出口信用保险的经营管理创新与战略发展

周尚志

                      （中国出口信用保险公司深圳分公司，广东 深圳 518048 ）
　　
　　［摘要］开展市场理念创新、产品创新、服务创新和整体营销创新，实现组织转型、能力转型及人才转型等是出口信用保险公司实现经营管理创新的重要途径。在当前的新形势下，出口信保应通过风险管理推动业务规模扩大与结构优化，优先开展自主研发创新工作，提高国际技术交流水平，并且突出加强与政府部门和银行的合作力度，尽快形成信息服务的新优势。
　　［关键词］出口信保；经营管理；战略发展；和谐发展
　　［中图分类号］ F840.685 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）03-0061-04
　　Abstract： The important route for the export credit insurance company to realize its operational management innovation is to launch market conceptual innovation, product innovation, service innovation and overall distribution innovation, and to achieve organizational restructuring, capability restructuring and talents restructuring. In today’s situation, the export credit insurance company should promote expansion of business scale and business mix optimization through risk management, give priority to independent product design innovation, enhance international technical exchange level, and especially, strengthen cooperation with government departments and banks to bring into being a new advantage in information services.
　　Key words：export credit insurance; operational management; strategic development; harmonious development
　　
　　作为我国目前惟一承办政策性出口信用保险业务的国有独资专业保险公司，中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）按照“政策性公司、市场化运作”的经营方针，经过三年初创期的发展，快速实现了业务“三年翻三番”的增长目标和在全国范围的分支机构布局，在我国金融保险业和外经贸政策促进体系中的作用和影响日益明显，公司也进入稳步发展期，并开始“二次创业”。与此同时，随着我国已进入加入世贸组织后过渡期，2006年底将全面开放金融保险业，市场化进程不断加快，公司所处的市场环境和经营体系将发生巨大变化，竞争因素逐渐增加，机遇与挑战并存。在这样的背景下，研究具有特殊管理体制和特殊业务性质的中国信保如何通过经营管理创新和战略发展，不断提高其市场开拓和内部管理的效率，进一步培育战略执行力和核心竞争力，这对于积极应对内外环境的变化，进一步贯彻落实中央提出的科学发展观，主动推进公司下一步的可持续发展具有重大的现实意义。
　　一、出口信用保险公司的经营管理创新
　　中国信保及其分支机构经过三年多的发展，在客户资源、市场开拓和内部管理等各个方面都积累了一定的基础，新的发展阶段面对新的形势和任务，作为风险的“经营者”和“承担者”，需要按照“市场化经营”原则，进一步提高出口信用保险市场经营的效率和与之相适应的分支机构的管理水平。
　　（一）信用保险公司的市场经营创新
