论我国少数民族地区寿险市场的开拓与发展

谭洪春

                     （中国人寿保险股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）
　　
　　［摘要］大力开拓和发展少数民族地区寿险业，是做大做强我国寿险业，构建社会主义和谐社会，促进各民族共同发展进步的重大问题。目前我国少数民族地区寿险业的发展相对滞后。应转变观念，树立开发少数民族地区寿险市场的信心；培养和建立一支高素质、精通“双语”的保险从业人员队伍；不断开发满足少数民族群众需求的产品；通过有地方特色的服务创新和保险宣传，赢得少数民族群众对寿险公司和寿险产品的认可与信赖；国家和保险主管部门对少数民族地区寿险市场开发应给予政策扶持。通过上述措施，确保少数民族地区寿险业伴随全国保险业的蓬勃发展实现新的跨跃。
　　［关键词］少数民族；寿险市场；转变观念；从业队伍；产品开发；特色服务；政策扶持
　　［中图分类号］ F840.62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）09-0037-03
　　
　　我国保险业实行分业经营以来，作为国家社会保障体系重要组成部分的寿险业经过变革和调整，已经取得了长足的发展，并已成为国家市场经济活动中的一大亮点。随着寿险市场拓展的深度和广度的不断加大，业内人士已开始注意少数民族地区寿险市场的开拓和发展。
　　我国是由56个民族组成的中华民族大家庭，实现中华民族的伟大复兴，必须使各民族共同进步和繁荣才能达到这一宏伟目标，寿险业正在起着推进社会进步，保障人民生活，稳定社会秩序，繁荣市场经济不可替代的作用。大力开拓和发展少数民族地区寿险事业，为少数民族地区的经济发展和广大少数民族群众的工作和生活提供必要的保险保障，不仅可以拉动区域经济的可持续发展，而且还可以促进少数民族的进步，增强民族凝聚力，保持社会的长久安定。我国的少数民族占全国总人口的比重很大，一般都居住在相对贫困的地区，经济比较落后，少数民族群众一旦发生天灾人祸、生病或意外事故，自救能力和经济承受能力很脆弱，虽然国家对这些地区的群众给予了很多的优惠政策和大量的扶贫帮困资金，但是这些地区与内地经济发达地区的差距仍然在逐渐拉大，这不利于国家经济的协调发展和各民族的共同进步，还会引发一些其他方面的矛盾和问题。如果大力开拓和发展少数民族地区寿险事业，使广大少数民族群众的生、老、病、死及日常生活得到充分的保险保障，不仅可以增强少数民族群众自我发展的能力和信心，还可以减轻国家扶贫的负担。加之在我国幅员辽阔的少数民族地区如果不注重开发少数民族寿险市场，这一地区的寿险业发展将步入死胡同。因此研究和开发我国少数民族地区寿险市场是我国寿险业发展过程中亟需解决的重要课题。
　　一、我国少数民族地区寿险市场的现状
　　我国寿险业分业经营近10年，国内寿险业务总量已经翻了2~3番，尤其是中国人寿保险公司2002年就跨入了世界500强企业行列，业绩显赫。但从业务发展的总体格局看，主要是内地经济发达地区和汉族人口集居的地区发展较好，而西部少数民族集居的西藏、青海、新疆、甘肃、宁夏、贵州等地区寿险业发展还相对滞后。就这些地区而言，投保的客户主要以汉族群体为主，而少数民族群众很少。
　　以新疆喀什地区为例，喀什地区总人口为340万人，其中少数民族人口为312万人，占人口总数的92%，汉族人口仅为28万人，占人口总数8%，但是在投保的客户群中，汉族客户占90%还多，而少数民族客户还不足10%，汉族群体的承保面几乎达到80%，而少数民族群体的承保面还不到5%。
