基于委托代理理论的银行保险激励机制分析

石章振1宋效军2

    （1.武汉大学经济与管理学院，湖北 武汉 430072； 2.北京航空航天大学经济管理学院，北京100083）
　　
　　［摘要］近几年，银行保险在我国发展迅速，但多重委托代理关系导致委托代理风险的存在。设计合理的激励安排制度是化解这种委托代理风险的关键，其中激励机制的设计包含寿险公司对银行的激励安排和银行对银行保险销售人员的激励安排。通过设计最优化激励机制，可以有效地避免不对称信息下的委托代理风险，使委托人、代理人和客户的目标真正实现重合，从而达到“三赢”目的。
　　［关键词］银行保险；激励机制；委托代理理论
　　［中图分类号］ F840.32 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）07-0061-03
　　Abstract： Bancassurance business has witnessed rapid development in China in recent years. But the existence of multiple proxy relationship results in proxy risks. Welldesigned incentive arrangement is the key to solving this risk. Such incentive mechanism includes both incentive to the bank by the insurer and the bank’s incentive to its sales people. The optimized incentive mechanism can effectively avoid the proxy risk arising from information asymmetry, align interests of the principal, agency and clients, and realize the goal of “triple win”.
　　Key words：bancassurance; incentive mechanism; proxy theory
　　
　　近年来，银行保险在我国获得迅速发展，通过银行代理的保费收入占人身险总保费的比重不断上升。2006年一季度，除了极个别公司外，全行业银行保险的保费收入更是呈现迅猛增长，有的公司同比增长率超过100%。以银行代理为主体的中介代理渠道已与个人代理、团体直销一并成为拉动业务前行的“三套马车”。寿险公司之所以与银行合作，主要是看中了银行便利的营业网点优势和较高的信誉度等原因。而银行可以更加充分发挥销售网络的赢利性，维持稳定的客户源，同时还可以得到一定的佣金收入，有效化解银行的存贷差风险，客户也可以得到真正的实惠。正是这种“三赢”格局带来了银行保险的快速发展。但是，在银保保费井喷发展的乐观形势背后，也隐藏着委托代理风险和隐忧。主要表现为三个方面，一是由于银行和寿险公司采取“一对多”的合作形式，导致寿险公司之间的价格战，合作双方缺乏长期承诺，银行存在短期行为；二是银行内部各级间的利益分配不合理，没有建立科学的考评体系和适当的激励约束机制，分支行和员工的合作积极性不高；三是银行将存贷差风险转嫁给寿险公司，出现中介规模越大，寿险公司越亏损的情况，加上合作协议一年一签、分支公司又层层谈判、层层加码，寿险公司对银行的手续费议价能力非常有限。要解决银保中的上述瓶颈问题，需要处理好寿险公司、银行、银行员工和客户四者之间的关系。
　　一、银行保险业务中的多重委托代理关系
　　由于委托人和代理人的利益不对称和信息不对称，代理人在追求效用最大化时，可能会利用委托人的授权为增加自身利益而侵占或损害委托人的利益。委托代理人理论试图解决：委托人在不能完全观测到代理人的所有行为时，如何根据观测到的行为变量来奖惩代理人，以激励代理人选择对委托人最有利的行动。
　　在我国，寿险公司与银行并没有实行混业经营，银行保险作为一种新的制度安排，其实质就是一种委托代理关系，银行仅是寿险公司的一种代销渠道。具体来说，在寿险公司、银行、银行销售职员之间存在两重委托代理关系。
　　首先是寿险公司和银行之间，寿险公司作为委托人，银行作为代理人，寿险公司委托银行，并授权银行在一定的范围内代为办理保险业务，寿险公司支付代理手续费。现实中虽然寿险公司（委托方）承担了所有代理行为后果的风险，银行（代理人）表面可以无风险地收取手续费，但是银行从保费中提取的手续费收益占整个银行收益的比重很小，很难引起银行充分的重视，另外，由于银行与保险产品功能的同构性，保险产品的销售对银行传统的业务造成冲击，银行对保险产品的销售持一定保留态度。但是客户对储蓄类保险产品的认同导致银保业务保费收入迅猛增长，在一定程度上使得部分银行将存贷差风险转嫁给寿险公司。
