析失地农民商业保险市场的开拓

张莉

                  （中国人寿保险股份有限公司福建省分公司，福建 福州 350003）
　　
　　［摘要］当前，我国正处于城市化进程迅速推进阶段，随着土地被大量征用，失地农民数量剧增，失地农民的生产生活保障问题，成为社会各界普遍关注的焦点。鉴于失地农民有保障需求、各级政府有政策支持、商业保险有运作空间，中资寿险公司有必要积极介入和开拓失地农民保险市场。要给予高度重视，形成上下互动态势；结合市场实际，选择合适经营模式；寻求政府支持，营造良好经营环境；强化宣传服务，提高农民保险意识；创新险种设计，增加保险产品供给；优化投资渠道，实现本金保值增值，力争失地农民保障需求得到最大程度的满足。
　　［关键词］失地农民；保障需求；商业保险；市场拓展；经营模式；经营环境；产品供给；投资渠道
　　［中图分类号］ F842．6 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）11-0016-03
　　Abstract: As China is undergoing a rapid process of urbanization, abundance of land has been expropriated by the government. The number of farmers losing land is increasing dramatically. The livelihood of these displaced rural people has become a social concern. Farmers losing land have a urgent need for insurance protection while the government provides policy support. This offers commercial insurers more business opportunities. It is rational that Chinese insurance companies should get  involved and develop the insurance market of displaced rural population.Interaction should be improved between the company and farmingcommunity. With the actuality of the market in mind, the company should choose a suitable operational mode and solicit support from the government, so that a better environment can be created. In order to improve farmcr’s awareness of insurance,various publicity methods should be utilized. The inesurer should increase the vaviety of insurance products through product innovation,maintain and increase the value of its investmeat by optimizing investmeat channels, and do their best to meet the protection needs of displaced farmers to the most.
　　Key words: farmer losing land； needs for insurance protection； commercial insurance； market expansion; business mode； business environment； products supply； investment channels
