保险经纪人功能的经济学思考

钟明

                            （上海财经大学金融学院，上海 200433）
　　
　　［摘要］我国保险经纪业发展的现状表明目前保险经纪人的功能定位有很大的偏差。从经济学的角度分析保险经纪人平抑信息不对称和调节市场均衡的本质功能，就是为了明确保险经纪业发展的正确方向，拓展保险经纪业的发展空间。为此，我国保险经纪业应该培育核心竞争力，加强信息管理，建立人力资源开发体系，增强诚信意识，真正发挥保险经纪人在保险市场发展中的推动作用。
　　［关键词］保险经纪人功能；经济学分析；信息不对称；市场均衡
　　［中图分类号］ F840.69 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）08-0059-04
　　Abstract： The current development of insurance brokerage business in China indicates that the functional positioning of China’s brokers is gravely misplaced. This economic analysis of the fundamental role of insurance broker on reducing information asymmetry and modulating market equilibrium will point out the correct direction for the brokerage business, and in turn, expand the room of development for brokerage firms. For this reason, Chinese brokerage firms should cultivate their core competence, enhance information management, establish a human resources development system, strengthen their credibility awareness, and play their due role as a driving force for the insurance market.
　　Key words：function of insurance brokers; economic analysis; information asymmetry; market equilibrium
　　
　　保险经纪业的开放是我国加入WTO谈判的重要议题之一。根据我国加入WTO的承诺，入世时，合资保险经纪公司的外资股比不超过50%；入世后三年内，合资保险经纪公司的外资股比不超过51%；入世后五年内，允许设立外资独资子公司。这意味着从2007年开始，我国对保险经纪公司在企业设立形式、地域限制、业务范围等方面将全面对外开放。为了应对保险经纪业对外开放所面临的挑战，这几年我国保险经纪业积极把握机遇，创造各种条件来引导其发展，使保险经纪市场逐步形成，并取得了较为快速的成长。从2000年北京江泰、上海东大和广州长城三家全国性保险经纪公司成立以来，截至2005年底，全国已开业的保险经纪公司达268家，较2004年新增77家，但这一年也有4家保险经纪公司自行解散，2家保险经纪公司被监管机构注销。2005年全国保险经纪公司实现保费收入100.78亿元，较2004年的74.18亿元增长了36%。2005年保险经纪公司的保费收入占全国保费收入的2.05%，而2004年此比重为1.72%。2005年保险经纪公司首次盈利，实现利润774万元。
　　如果仅从这几年我国保险经纪公司的数量增长速度和保费增长速度来看，毫无疑问，我国保险经纪业的发展速度是惊人的。但是如果从保险经纪公司的保费收入占全国保费收入的比重以及保险经纪公司的绝对数量来看，我国保险经纪业的发展水平与其他保险业发达国家相比，还相当落后。国外成熟的保险经纪业的发展历史已超过400年，并且是伴随着保险业的发展而同步发展的。如英国有保险公司800多家，保险经纪公司的数量超过了3 200家，约有60%的普通保险业务是由保险经纪人安排的，再保险业务和劳合社的保险业务几乎都是通过保险经纪人运作的。法国有保险公司500多家，保险经纪公司2 400多家。瑞士有保险公司30多家，保险经纪公司近1 000家。