　　近两年，新疆各家寿险公司针对少数民族地区寿险业发展的具体实际，都在积极研究和探索开发少数民族寿险市场的路子，特别是中国人寿新疆分公司在开发少数民族寿险市场方面进行了大胆的尝试。通过招聘和吸收少数民族寿险代理人，组建少数民族寿险讲师队伍、培训少数民族寿险主管、组训和成立少数民族寿险营销团队等办法和措施来开发少数民族寿险市场，同时还组织懂专业的翻译将汉文保险条款翻译成维文，并编写成简单易懂的维文宣传单进行宣传，还在新疆南部少数民族集居的地区开展少数民族寿险市场开发的试点工作，如召开少数民族寿险专场产品说明会、投资理财分析会、少数民族寿险代理人团队成长座谈会等，取得了初步成效，保证了少数民族集居区寿险业的稳步发展。但这些还仅仅是处于少数民族寿险市场开发的初始化阶段，无论是从保险深度和保险密度上，还是从少数民族群众对保险的需求上来讲都远远滞后于经济发达地区和汉族人口集中的地区。在广大少数民族群众中80%以上的人还没有得到应有的保险保障，这与我国的经济发展极不协调，也是少数民族地区相当一部分群众脱贫后又返回到贫困线以下的相关因素之一。
　　二、影响少数民族地区寿险市场开发的制约因素
　　近两年，在少数民族地区设立机构的各寿险公司都在积极探索开发少数民族地区寿险市场的有效途径，但收效不明显，其主要难点和制约因素有以下几个方面：
　　（一）对少数民族地区寿险市场的开发缺乏有效的政策支持
　　保险业的发展必然依托地区经济作后盾。目前，凡经济发达、人民生活水平较高的地区各类保险业，尤其是寿险业发展就好，而经济欠发达地区发展就相对差一些。我国少数民族群众大多居住在偏远的经济贫困地区，人民生活水平较低，保险本身就是一种奢侈消费品，因此，少数民族群众除了维持基本生活以外，无法承受因参加保险需缴纳保险费的压力；而国家又没有象扶持经济特区建设和西部大开发那样的优惠政策来扶持少数民族地区寿险业的发展。因此，使本应急需得到保险保障的贫穷地区庞大的少数民族群体没有保险保障，阻碍了寿险业务发展。由于业务发展艰难，由自身做业务提费用来维持经营活动的商业寿险公司因营业费用的严重不足使相关的配套工作无法展开，这一连锁反应严重制约了少数民族地区寿险业的发展。
　　（二）语言文字和文化宗教影响少数民族地区寿险市场开发
　　我国各少数民族群体大多数都有自身的本民族语言和文字，还有不同的宗教信仰。由于语言文字不通，加上几千年来的宗教思想和本民族风俗习惯的束缚，使他们接受新生事物相对较慢。同时，我国保险业特别是寿险业在国内恢复起步又晚，属于新兴行业，少数民族群众要接受它就需要一个相对较长的时间。而从目前国内保险行业实际情况看，从保险产品设计到条款、宣传单、包括代理人资格培训资料一色汉族文化，而且专业化又特别强，要让广大少数民族群众很快接受确实很难，正因为这些难点的存在，导致了少数民族寿险市场开发的艰难。
　　（三）目前国内寿险产品缺乏针对性和多样性，不能适应少数民族地区群众的需求
　　我国少数民族地区的经济本身欠发达，人民生活水平不高且又受语言文字、宗教信仰和民族风俗习惯的影响，保险消费意识本身就不强，各寿险公司应该设计出符合这一区域特点的产品，以满足广大少数民族群众的需求。但是目前的各家寿险公司在开发具有民族和区域性特点，符合少数民族群众需要的寿险产品方面的力度明显不够。在现有产品中，能满足从低收入到高收入不同经济群体的系列产品还很少，且产品也缺乏灵活性和差异性，而且专门针对少数民族群体的产品几乎没有，在很大程度上制约了少数民族地区寿险市场的开发和发展。
　　（四）人才缺乏制约了少数民族地区寿险代理人素质的提高和团队的壮大
　　在当前的市场经济社会，市场的竞争实际上就是人才的竞争。那么在少数民族地区对保险市场的开发，实际上就是要对少数民族保险人才的开发。但是从少数民族地区的具体情况看，由于受传统习俗的影响和经济因素的制约，能自愿送子女上学或有经济能力送子女上高等学府学习的少数民族家庭不多，从而导致了少数民族人才的缺乏。同时由于受传统观念的影响，愿意从事保险代理职业的人就更少。因此，作为积极探索开发少数民族地区寿险市场的各寿险公司，急需有一支高素质的少数民族寿险代理人队伍，但却很难招到所需的人才，这是开发少数民族地区寿险市场的一大难点。
