险资急觅协议存款 催生“掮客”居中揽活

　　中国保监会发布的信息显示，今年首季，保险机构投资收益看涨，几家保险股首季利润颇有看点。不过，在股市乍暖还寒的大趋势之下，保险机构的投资策略日趋谨慎。大额协议银行存款仍是首选。

　　日前召开的首季监管工作会议上透露的消息显示，银行存款继续受到保险机构的青睐，截至首季末，银行存款余额为10004亿元，比年初增长23.7%。

 　　所谓大额协议存款（下称“协议存款”），是银行针对保险公司等金融机构法人办理的期限在5年以上、金额在3000万元以上，并订立协议存款合同和开立协议存款凭证予以确认的人民币存款品种。其办理流程、存款利率、存款期限、结息和付息方式、违约处罚标准，均可由协议存款双方协商确定。

　　保险公司由于其资金运用的长期性，对存款期限长、起存金额大的协议存款一直情有独钟。央行发布的2008年第四季《中国货币政策执行报告》显示，截至去年底，保险资金的银行存款余额为8087.6亿元，同比增加24.1%，比上年同期上升15.3个百分点。而有关数据显示，保险机构的银行存款类资产全年实现的投资收益为113.78亿元，同比增加了22.84亿元，增长25.12%。

　　今年以来，保险资金对银行存款继续保持热情，2月份出现明显增长，规模达8884.62亿元，环比增长8％。

　　催生“银保掮客”

　　协议存款陡然走俏，也因此催生出一桩中介新业务，“银保掮客”应运而生。

　  记者在一家叫“中国资金网”的网站上看到一个标题为“10亿元协议存款”的帖子称，该项目代为保险公司办理大额协议存款。

　　通过搜索，在一些网站、博客和论坛，也发现了同类帖子。

　　根据其中一份帖子上所留电话，记者联系上一个以“福建思远投资公司”名义发帖的，自称李先生（化名）的发帖人。他声称，自己是为一家大型保险公司联系办理大额协议存款的中介人，不过，他并非该保险公司的直接委托人。据他介绍，该保险公司是委托在上海的一家律师事务所，代其联系协议存款业务的承办银行，而李先生则是这家律师事务所的中介人，由其寻觅有承办协议存款意愿的银行。

　　李先生提供了一份协议存款代理合同的电子版。该套合同共分三份，包括接款函（或是接款确认书）、承诺函，以及一份“不可撤销的服务费支付承诺书”，其中，接款函和承诺函特别标明须用银行信笺纸打印。

　　该协议存款代理合同显示，承办协议存款要有四个主要条件：每一单金额须达10亿元（不过李先生称，第一单必须是10亿元），其后的可以根据情况进行协商；存款期限为五年期；存款利率参照标准银行五年期定期存款利率浮动；仅限于全国性大银行。

　　据了解，根据相关规定，协议存款合同的签署方，仅限于商业银行总行法人和保险公司法人。但李先生介绍说，协议存款的承办银行，可以是各地的省市级分行或支行，但必须要有办理保险公司协议存款的额度，该额度由各银行总行每年分配给各分行使用。

　　协议存款办理完毕，作为中间人的李先生，将一次性得到由银行支付的1%的“引存技术服务费”（即手续费，其中0.5%为支付给律师事务所的律师费）。

    不过，李先生声称，该业务办理完毕之前，则不会收取任何费用。引存技术服务费将同台交割。而在由一家名为济南兴业投资管理有限公司发布的同类帖子中，该业务的综合服务费则为2%。

　　掮客操作专业

　　为了增加可信度，这份协议存款代理合同上，还列举了相关的操作流程。李先生介绍说，拟承办协议存款的银行行长如同意承办，他打电话进行核实后，将邀请银行来上海，与中介人签署“引存服务合同”，并与转委托的律师事务所或相关律师签订代理服务合同。

合同签订完毕，将由中介人陪同银行人员去保险公司商谈协议存款的金额、期限、利率等条款，谈妥后签订正式的协议存款合同，办理签字盖章等相关手续后，再由中介人陪同办理该业务具体的银、保双方的工作人员开户、划款等手续。

　　待划款结束后，银行将出具协议存款凭证，由保险公司专人带回。与此同时，银行将1%的“引存技术服务费”支付给中介人。

　　李先生强调，根据“引存服务合同”，“引存技术服务费”的支付，必须由承办协议存款的银行出具相关票据，不然将被视为违规行为。

　　对于这类由“银保掮客”揽下的协议存款业务，一位保险资产管理公司固定收益部人士称，一些保险公司如果没有太强的银行资源，可能会借助于这些渠道。而对一些存款任务颇重、资金需求较大的中小银行来说，也乐于通过一些中介渠道牵线搭桥。不过，其中的风险亦不可小视。
　　“我们刚刚办成了几笔这个业务。”这位李先生在电话中说。

