代理人，而此前多年累积的也才不过4万人。在历经数年成长期经营后，泛华、车盟等多家保险中介机构获得风险投资商的注资，开始强势打造多元化平台与服务网络。可以说，是资本市场力推保险中介“筑巢引凤”。
 
虽然，目前保险专业中介机构贡献的保费仅占总体保费规模的5.08%，但其高效优势与发展势头却不容小觑。通过对比不难发现，2007年，在人力增长率、保费增长率、收入增长率、人均产能及人均业务收入等五项指标上，保险中介代理人均超越了保险公司，其中，人均保费产能高出2倍，人均业务收入高出1.6倍。

　　从目前的成效来看，各地监管对保险代理人的约束似乎并不能解决代理人流动的根本问题。治疗保险业“人才流失”这一顽疾，需要的是真正满足各级代理人在平台方面的需求。“他们需要不同的、更多更好的产品和服务提供给客户，保险代理人从保险公司加入到保险中介成长为理财顾问，他们为了维护客户的长期利益而站在更加中立的角度去销售和服务，提供完善的理财规划。”业内人士分析称。

　　事实上，对于保险公司来说，“移民潮”的出现未必不是一次转变经营体制的机会。某合资寿险公司负责人称，这样一来，保险公司可以把主力放在产品研发等关键领域。基于运营成本、人员管理等问题的考虑，不少外资保险公司在进入中国保险市场后，都采取了与中介机构合作的模式。

　　可以预见，随着保险中介实力的迅速壮大，加上保险公司因自建销售队伍成本过高而乐于选择与中介渠道合作销售更多产品，寿险营销模式也真正地从产品销售导向转变为客户需求导向，代理人从保险公司加入到保险中介转型为独立代理人的“大移民”时代已经到来。 
（上海证券报   2008-03-26）
 
                                调查：寻找最抗跌的投连险账户
 
　　股市的阴晴冷暖直接影响投连险的投资收益，而投资收益永远是投连险无法回避的话题。

　　随着上证指数从6000点一路狂泄至3600点。在这个时候，投资者开始掂量自己的获利情况，也不禁发问：彼时买下的投连险，此刻的收益是否乐观？究竟自己保单中的投资账户，盈利能力是否更胜一筹？在震荡中更加“安全”？投连账户到底在股市震荡时抗跌能力有多强？

　　《财经时报》选取目前市场上已经推出投连险品的25家保险公司、30款产品、129个投连险账户，按照2007年12月31日各个账户的卖出价格，分别计算出114个账户自推出时至去年12月底的总投资收益率，并节选了去年“5•30”和“10•17”两次股指大幅震荡期的收益数据进行对比（半数公司的尚未公布2008年投连险数据，无法统计）。

　　力图寻求最客观的评价方式，将市面上投连产品投资账户的情况全面地展现在投资者面前，让所有投资账户收益状况暴露在阳光底下，为已经或者即将选择投连险作为投资方式的投资者们提供一张清晰的投连账户“报表”。

　　激进型账户跌幅较小

　　投连账户横向比较，可以看出在投资方向类似的情况下，各家保险公司账户表现的优劣。目前，所有保险公司的投连险产品都设置了一个较为激进的账户，其投资配置中的股票产品占比下限为70%。

　　根据各家公司公布的数据统计，无论是去年“5•30”还是“10•17”，市场上所有投连险产品的激进账户的跌幅均小于同期深沪300的跌幅。

    在“5•30”阶段，表现最为突出的是中意人寿增长理财账户和信诚人寿成长先锋账户。这两个账户在这期间都出现了上涨，涨幅分别为2.17%和1.62%。

　　在“10•17”阶段，抗跌性最佳的是太平智胜动力增长，其是该阶段唯一出现上涨的账户，涨幅为0.6%。

　　新账户表现不佳

　　从综合统计发现，在“5•30”和“10•17”两次股指大幅震荡期间，跌幅最大的账户都是2007年3月后上市的新账户。

    新账户之所以抗跌性较差与投连险的产品设计有关。
 
　　其实，每个投连险账户的投资都具有配置区间，除70%的资金投资于股市外，剩余30%的资金可投资包括债券、基金等与股市挂钩并不紧密的产品，这些产品并不会随股市的波动而收益变化较大，这在一定程度上消除了投资股市带来的亏损，使得账户总体收益偏好。

　　若保险公司从稳健的角度出发，把保证投资者的收益作为前提条件，则在长期的投资过程中积累丰富的操作经验，而新账户的投资经验欠缺，容易受到股市震荡的冲击。

　　账户差异规避风险

    前面按账户风格进行了横向比较。实际上，投资者在购买投连险时并不是按照账户来投资，而是购买一个具有多个账户的产品。评价一个投连险产品，需要综合考虑其各个账户的表现。