　　全球保险经纪市场的集中程度和国际化程度都相当高，少数实力雄厚的保险经纪公司占据着全球市场的很大份额。如全球最大的Marsh和Aon就占据了全球54%的市场份额，世界前四大再保险经纪公司共占据了全球78%的市场份额。虽然保险经纪公司数量的多少并不能完全说明一个国家保险经纪业的发达程度，但是目前我国保险经纪市场的现状值得我们去思考如何有效地开发保险经纪市场。本文试图从经济学的角度来分析保险经纪人的本质功能，并从保险经纪人的本质功能来探求我国保险经纪业的发展空间。
　　［作者简介］钟明，现任上海财经大学金融学院保险系主任。
　　一、保险经纪人功能的经济学分析
　　从经济学的角度出发，保险经纪人的本质功能主要体现在两个方面，一是平抑信息不对称，二是调节市场均衡。
　　（一）平抑信息不对称
　　保险合同信息不对称存在着客观必然性，这是由保险合同的特点所决定的。不管从保险人的角度还是从投保人的角度，都有逆向选择的倾向。
　　众所周知，保险合同是附合性合同，保险合同的条款和费率都是由保险人事先设计和制定的，而保险条款及保险定价的复杂性是普通投保人所无法全面了解和掌控的。因此面对林林总总的保险产品，投保人仅凭个人有限的认知水平和信息来进行同类保险产品的比较，并做出适合自己保障需求和公正价格的保险产品选择是非常困难的。根据信息经济学的理论，保险人具有“私人信息”，他们知道保险产品的内在真实情况，而投保人不完全具有这方面的信息，所以关于保险产品的质量信息是不对称的，存在着保险“柠檬”市场。根据“柠檬市场”理论，投保人总是愿意用某一类保险产品的平均质量价格来购买相应的保险产品，这样高于平均质量的保险产品会因为成本高而被迫撤出市场，低于平均质量的保险产品则会因为成本优势而留在市场上，造成劣币驱逐良币的现象。为了应对被市场淘汰的恶果，保险人只能选择以次充好、隐瞒保险产品缺陷、缩小保障范围等等降低保险产品质量的手段，来达到保险产品低成本和低价格的竞争力。但这样的结果是，一旦投保人在购买保险产品以后发现所购买的保险产品质量并非自己预期的那样好，他们就会降低对保险产品质量的估计水平，并降低愿意购买此类保险产品的价格。如此循环，质量较好的保险产品又会被淘汰出局，而这是完全违背市场竞争中优胜劣汰的选择原则的，使保险市场上出售的保险产品的质量不断下降，从而不能满足投保人真正的保险需求。
　　从保险合同的另一方投保人来看，由于保险标的风险信息的不对称，也同样存在着保险“柠檬”市场。保险人提供的保险产品大多为标准化产品，对保险产品的定价也大多以同类保险标的的标准风险为依据，无法做到完全的细化，因此在实行平均费率的同类风险中，必然存在着一定程度的风险差异。保险人尽管可以通过各种途径去了解投保人的风险状况，但无论如何也达不到像投保人那样认识风险的真实状况。这种保险标的风险信息的不对称，会导致风险状况较差的投保人愿意用低于其风险水平的费率购买保险产品，而风险状况较好的投保人则不愿意用高于其风险水平的费率购买保险产品。保险人面对承保标的的高风险水平，只好采用风险附加的方式来提高保险价格，而这一行为又进一步提高了优质投保人退出购买保险产品的可能性。风险状况较好的投保人的退出大大增加了保险人的承保风险，也增加了保险的成本。
　　需要指出的是，保险“柠檬”市场的形成，并不是由于“质量较好”的保险产品和“风险状况较好”的投保人的退出，而是因为在“质量较好”的保险产品和“风险状况较好”的投保人之间缺乏有效的传递其竞争优势的信号工具，他们只能和“质量较差”的保险产品和“风险状况较差”的投保人一样通过价格手段进行竞争，这样最终就导致了使“质量较好”的保险产品逐渐地变成了“质量较差”的保险产品，“风险状况较好”的投保人逐渐变成了“风险状况较差”的投保人。正因为保险交易双方的信息不对称，才使得保险人和投保人产生逆向选择的动机，可以利用私人信息谋利。很显然，保险人的逆向选择可以使其扩大业务规模，降低保险成本，而投保人的逆向选择可以使其减少保险费支出，获得更多的保险赔偿金或者给付金。
　　既然保险合同双方信息不对称是客观存在的必然，那么如何使拥有私人信息的一方将私人信息传递给没有信息的另一方就只能借助外力来推动了。除了实行强制保险信息披露制度、建立保险信用评级制度和建设保险诚信体系等措施以外，保险经纪人作为保险交易双方的中介人出现在保险市场上的意义就在于能够平抑保险合同双方信息的不对称，促进保险交易的公平和公正，这也是保险经纪人的本质功能之一。
