开拓务工农民寿险市场大有可为

邹柱

                  （中国人寿保险股份有限公司长沙市分公司，湖南 长沙 410011）
　　
　　［摘要］随着全国农业产业化、新型工业化、农村城镇化水平不断提高，牵引了农村经济快速发展，形成了农民务工大潮流、大群体、大趋势，蕴藏了数以千亿规模的寿险大市场。以务工农民保险为突破口，推进农村寿险业务向纵深发展，是发展县域寿险业务的有效途径，是服务“三农”的具体表现，是建立健全社会保障体系的重要内容。目前，我国逐步推行务工农民寿险业务的条件已经具备。中资寿险公司拥有较强的经营实力和品牌优势，有责任发展务工农民保险，服务于和谐社会建设。要开展有效宣传，增强保险意识；抢抓发展机遇，加速经营转型；开发专项产品，适应市场需求；借助惠农政策，共建和谐社会；创新销售体系，完善服务功能；依靠科技进步，强化后援支持。
　　［关键词］务工农民；寿险保障；县域业务；和谐社会；经营转型；产品开发；销售体系
　　［中图分类号］ F842．6 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）11-0019-03
　　Abstract: With the industrialization of the agricultural industry and the constant increase in the level of newstyle industrialization and urbanization of the rural area, rural economy has developed rapidly. As a result, a large number of farmers pour into towns and cities and become offfarm workers. This trend brings about a huge life insurance market boasting hundreds of billions of potential customers. To make breakthroughs in migrant workers\' insurance and develop rural life insurance business in depth is an effective measure to develop county life insurance business. It’s also an embodiment of serving “agriculture, rural areas and farmers”, as well as an important component of the establishment of a sound social security system. At present, our country possesses necessary conditions for a gradual development of migrant worker’s life insurance business. Domestic life Insurance companies, which has great strength in operation and advantage in brand names, should shoulder the responsibility to develop migrant workers\' insurance, in a bid to serve the construction of a harmonious society. Effective pubicity measures should be conducted to enhance insurance awareness. These companies should also seize development opportunities and speed up operation reform; develop specialized products to meet market demand; build a harmonious society in virtue of policies that benefit farmers; innovate sales system and perfect services; rely on technological progress and strengthen backup support.