　　
　　当前，我国正处于城市化进程迅速推进阶段，随着土地被大量征用，失地农民数量剧增。据统计，2001年到2010年间，我国会出现2 600万被征地农民，年平均需要安置260万人左右。［1］失地农民的生产生活保障问题，成为社会各界普遍关注的焦点。商业保险有必要、有能力积极介入，充分发挥社会稳定器、金融推进器的作用，为失地农民提供有力保障。一、开拓失地农民保险市场的必要性和可行性
　　(一)失地农民有保障需求
　　土地是农民最基本的生产资料，也是农民最基本的生活保障。失地农民希望得到的土地征用补偿主要集中在两个方面：一是获得新的可持续生计来取代土地。二是获得养老、医疗、失业等方面的保障，并且在家庭陷入贫困时可以得到最低生活保障制度的保护。而目前政府采取的安置方式有招工安置、货币安置、留地安置、社会保障安置等，但最主要的方式是货币安置，即被征地农民一次性全额领取安置补偿费后，自主择业，自行解决养老、医疗、失业等社会保险问题。这与失地农民以土地换取保障的需求相去甚远。实现安置补偿费本金的保值和增值，确保能够自行解决最基本生活保障，成为被征地农民最现实的选择。
　　(二)各级政府有政策支持
　　解决好被征地农民的保障问题，有利于减少城市化阻力，保持社会安定。中央的精神是在迅速推进城市化的进程中，绝不能以牺牲被征地农民的利益为代价，绝不能回避被征地农民的保障问题，而要从讲政治、服务“三农”的高度，从维护社会稳定的大局出发，切实处理好城市化进程与失地农民利益的关系，认真思考并积极着手解决被征地农民的保障问题，从而使被征地农民在为社会发展做出贡献的同时，也能真正分享到改革开放所带来的成果。根据中央精神，各级政府都在积极寻求解决被征地农民的保障问题的良策，并对此予以政策支持。
　　(三)商业保险有运作空间
　　目前失地农民社会保险制度尚未建立完善。主要体现在：一是失地农民社会保险尚未普遍开办。由于失地农民存量巨大，大多数地方政府在现有财力下，无法将城镇居民社会保障覆盖面延伸到失地农民，致使失地农民社会保障系统基本上仍是市场空白，大多数失地农民的保障问题仍需要自行解决。二是失地农民社会保险存在较大的不适应性，如机构设置和基金管理缺乏有效的监督和制约、保险基金专项存储无法实现有效增值等问题都在很大程度上制约了失地农民社会保险的开办。这就给商业保险运作留下了很大的空间。而商业保险公司在多年经营过程中，培养了一支专业队伍，积累了丰富的资金运营和风险管理经验，在资金运作和保值增值方面具有较大优势。
　　(四)保险公司有经营效益
　　一是有形象效益。失地农民保障问题已成为全国关注的焦点，开办失地农民保险，产生的社会影响面相当大，影响也相当深远，对提升保险业整体行业形象、保险公司个体企业形象都将起到积极的作用。二是有规模效益。1987年至2001年征地补偿安置费资金总量超过1万亿元，比全国各保险公司的总保费还高。［2］自2001年起，每年征地补偿安置费资金量约650亿元。即便其中仅一小部分投入商业保险，业务量也相当惊人，且该业务是滚雪球式增长的，足以产生规模效益。三是有转型效益。失地农民保险巨大的业务量不仅有利于公司业务上规模，而且有利于公司在此基础上，集中力量发展“内含价值”较大的业务，为保险业和保险公司优化业务结构赢得时间和空间，对保险业做大做强做出积极的贡献。
　　(五)中资寿险公司有承保优势
　　在参与失地农民保险市场的竞争中，中资寿险公司具有明显的优势。一是农民信赖。中资寿险公司经营历史悠久，打造了“相知多年、值得托付”的良好社会形象，在农民群体中知名度和美誉度较高，较同业公司更能得到广泛的信赖和认可。二是政府认可。中资寿险公司与政府及其部门始终保持较为密切的联系，合作基础较好。三是要素俱齐。承办失地农民保险的商业保险公司必须具有遍布城乡的服务网点、较为雄厚的综合实力、较高的资金运作水平、较好的电子支持系统、较强的组织管控能力等不可或缺的要素。
　　总之，商业保险公司依靠专业化管理机制，开拓失地农民保险市场，具有较强的可行性和必要性，可实现“三赢”：满足失地农民的基本保障需求，减少社会不安定因素；缓冲政府安置压力，减轻政府管理成本；有效扩大保险覆盖面，提升商业保险的社会形象。二、商业保险介入失地农民保险的现状