　　如果产品内账户表现趋同，那就要选择综合增长实力强劲的产品。如果账户表现差异较大，投资者就要注意在震荡期及时转换账户。

　　从“10•17”阶段各投连险产品的激进型账户和稳健性账户涨跌对比中可以发现，两个账户同时下跌的共有5支产品，激进型账户下跌而稳健性账户上升的有9支产品。

　　这种情况说明了，稳健性账户的表现受到股市的冲击较小，投资者完全可以通过账户转换规避风险。

　　而单纯从统计结果来看，账户表现差异越大，就表明投资方向的差异越大，如国泰财富经典，两个账户差异非常明显。

　　根据上述分析，可以得出以下几条投资投连险的经验：一、投连险可以帮助投资者缩小股市带来的风险；二、投连险需要长期投资，股市的短期震荡不会对产品长期收益造成明显影响；三、即使股市震荡较大，投资者可以通过转换账户规避风险，前提是同一款产品中不同账户的投资配置的差异较大。
　　（注：因瑞泰人寿无法公布过往历史价格，友邦保险分地区计算投资账户收益，无法依据统一的评价标准，此两家未纳入本次收益率评价范围。）
（财经时报   2008-03-28）

                            交叉销售“看上去很美” 分公司层利益少热情低
 
　　中国的保险业曾经历了分分合合的过程。

　　最初，寿险刚刚起步，并没有和产险严格分开，本来就合并在一起的业务，不存在交叉销售的概念。

　　但为了提高专业化程度，也为提高保险公司竞争力，监管部门按照国外经验将产寿险分开。

　　随着市场不断细分，专业健康险、养老险公司纷纷成立，保险公司内部又将个险、团险、银保等渠道进行细分，并针对各个渠道以及渠道潜在客户需求设计不同产品，以满足更高、更细的要求。

　　随着保险金融控股、集团概念的不断成熟，本是一家的产险、寿险、健康险等产品，面临的客户也有很大交叉性，整合这些资源势在必行。

　　上热下冷 弱热强冷

　　对于今年可能出台《保险公司相互代理管理制度》，业内认为属于意料之中。中央财经大学保险学院执行院长郝演苏表示：“监管部门放开相互代理，对于保险公司而言，其实本质上就是多了一条销售渠道。”

　　虽然曾经也有公司表示，交叉销售式的“互动销售”有助于公司业绩增长，对于保险公司而言是与银保、团险、个险同等级的销售方式，但实际情况似乎无法支持这个说法。

　　除了平安的表现相对较好之外，其他保险公司在交叉销售方面的业绩都差强人意。以国寿财险为例，去年通过交叉销售实现保费收入为8958万元，仅占其总保费的11.4％。

　　“这只是渠道，最终对于保费能够有多大的贡献，没有直接关系，因为这里面涉及到许多问题。”郝演苏如是说。“就目前而言，交叉销售只停留在集团内部公司之间的相互代理，对于这项政策，集团方面比较热衷，而分公司层次，或是各个子公司的态度不一。”

    归结起来，这其中的问题就是“下冷上热，强冷弱热”。也就是说，集团方面对于交叉销售比较热衷，而分公司或是子公司反应一般；集团内强势企业无心投入，弱势企业却积极参与，希望获取更多资源。

　　利益不均衡导致冷热不均

　　多位业内人士都表示，集团、总公司、分公司、代理人各个层次的利益点不一样，所以在遇到需要资源共享的问题时，容易出现一些意见分歧，而交叉销售就是一个典型例子。

　　“集团看重的是品牌，子公司考虑的是本业是否能够持续发展，分公司级别可能更看重主业表现，代理人更希望得到佣金、提升等等个人问题。在各自利益统一之前，这些都会影响到交叉销售的最终表现。”一位业内人士说，“其实就算是平安这样在交叉销售上表现已经做得风生水起的公司，他们底下的分公司对销售其他子公司的产品也没什么热情。”

　　而一些集团对于这个问题也采取了较为保守的策略，并没有完全放开该项销售政策。例如太平洋寿险，虽然成立了产寿联动部，但是负责业务的是公司内部的五、六个内部员工，保险代理人尚不能从事交叉销售，业务规模不大。

　　而太平人寿的相关负责人也表示，目前集团虽然对交叉销售有一定考核指标，但只是在营销部、支公司级别，并没有落实到代理人级别。

　　郝演苏也说：“通常这种情况下，如果将交叉销售权放给代理人，那么他们可以得到实实在在的佣金，收益较大，但是其所在分公司能够得到的利益却较小，所以一般寿险分公司面的高层并不主张代理人销售车险、家财险。”

　　相对于各级之间利益差异这个原因，“强冷弱热”背后的原因相对简单。交叉销售作为企业的一个销售策略，关键在于不同企业之间资源和平台的共享。集团内处于弱势的子公司自然希望获得更多资源支持，但是强势子公司因为获益极小，还会分散自己的专业重点，更不会积极相应。

　　人保财险相关人士表示：“我们自己代理人都不够用，怎么还会鼓励他们去代理健康险、寿险业务呢？现在主要是将我们手上的一些资源转到健康险方面，具体销售还是他们自己去做。”