　　一头冷，一头热

　　受国际经济危机和宏观经济形势影响，中国人寿、中国太保等保险公司的投资策略都日趋谨慎，重固定收益、轻权益仍是其资产配置的主要架构。然而，在协议存款业务方面，注定又是一个卖方市场，银行具主要话语权。这厢保险公司对银行协议存款重新燃起热情，那厢银行却对协议存款渐生冷感。

　　据了解，由于协议存款利率高于普通存款，在流动性充足的宏观态势下，很多大银行已不愿办理协议存款。一家商业银行的相关人士表示，由于协议存款利率高于普通存款，与其办理成本较高的协议存款，不如多揽普通存款。

　　一位保险资产管理公司固定收益部人士称，现在银行流动性比较充足，如果银行不缺存款的话，对协议存款不太感兴趣。但是对保险公司为说，却颇为纠结：办不来大银行的，又不放心小银行的。

　　虽然一些外资银行和中小银行出于吸存的考虑，对协议存款表示欢迎，但是由于交易对手和业务集中度的限制，保险机构在协议存款业务的增量亦受到相应限制。

　　股市阴晴不定、债市收益率日趋平滑、银行对协议存款冷眼有加，如何对源源不断新增的保费收入进行合理的资产配置，对于保险机构仍是一个需要面对和化解的难题和挑战。（第一财经日报  2009-04-28）

销售误导缘何成为买保险的最大风险

　　近日，和一位媒体朋友谈论保险的风险问题，他忽然说道，现在买保险最大的风险就是误导的风险。联系到不久前上海某寿险公司因误导引起的投连险大量退保，笔者深以为这句话概括得的确到位。

　　购买金融产品要承担风险，保险产品当然不会例外。一般情况下，消费者购买保险需要承担的风险可归为三类：消费者投保以后遇到的持续缴费能力的风险、投资型产品收益降低或者账户亏损的风险、保险公司偿付能力不足的风险。

然而，谁能料到在这常规的风险之外，如今却突然新生了一个风险——销售误导。而且销售误导这个本不应存在的风险竟然还超过上述三类风险，成为最大的风险。这着实是令人匪夷所思的事情，可它却又是实实在在存在的。

　　由于保险产品销售双方本身存在信息不对称的情况，一旦保险公司没有按照最大诚信原则从事销售，那么消费者常常是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

　　在保险市场发展初期阶段，保险公司粗放型的展业模式中，有个别保险营销员为追求短期利益，而采取不诚信的误导行为，是可以理解的。但这种发生率极低的个别行为，如今却突变为困扰行业发展的重要问题，这不能不引起人们格外关注。

　　追究误导的责任者，最直接的是销售人员。很多保险营销员急功近利，为了多拿佣金，不顾及是否适合客户需求，夸大收益、修改保障责任、隐瞒除外责任等。这部分人缺少基本的职业道德和自豪感，眼中只有利益，是行业里的“害群之马”。

　　对于误导，保险公司也难辞其咎。遇到类似的投诉，有的保险公司多把其归结为保险营销员的个别行为，认为保险营销员“该说的不说，不该说的说了”。保险公司这种推卸责任的态度，无疑是犯了掩耳盗铃的错误。

　　其实保监会早已在《保险营销员管理规定》中作出明确规定：保险营销员根据保险公司的授权从事保险营销活动的行为，由保险公司承担责任。可惜的是，即便单月保费收入超过百亿元的保险公司，对误导行为，至今也未拿出有效的治理办法来。

　　至于监管机构，从《保险法》到《保险营销员管理规定》，以及具体产品类的制度办法，无一不对误导提出了严厉的监管，但遗憾的是又有多少落到了实处？一些投诉无门、查而不罚的事情之所以发生，其原因不就是因为机构、部门推托、“踢皮球”造成的吗？

　　误导的风险直接让行业蒙羞，因而已成为保险经营的风险。上世纪八九十年代，保险业刚起步的时候，保险业务员一度被视为国家公务人员，保险业拥有较高的地位。经过这些年的发展，保险业的声誉一路下滑，保险营销员已成为社会认可度最低的职业之一。试想人们与保险营销员电话、当面沟通却每每先要设防，这怎么能有效开展保险业务？

　　况且，营销员没有了职业自豪感，也极大影响了队伍稳定性。保险营销员的留存率非常低，上海拥有保险从业资格证书的人中，仍在从事保险营销工作的不到十分之一。保险是无形产品，销售主要靠人，队伍都不稳定，谈何持续发展？

　　总之，在万众瞩目的上海国际金融中心建设过程中，误导显然不是保险发展的应有之义。有关部门理应及早拿出整改措施，严惩有误导行为的营销员和保险公司，并向全社会进行公示才对。（解放日报  2009-04-29）

