增强保险经纪核心竞争力

刘盟

                     （中国人保控股公司中盛国际保险经纪公司筹备组，北京 100031）
　　
　　［摘要］保险经纪人的使命是不断地满足市场客户日益增长的多角度的保险经纪需求，保险经纪企业必须围绕经纪客户的需求打造核心竞争力，才能在市场竞争中形成行业影响力和自身持续发展力。入世后国外发达国家保险经纪公司的冲击，国内保险经纪机构的残酷竞争和国内保险经纪作用的日益彰显，使国内保险经纪企业锻造核心竞争力十分必要；独特的企业文化传媒、独有的经纪服务体系和良好的人力资源系统是保险经纪企业核心竞争力的主要构成。提高企业经营者的核心竞争力意识、集中企业优势资源于关键领域、构建与发展企业在市场的比较优势是保险经纪企业培育核心竞争力的主要路径，但保险经纪企业在不同阶段要培育不同的核心竞争力，企业才能成为业务持续增长的长寿企业。
　　［关键词］保险经纪；核心竞争力；竞争力构成；培育路径
　　［中图分类号］ F840.31 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）09-0067-02
　　
　　核心竞争力又称核心能力，是企业内部经过整合的独有知识，是企业所有员工长期积累而形成的集体智慧，是与企业一起成长的、独具的、蕴涵于企业内质中的，支撑企业过去、现在和未来的市场竞争优势，并使企业长时间在竞争环境中取得主动的核心能力，是一般竞争力的统领。
　　保险经纪企业是从事保险中介的特殊企业，其核心竞争力广泛存在于人、组织、环境和资产等不同载体之中，并表现为企业在市场上独有的系统化知识、技术能力、信息资源、业务模式和价值观等。微观上保险经纪企业的核心竞争力表现为适应市场细分的战略定位、强大的技术运作能力、完备的市场拓展体系、内部机制的适应能力、特色的客户服务体系和资金运用增值能力。
　　就目前国内保险经纪市场而言，保险经纪人的使命是不断地满足市场客户日益增长的多角度的保险经纪需求，保险经纪企业必须围绕经纪客户的需求打造核心竞争力，才能在市场竞争中形成行业影响力和自身持续发展力，建立有真正市场意义的保险经纪企业。只有企业内在的永续发展，才能具备实现具有市场影响力的条件；只有企业具备影响力，才能在激烈的市场竞争中具有核心竞争力，获得较强的持续发展力。
　　一、增强保险经纪企业核心竞争力的必要性
　　(一)入世后国外发达国家保险经纪公司的冲击，要求国内保险经纪企业迅速壮大。国内保险经纪市场发展严重滞后的现状是不争的事实，原本可借鉴和效仿西方发展模式，慢慢着力培育与发展，但随着入世开放的承诺，国内保险经纪将逐渐失去保护伞，和外资保险经纪处于同一起跑线上，必将对只有5岁的国内保险经纪业，产生前所未有的冲击。同时，由于保险经纪企业与保险市场的共生关系，决定了保险经纪市场容量的颇为可观，据统计，这种比重一般在15％左右，亦即每百元保费收入或赔付中将产生15元左右的保险中介收入，据此推算，国内保险经纪市场“钱”景可观，理所当然吸引了众多外资保险经纪机构争抢，到2004年底，国际保险经纪三巨头均以不同形式涉足了国内保险经纪市场。
　　(二)国内保险经纪机构的残酷竞争，迫使保险经纪企业强化市场核心竞争力。目前国内保险经纪公司数量在呈几何等级增长，从2001年的全国几家保险经纪公司，一跃到2004年底开业加筹备的199家。据有关专家预测，2005年国内保险经纪公司将达到近400家。大量公司为了生存和发展，均使出浑身解数，拼杀于经纪市场，直接后果不仅是保险经纪业务规模的扩大，而且必然造成保险经纪专业人才奇缺，公司核心竞争力之一的人才比较彰显无遗。同时，外资保险经纪企业进入国内后，必将以丰厚报酬与良好发展前景，广纳本土化保险经纪人才，其后果是使本已处于竞争劣势的内资保险经纪企业雪上加霜。在知识经济时代，核心竞争力最关键的体现是人才，人才的流失如同人体“失血”般最具杀伤力，锻造保险经纪企业核心竞争力显得十分必要。
　　(三)国内保险经纪作用的日益彰显，为经纪企业塑造核心竞争力提供机遇。过去，国内保险公司有自己的保险展业和理赔队伍，成本很高。而国际通行做法是，企业和个人投保时大多不直接找保险公司，而是通过保险中介人，欧洲市场80％的商业保险是通过保险经纪人安排的，既避免了保险人与被保险人的直接利益冲突，也减轻了保险人的成本开支的压力，形成保险人、被保险人及经纪人三赢局面。入世后，国内保险公司必将借鉴国际通行做法，创新保险营销方式，国内保险消费者也将会逐渐变革保险消费观念和习惯，保险经纪作用必将日趋明显，保险经纪市场也将进一步放大，并与国际先进保险经纪企业经营模式逐步接轨。一方面，保险经纪企业有机会和有必要锻造核心竞争力；另一方面，国际上的做法也将逐步在中国推广，比如保险经纪企业参与产品开发的愿望将会逐步实现，费率也将会主要由市场决定，从而给国内保险经纪企业留出更多的生存空间。
　　二、保险经纪企业核心竞争力的构成
　　(一)独特的企业文化传媒