　　从另一个方面来看，这也是为什么直到现在为止，平安仍然是交叉销售表现最好的企业，“平安各个子公司比较平衡，无论在产品还是销售渠道搭建方面都比较成熟，不同子公司之间也不会产生明显的谁依靠谁的态势。”一位业内人士这样说。

　　不过该人士也认为，即使平安这样的集团内，也有很多人对于交叉销售持保留意见，很多人担心销售其他类型产品可能分散营销部、代理人的精力，导致降低本业竞争力。

　　资源平台难以共享

　　交叉销售的本意就是充分利用客户信息资源，挖掘客户潜在的购买需求，为同一客户提供多种产品与服务。无论是保险集团内部，还是保险公司之间的相互代理，其最本质的表现就是资源共享。

　　但是这种资源共享率有多高呢？

　　直接掌握这些资源的代理人给出了明确的答案。

    在个险和团险交叉销售中，因为两者瞄准的有投保决定权的都是个人。“如果我的客户是企业主，或是公司里的管理者，说服他购买一些保障型的团险并不是难事，因为这可以帮助企业将不固定的风险支出，转化为可控的成本，所以他们比较容易接受。”一位资深代理人说。

　　但在集团以及理论上一致看好的产险和寿险的交叉则还存在很多难以磨合的地方，两个渠道的代理人甚至很难代理其他种类的保险。

　　这其中有销售方式、产品类型等多重原因。

　　首先销售方式差异很大，“对于寿险代理人而言销售时沟通的技巧比较重要；但是产险代理人需要更加丰富的人脉关系。所以寿险代理人销售产险，需要学习的是产品；产险代理人销售寿险还需要学习的是一整套不同于原有习惯的销售方法。”一位资深人士说。

　　其次产寿险产品类型差异很大。从产险产品结构上来看，真正属于家庭的产品种类非常有限，在产险公司销售的产品中，与家庭相关的产品主要是家财险和车险，以及简易健康险和意外险。

　　财险代理人主要面对企业客户，他们即使能够借用到一部分的个人寿险客户资源，对其业绩帮助也非常有限。但车险客户是以个人或家庭为主，这部分才是寿险方面的优质资源。

　　还有一个更重要的原因是，两类险种针对个人客户产品的设计差异很大。保险产品的复杂程度是人所共知的，比较产险来说，寿险还要涉及到死亡概率、年龄等更多不确定因素，从销售上也就比产险复杂很多。

　　激励机制成为阻碍

　　俗话说“无利不起早”。

　　如何让最终执行者做好交叉销售，合理的激励方法就显得至关重要。

　　由于产寿险产品本身差异较大，所以整个激励方式和佣金提取方式都有明显差异。

　　在寿险方面，无论是佣金提取、晋升考核都是以FYP（首年新单保费收入）作为参考标准。

　　一般而言，长期期缴型第一年的佣金比例为30％，之后两到三年为10％，随后几年是5％，一般十年之后保险公司就不再支付佣金给代理人。虽然各家保险公司具体操作模式有所差异，但是大致框架一致。

但是产险一般都是一年期产品，代理人往往一次性提取佣金。佣金比例大约在5％－10％，根据不同险种的具体情况而定。

　　由于两者的佣金水平不一，考核起来就有了难度，如何平衡这两者之间的关系就成了保险公司管理层在交叉销售之后面临的问题。

　　“比如寿险代理人销售车险的佣金比例过低，或是车险销售无法直接与晋升、考核相挂钩，那么代理人就没有积极性；如果佣金比例高，与考核挂钩，虽然可以促进销售，但是有可能牵扯代理人的一部分精力，甚至转向更容易赚取佣金的险种，这对于公司而言，就要冒主业竞争力下降的危险。当然了，财险代理人也面临同样的问题。”一位业内人士这样分析。

　　专业化、经纪化才是发展方向

　　能在交叉销售中直接获益的代理人层面，也并不都支持这种模式。一位资深陈姓代理人表示，“你很难要求一位寿险代理人提供综合的车险、家财险服务，而财险代理人也无法满足寿险客户的一些要求。虽然跟多个人购买有些麻烦，但术业有专攻，越专业就越能够提供更好的服务。”

　　专业化、经纪化是保险销售的一个方向，这一点是上述两位人士的共同看法。“未来保险销售肯定会更多地采取类似于保险超市那样的方式，投保人可以看到更多的产品，从中选择合适自己的。”郝演苏这样认为。

　　上述陈姓代理人则说：“现在中国保险业还在国家监管部门的抚慰期，监管部门很多的政策都是为了扶持一些国内保险公司，所以整个市场没有完全放开，尤其是在产品设计方面。一旦市场进入完全竞争模式，外资公司可以引入更多新型的保险种类，并且提供更低的费率，一些大型合资公司会占据更多优势。到了那个时候，再讨论客户深度销售才更加实际。”

　　他还补充说：“那时交叉销售不再仅仅停留在代理人层面，而是以经纪公司的方式出现。”
（理财周报   2008-03-31）