　　其次是银行和银行销售职员之间，银行相当于委托人，银行职员相当于代理人。银行宏观层面还是愿意发展银行保险的，但是银行微观层面合作的积极性不强。当前银行的手续费管理方式是统一入分行大账，对经办人员缺乏合理的激励措施，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。另外若银行人员利用本职之余来介绍银行保险产品，还可能出现努力程度和努力成果之间不一致。最后就是代理协议对银行代理销售行为缺乏有效制约，银行销售人员不受寿险公司直接管理，出现问题不需承担任何责任，因此会为了较多的手续费收入误导和欺骗客户。
　　因此，目前我国银行保险最大的一项风险就是委托代理风险，如何化解这种风险，引导银行保险健康稳定地发展成为当务之急。由于银行和寿险公司是两个不同的利益主体，两者追求的利益目标不完全一致，如何诱导银行努力行动，较少代理成本，最大限度降低银行在追求自身利益最大时对寿险公司和投保人利益的损害，是委托代理理论需要解决的问题。制定有效的激励约束机制是治本之策，也是银行保险长期发展的内在动力。
　　所谓激励约束，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规划组织成员的行为。其最本质的含义就是委托人事先设定一种价值标准和效用目标，然后通过制度的设计促使代理人完成这一目标。银行保险激励机制的设计应该包含两个层面，即寿险公司对银行的激励安排和银行对银行保险销售人员的激励安排。如何在现行的手续费支付方式下设计合理的激励安排制度是解决委托代理问题的关键。
　　二、银行保险激励机制设计的基本思想和框架
　　在标准的委托代理问题中，激励机制的重点是委托人如何设计契约，使自身预期效用最大化，而代理人则在愿意接受这些契约的条件下，实现自身的效用最大化。契约设计要满足两个条件：其一是代理人的参与约束，即代理人通过契约所获得的期望效用不低于从事其他工作获得的效用；其二是代理人的激励相容约束，即代理人总是要选择最大化自己效用的努力水平。
　　本文假设委托人是风险中性的，因此其对代理人的激励是与其工作业绩（“产出”）线性相关的。代理人是厌恶风险的，为便于获得显性解，以下假设其效用函数为常绝对风险厌恶型（简称CARA型）。进一步假设银行保险的委托人要求代理人完成的任务除了一定的保费收入以外，同时要保证服务的质量，不存在误导等其他行为。方便起见，本文假设银行代理保费收入为x1，服务质量为x2，代理人施加在两项任务上的努力水平分别用e1，e2来表示，效用函数形式为u(w,e1,e2)=-e-r(w-c(e1,e2))，r为风险厌恶系数，c(e1,e2)=12e21+12e22+δe1e2是努力成本。δ（-1≤δ≤1）为努力程度之间的替代度，当δ为0时，两者不相关，当δ为－1时，两者完全互补，当δ为1时，两者完全替代。代理人的保留工资是w。代理人在两项任务上的产出分别是：
　　x1=e1+ε1，x2=e2+ε2
　　其中εi服从正态分布N(0,σ2)且相互独立。委托人是风险中性的，提供一个线性激励合同w=α+b1x1+b2x2,把产出代入即是：
　　w=α+b1e1+b2e2+b1ε1+b2ε2
　　委托人的目标是在满足参与约束和激励相容的条件下，使得代理人创造的产出（x1、x2）与其对代理人的支出（w）达到最大。由于这里假设委托人提供一个线性激励合同，代理人的确定性等价效用为：
　　a+b1e1+b2e2-(12e21+12e22+δe1e2)-12rb21σ21-12rb22σ22
　　对于IR约束条件，有
　　a+b1e1+b2e2-(12e21+12e22+δe1e2)-12rb21σ21-12rb22σ22w
　　对于IC约束条件，即为求解最大化代理人的确定性等价效用-
　　a+b1e1+b2e2-(12e21+12e22+δe1e2)-12rb21σ21-12rb22σ22
　　由一阶条件可得：
　　b1=e1+δe2
　　b2=e2+δe1
　　综上，委托人的问题就是：
　　max{a,b2,b2}E(x1+x2-w)
　　满足a+b1e1+b2e2-(12e21+12e22+δe1e2)-12rb21σ2-12rb22σ22w
　　b1=e1+δe2
　　b2=e2+δe1
　　解之可得：
　　b1=1+(1-δ）rδ22(1+rσ21）（1+rσ22）-δ2r2σ21σ22
　　b2=1+(1-δ）rδ21(1+rσ21）（1+rσ22）-δ2r2σ21σ22
　　因此可以得到以下结论：
　　1.当δ＝0时，即两项任务是不相关的，此时b1，b2都只与各项任务的风险有关，也就是委托人只需根据各项任务的风险给予相应的激励。但是，两项任务彼此不相关的假设与现实情况并不相符。
　　2.当δ>－1时，即两项任务接近于互补，此时b1，b2与各自的风险成反比关系，表明任务的风险越大，委托人对其的激励力度应该越小。但是显然代理人在两项任务上的努力水平不存在明显的互补关系。譬如银行为了追求较高的手续费收入，以不诚实或故意欺诈、隐瞒的行为促使保单的销售，降低服务的质量。