　　与商业保险公司不同，中国信保是按照政府的意图向企业出售一种特殊产品或提供一种有偿的支持性服务，其服务价值依存于政策和市场双重目标。分支机构作为公司市场营销任务的承担者，直接服务于市场和客户，因此要立足本地经济环境，充分把握当地出口信用保险市场、特别是短期险市场的内在规律，以及行业结构和企业性质所决定的非均衡需求。更要关注市场竞争因素，不断提高认识和创新服务，以更加系统化、集约化的方式提升市场服务效率，从而在更高层次上继续加大市场开发和管理的力度。
　　1．市场理念创新
　　在政策和市场双重目标下，政府（中央和地方）和有需求的出口企业都是中国信保的客户。政府需求经由中国信保这只有形之手通过具体承载主体（出口企业）需求的满足而得以满足。因此，出口企业也是政策的载体，是公司实现政策和市场双重收益的最终来源，是公司的最终目标客户。但是任何降低与政府（控制关系）间信任关系的行为在长期内都将降低公司的经营效率。
　　现阶段，在市场开拓方面中国信保可以凭借独家垄断经营地位的优势，按照风险管理原则和市场规律的要求，主动开发目标客户的市场需求①，但是它的市场化运作理念具有不同于商业保险公司的内涵，它不是卖保单或以做买卖的原则开发市场，而是要根据特定的双重目标要求和特殊的业务属性，创新市场理念。一是坚持以社会责任为主旨的可持续发展原则。即使公司体制（政策性、半政策性或商业化）发生了变化，也始终把社会责任放在首位，实现社会效益与自身利益的统一；二是坚持注重长期效益与积极设限的原则。从未来市场竞争、自身资源约束出发积极设限，对企业、行业和国别结构综合平衡，以重点的支持策略代替普遍的展业策略，注重长期效益和风险平衡，精耕细作，有保有压；三是坚持注重长期合作关系而不是追逐单笔交易的价值原则。出口信用保险业务特点是嵌入企业不同发展时期的出口经营战略之中，服务的长效性、整体性和结构性都决定了与客户的关系不是简单的交易行为而是一个长期合作、互利双赢的价值链。
　　对中国信保而言，单纯强调短期任务导向的市场化开拓，不利于公司的长期经营。在目前长期价值指标约束软、短期保额保费指标约束硬、规模扩张冲动明显的发展诱因下，可能陷入市场化的误区，导致高风险业务的过量累积。
　　2．产品创新
　　从国外引进的出口信用保险业务和产品，在中国市场上开花结果，本身就是市场创新。中国信保在具体的市场实践中通过借鉴国际先进的产品设计经验，同时紧紧围绕中国企业的发展实际和需求特点，配合国家各项政策要求，不断开发出了适合市场需求的系列化的新产品和服务配套。一方面是不断开发更多适合市场需求的标准化、定型化、更加成熟的新产品；另一方面是以专业技术为支撑执行更加柔性化的产品设计策略。通过对客户自身发展状况、所在行业、交易合同、交易历史、买家国别、买家信用等交易结构个性化的细致分析，通过组合、交叉和联结各种产品与承保模式，采取目标客户差异化需求与公司宗旨文化和经营战略相结合的方式，设计更加切实有效的风险解决方案，并体现政策性导向，为客户提供兼有政策含量与技术含量的产品。
　　3．服务创新
　　团队服务是政策性出口信用保险业务不同于商业保险公司及其业务的另一个特点。由于客户需求的差异化、知识经验含量的复杂性、产品设计的个性化，要求客户经理在团队工作方式配合下，有能力代表团队以不排斥个性化的专业智慧向客户提供有效的服务。展业团队只有吃透产品属性、创新功能、提升服务，才能引导企业适应国际贸易发展的潮流，在其国际化经营体系中建立起内含出口信用险要素的成本——收益模型，从而帮助出口企业创造新价值。实践证明，由于引入出口信用保险，保户的出口规模出现逐年倍增的业绩，内部经验数字也印证分支机构一般当年业务收入的70%来自老客户的业务增长，这就是相互推动的良性效应。同时应积极引入现代客户关系管理（CRM）的创新思想、方法和软件技术，实施关系管理以提高客户服务的价值和层次，结合出口信用险的性质和特点主动管理与客户的互动关系，从交易营销转向关系营销，以支持个性化的服务和创造新的市场优势。
　　4．整体营销创新
　　分支机构在初期市场开发中存在盲目、分散、随机、肤浅等粗放经营问题，进入发展期，有条件进一步集中力量向市场的深度和广度迈进，通过深入全面地分析当地市场环境、企业性质，谋篇布局，整合营销资源，创新经营，形成更大的市场格局和系统性开发的规模经济效应。因此，在进行产品营销时要注意以下几点：
　　（1）明确政府是顾客也是渠道，并且是有别于商业保险营销的特殊渠道。政府搭台的营销渠道是一种有独特优势的差别化的创新渠道。政府支持有激励保户出口积极性的效应，充分合理地运用，并转化为保险公司的内在优势可以极大地促进营销效率的提高。通过配合支持地方名、优、特发展战略等需求,营造外部影响力，形成双方良性互动的发展局面。