　　从经营层面看，现阶段失地农民保险与失地农民养老保险近似同义，主要原因在于商业保险是从养老层面介入失地农民保险市场的，且基本上还停留于此层面上。从经营模式看，目前商业保险公司介入失地农民保险市场主要有两种形式：一是纯商业经营模式。商业保险公司积极向失地农民推介团体年金保险，在保证本金不流失的前提下，投保主体——村民集体，每年除可获2．5％的保证收益外，还可享受商业保险公司投资收益70％的红利。失地农民到约定年龄后，即可领取养老金。二是商业经营与政府合作模式。如重庆市征地农转非退养人员储蓄式养老保险，采取了“政府+保险公司+农民”补偿金发放模式，即在征得农民同意的情况下，将原先一次性发放给年龄较大的失地农民的征地补偿款作为本金，向保险公司投保。保险公司按照约定的年利率标准，每月给农民发放固定的生活补助费。约定的年利率与银行五年定期储蓄年利率之间的利息差，由当地财政拨款补贴。［3］
　　目前，失地农民商业保险面临着两方面的主要问题：
　　(一)保险供给与失地农民保障需求不对称
　　商业保险公司向失地农民提供的产品少，失地农民能接受的更少。失地农民希望得到的保障是多元化的，涵盖了养老、医疗、失业等各个方面。据调查，43．5％的农民表示最担心自己或家里人患重病，22.1%的农民最担心子女学费困难，而表示对自己的老来问题及其他问题最为担心的农民都不超过10％。［4］失地农民保险市场出现供给与需求不对称现象的主要原因有：一是保险公司未对失地农民这一特定群体保障需求进行专项研究，基础数据缺乏，给公司推出相应的保险产品在测算和应用方面带来一定的难度；二是商业经营与政府合作模式下的失地农民保险业务存在许多不确定因素，尤其是政策的不确定性，往往造成商业保险公司在风险控制等方面处于被动地位，从而抑制了供给积极性。
　　(二)保障需求与失地农民的消费能力不对称
　　据有关部门组织的抽样调查显示，83％的农民愿意参加社会养老保险，但57．1％的农民选择年缴费标准不超过120元。［5］社会养老保险较商业保险而言，至少在理论上有着政府补助优势，尚且超越了农民的收入水平，这也说明农民的保障消费能力非常有限。失地农民虽然可一次性领取一笔征地补偿金，但除去旧村改造、日常生活开支、子女教育费用等必要开支外，保险消费能力仍相当有限。况且一下失去长年赖以生计的土地资源，其心理会出现不同程度的生存恐慌，在保险意识还较为薄弱的现实情况下，将征地补偿费大量用以承保的可能性不大。由于失地农民保障需求与消费能力之间存在较大差距，大量的潜在需求难以转化为现实的购买力，这也极大地制约了失地农民保险业务的发展。三、拓展失地农民商业保险市场的构想
　　(一)给予高度重视，形成上下互动态势
　　失地农民保险是保险业又一新的业务增长点。中资寿险公司应该保持高度的市场敏锐性，准确把握时代发展脉搏，对开办失地农民保险业务做出全面评估，从实际出发，既抓机遇，又防风险，积极稳妥地推进市场开拓进程。鉴于该市场需求各地迥异，现有适用条款少，要灵活应对并满足市场需求，可能面对一定的政策风险，且缺乏经验数据，少有成功范例可循，尤其是此项业务要确保资金的保值增值，与总部资金运作等密不可分，所以应由总部亲自挂帅，成立专门小组，组建专门项目，集中系统资源，积极应对市场。在业务开办过程中，总部应派出专家到基层一线就承保方式、保费测算、适用条款、合同签订及业务处理等方面给予现场指导。
　　(二)结合市场实际，选择合适经营模式
　　目前，保险公司介入失地农民保险市场时主要采取纯商业经营模式、商业经营和政府合作模式。两种模式各有利弊。纯商业经营模式，在现有条款框架内，遵循自愿投保原则，按照条款约定，明确合同双方权利与义务，业务实务清晰，可操作性强，但产品供给与失地农民需求不相匹配的矛盾不能得到很好的解决。而商业经营和政府合作模式，政策方面不确定因素多，运作相对复杂，但这种模式集中了政府和保险公司双方的资源，各尽其能，各用所长，有助于结合失地农民多元化的保障需求，实现市场的开拓和失地农民权益的保障。在该运营模式下，关键要明确政府、保险公司、失地农民三方的责、权、利。保险公司应根据当地市场实际，选择合适的经营模式，扬其所长，避其所短，以更有效地实现失地农民保险市场的拓展。
　　(三)寻求政府支持，营造良好经营环境
