产险营销人员法律地位及发展模式初探

张亮亮

                 （中国人民财产保险股份有限公司吉林省分公司，吉林 长春 130061）
　　
　　［摘要］产险营销人员为产险公司发展业务做出了一定的贡献，越来越多的保险公司对产险营销予以关注。但是在现有状态下，产险营销人员的法律地位不明确，利益得不到保障，造成了整个营销市场的诚信缺失，需要研究一种新的发展模式，来明确他们的法律地位，规范产险营销市场。
　　［关键词］产险营销人员；工商登记；保险营销公司
　　［中图分类号］ F840.32 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）11-0032-02
　　Abstract： As salespersons of property insurance contribute to the development of property insurance business to some extent,more and more insurance companies begin to pay attention to the marketing of property insurance.However,at present,it is difficult to define the legal status of propertyinsurance marketing personnel and their benefits can’t be ensured,which lead to lack of good faith in the field of insurance marketing.Thus it’s necessary to study a new development mode to define their legal status and to normalize the market of property insurance marketing.
　　Key words：property insurance salesperson;industrial and commercial registration;insurance marketing company
　　
　　自从1992年美国友邦保险公司将寿险个人营销机制引进我国内地之后，我国寿险保险代理人队伍迅速发展。在财产保险市场主体日益增多、团险业务市场争抢激烈、车险利润空间急剧下降的大背景下，众多产险公司也开始引入这一模式，发展自己的营销团队，大力拓展个人代理业务。在短短几年内，产险营销人员通过崭新的营销方式、广阔的营销渠道，成为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。但是，我国产险营销市场也逐渐暴露出种种问题。一方面由于产险营销人员不同于寿险营销人员，他们不实行寿险公司的首期业务佣金和续期业务佣金相结合的佣金发放方式，而是每单每年提取佣金，这就导致产险营销人员更为严重的短期行为、误导行为，截留保费等违规事件频频发生，产险代理人队伍流动率逐渐攀升，一部分产险营销员将手中握有的保费“待价而沽”，视佣金比例多寡转卖保单现象增多，严重扰乱了产险市场，危害了投保人的利益。另一方面，营销人员自身利益也岌岌可危，他们在社会上处于明显的弱势地位，他们不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障；由于营销队伍中存在的一些误导、欺诈行为降低了整个行业的社会诚信，加重了产险营销人员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力。
　　一、产险营销人员法律地位分析
　　（一）产险营销人员与保险公司的关系并非是纯粹的法律意义上的代理关系
　　《民法通则》第63条规定，“公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为，不得代理。”从中我们可以看出，“代理”是一种代理人在被代理人授权的范围之内，以被代理人名义实施民事法律行为。并且，这种代理行为所产生的后果(民事责任)，不是由代理人承担，而是由被代理人承担。《保险法》第25条规定，“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”第32条规定，保险代理人应当具备保险监管机构规定的资格条件。可见，个人保险代理人是具备一定资质，并根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。它与民事代理的最大区别是需要有一定的资格条件。
　　（二）产险营销人员不具备个人保险代理人的条件
　　不可否认，产险营销人员具备个人代理人的部分属性，例如，要求具备保险监管机构颁发的经营保险代理的业务许可证；为保险公司代理业务，收取代理手续费等。但是，根据
《国家工商行政管理总局在对政协十届全国委员会一次会议提交的有关保险公司个人代理人办理工商营业执照提案的答复意见》中的规定，保险公司或保险代理机构聘用的个人保险代理人，需要有自己的经营场所和财务账簿，并依法进行工商登记，办理营业执照。而现有的产险营销人员不具备以上条件，因此不能简单地认定产险营销人员为个人保险代理人。
