论完善我国个人寿险营销培训体系

何唐兵1苏静2吴倩颖2

              （1．中国人寿保险股份有限公司，北京 100020；2．北京大学经济学院，北京 100871）

　　［摘要］营销培训在个人寿险营销工作中发挥了非常重要的作用，我国寿险市场仍处于发展的初级阶段，必须高度重视教育培训工作。针对我国个人寿险教育培训现状，要满足个人寿险营销培训的需要，一是要建立领先的教育培训理念；二是要建立科学的培训组织架构和系统的营销培训管理制度；三是要建立科学的、符合市场需求的课程体系；四是要建立高效的培训执行体系；五是要建立以绩效为导向的培训评价体系；六是要建立与公司内部培训资源合理分工的外部培训市场。
　　［关键词］个人寿险；营销培训；培训理念；管理制度；课程体系；执行体系
　　［中图分类号］ F840.62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）08-0036-02
　　Abstract： Agent force training plays an important role in the distribution of individual insurance products. Since China’s life insurance market is at its initial stage of development, we must attach more importance to agent force training. In light of the actual situation of agent force training in China, firstly we must establish advanced training concepts; secondly we should establish a scientific training framework and a systemic training management system; thirdly, we must establish a scientific and marketbased training syllabus; fourthly, we must establish a highly efficient implementation system; fifthly, we must establish a performancebased training appraisal system; and sixthly, we must establish a rational division of job between internal training resources and external training market.
　　Key words：individual life insurance; agent force training; training concepts; management system; syllabus; implementation system
　　
　　一、当前我国个人寿险市场营销培训存在的问题
　　营销培训作为个人寿险营销整体流程的组成部分，在个人寿险营销工作中能发挥非常重要的作用。个人寿险营销培训有其自身的特点和内在体系，主要包括培训组织管理体系、课程体系、执行体系、评价与追踪体系四个方面。目前，我国个人寿险市场的营销培训体系尚处于初步发展阶段，不够健全和完善。
　　（一）尚未建立科学、正确的教育培训理念
　　 理念是行动的先导，是决定个人寿险营销培训水平的前提。理念滞后是制约我国个人寿险营销培训发展的根本问题，当前，教育培训理念存在的主要问题有四个方面：一是培训“功利论”，认为培训就是要解决问题，不解决问题就不是培训，就不是好的培训，没看到培训效果的相对滞后性；二是培训“万能论”,认为培训可以解决任何问题，忽视营销管理中其它因素的作用；三是培训“无用论”，用比较消极的态度看待培训，认为培训不能解决任何现实问题，忽视了营销培训在销售管理活动中的基础性作用；四是培训“救火论”，只有在业务发展低靡或者营销管理出现问题时才想到开展培训，忽视培训是日常性工作，培训的功能和作用的发挥需要长时间的积累。从根本上来说，以上理念的存在，都与我国保险业仍处于发展初级阶段、主要市场主体都采取比较粗放的发展模式有关，眼光短视、急功近利的思想理念制约了教育培训工作的开展，也在一定程度上限制了教育培训职能的充分发挥。
　　（二）尚未建立运行高效、分工明确的培训组织管理体系
　　运行高效、分工明确的培训组织管理体系是培训工作开展的基础，由于我国保险市场上大多数公司实行的都是分级管理架构，因此各级培训机构间的自主权较大，导致分工不够明晰，工作交叉重复现象严重，效率低下；另外，虽然各家公司都已经初步建立了各种培训组织管理制度，但很多管理制度还不健全，不能完全适应培训组织管理工作的需要。有些制度虽然已经建立，但执行程度低，还没有建立从总部到各级分支机构的有效管控机制。
　　（三）尚未建立科学的课程设计与开发流程
　　当前课程体系建设存在的突出问题是，课程设计与开发流程还不够科学，没有严格遵循从市场诊断、需求分析、岗位
　　［作者简介］何唐兵，现供职于中国人寿保险股份有限公司个险销售部；苏静、吴倩颖，现就读于北京大学经济学院。