　　Key Words: migrant worker (offfarm worker)； life insurance protection； county business； a harmonious society； operation reform； product development； sales system
　　
　　目前，全国进城务工农民达到1．4亿人，加上在农村集镇、乡村务工的农民，离乡离土农民人数超过2亿人，涉及到近2亿个家庭，覆盖一半以上农村人口。以务工农民保险为突破口，是发展县域寿险业务的有效途径，是服务“三农”的具体表现，是建立健全社会保障体系的重要内容。一、务工农民寿险保障现状
　　(一)商业寿险与务工农民的收入水平不相适应
　　近年来，全国农村劳务经济呈现良好的发展势头，务工农民的规模不断增大，文化素质相对提高，收入水平不断增加。2004年，全国务工农民人均劳务收入达到4 969元，远远高于务农农民的收入水平。多数务工农民有了存款，家庭生活得到改善。但由于多方面的原因，务工农民收入主要用于子女教育、建房、存款和改善生活，投资保险的微乎其微，务工农民保险仍处于低水平状态，寿险保障没有与他们的收入水平同步跟进。
　　(二)商业寿险与务工农民的寿险需求不相适应
　　进城务工农民大多身居异地，远离亲人；一些务工人员从事安全条件差、危险性大的体力劳动，遭受意外伤害的可能性较高；多数务工农民正值青壮年，即将进入中老年和在下一轮进入老年阶层。目前，除少数进城务工农民享受养老保险、意外伤害保险外，商业寿险还没有深入到最具活力的务工农民层面，广大务工农民缺乏保险保障。同时，务工农民的父母、配偶缺少医疗、养老保障，子女缺少稳固的教育资金筹备。
　　(三)商业寿险与构建和谐社会要求不相适应
　　务工农民没有纳入社会保障体系，进入商业寿险保障的也不多，在保险保障方面也形成了城乡差别。多数务工农民是家庭的主要劳动力，一旦出现意外，其家庭将失去顶梁柱。近年来，全国每天因事故死亡近400人、受伤超过5 000人，务工农民占80％以上，造成许多农民家庭致贫、返贫。随着务工农民人数不断膨胀，在城市人口中的占比将会越来越大。务工农民抗灾能力低下，已成为城市人口中的一个弱势群体，这么大的社会群体缺乏社会保障，势必形成新的社会问题。二、建立务工农民寿险保障体系的意义
　　(一)有利于落实“三农”政策
　　温家宝总理在十届全国人大三次会议上提出“努力构建和谐社会”，“依法扩大养老、失业、医疗、工伤等社会保险覆盖面，提高个体、私营和外资企业的参保率，完善灵活就业人员的参保办法。”全面贯彻落实党的十六大和十六届三中全会精神，为全面建设农村小康社会配套服务，是我国寿险业的重要责任。因此，作为社会保障体系重要组成部分的商业保险，对农村的经济发展和社会稳定更应起到“稳压器”和“助推器”的社会作用。
　　(二)有利于加快县域业务发展
　　以外出、进城和离土务工农民为代表的务工农民队伍，规模不断扩大，收入不断提高，寿险市场潜力巨大。在城市业务竞争日趋激烈的情况下，针对城乡经济结构差异、收入水平差异、社会保障差异等突出问题，牢固树立科学发展观，从最需寿险保障和最有购买力的务工农民入手，大力发展务工农民寿险业务，加大农村市场拓展力度，是保持业务持续健康发展的新的增长点。同时，根据务工农民的家庭情况，引导他们做好配偶、父母、子女的养老、健康、教育系列保险，从而达到发展一人，启动一家，带动一片的效果，激活农村市场，实现县域业务的突破性发展。
　　(三)有利于提高务工农民的保障水平