　　（2）积极稳妥地推进与银行的战略合作发展。在企业巨大的融资需求推动下要自主地加强对合作本身的管理。与政府合作不同，与银行的合作存在竞争性的一面，要从短期和长期结合的角度考虑产品的替代性和竞争性。
　　（3）通过整体营销模式的创新，向客户高效地提供产品和服务。整体营销，是指分支机构基于细分市场，对辖区内的目标客户的营销渠道进行整合和全员联合的整体（立体）展业模式。营销渠道的整合是指协同与政府各有关部门、各行业协会、各家银行多渠道的政策，适应全局客户视野，保证所有服务渠道的协调性，形成广泛共识和联动。全员联合是指形成分支机构内部从领导到业务人员、从前台到后台多层次的服务团队，形成合力，支持产品组合和业务联结，保证客户内部从决策层到操作人员的全面认识过程。通过营销渠道的整合和全员联合展业形成对市场和目标客户整体营销体系的构建，为发展期的分支机构增添新的市场开发优势。如果把整体营销思想运用于支持从事海外资源开发、工程承包、工程开发等大型项目的有实力的大企业，中国信保为企业所带来的价值远远大于一般的风险保障。如深圳的华为、中兴这样的大型客户，其海外经营模式中就融入了政府层面、包括中国信保在内的各金融机构多方推动要素，中国信保与其他促进手段一道成为出口企业海外经营体系中的联盟。
　　（二）信用保险公司的管理转型
　　中国信保实行的是经营管理集中的总、分两级扁平式管理架构，进入发展期随着分支机构综合经营任务的扩大，业
　　①实际上并不是所有的出口企业都有投保需求，也并不是所有希望投保的出口企业都可以得到满足。如只赚取手续费的“三来一补”型企业一般不会面对出口风险，而如果买家限额为0或上了黑名单以及投保人诚信出现问题等风险不可控的情况就属于不可保的范围，尽管从理论上讲是对全部出口提供支持。
　　务环境和市场开拓的转变，风险管理的重心下移，队伍的充实，在管理上实际面临着由简单性向复杂性的升级，面临着加快步伐向管理科学、内控严密、充满活力、自我约束、自我发展的现代金融机构转型，并按照统一的管理理念在更高的层次、更大的范围上支持公司战略的实施。通过强化一个基础，开发两种能力，突出一个重点，实现分支机构管理和建设的全面进步。
　　1．组织转型
　　强化一个基础就是强化一个可以持续改进经营管理工作的组织基础，实现组织的转型。首先，建立和完善一个开展业务和实施管理的适宜的组织架构和分工明确的工作体系。结构设计应围绕业务发展需要，力求简单、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制经营风险为中心的内部业务流程管理机制。发展期的分支机构要逐步把风险管理与业务发展紧密结合起来，通过健全内部业务流程中各环节的制衡，避免一线经营风险和道德风险引致的系统性风险隐患的发生和内部风险控制失效的发生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善与总公司一致的比较透明的内部管理制度和企业文化系统。发展期的分支机构主要是认真解决管理的规范性和长效性问题，克服管理上的随意性和文化上的异质性。切实按照总公司的各项管理制度要求和企业文化建设目标，形成相互支持、相互监督、共同服务的内部管理制度框架和文化氛围。
　　2．能力转型
　　开发两种能力就是开发分支机构的战略执行力和整体营销能力，实现其发展能力转型。要强化统一战略意识，发挥功能作用，提高组织执行力。分支机构应从组织层面开发对于总公司战略的执行力，首先是要不断强化每个员工对于公司核心理念和使命的认同，强化领导亲自带头与全体员工共同自觉服从公司战略的意识和行动；其次，要有效搭建知识经验交流、学习和共享的平台；最后，分支机构通过发挥自身功能的作用，实现员工个人利益、部门利益与总公司战略利益高度一致所带来的内部凝聚力和所激发的组织创造力。
　　全面把握市场环境变化，优化业务流程，提高整体营销能力。分支机构基于对辖区内市场和环境的变化把握，以全局性的客户视野，细分市场。在对现实的或潜在的目标客户实施关系管理的基础上，相应地从内部再造和优化业务流程，动员全员联动形成多层次客户服务能力，从外部开发与当地政府各有关部门、各行业协会和各家银行的协作能力以及与公司各兄弟部门的配合能力，整合内外两种资源，不断从组织层面开发分支机构在市场规划、产品创新、品牌宣传、客户服务和创造更有利的发展环境等方面的整体营销能力，推动分支机构综合发展。