　　3.当δ>1时，即两项任务接近于完全替代时，不管产出波动有多大，都有b1=b2。因此，委托人在两项任务的激励上必须“一视同仁”。首先，应该说，代理人对两项任务的假设接近完全替代比较符合现实情况。譬如银行保险销售人员除了销售银保产品外，还需完成业务范围内所要求完成的任务。那么在提高服务质量和增加保费收入时势必存在替代关系。若两项任务中有一项任务的风险比较大，不防设σ1=0，σ2=∞，易得b1=b2=0。这个结论表明：若两项任务中，任务一是无风险的，任务二是高风险的，委托人对两项任务都不应给以“计件报酬”（即b1=b2=0，不将薪酬与产出挂钩）。背后的原因是，如果将薪酬与产出挂钩，则代理人就会转移自己的努力，从不容易得到奖励的那项任务转移到容易得到奖励的任务。
　　三、银行保险激励机制设计的构想
　　良好的激励机制方案可以有效地避免不对称信息下的委托代理风险，使委托人、代理人和客户的目标真正实现重合，从而达到“三赢”目的。因此应制订合适的激励机制方案，处理好寿险公司、银行和客户之间的多重委托代理问题。
　　第一，从银行给予银行柜员的激励安排来讲，由于代理人在两项任务上都努力的“成本”必然大于只在一项任务上努力的成本，两者之间存在一定的替代关系，因此应该设置客观评价与主观评价相结合的业绩考核指标体系，在银行与代理人员之间进行合理的内部利益分配。客观评价设置的原则以代理手续费收入作为主要的考核标准，代理人员的效率工资直接与代理业绩挂钩，考核其目标任务完成情况，同时对于代理保险业务工作突出的代理人员加大奖励力度，真正调动代理人员的工作积极性。主观评价主要是设置一系列主观绩效考核指标，依其对经营的影响程度分别确定各项指标的基本权数和环境调节系数，对代理人员在考核期进行科学考核。这样一方面可以弥补客观评价的不足，同时可以减少目前银行保险中的银行柜员为多收取手续费而对客户进行误导等种种违法揽业现象。
　　第二，从寿险公司与银行之间“双赢”的激励机制安排来讲，寿险公司在维系“一对多”的代理模式的前提下，寿险公司应当开始有选择的与少数寿险公司开展深度合作。寿险公司通过在国内选定银行方的战略合作者，可以借助“一对一”的深度合作，实现银行保险业务规模和效益的双丰收。改革目前银保合作“总对总”、“分对分”，甚至“支对支”并存的局面，完善寿险公司与银行之间的“总对总”的协议内容，如提高对“分对分”协议的约束力、延长协议的有效期等方式，消除基层寿险公司与银行“层层谈判层层加码”变相提高保险手续费的标准的问题，消除信息不对称性带来的银保协议所产生的委托代理风险。从更长远来看，银行应当与寿险公司进行股权合作，成立专业的银行寿险公司，即让银行也成为某种意义上的委托人，这样银行和寿险公司通过股权利益的结合建立长期利益分享机制，从根本上减少代理成本，同时实现银行保险的规模经济效应和收入的协同效应。
　　第三，要减少寿险公司与银行、客户之间的委托代理问题，还需从适当控制银行保险同构业务规模入手避免银行和寿险公司的过度竞争。寿险公司的投资渠道有限，股市投资风险很大，难以消化银行转嫁过来的存贷差风险。因此寿险公司要控制纯粹储蓄性的保险产品的销售，避免目前储蓄类险种比例过大的现象，险种开发应当注重向保障功能回归，设计出真正适合客户多元化需求，同时又适合银行柜台销售并避免对银行业务形成竞争的保险产品。这样既可以调动银行代理保险业务的积极性，又可以对目前银保业务规模增长过快带来的银行存贷差风险转嫁问题加以适当控制。
　　［参考文献］
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　　（上接第20页）争中占到优势。对标准而言，企业主导的标准既应该是现时的标准,又应该是未来的标准,企业只有持续创新,才能凭借标准从一步领先到步步领先。创立标准有助于产品的推广，标准不仅对企业参与竞争和主导竞争有着至关重要的意义,而且还可以为产品推广保驾护航。对于企业而言,以标准先行,使技术标准与产品相结合,可以使标准成为产品推广的巨大动力,从而全面提升企业的竞争力。标准能够拓宽市场，在行业内能够作为标准推广就意味着对市场的占领，标准之争实际上就是市场份额的争夺,如果企业能够积极参与标准的制定,对其产品占领市场将起到非常重要的作用。美国微软公司就是依靠技术标准致胜，成为独步天下的经典企业。产品技术与标准技术之间的差距是“质的差别”，本质是占有与不占有知识产权上的区别。是市场推动了企业“标准意识”的觉醒，要想在市场竞争中长期立于不败之地，就必须要在标准上有发言权。十几年前，高通把原属于美国军方所有的CDMA技术推广成为被全世界采用的移动通信标准，而当时通信巨头都还在为争夺GSM专利激战时，高通公司却凭借其标准创新和专利迅速成长壮大起来。为了推进保险行业的标准化建设，中国保监会牵头成立了“保险业标准化技术委员会”，其工作目标就是为参与国际市场竞争和促进我国保险业的快速发展，建立一整套具有国际水平的保险技术、产品、管理和服务标准。作为保险企业要紧紧抓住这个难得的机遇，在创新标准方面有所作为，争得行业标准的话语权，提升企业的核心竞争力，为产品推广、市场开拓奠定坚实的基础。［参考文献］
　　［1］张维迎.企业生存命系核心竞争力［N］.经济日报，2002-01-18.
　　［2］赵东生. 保险企业长寿之道［M］.中国财政经济出版社，2006.
　　［编辑:刘晓燕］保险研究2006年第7期公司经营
　　［作者简介］石章振，武汉大学经济与管理学院经济学博士生；宋效军，北京航空航天大学经济管理学院经济学博士生。