　　务工农民是最需要社会保障的群体。一方面，务工农民已成为经济建设的中坚力量；另一方面务工农民与城镇职工相比，除了收入水平相差较大外，城镇职工拥有的医保、社保、低保等基本保障，对于务工农民来说均享受不到。提高务工农民商业寿险保障水平，帮助务工农民群体实现生有所托、病有所医、老有所养、终有所安，是在农村缺乏社会保障情况下的现实选择。
　　(四)有利于推动农村保障体系建设
　　我国农村地域辽阔，经济发展水平千差万别；农村人口众多，农村发展相对滞后；农村寿险产品开发滞后、务工农民流动性大、农村业务拓展困难、经营比较艰难的状况十分突出，导致农村保费规模小、保险覆盖率低、保险的社会管理功能发挥不充分。全面落实务工农民保险，既有利于实现务工农民自我保护，带动农村寿险业务发展，也有利于化解社会矛盾，化解社会保障难题，加快小康社会建设步伐，构筑和谐社会。
　　三、影响务工农民寿险业务发展的潜在因素
　　(一)发展“三农”保险的大气候已经形成
　　从大的环境来看，构建和谐社会被摆上突出地位，“三农”政策、保险政策法规等相继出台，农村保险业也得到了当地政府的高度重视，加大县域业务发展力度成为保险业的主旋律，务工农民也渴望像城市居民一样享受保险保障。但是，在提供农民保险保障、支持农村寿险业发展方面，政策支持力度不大，务工农民要与城镇职工一样享受安全、医疗、养老保险等社会保障待遇，还有很长的路要走。
　　(二)务工农民孕育了新的寿险市场
　　务工农民是最活跃的生产力。务工农民有较强的寿险保障需求，主要表现在：务工农民自身的意外伤害、养老保险，父母、配偶的养老保险，子女的教育保险，还有家庭理财保险，等等。务工农民有稳固的收入来源，是农村的较高收入群体。务工农民在观念、技能等方面接受了市场经济的洗礼，容易接受新鲜事物。受城市居民生活方式的影响，务工农民渴望享受与城镇居民同样的社会保障的心理，会自觉选择商业保险。
　　(三)寿险公司开始争夺务工农民寿险市场
　　坚持以人为本，逐步满足务工农民日益增长的保险需求，既是责任，也是机遇。一些寿险公司进军务工农民保险、保姆保险、失地农民保险和移民保险等业务初见成效，争夺务工农民寿险市场已成大势所趋。
　　(四)市场需求转化为现实保费不容乐观
　　除了广大农民仍然受“养儿防老”、“囤谷防饥”和“钱存银行”的思维定势影响，对保险缺乏认同之外，务工农民保险还受投保、理赔、服务不便等方面的制约，投保积极性不高。目前，我国寿险市场上的产品大多是根据城市居民收入状况和需求特点设计的，寿险产品保费相对较高，而农民虽然保障要求较高，但投资意愿较低，现行热卖的寿险投资型、分红型、风险型产品和企业年金都不大适合农民投保，寿险业缺乏适合农村购买力的涉农险种，更没有针对务工农民的寿险产品。务工农民是处于城市边缘的打工群体，既难成为城市保险公司展业的对象，也难以成为农村寿险机构的展业对象。务工农民流动性大，不利于寿险的后续服务，续期缴费不便，加大了寿险理赔调查难处和风险管理的难处，务工农民寿险业务难以得到发展。
　　(五)优化发展环境刻不容缓
　　务工农民保险政策性强、涉及面广、经营困难，需要政府、企业、社会和寿险公司的共同关注，形成整体联动机制，创造宽松发展环境，促进务工农民寿险业健康发展。一要引导培育务工农民保险市场的经营主体。寿险业作为社会保障体系的重要组成部分，承担为人民群众提供保险保障的责任，因此，要引导他们进入务工农民保险市场，开发务工农民保险业务，培育新兴寿险市场，推进农村保障体系建设，服务于和谐社会建设。二要制订相关法律法规规范务工农民保险。要明确规定，对占用农民土地的，要设立专项养老保险基金，全面落实失地农民保险；从事风险职业的务工农民，必须强制性加入人身安全保险；将进城务工农民纳入保险保障体系，使他们的合法权益得到保护。三要尽快出台相关优惠政策。给予务工农民保险税费优惠，设立一些务工农民保险专项财政补贴，扶持务工农民寿险市场发展。
　　四、中资寿险公司应勇担发展务工农民保险重任
　　目前，我国逐步推行务工农民寿险业务的条件已经具备。中资寿险公司应依托覆盖全国县级支公司和多数乡镇营销服务部的营销服务系统，利用强大的销售功能和服务功能，抓好外出务工农民保险，培育新的寿险市场，促进寿险业务协调发展。
　　(一)开展有效宣传，增强保险意识