　　独特的企业文化是保险经纪企业核心竞争力形成的首要条件。实践证明，没有一套成功的企业文化，企业生命力是有限的。核心竞争力主要源自技术，技术来自管理，而良好的管理则要靠企业文化。保险经纪企业文化包括：企业环境、价值观、英雄人物、礼节仪式、文化网络等五项要素，其中价值观是组织的基本思想和信念，是企业文化的核心。成功的保险经纪企业领导者应根据企业所处的环境，提出明晰的价值观，为全体员工提出共同的奋斗目标和日常行为准则，并通过本企业英雄人物、传奇、仪式和典礼来维护和强化这种价值观，随着合伙制保险经纪的出现，大牌保险经纪人式的“英雄人物”必将成为保险经纪市场的又一道风景线。
　　企业的成败往往也系于员工能否识别、接受本组织的价值观并按之行动。如果企业能够做到这一点，那么它的企业文化必将是独特的，而这样的保险经纪企业也将是有很强竞争力的。不同的企业文化会使客户有不同的服务感受，从而决定是否使交易双方产生认同感而长久维持交易关系。保险经纪企业的企业文化特征会渗透到服务的各个环节。好的企业文化的存在，将调动员工的积极性和创造性，增加组织的柔性，还能够弥补企业组织僵化的不足。服务体系运行中的缺陷也能够得到及时的纠正。这样，即便竞争对手建立起同样的服务体系，拥有独特企业文化的保险经纪企业，也会在相当长的时期内保持明显竞争优势。
　　(二)独有的经纪服务体系
　　打造特色的保险经纪服务系统，要紧紧围绕市场需求中心出发，围绕和依靠市场，创建市场独有的经纪服务体系，在竞争战略上不争“第一”，当“唯一”。因为随着保险经纪市场竞争的深入，企业仅凭简单的竞争优势可能无法获得成功，即使获得第一也无法长久，知识传播速度加快和人员流动加速，使得竞争对手的模仿和复制更加快速和得心应手，只有“唯一”与“第一”的结合，才是保险经纪企业竞争战略的最优境界，才能创造企业发展的差别性，吸引和留住客户，同时还会使同行中一些强大的保险经纪企业，不因为与其构成直接竞争而竭力封杀，此对于一个新生保险经纪企业来说是非常重要的。保险经纪企业有竞争力的独特服务体系包括独有的专业技术能力、人力资源背景、公关网络系统和灵活且富有特色的后续增值服务。
　　(三)良好的人力资源系统
　　一方面，保险经纪企业的人力资源开发必须立足于自身企业文化建设，形成能吸引人才、留住人才和发挥人才潜能的良好氛围，建立有效激励与约束机制，能够科学公正地评判个人、部门及各管理层次的工作绩效，建立科学的、系统的人才评价与培训体系，为优秀人才能力的发挥，创造良好的企业层次的制度环境，能及时公正地奖惩，给予创造性劳动以生存的空间，这样才能使经纪企业在市场上具有较强的组织创新能力和创造活力。另一方面，要在现有人才基础上大力引进优秀人才，确定科学的人才选聘标准，打破常规，用人所长，鼓励创新，及时给予必要的待遇，引导各类人才将本职工作作为自己的事业，形成以人才兴司氛围。同时，引进人才的方针政策，要和保险经纪企业的长期战略规划发展结合起来，建立自己的人力资源信息系统、广泛的业务人脉网络和丰厚的人才储备，随时服务和服从于保险经纪市场和企业经营战略所需。
　　保险经纪企业的核心竞争力的构成，最主要的是上述三个部分，其次还有完善的激励约束机制、具有市场竞争力的专业技术、牢固增长的客户群和稳定细分的市场等。其中，最基础的是企业文化，外围是服务体系与良好的人力资源。
　　三、培育保险经纪企业核心竞争力路径
　　（一）提高企业经营者的核心竞争力意识
　　经营者是企业的核心和领头人，其核心竞争力意识的具备是保险经纪企业获得核心竞争力的必要条件，因为只有具有核心竞争力意识的企业经营者，才能够在认准市场需求和技术变化趋势的基础上，对保险经纪企业的核心竞争力进行准确定位，建立相应企业机制，配备相应的环境条件，塑造和提升核心竞争力，并将其转化成竞争优势，反过来增强和促进保险经纪企业核心竞争力。同时，企业必须以巩固和增强核心竞争力为日常经营的最高原则，只有具备核心竞争力的经营者，才会在做出决策或制定战略时充分考虑核心竞争力的要求，打破传统的上行下效权力结构，时刻以核心竞争力的原发部门为决策基准，保持决策时对企业核心竞争力的强化。
　　（二）集中企业优势资源于关键领域
　　保险经纪企业不能只是简单地讲市场、产品优势或科技战略等，这些职能战略是保险经纪企业外在和显性化的战略，最多只能获取暂时的优势。唯有把培育核心竞争力与保险经纪企业长远整体利益融合在一起的战略，才是使其立于不败之地的根本战略，许多成功企业都是集中优势资源对本行业专注、忠诚和持续投入，苦心经营，精心培育核心竞争力，把它作为基础而开展相关性、多元化经营，把核心竞争力延伸到力所能及的范围，最终在各个领域均取（下转第55页）保险研究2005年第9期中介专版INSURANCE STUDIESNo.92005
　　［收稿日期］2005—03—15
　　［作者简介］刘盟（1969—），男，硕士（EMBA），经济师。现任中国人保控股公司中盛国际保险经纪公司筹备组市场部负责人。曾在国内多家媒体和理论刊物发表多篇论文，专著《水底火焰 从业视角的保险事件》已由中国社会出版社出版发行。