　　在保险交易过程中由于保险经纪人的介入，使得交易双方有了信息传递的载体，而更重要的作用在于保险经纪人可以凭借其专业水准，为双方提供真实信息，促使保险交易的完成。保险经纪人作为投保人的代理人，为投保人提供保险方案，选择合适的保险人，这就要求保险经纪人在充分掌握投保人的完全风险信息的基础上，精通风险管理和保险的专业知识，了解保险市场中相关保险人的资信状况、保险产品的性能、条款的内容和价格构成，从而可以为投保人提供量身定度的保险方案，在纷杂的保险市场上选择价比最优的保险人和保险产品。如果保险经纪人不能为投保人选择最合适的保险人和保险产品，保险经纪人作为投保人利益的代表就名存实亡了，投保人就不会再信任保险经纪人，委托其代理保险业务，保险经纪人因此也必然会被淘汰出保险市场。同样，如果保险经纪人隐瞒投保人的真实风险状况，将风险状况较差的投保人介绍给保险人，保险人就不会再愿意支付经纪人佣金去换取劣质的保险客户，保险经纪人因此也必然会被淘汰出保险市场。所以，保险经纪人的本质功能是使保险合同双方更多地获取对方的信息，以避免对方的逆选择。从投保人方面来说，由于投保人能够通过保险经纪人获得保险人资信状况和保险产品性能的真实信息，那么就可以以质论价地来选择适合自己的保险产品，并愿意支付与保险产品品质相匹配的保险费，使得提供较差保险产品的保险人不能再以低价格来迷惑投保人，优质保险人所提供的优质保险产品可以获得较高的保险价格，也不会被迫退出保险市场，保险人对投保人的逆向选择倾向可以得到抑制。从保险人方面来说，由于保险人能够通过保险经纪人获得投保人实际风险状况的信息，那么保险人就可以给出与其风险状况相匹配的保险费率，优质投保人不会因保险价格过高而被迫退出保险市场，风险状况较差的投保人则要承担较高的保险费率，或许会因此主动退出，投保人对保险人的逆向选择倾向可以得到抑制。
　　（二）调节市场均衡
　　保险经纪人作为保险市场的中间方，在参与保险市场的活动中能够改变保险市场的博弈状况，调节保险市场的均衡。对于大多数普通保险产品来说，投保人是不可以讨价还价的，只能作接受或者拒绝的选择，保险经纪人的作用是帮助投保人了解保险产品的差异，选择合适的保险产品和优质的保险服务。但对于特殊的行业风险和特殊的保险客户，保险人提供的是特殊产品和特殊服务，保险人和投保人之间就存在着价格博弈。此时保险经纪人的作用就不仅限于沟通双方的信息，还要在买卖双方的叫价博弈中起协调作用，促使双方由非合作博弈转向有条件的合作博弈，最终调节市场均衡。
　　1．不存在保险经纪人的市场均衡
　　在不存在保险经纪人的保险市场中，由于只有保险人和投保人两个主体，保险人是卖方，投保人是买方，双方对保险产品的估价都是私人信息，所以双方的价格博弈属于不完全信息的静态博弈(即Beyes博弈)。
　　在Beyes博弈中，由于保险人不会以低于其成本的价格出售保险产品，投保人也不可能以超过其估价的价格购入保险产品。因此在保险双方的价格博弈中，保险人以其出售的保险产品的成本价作为其要价的底线，并在不了解对方对保险产品估价的情况下，以自己的估价提出卖价，且估价越高卖价越高。投保人则在不了解保险人的成本价的情况下，以自己对保险产品的估价提出买价。虽然当投保人的出价大于保险人的要价时，保险交易成立，可能存在着许多Beyes均衡。但由于保险双方的估价是私人信息，从保险人的角度来说，希望成交价超过成本价越多越好，所以可能高估要价，从投保人的角度来说，则希望成交价越低越好，所以可能低估出价。很显然这是两个利益对立的叫价双方，保险交易成功的概率会因信息不对称和各自的利益驱动而大大降低，保险市场的均衡也会受到制约。
　　2．存在保险经纪人的市场均衡
　　假如保险经纪人加入保险市场，则保险市场有保险人、投保人和保险经纪人三个主体。虽然保险经纪人加入博弈过程，并不能形成纯粹的合作博弈，即保险人和投保人不会完全放弃各自的效用函数，去选择一个能取得双方博弈效用之和最大化的方式来确定保险策略。但通过保险经纪人为保险人与投保人提供协商、谈判的机会，从而促成双方的一些合作协议是可能的。这就是说谈判策略最终仍以个人效用最大化为目标，只是由于保险经纪人的加入，保险市场可以由不完全信息静态博弈转向非合作博弈基础上的合作博弈。