　　中国保监会也下发通知，明确保险营销员目前并不具备法律规定的个人保险代理人的条件，不能简单地认定保险营销员为个人保险代理人，也不应将营销员按照个人保险代理人进行工商登记。
　　可见，个人保险代理人必须经过保险监管机构的核准，并在工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，方可营业，目前各产险公司的营销人员不具备这些实质性条件。因此现在从事保险营销及代理业务的产险营销人员，只是保险公司或保险代理机构聘用的保险营销员。这些保险营销员虽然取得了保险代理人的资格，与保险公司签订了代理协议，但是他们还不具备法律和行政法规要求符合法定的个人保险代理人的全部条件，不能作为个人保险代理人独立进行经营活动，他们与保险公司之间尚不具备建立代理与被代理关系的资格。
　　（三）产险营销人员与保险公司之间不存在劳动法律关系
　　根据现行法律、法规，虽然产险营销人员为所服务的保险公司推销保险产品，并接受公司的培训和管理，但他们不是法律意义上的保险公司员工，更不是所谓的“临时工”。理由有三：其一，保险公司与营销人员签订的是代理合同(尽管两者之间的代理法律关系有待商榷)，而不是劳动合同，没有形成事实劳动关系；其二，在收入方式上，这部分营销人员以收取保险费并提取佣金为主要收入来源，无固定工资，不享受职工福利待遇。因此，代理合同中的某些有关劳动法律关系形式内容的约定并不能在事实上改变其自身民事代理关系的法律性质；其三，国家对保险代理人和公司职工的税收政策不同，保险公司员工按照《中华人民共和国个人所得税法》和有关规定计算征收个人所得税，而营销人员收取保费所取得的佣金收入均记入个人从事服务业应税劳务的营业额，按照《中华人民共和国营业税暂行条例》和有关规定计征营业税，上述收入扣除已交纳的营业税后，计个人劳动报酬所得征收个人所得税，两者存在明显区别。如果仅因为双方存在一定的管理与被管理的劳动关系，就认定双方存在劳动法律关系未免有失偏颇。
　　二、产险营销人员法律地位发展模式分析
　　在现有条件下，可供选择的发展模式，及由此确立的产险营销人员的法律地位主要有以下几种：
　　（一）将优秀的营销人员纳入保险公司正式员工范畴内
　　在此种模式中，产险营销人员无可争议地成为保险公司的员工，具有劳动法律关系。目前新华人寿已经率先在重庆、昆明等地试点，但目前产险公司采取这种模式尚不成熟。主要原因是：产险公司不同于寿险公司，寿险公司中个人营销人员收取的保险费占全部保费收入的80％左右，是主要收入来源，而目前营销人员在产险公司的保费收入尚未形成规模，把他们纳入公司为时尚早。同时还要考虑保险公司受到自身财务承受能力、保险法的规定等客观因素的制约，在当前条件下，不可能也无必要将个人营销人员纳入到公司在编员工之列。
　　（二）成立专业的保险营销公司
　　它可以实行保险代理公司的模式，也可以由现有营销职场脱胎改制后形成，由营销人员以个人合伙的形式发起设立。此种模式下，产险营销人员成为保险营销公司的合伙人，进行工商登记，具备了保险个人代理人的法律地位。专业的保险营销公司可同时代理多家保险公司的产品，并打造成跨区域营销网络，赢得销售主动权。这种模式的缺陷在于：一是产险营销发展未成气候，具备独立经营能力的营销人员凤毛麟角，难以在短时间内发展壮大；二是此种模式无法解决目前营销人员收入营业税比例高、起征点低等问题，对于营销人员本身而言不具备吸引力；三是同时代理多家保险公司产品，容易形成人为价格差异，扰乱市场秩序。
　　（三）成立专属保险销售公司
　　由保险公司投资组建，只销售本公司的保险产品，实行产品销售、售后服务混业经营。专属保险销售公司需要建立全新的福利保障制度和业绩工资管理系统，将取得保险监管机构核发的保险代理人资格的营销人员纳入销售公司职工范畴，使其类似于保险公司的正式展业人员。这样，产险营销人员属于保险销售公司的员工，与该公司形成劳动法律关系。专属的保险销售公司既为出资设立该公司的保险公司拓展了业务渠道，增加了保费收入，又有利于培养营销人员的职业归属感，重塑营销人员的社会形象，解决了营销人员随意流动，短期行为的弊端。销售、服务混业的经营模式，能够为被保险人提供多元化的服务，使被保险人享受到更多服务。同时，由于营销人员是保险销售公司的员工，将享受到养老、医疗等基本保障，能够吸引广大营销人员加盟。实现了被保险人、保险公司与营销人员的三赢。这将是未来产险营销队伍建设的主要发展模式。
　　当然，无论是哪种发展模式，都需要保险监管机构、工商、税务部门在政策上、制度上的扶持与帮助，更需要保险公司承受因专属保险销售公司的出现对保险公司的产品和服务产生的约束和制约，需让渡一部分既得利益。
　　［参考文献］
　　［1］袁力.保险法修正解读［M］.中国物价出版社，2003.
　　［2］唐运祥.中国非寿险市场发展研究报告［R］.2003.
　　［3］(美)菲利普•科特勒著.梅清豪译.营销管理［M］.上海人民出版社，2004.
　　［编辑：郝焕婷］保险研究2005年第11期产险论坛
　　［收稿日期］2005—07—15
　　［作者简介］张亮亮（1979—），女，吉林省人，法学学士，现供职于中国人民财产保险股份有限公司吉林省分公司人力资源部。