　　失地农民保险市场能否成功开拓，业务经营能否产生效益，和保险公司与政府及有关部门能否良好合作有着密切关系。即便是采用纯商业化经营模式，也必须取得政府的理解和支持，才能营造内外和谐的发展环境，并可充分借助政府信誉极大地拓展市场。在商业经营和政府合作模式下，政府的作用更是至关重要，在组织、推动和监督等方面大有作为。例如在保费筹集上，如果政府给予政策支持，就可以采用政府、集体、失地农民个人三者共同出资、合理负担的方式，失地农民能以更少的投入获得更多的保障，参保热情会极大增强。因而，当商业保险公司介入失地农民保险市场时，要积极寻求地方政府的支持，在此基础上会同土地征用等相关部门，共同探讨为失地农民提供有力保障的良策。
　　(四)强化宣传服务，提高农民保险意识
　　失地农民的保险参与意愿和投保水平选择很大程度上依赖于政府和保险公司的引导与宣传。针对失地农民对通过商业保险实现生活保障的意义和方式普遍认识不足、保险意识淡薄的现状，保险公司可结合农村保险宣传工作，根据农村特点，用通俗易懂的语言，采取农民喜闻乐见的形式，广泛深入地进行保险知识宣传，帮助农民充分认识到参加保险的好处，培养他们自我保障意识和投入保险的消费习惯。同时，保险公司要加强队伍建设，完善服务措施。在合同签订之前，要求业务员务必遵循最大诚信原则，严格遵守职业操守和公司制度，切实履行合同前说明义务，重点说清合同双方的权利和义务，尤其是对合同免责条款、保险人的合同解除权、保险红利及其分配方式等易引起误解和纠纷的条款内容必须作出真实、准确、完整的说明，做到规规矩矩卖保险、明明白白给保障。在合同签订之后，要提供到位的售后服务，尤其要做好保费续收、理赔给付等服务，用专业和真诚赢得失地农民的认可和信赖。
　　(五)创新险种设计，增加保险产品供给
　　保险公司要切实增强市场研发工作的主动性、预见性和创造性，着力解决当前供给险种不多、可选择度不高的问题。一是险种开发应根据实际需求，积极拓宽思路。如福建省政府建立了向被征地农民提供终身补偿的长效机制，“土地一旦被征用，被征地农民即纳入保障体系领取保障金，征多少保多少，直至死亡……保障制度将遵循土地换保障原则，即农民每年领取的保障金对市场购买的粮食与原土地里所收获的粮食基本持平。”［6］能否应需承保，取决于险种设计的创新程度。二是险种开发应考虑需求差异，做到适销对路。由于我国地域广阔，经济发展水平不均衡，各地失地农民保障需求存在较大差异。供给险种要被市场所接受，需充分考虑此需求差异。三是险种开发应考虑功能组合，便于实务操作。鉴于失地农民保障多元化，险种开发时可充分考虑客户偏好，将养老、重疾、意外险等保障功能有机组合，但绝不可简单机械地分割拼凑，虽节省了开发费用，却加大了一线人员的操作难度。
　　(六)优化投资渠道，实现本金保值增值
　　失地农民保险实施关键是实现基金管理运营的规范高效。保险公司资金运作规范、高效，失地农民就能获得较好的保障和收益。鉴于失地农民要求确保保险本金保值增值的需求特点，商业保险公司应依照资产负债匹配要求，遵循谨慎稳健原则，处理好专项资金的安全性和收益性之间的关系；深入分析宏观经济运行态势，在确保资金安全性的前提下，抓住市场机遇，优化投资渠道，改善投资组合，注重长期投资与短期投资相结合、资本市场与货币市场相结合，适时调节定期存款、债权型投资、股权型投资等渠道比例，以提高资金收益率，实现失地农民保险基金的保值增值，力争失地农民保障需求得到最大程度的满足。
　　［参考文献］
　　［1］被征地农民的社会保险问题［J］．中国社会保障，2004，(3)．
　　［2］重庆市成功探索出失地农民养老保险模式［J/OL］．中国广播网，2004-09-24．
　　［3］重庆破解“农转非”死结征地养老险闯开万亿市场［N］．21世纪经济报道，2004-11-24．
　　［4］乐章．农民的疾病风险与医疗保障：一个实证分析［M］．经济社会体制比较，2005，(1)．
　　［5］乐章．现行制度安排下农民的社会养老保险参与意向［M］．社会保障制度，2005，(2)．
　　［6］我省：被征地农民将获终身补偿［J/OL］．东南新闻网，2005-04-14．
　　［编辑：傅晓棣］保险研究2005年第11期专题研究
　　［收稿日期］2005—07—07
　　［作者简介］张莉（1974—），硕士，现供职于中国人寿保险股份有限公司福建省分公司办公室。