　　谢林的焦点效应理论对这种合作博弈做出了解释。该理论认为，任何一种以能被共同意识到的方式使局中人的注意力趋向聚集于某特定均衡的事物，都趋向于使这个均衡成为众望所归并因而实际执行之。在保险市场博弈中，保险经纪人因为向保险人和投保人公开建议某个他们应该执行的均衡，而成为影响博弈结果的人。尽管保险经纪人的建议未必具有约束力，但如果保险人和投保人都相信对方将接受保险经纪人的建议，那么只要保险经纪人的建议是一个均衡，则投保人和保险人都会发现按照保险经纪人所建议的那样去做是最好的。为了获取投保人和保险人的信任，保险经纪人必须在博弈之前，有能力用双方都能理解且能准确描述各种均衡的语言与双方沟通。如果保险经纪人已享有足够的声誉，则投保人和保险人更能听取他的建议。
　　根据焦点效应，如果保险经纪人有能力使得保险人和投保人在对保险产品进行估价时尽可能地倾向于保险人的成本价，并且相信这样的均衡对双方都不可能更差，那么最终的均衡价就可能在成本价以上的一个合理范围内，使保险交易成功的可能性增大，使保险市场趋向均衡。
　　通过对保险经纪人参与保险市场博弈的分析，可以看到保险经纪人因其专业素质的优势，可以调节保险市场的均衡，促使保险交易的成功，促进保险市场的发展，这也是保险经纪人的本质功能之一。
　　当然同时应该看到一个事实，保险经纪人的影响和促进作用是以保险经纪人具备专业素质为前提的。这种专业素质包括保险经纪人的高度诚信、解释保险产品和处理争议的沟通能力、对保险产品以往损失历史的分析能力、对不同保险公司保险产品差异性的比较分析能力。如果保险经纪人不能达到其应有的专业素质，那么就无法发挥其调节市场均衡的功能。
　　二、保险经纪人经济学功能之思考
　　从经济学的角度分析保险经纪人的功能，是为了更加明确保险经纪人在保险市场中的作用。目前我国保险经纪市场所存在的问题表明保险经纪人的功能定位有很大的偏差，仅仅注重保险经纪人在减低交易成本、促成保险交易方面的作用，而没有充分发挥保险经纪人在平抑信息不对称、调节市场均衡方面的作用。因此随着保险业快速健康的发展，保险经纪人必须在其本质功能上下功夫，否则将会阻碍保险经纪市场持续健康地发展。
　　（一）我国保险经纪市场存在的主要问题
　　1．过度强调市场的拓展
　　在我国保险经纪市场发展初期，强调市场的拓展和业务的增量也许无可厚非，但必须清醒地意识到保险经纪市场的拓展和业务量的增加如果不是靠保险经纪人充分的信息沟通和专业的技术服务，那么市场的拓展和业务的增量只是暂时的，并且还会引起不良的副作用，甚至是严重的后果。
　　从目前我国保险经纪公司的业务来源看，大多数经纪公司靠的是股东业务，这就淡化了保险经纪人为保险双方提供信息和技术服务的功能，使大量的保险经纪公司缺乏市场开拓发展的潜力。
　　有些保险经纪公司的从业人员为了获取业务，一方面向保险人隐瞒投保人不符合承保标准的某些行业特殊风险，另一方面又向投保人隐瞒会影响其选择的保险条款内容。这样的行为不仅丧失了保险经纪人的作用，也丧失了保险经纪从业人员的职业道德和信誉，最终必然会被市场淘汰。
　　有些保险经纪公司因为过度地强调自己的利益，急于求成，不能全心全意地为保险双方提供沟通服务，导致投保人与保险人之间的对立性不能消除，这样就不能促使保险市场从非合作博弈向有条件的合作博弈转变，使保险市场的总量无法增长。
　　有的保险经纪公司缺乏专业技术人员，既不能为客户提供高端的专业风险管理咨询，也不能为客户提供充分的保险市场相关信息，只一味追求拉客户，不重视服务，因此很难得到优质客户和大客户，过多的小客户加大了业务成本，甚至出现业务费用开支大于经纪佣金收入的状况。
　　2．激励机制产生误导作用
　　保险经纪人能够影响投保人和保险人相互之间的逆向选择，其重要原因是因为保险经纪人可以为客户提供全面信息的传递和有效的风险管理。很明显保险经纪人所提供的信息服务和技术服务是一种综合服务，必须依靠团队的力量，仅凭保险经纪从业人员的个人力量是不行的。然而目前国内保险经纪市场的激励方式主要是佣金制，这与保险代理人的激励模式是一样的。保险代理人大多为个人行为，以个人业务量为基础的佣金制不会带来太多的服务质量问题，但是对于依靠团队生存的保险经纪人，佣金制会导致个人主义。如果保险经纪业务的获得是依靠整个团队提供高质量的服务来完成的，势必造成佣金的摊薄，个人收入减少。于是为了获得较多的佣金，保险经纪人的个人短期行为泛滥。保险经纪人的佣金激励机制不仅没有产生激励效应，相反产生了误导效应，使保险经纪人的整体服务水平下降，影响了保险经纪业的发展。