　　分析到课程开发的规范流程，“闭门造车”现象严重，造成有些课程几乎变成各种资料的“拼盘”，使课程的指导作用大打折扣。其次，课程开发工作各自为政现象严重，同样的课程，在各家公司的总部开发后，省级公司在此基础上会继续再开发，下发到地市公司后还会继续修改并开发，到最后常常面目全非，很难实现课程开发的初衷。
　　（四）尚未建立强有力的培训执行体系
　　执行体系是保证培训工作开展的重要前提，目前，培训执行体系建设的首要问题是人力资源体系建设远远落后于实际需要。据某市场研究公司统计，目前在中资保险公司，专职讲师和代理人的比重大约为1:500左右，人力严重不足，而在外资或合资公司这一比例通常为1:100左右。讲师人力数量不足的结果是，一方面培训需求无法有效满足，另一方面就是培训师资超负荷运转。其次，培训执行力量的整体素质不够高，很难适应我国寿险市场的快速发展和要求。统计显示，在中资公司的讲师队伍中，50%左右仍然为大专学历，本科及以上学历相对较少，而在外资公司，本科及以上学历人数一般将近80%左右。执行体系建设面临的第三个突出问题是，培训基地建设远远落后于各家公司培训的实际需要，更远远落后于其它金融行业。
　　（五）尚未建立健全的培训评价与追踪体系
　　评价与追踪是提高培训效率、促进培训工作开展的重要手段，虽然各家公司都已经初步建立了培训评价与追踪体系，但目前的培训评价仍然主要集中在课堂评估方面，而课后评估以及追踪工作还远远不够，无法从根本上对培训效果进行有效评估，进而为课程的再开发提供指导。另外，目前的培训评估也处于比较粗浅的层次，不具有系统性、针对性和科学性。
　　（六）尚未建立完善的外部培训资源体系
　　在保险市场发达国家，个人寿险营销培训职能在很大程度上需要借助外部培训机构去实现，公司内部承担的培训职能主要侧重于日常培训。但从目前来看，中国的保险市场主体几乎承担了所有的培训职能，外部培训机构发挥的作用非常有限。单纯依靠内部资源开展培训的弊端主要体现在两个方面：一方面，单纯依靠内部培训力量，由于师资力量和经验积累有限，不利于完善公司的内部培训体系；另一方面，内部师资更注重实践知识的积累，对具有通用性质的实践理论提炼不足，导致培训课程总处于相对初级的水平，可复制性、针对性、实用性不够，也导致个人营销高端培训严重不足，很难满足高级销售人员和营销主管的培训需求。
　　二、进一步完善我国个人寿险营销培训体系的对策思考
　　（一）建立领先的教育培训理念
　　没有领先的教育培训理念，就不可能有领先的教育培训体系，更不可能培养一支领先的个人营销队伍。要建立领先的教育培训理念，首先要树立人才是第一资源的理念和人才资本观念，从战略高度充分认识做好个人寿险营销工作，关键在人，人力资源开发投入是收益最大的投入，教育培训更是一项重要的资本投入。要树立终身学习、终身受教育的理念，树立素质教育的理念，树立教育培训的市场化理念，树立教育培训的制度化、国际化的理念，把教育培训作为一项长期的、日常性、制度化工作来抓。在教育培训实践上，要由拓宽知识面转到开发人的潜能和激发人的创造力上，由计划教训转到按需教训上。通过教育培训理念创新，推动教育培训体制创新和体系完善。要使教育培训实现由简单知识技能的培养向综合素质教育的转变，丰富智力，开发潜力，培养能力，培养“专家型”、“实践型”和“管理型”营销人员和主管队伍。要通过系统有效、务实超前的培训极大地丰富人力资源，提高人才档次，更加高效地服务于寿险营销实践，解放和发展营销生产力。
　　（二）建立分工明晰的培训组织架构和系统的营销培训管理制度
　　培训组织架构是一切培训工作的执行平台，要改变当前培训组织架构分工不清晰的现状，当务之急是根据各层级培训架构的特点，结合培训需求，确定各层级机构的培训职能与目标，进而明确分工。分工明晰只是建立科学组织架构的第一步，制度是一切管理工作的基础，培训工作同样如此，要解决当前培训工作存在的各种问题，制度必须先行，只有建立系统的营销培训管理制度，才能保证各项工作有章可依、有章可循。要通过健全的制度来保证各层级分工的有效执行，避免各层级间的重复劳动，节省有限的培训资源。
　　（三）建立科学的、与市场紧密接轨、符合实际需求的课程体系
　　课程体系建设的第一要务是要建立“源于实践又作用于实践的指导思想”，课程体系建设必须与实践紧密结合，切合市场需求；其次是要建立科学的课程开发流程，严格遵循从市场诊断、需求分析、岗位分析到课程开发的规范流程，避免“研究式”课程开发套路；课程开发工作的主体同样重要，要合理配置课程开发人员的构成，单纯的理论研究者和单纯的营销实战家都不是最佳的人力构成，两者应该保持适当的配比，确保理论与实践的有效结合。课程体系建设要坚持实事求是的原则，要走引进与自我开发并行的道路，尤其是营销培训的高端课程，国外都有非常成熟的经验，完全可以拿来为我所用，但为我所用不等于照搬照抄，要紧密结合我国个人寿险市场的实际特点，有选择性的吸收，最终建立起系统的营销培训课程体系。
　　（四）大力推进培训执行体系建设
　　培训执行体系是保证培训工作开展的重要前提，当前执行体系建设最迫切的问题是尽快引进和培养一批高素质的师资队伍，明确讲师队伍用工制度，明晰培训执行队伍职业生涯发展规划，只有建立一支强有力的师资队伍，才能从根本上提高培训执行体系水平；其次，要合理配置培训执行人力资源，在保证质量的基础上确保数量；另外，要进一步完善培训执行队伍的培训体系，稳步提高队伍素质，及时实现执行队伍的知识更新与升级。培训基地建设也是执行体系建设的重要内容，我国个人寿险市场必须尽快采取措施推动培训基地建设步伐；同时，可以基地建设（下转第24页）保险研究2006年第8期风险管理INSURANCE STUDIESNo.82006