　　（五）具有地方特色的保险宣传和保险服务存在较大差距
　　各少数民族都有其悠久的历史，在长期的生产和社会实践中已形成了本民族独特的心理和文化。因此，保险宣传和保险服务必须考虑各民族风俗习惯和宗教信仰等因素。但从目前的行业实际看，保险宣传及保险服务存在方式单一、形式陈旧的现象，与少数民族群众想了解、想知道和想掌握的东西有较大差距。而且保险宣传专业性太强，针对性不够，难见成效。
　　三、开发少数民族地区寿险市场的对策
　　开发西部，振兴西部经济，促进少数民族地区经济繁荣，这是国家近期的一项国策。各寿险公司大力开发和拓展我国少数民族地区寿险市场，为国家经济建设提供配套服务，已成为义不容辞的责任。开发我国少数民族地区寿险市场，应从以下几个方面考虑。
　　（一）转变观念，树立开发少数民族地区寿险市场的信心
　　开发少数民族地区寿险市场是加快我国保险业发展的新的增长点，寿险公司作为保险市场的培育者、经营者，要充分认识到在市场经济的浪潮中随着少数民族人口素质的提高，文化的进步及经济的发展将会不断增强对保险的需求。在我国这样一个少数民族人口众多的大家庭，要充分对市场和客户资源进行分析，研究民族心理、文化、宗教，吃透民族政策，对少数民族群众的经济收入构成、消费倾向进行比较，对风险管理的消费需求进行研究，加大宣传力度，从实际出发，根据不同经济状况和不同需求，积极推出适应少数民族群众喜爱的产品，切实转变观念，真正树立培育市场的信心，不能被眼前的现实困难所吓倒，敢于开拓创新，才能在未来的市场开拓中有所作为。
　　（二）培养和建立一支高素质、精通“双语”的保险从业人员队伍
　　目前，各寿险公司的少数民族保险从业人员数量很少，持证率偏低，业绩不高，不利于保险业务的发展。要开拓少数民族地区寿险市场，必须建立一支高素质、人员规模相当、懂双语（少数民族语言和汉语）的保险从业人员队伍。一是要吸引、培养一批高素质、会双语的高级营销管理人员队伍。二是组建一支懂双语的保险营销队伍，通过多种渠道吸引社会上具有较高文化素质、精通两种语言的少数民族群众加盟到寿险营销事业当中来，根据少数民族保险代理人增员难和做业务难的具体实际，对这部分人可适当给予一些优惠待遇，以增强这项职业对少数民族群众的吸引力；三是培养一支高素质的讲师队伍，为团队的后续发展、培训打牢基础。讲师队伍的人才来源可从大专院校的少数民族毕业生、学校教师和保险代理人队伍素质较高的人员等三个渠道中吸收和招聘，但少数民族讲师必须会两种语言文字，以便于学习、交流、沟通和管理。
　　（三）不断开发满足少数民族群众需求的产品
　　保险产品的创新是社会的现实需求，是规模扩张和开拓市场的手段，是增加效益的途径，是发展的灵魂。针对少数民族地区经济的特点和发展优势，结合少数民族的生活习俗和消费习惯，积极研发与少数民族群众需求相适应的意外伤害、医疗、养老等投资保障、储蓄性的家庭和个人需求的保险产品，是少数民族地区寿险业发展的重要环节。在我国各少数民族集居区，其经济发展水平也有较大差异，少数民族群众经济收入也呈现多元化状态，占绝对多数的农牧民人均收入水平不高，但保险需求较大。可以积极开拓和大力发展农牧区“三农”保险市场，有针对性地研究开发适应农牧民需要的保险产品，深入挖掘农牧地区巨大的保险潜力，为农牧区的产业结构调整做好保障，为农牧民小康生活建设服务。针对少数民族地区经济条件上的差异，少数民族群众易接受传统产品的特点，应开发与社会保障相配套，面向大众的产品，开发出能满足从低收入到高收入不同经济收入群体的系列产品。增强产品的灵活性、差异性，并将条款和宣传资料译成少数民族文字，积极拓展市场巨大的农牧区保险服务领域。