　　3．缺乏专业知识的积累和知识共享平台
　　保险经纪人能够充分发挥其本质功能依靠的是专业素质和专业知识，而专业素质的培养和专业知识的积累是需要时间磨练的。我国保险经纪业的发展才刚刚起步，自然还缺乏专业知识的积累。但问题是我国大多数保险经纪公司尚未意识到知识的积累是需要一个长期战略规划的，提高从业人员的素质和丰富从业人员的知识必须从开始做起。所以，只注重抓业务，不注重培养专业人才和知识积累，必然会影响发展的后劲，最终影响保险经纪人的核心竞争力。另外，目前我国保险经纪公司尚未建立知识共享平台，一些需要专业服务的项目不能得到公司支持部门的技术援助，也就不能为客户提供优质的服务。建立专门的知识共享平台，目的就是使缺乏某行业专门知识的员工可以通过知识共享平台，得到相关知识的支持，服务好客户。
　　（二）进一步发展我国保险经纪业的思路
　　1．培育核心竞争力
　　由于我国保险经纪业尚处在初级发展阶段，整体实力还不够强大，所以有必要集中优势力量，瞄准目标市场和目标客户。保险经纪公司根据自己的优势资源和专业特长选择目标市场和目标客户，就可以提供独特的差异性服务，打造专业品牌，获得市场领先地位。同时可以将保险经纪人的功能真正体现出来，发挥其不可或缺的作用。保险经纪公司与一般企业不同，更突出服务的附加值，更注重服务的专业性，也更具有品牌效应。因此保险经纪公司要逐步形成自己的专业特色、服务模式和企业文化，培育核心竞争力。
　　2．加强信息管理
　　保险经纪公司要形成自己的品牌优势，就必须了解保险市场、保险公司、保险产品和目标客户，信息资源是保险经纪人赖以生存和发展的基础。为了真正起到平抑保险双方信息不对称、调节市场均衡的作用，保险信息管理就显得尤为重要。保险经纪公司通过对信息的挖掘、收集、整理和归类，建立完备的信息管理系统，可以为客户提供针对性的服务。保险经纪公司的信息管理主要包括客户信息管理、保单信息管理、理赔信息管理和其它往来信息管理。
　　3．建立人力资源开发体系
　　保险经纪公司是人力资源密集型企业，保险经纪公司的专业服务水平与从业人员的专业素质密切相关。所以建立人力资源开发体系是提高保险经纪公司竞争力的保证。人力资源开发体系包括良好的企业文化、有效的激励和约束机制和科学的人才培养战略。如果企业营造的文化氛围能够吸引住人才，绩效考核机制能够发挥出人的潜力并淘汰不合格的人，人才培养战略能够促进人才的素质提高和长期发展，那么保险经纪公司就有持续发展的后劲。
　　4．提高诚信意识
　　诚信是保险经纪业发展的前提，是保险经纪公司的立业之本、发展之源。没有诚信的保险经纪服务不仅不能发挥保险经纪人应有的功能，而且会损害保险合同双方的利益。目前保险经纪市场存在着形形色色的诚信缺失问题，尽管这些现象与经营主体的利益驱动、从业人员的专业知识水平以及监管力度有关，但最根本的还在于保险经纪人的诚信意识。所以提高保险经纪人诚信意识是解决保险经纪业所有诚信问题的关键，只有保险经纪人清醒地意识到诚信的重要性，才能杜绝不诚信的行为，建立诚信操守、诚信秩序和诚信管理。
　　［编辑：傅晓棣］
　　（上接第91页）风险管理提供了有利条件。
　　瑞士再保险公司资本市场部高级副总裁杜秉吉（William Dubinsky）介绍，目前，巨灾债券在管理世界上某些自然巨灾风险的过程中扮演着有益的、补充性的角色。这之所以成为可能，是因为许多投资者已发现巨灾债券对于他们更广泛的投资组合来说是一个很有吸引力的补充。巨灾债券以及相关ILS产品的市场无论在规模还是产品开发方面均持续增长。目前看来，巨灾债券以及相关ILS产品也很可能从某个时候起在中国发挥风险管理的作用。
　　（万济滢）保险研究2006年第8期法律经纬INSURANCE STUDIESNo.82006
　　
　　［编者按］在《保险法》二次修改之际，加强海峡两岸保险法律制度的比较研究，借鉴台湾地区有价值的保险立法理念和制度建设经验，对促进大陆《保险法》的修改和完善、促进大陆和台湾保险界在保险法理论研究和实际工作方面的交流与合作、推动中国保险法律制度的建设具有重要的意义。2006年6月20日，在中国保监会法规部的具体指导下，中国保险学会和台湾保险学会组织大陆和台湾的专家学者及业内人士在四川成都召开座谈会，对海峡两岸保险法律制度进行比较研究。为了推广和宣传此次会议的研究成果，本刊特开辟专栏，节选部分文章予以刊登。