银行参股保险公司试点不宜扩大

    中国保监会发言人袁力4月29日披露，银行投资保险公司已经获得了国务院的原则同意。根据笔者对中国混业经营进程的了解，这里的所谓“原则同意”银行投资保险公司，显然不是指银行投资保险公司这个事情本身，这是媒体的误解。其实，早在2008年初，国务院就批准了银监会和保监会联合上报的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件，该文件原则同意银行投资入股保险公司，试点范围为3至4家银行。银监会和保监会根据国务院的批示精神，签署了《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，约定商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，按照市场化和商业平等互利的原则，可开展相互投资的试点。也就是说，自2008年开始，商业银行参股保险公司的问题，至少在政策层面获得了合法的通行证。

 　　在此之后，保监会对于准备参股的商业银行进行了长达一年之久的“选秀”工作。第一批选择了包括交通银行、北京银行、工商银行和建设银行在内的四家银行参与投资保险公司的试点银行。4月14日，保监会首先批准了交通银行、北京银行参股保险公司的方案，并将之报送国务院批准。所以，袁力披露的，显然是指国务院原则同意这两个银行参股保险公司的具体操作方案。此举也意味着，一直处于观望状态的银行参股保险公司问题正式进入了操作层面。

　　如果再从保险公司入股银行追溯，则这个历史显然更为久远。2006年9月，中国保监会就出台了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》，允许保险机构投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权。据此，2006年年底，中国人寿入股广州发展银行和民生银行，中国平安保险也收购深圳商业银行并成立平安银行之后，银行与保险之间的“联姻”一度达到高潮。当时，尽管这样的探索被《商业银行法》、《保险法》等诸多规定分业经营的法律所禁止，但从中国改革路径的基本逻辑看，本也无可厚非，而且管理层对此也持默许的态度。

　　为什么要追根溯源说这段历史，是因为笔者对保监会发言人袁力的高调表态特别奇怪，既然不是新鲜事，为什么要如此高调呢？其实，只要想想目前身处金融危机的国际环境和大背景，就明白这样的高调显然是针对外界的质疑而提前放出的一个气球而已。保监会的发言人高调透露国务院的批示精神，无非是说明，在金融危机的情况下，高层对银行和保险公司之间互相参股的原则精神并没有因为金融危机的发生而改变。

　　这种不畏艰险的精神当然值得嘉许，而且从现实来看，无论是银行参股保险公司，还是保险公司入股银行，对于双方似乎都是一个不错的选择。银行可以通过参股保险公司增加新的盈利增长点，而保险公司通过银行的入股解决了资本金和偿付能力不足的问题，特别是，在一些保险公司因为同业竞争的原因从别的保险公司退股以后，面临着新进入者迟迟不能到位的尴尬处境。这次，批准北京银行和交通银行参股保险公司，从商业的角度而言，的确是一个双赢的选择。而这种商业利益的考虑恰恰是1999年美国《现代金融法案》实施以后，混业经营的精髓之所在，然而，也可以毫不避讳地说，这种缺乏内在监督机制、丧失风险隔离墙的混业经营，正是导致次贷危机发生，并演化成全球性金融危机的制度根源之一。在没有风险隔离的情况下，出于纯粹利益的考虑，保险、银行和证券机构，互相支持高杠杆的金融创新，最终导致了风险的爆发和金融机构的崩溃。

　　现在，我们的师傅尚在金融危机的深渊中挣扎，很多混业之后的金融机构如花旗银行等靠政府才能保命苟活，殷鉴不远，岂可不防啊。就中国的金融业而言，搞金融衍生产品，搞业务创新，在一个监管残缺的环境下，一旦构成损失，则风险根本难以估量。混业经营有它的好处，但次贷发生的链条也昭示出其致命的缺陷。因此，笔者建议，对于银行和保险公司之间的混业试点，一定要秉承低调的作风，不能盲目扩大，至少不能现在盲目扩大。银行不进入保险公司会少一个增长点，但同时也可以少一份监管的风险。现在，全球都在检讨混业经营的问题，我们万万不可以我们的银行安然度过金融危机的冲击而忘乎所以，就抗风险的能力而言，我们远远不如现在正在亡命挣扎的这些欧美的金融机构。

　　当然，从金融创新的角度而言，这样的探索不应该被禁止，但千万要遵守安全第一的原则，要清醒地认识到，我们的监管能力，我们的银行和保险公司的治理结构，尚不足以应付混业经营带来的诸多风险。试点可以，但不能盲目扩大，更不应该高调宣传，特别要预先制定监管措施和可能出现的风险。银行和保险公司目前的局面来之不易，要抑制自大和金融创新的冲动，在当前的大背景下，还是应该悠着点的，老老实实在传统业务上赚钱，等过了这个风口浪尖，再来扩大范围试水也不迟。（华夏时报  2009-05-01）