　　（四）通过有地方特色的服务创新和保险宣传，赢得少数民族群众对寿险公司和寿险产品的认可与信赖
　　除采用以往的现场赔付、召开理赔兑现大会等传统宣传形式以外，通过诸如产品说明会、投资理财分析会的形式为客户提供个性化的保险服务。同时集中力量将专业性很强的各类保险条款和宣传单，翻译成简单易懂的不同少数民族语言文字版本的资料进行分发，并利用少数民族地区村村通广播的有利条件进行广泛宣传。通过宣传来提高全民保险意识，让一部分有威信、有知识、有能力的少数民族群体先“保”起来，以先“保”带动后“保”，从而激发少数民族群众投保热情。
　　（五）国家和保险主管部门对少数民族地区寿险市场开发应给予政策扶持
　　根据少数民族地区的经济现状和广大少数民族群众经济收入及人口素质状况，国家和保险主管部门应对少数民族地区寿险市场的开发给予扶持。因为这块市场开发好了不仅能保持地区形势的持久稳定，还可加速少数民族地区经济的发展，缩小少数民族地区与经济发达地区的差距。更重要的是可以大大增强民族凝聚力，于国于民都有利。一是各级政府可以鼓励少数民族群众参加保险并给予适当的经济贴补，对于开发少数民族寿险市场的保险机构给予政策上的支持，以此来激发广大少数民族群众的投保热情和各保险公司的工作积极性。二是保险监管机构可适当降低少数民族个人代理人资格考试标准和持证率标准，以催生少数民族保险个人代理人队伍的迅速扩张，待市场培育到一定程度，再适当从严。三是各寿险公司可对在少数民族地区的经营机构和工作人员在管理上给予政策倾斜和待遇优惠。通过上述措施，从外部到内部为开发少数民族地区寿险市场创建一个宽松和谐的环境和氛围，使少数民族地区寿险市场资源和寿险经营机构的内在潜力得到有效挖掘，确保少数民族地区的寿险业伴随全国保险业的蓬勃发展实现新的跨跃。
　　［编辑：傅晓棣］
　　（上接第88页）  主要险种的《投保提示》，通过投保前向投保人提示收益和风险，规范从业人员的展业行为，提示投保人应履行的义务，共同构建保险信用体系。
　　    6.完善产品审批制度。简化保险产品审批备案管理手续，鼓励保险公司建立贴近市场、效率高、反应快的产品开发机制。探索建立由政府扶持、商业保险公司经营的高风险行业雇主责任强制保险制度。积极推行保险条款的标准化和通俗化，条款更简明易懂，便于客户理解和购买。
　　    (四)保险行业协会的发展对策
　　    1．督促行业自律。督促会员单位依法合规经营，对会员单位执行《非寿险行业自律公约》进行有效监督，约束不正当竞争行为。制定《保险行业服务质量标准》和《保险服务质量达标单位认证办法》，推进保险市场诚信建设。
　　    2.维护行业利益。加强与监管机构和政府部门的联系，及时反映保险市场存在的问题和行业呼声，提出解决建议。当会员的合法权益受损时，代表会员与有关方面沟通，促进其纠正对会员的不当管理、处罚和侵权行为。
　　    3.协调行业关系。协调会员之间、会员与保险从业人员之间的关系，调解矛盾；协调产寿险各家公司间的关系，搞好航意险共保办公室建设，统一航意险手续费标准；协调保险业与有关行业经营者及社会组织的关系，增进合作，创造良好的发展环境；协调会员与保险消费者和社会公众的关系，维护保险活动当事人的合法权益。与仲裁机构合作，成立仲裁工作站，建立以保险合同纠纷为主要内容的调解仲裁机制，公正、合理、高效地解决会员单位同客户的矛盾争端。与会员单位和政府有关部门协调，建立新车承保服务中心，统一手续费标准，规范车险市场秩序。
　　［编辑：郝焕婷］保险研究2005年第9期保险监管
　　［收稿日期］2005—03—16
　　［作者简介］谭洪春（1959—），男，大学，经济师，现任中国人寿保险股份有限公司喀什分公司党委书记、总经理，曾在《中国金融》、《保险研究》、《新疆保险》、《中国保险》等刊物发表论文多篇。