　　3．人才转型
　　突出一个重点是把团队建设作为一项重点工作系统地抓，实现分支机构人才队伍的转型。分支机构人员数量少，基本是知识型员工，业务和产品的协作性质比较强，应积极发挥每个人的作用，核心是提高团队整体展业的竞争力。
　　首先，建设团队式领导班子，提高团队领导力。分支机构主要领导带头按总公司提出的“四好”标准要求建设团队式领导班子，倡导团队精神和团队理念，促进领导团队核心作用的发挥，充分发挥一把手的导向和强制作用，提高与任务转型相匹配的团队领导力。其次，培养团队型人才，促进团队发展。发挥团队组合的优势，必须着力培养团队意识强并适应团队工作方式的人才，促进个人与团队的共同发展。个性化顾问式的业务性质决定客户经理一定要具备较高的理论层次和丰富的经验积累才能胜任，要能够综合运用外贸理论与实务、银行、保险、相关宏观政策、国际政治、法律、市场营销、服务营销、战略管理、风险管理、信用管理等多方面的知识，干一行专一行的行业技术知识，以及在谈判中博弈利益，以最低成本获得最优条件实现双赢的商业技能，通过沟通建立互信关系的基本经验等等。工作团队的组合实际是知识、能力和经验的互补与组合，也是不断交流提高的学习型组织。从整体队伍建设而言，通过培养团队型人才实现企业造血机能，其中结构（层次、年龄、性别、背景等）的均衡，有利于优秀人才脱颖而出的组织环境和激励机制，是留住人才这一第一资源的关键环节。
　　二、出口信用保险公司的战略发展与路径选择
　　中国信保的长期经营定位和业务发展趋势既与中国经济全球化、市场化进程，与中国政府宏观经济发展政策、战略，特别是现阶段外经贸发展的现实需要密切相关，也与企业自身经营管理能力的不断提升密切相关。在新的发展期，需要进一步坚定政策性宗旨，坚持市场化经营，与时俱进，创新发展，围绕增强企业核心竞争力，正确选择公司的发展战略和操作层面的具体措施。
　　（一）战略定位与独特功能
　　德鲁克认为，企业的本质就是创造顾客。中国信保自组建之时起，在承担借助国家信用实现国家政策使命的同时也把创造顾客的企业精神贯注其中。因此，必须要按照市场化和商业性金融机构的运作规律，不断在自身建设、出口信用保险市场建设和外经贸促进制度建设等方面取得突破，在政策和市场双重目标的有效结合中寻求企业自身最大价值的实现。
　　与时俱进，不断适应宏观经济政策调整和出口企业海外经营的需求变化，从配合国家调控出口的传统政策职能不断向积极开发全球资源的创新政策职能转化，从单一的支持外贸部门或具体产业部门向更宽的领域延伸，最大限度地满足外交、外经贸发展战略、国家经济安全、国家全球竞争力开发战略等领域日益增长的需要，在WTO框架内，不断在风险管理和信用信息管理专业方面发挥保险及其衍生功能作用。
　　中国信保是我国加入WTO和进一步改革开放的产物，是解决“市场失灵”的现代市场经济资源配置效率问题的特殊机制，通过与行政机制的巧妙结合发挥其市场机制作用，这是世界各国政策性金融机构的共性。政策性出口信用保险业务符合WTO框架规定，是世界各国政府所普遍采取的贸易政策手段，是“官方支持的出口信用保险”（Ofiiciallly Supported Export Credit Insurance）。适应国际支付方式长期需求变化趋势，是我国政府用于替代原有支持出口政策的日益重要的手段，其长效机制作用的发挥可以有效地促进我国外贸增长方式和结构从“规模导向型”向“效益导向型”的战略性转变。与我国现有的三家国有政策性银行相比，中国信保产生的背景、历史任务、市场和政策空间、服务领域和范围、产品的功能和发挥作用的机制等都不相同，可以互相补充促进。中国信保可以在实践中不断创新突破，充分发挥出口信用保险在经济社会管理和资源配置效率方面的独特作用。
　　现阶段，中国信保面临业务规模和领域继续更快扩大的任务，这是作为一个贸易大国出口市场的现实需求①，也是我国现阶段的国情需要和发展需要。政府决策部门应谨慎审视市场开放理由的充分性，形成基础共识，强化政策功能，并进一步加大财政资本支持力度，以积极发挥出口信用保险的传统功能及其新的衍生功能作用。
　　（二）发展路径选择
　　1．通过风险管理推动业务规模扩大和结构优化