　　采取有针对性的宣传方式，抓好三个源头的宣导及多种形式的宣传和发动，在全社会形成重视务工农民保险的共识。在务工农民及其家属中做好寿险宣传入户工作，采取电话拜访、书信联系和走访等办法，进行广泛的沟通，大力宣传保险的功能和作用，引导务工农民转变消费观念、改善投资结构，实现由“养儿防老”、“囤谷防饥”到自我保障、自身发展的观念转变；在用人单位中进行保险政策法规宣传，通过给务工农民提供保险服务，解决他们的实际困难，也是为企业排难解忧；在广大员工和营销队伍中广泛开展服务“三农”的思想教育，以高度的政治责任感、历史使命感来认识和开展务工农民保险，拓展务工农民保险业务，为务工农民保驾护航。
　　(二)抢抓发展机遇，加速经营转型
　　改革开放以来，我国的经济社会结构发生了根本性变化，单纯的城乡二元格局已经打破，人民生活总体上达到小康水平。珍惜经济转型时期的市场需求，树立科学发展观，从战略上重视务工农民保险，确立务工农民寿险市场地位。利用广阔的务工农民保险市场发展空间，把服务务工农民与抢占商机结合起来，开拓新的寿险市场，优化业务结构，转变增长方式，加速经营转型。通过细分市场、贴近市场，调整产品品种、缴费期限、客户群体结构，使务工农民保险业务逐步形成规模，形成特色，形成优势。
　　(三)开发专项产品，适应市场需求
　　根据务工农民和家庭成员的保险需求多样化的特点，结合务工农民缺乏养老、医疗保障和流动性大的实际，开发适合务工农民及其家庭的养老保险、医疗保险、意外伤害保险、子女教育保险等保障型、风险型、投资型产品，采取家庭或个人投保的办法，形成多种商品、多种商品组合、多种缴费方式相结合的商品格局。尤其是在缴费方式上，要考虑在务工农民变动工作、失业的情况下，也不影响其续缴保费、保险服务和不至于造成保单失效。通过产品优势，便利业务开展，破解制约务工农民保险业务发展的“瓶颈”，打开销售局面，迅速抢占这一市场。
　　(四)借助惠农政策，共建和谐社会
　　各级公司与各级组织互动，以服务“三农”为契机，以共同创建和谐企业、社区、村庄为宗旨，不断推进农村保险全面发展，逐步建立和完善农村社会保障体系，实现公司业务与农民保障双赢的新局面。在农村，以县城为中心，集镇为纽带，农村为腹地，依靠县、乡、村组织拓展外出务工农民、农业大户、私营业主的意外伤害保险、养老保险、子女教育保险、健康保险；利用取消农业税、落实独生子女待遇等惠农政策，依靠计生部门搞好务工育龄妇女的综合保险，依靠国土部门搞好失地农民的综合保险。在城区，以行业代办为龙头，运用保险法律法规，与政府经济、劳动管理部门和行业协会加强联系，督促用工单位、务工人员投保意外险、养老保险；依靠社区组织搞好社区务工农民保险，形成稳固的代理商品格局。
　　(五)创新销售体系，完善服务功能
　　重点研究外出和进城务工农民异地投保、续保、理赔、服务的经营办法和利益分配机制，落实扶持务工农民保险业务发展的措施。一方面，利用个险、团险和中介销售渠道，实行专业运作，建立多种形式的务工农民保险销售和代理格局，强势启动务工农民寿险市场。另一方面，针对务工农民的特点，因地制宜，多管齐下，分类指导，整体推进，打通异地销售服务通道，建立新的销售服务体系。1.以农村和城区支公司为单位，建立外出和进城务工农民电子档案，开展务工农民专项保险业务。2.通过省、地、县公司之间的合作，开通辖区内大中城市与农村务工农民营销服务直通车，建立区域性业务拓展机制。3.通过内地与沿海地区公司之间的合作，开通农村主要劳务输出地与沿海地区主要劳务输入地点对点的营销服务网络。4.开通务工农民网上保险业务。5.在试点的基础上，逐步建立全国范围的务工农民销售服务体系。
　　(六)依靠科技进步，强化后援支持
　　中资寿险公司在机构网点、人才队伍、综合管理和品牌形象等方面具有得天独厚的条件。整合全系统营销网络、电子办公网络、电话呼叫网络、客户服务网络的优势，将公司资源优势转化为生产力，提升市场竞争力，开发务工农民寿险市场。依靠科技进步，加大信息技术投入，强化信息技术在务工农民业务中的运用，不断提高管理服务的技术含量，提升服务功能，提高运行效率，为业务发展提供坚实的保障。
　　［参考文献］
　　［1］中国之重——32位专家谈“三农”问题［M］.光明出版社.
　　［编辑：傅晓棣］保险研究2005年第11期专题研究
　　［收稿日期］2005—06—17
　　［作者简介］邹柱，现供职于中国人寿保险股份有限公司长沙市分公司。