　　风险管理技术是建立和完善公司风险管理体系的基础，是公司成为最大最好的风险管理专业机构的核心技术，也是推动公司做大业务规模和做优业务结构的基础。做大业务规模不仅是公司发展的要求也是保险大数法则的要求，标的要多，范围要大，对象要广，这就需要加大资源投入，通过开发更先进的风险评估工具、控制技术和流程为支撑衡量整体风险和优化公司的核心业务结构，如检查中长期险、短期险和其他业务的结构比例，短期险业务市场行业风险集中度等。
　　2．尽快形成信息服务的新优势
　　中国信保不仅是提供保险类产品的保险公司，还要逐步提供更多的信息类产品，努力成为一家强大的信息服务企业。按照超前的思维进行商业资信、国家信息和其他信息的加工、生产和供应链管理。信息基础建设的重点不仅是为保险产品以及商账追收等业务提供后台支持，为出口信用风险评估体系建立基本信息数据库，还是为了发展增加新收入的新的信息服务优势，包括提供全球性的一般商业资信服务和特殊的高端的政策性资信服务。
　　3．提高国际技术交流水平
　　中国信保的发展仍处于初级阶段，对外开放的目的是以我为主地引进国际先进的管理经验和技术。通过“引进来”、“走出去”加强与伯尔尼协会②等国际组织及同业的交流学习，不断提高公司的承保政策和承保技术水平、理赔与追偿技术水平、风险管理技术水平、人才素质和管理效率等。
　　4．加强与政府部门和银行的合作力度
　　从战略和全局的高度，突出加强与政府部门的协作和与银行的合作关系。与政府有关部门的协作，主要是认真解决好发展规模与资本约束（承保能力）的矛盾，积极拓展政策空间，建立从中长期项目追偿到海外资源开发的多层次多渠道的政府信息交流平台。从营销意义上把政府搭建的宣传平台这一政策优势转化为中国信保的市场优势，利用和建设好这一协作平台，满足政府传统的外贸结构调整、科技兴贸、出口市场多元化战略和新的走出去战略、外贸增长方式转变战略等需求，赢得政府部门的继续支持。与银行的合作，主要是认真解决好融资业务结构化设计的技术和银信竞合关系管理中的战略意图一致性问题。如注重长期合作而非短期投机，注重优势互补而非相互替代，注重合作基础条件成熟，注重技术和经验的积累和共享等。
　　5．优先开展自主研发创新工作
　　除了政策性内涵，出口信用保险也是保险产品中技术性比较强的险种，要适应知识经济发展的要求，通过在政策和产品（包括流程）两个方面的自主研究和开发，促进适应中国环境需要又符合国际标准的技术进步，促进产品延伸、业务延伸和服务延伸。通过内部有效的知识学习和知识的组织化，不断形成公司在出口信用保险政策、技术和知识等方面的累积优势和内生性的自主技术创新能力，从而保证公司在中国信用险市场上的主导地位。
　　三、出口信用保险公司总、分公司之间的协同与和谐发展
　　中国信保经过三年初创期转入稳步发展期，顺应外部经营环境新的变化，按照新的发展目标和战略定位，需要进一步强化总公司的整体发展和长远利益导向作用，提升总公司的战略指导力和战略控制力以及分支机构的战略执行力，发挥整体协同效应和资源共享效应，理性经营，科学管理，充分调动总、分公司积极性的发挥，促进共同和谐发展。
　　从管理体制方面，不断完善扁平式管理架构，进一步发挥体制优势，提高对市场的反应能力和服务效率；从营销战略方面，按业务发展需要，合理配置资源，适时调整业务政策和机构布局；从风险控制与激励方面，妥善处理好总、分利益中的不一致，防止出现所谓业务一线引导独立承保人的短期利益行为，既保证分支机构面对市场压力的利益动力要求，又激励其长期战略贡献，防止追求短期目标和部门利益最大化，明确控制风险不是限制发展；从人才战略方面，统筹人才培养计划，强化造血机能，应对人才竞争；从企业文化方面，围绕总公司提出的企业文化建设目标（学习型、开放型、和谐型、奉献型企业文化）和“六个意识”（国家意识、创新意识、服务意识、团队意识、市场意识和诚信意识）的内涵，构建各分支机构与总公司既有地方文化特点又有统一核心理念、具有中国信保特色的文化协同系统，分支机构应以业务运营技术为核心不断强化其执行力文化架构。［编辑：刘晓燕］
　　①2004年我国有5 000亿美元的出口市场需求，世界排名第三位，中国出口在世界出口总值中的比重已达6.5%，据伯尔尼协会统计，全球有12%～15%的国际贸易是在出口信用保险支持下实现的，而目前我国出口信用保险对出口的渗透率只有3%。
　　②伯尔尼协会（简称BU）是世界性国际信用和投资保险人协会，1934年成立，目前共有51个会员，分别来自42个国家和地区，中国信保是其成员。保险研究2006年第3期公司经营INSURANCE
　　［作者简介］周尚志，毕业于南开大学，企业管理博士，现任中国出口信用保险公司深圳分公司总经理助理。