银行保险共赢中的矛盾与出路

谢永林

                         （中国平安（集团）股份有限公司，深圳 518029）
　　
　　［摘要］银行保险已成为我国寿险公司产品营销的三大支柱之一。较之发达国家的银行保险已达到金融一体化的第三、第四阶段，我国目前还属于“分销协议”的初级阶段。在对我国政策、税收、政府态度等市场环境具体分析之后，根据对银行保险结构模型的研究，揭示出我国银行保险共赢中的矛盾，即：保险公司占主导地位，银行处于被动局面，这种不均衡的合作导致银行保险发展不稳定。在此基础上分别从政府、保险公司和银行角度提出解决矛盾的建议。
　　［关键词］银行保险；理论解释；分销协议；金融服务集团
　　［中图分类号］F840.32  ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）08-0063-04
　　
　　一、我国银行保险的发展环境
　　在我国，目前几乎每家保险公司都与四大国有商业银行以及部分股份制银行建立了银行保险业务。2001年下半年以来，尤其是2002年上半年，保险公司与银行频频签约，“战略性合作伙伴”和“全面合作”比比皆是，银行保险业务成为新的业务增长点而受到强烈的追捧。但与欧洲银行保险的金融服务一体化相比，我国银行保险仅处于“分销协议”的初级阶段。这与我国银行保险的环境背景有关，下面首先从法规、税收、政府态度方面来分析我国银行保险的特殊性。
　　（一）法规环境
　　法规是银行保险发展的决定性因素，得到法律支持的金融业务通常都会迅速发展壮大。例如在美国，1999年底克林顿政府取消了1933年和1956年制定的相关法律，使得银行、保险、证券三者之间可以发生直接的业务关系，极大地推动了美国银行保险业务的发展。而我国2002年新修订的《保险法》规定，保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和保险业以外的企业，再次重申了混业经营不可为。
　　表1给出了亚洲部分国家（或地区）的银行和保险公司之间的所有权限制情况。从表中可看出，中国是亚洲对分业经营执行最为严格的国家，但是许多中国保险公司选择金融控股集团公司的发展战略目标，它为银行保险提供一个相对灵活的发展环境，在母公司层面上达到一种间接的融合。通过资本的融合来达到利益的一致，这种银保结合方式的紧密程度将远远强于现行的松散联结。
　　我国虽然对于混业经营有严格的限制，但已修改了原来束缚银行保险发展的“1+1”（即一个银行网点只能代理一亚洲部分国家（或地区）对
　　银行和保险公司之间所有权的限制
　　表1（单位：%）
　　项目
　　国家或地区保险公司持有银行股份的最高限制银行持有保险公司股份的最高限制银行开
　　设保险
　　子公司保险公司
　　开设银行
　　子公司中国0①0××香港100100印度250×印度尼西亚100②100日本100100马来西亚20100×菲律宾100③100新加坡100100韩国100④100台湾50××泰国1010××越南—⑤—⑤×注：①在中国，金融控投集团公司（financial groups)可以设立不同的金融机构，包括银行、保险公司，但是集团内不同子公司之间是独立运作的；②限定于保险公司总投资的10%以内；③限定在保险公司公允资产的10%以内；④在韩国，直到2002年以前，除了“chaebols”不准设立自己的银行外，基本上对其它保险公司没有限制。从2002年开始，政府允许“chaebols”拥有银行的股份不超过10%。韩国大多数的大型保险公司部分上属于“chaebols”。注：chaebols指韩国的大财团、大集团公司，例如韩国大宇、三星等；⑤没有相关的法律规定。
　　资料来源：Swiss Re Economic Research & Consulting,2001,National insurance regulators,OECD,insurance Regulation and Supervision in Asia and Latin America,Table.27.家寿险公司与一家产险公司业务）政策。随着保险中介市场的发展，专业保险代理机构和银行等兼业代理机构成为保险的重要销售渠道。原有“一对一”的方式将束缚机构代理人的优势，并且易形成保险代理市场的垄断。因此，新的《保险法》规定了个人代理人只能代理一家保险公司办理人寿保险业务，而没有限制机构代理人代理保险公司的数量。从这个角度看，国家在促进银行销售保险产品方面是积极的。
　　（二）税收环境
　　正如张良华（2001）在分析法国银行保险的成功时所指出的，于20世纪80~90年代得到迅猛发展的法国银行保险主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。虽然存在着利用银行的分销网络和降低成本这些共性因素，以及金融服务一体化趋势、银行利润的降低、顾客观念改变等许多促进银保发展的因素，但法国银行保险的发展却主要是由于政府的税收激励政策。法国在1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，银行保险的增长率便迅速下降了。
　　亚洲部分国家（或地区）对寿险税收上的激励政策现状
　　表2
　　国家或地区对寿险在税收上的激励政策中国没有香港没有（除了特定的信托产品）印度保险费20%可以从所支付的所得税中抵减，支付给员工的信托基金是减免税收的。印度尼西亚没有日本根据所支付保费的变化规模，每年个人有50 000日元的抵减额，其适用于人寿保险和年金。马来西亚员工养老金和人寿保费支付中有MYR5 000的税收抵减；对个人及其配偶、子女的教育和医疗保险费支出中有MYR3 000的税收抵减，个人如果通过使用个人养老金来支付购买年金者还额外享有最高MYR1 000/每年的税收抵减，这个税收抵减将超过前述的MYR5 000的水平；通过由马来西亚人寿保险公司（主要股权归属马来西亚）签订年金合同将会税收减免。菲律宾没有新加坡允许的税收抵减是每年保费和投保总金额70%中较少的一个，并且购买的保险产品加上中央养老金支付的最大税收抵减额每年不超过5 000新元韩国持有期限定在10年以上的个人健康和意外保险费，其税收抵减额可达到KEW700 000/每年台湾纳税人支付保险费，其配偶或者直系亲属将有总额可最高达到TWD24 000/每人的个人收入所得税的抵减泰国持有期限在10年以上的人寿保险，其抵减额可达到THB50 000越南没有注：在大多数国家有益支付是免除税收的，例如新加坡，一次付清保费的有益支付方式将免除税收。
　　资料来源：Swiss Re Economic Research & Consulting,2001,National insurance regulators,OECD,insurance Regulation and Supervision in Asia and Latin America,table 28.
　　因此，税收也是决定海外一部分国家银行保险发展速度的关键激励因素之一。表2给出了亚洲部分国家（或地区）对寿险税收的激励政策现状。从表中可看出，中国是没有任何税收方面的激励措施的，相比而言，其他一些新兴保险市场，如新加坡、韩国等在寿险方面都有不同程度的税收减免。中国现阶段的银行保险的快速发展绝非起因于税收的刺激作用。
　　（三）政府态度
　　虽然在保险立法上，中国严格控制银行和保险公司的综合经营，即使在金融控股集团公司所属的银行和保险公司子公司也是相互独立运作的，但是中国政府对待银行保险的态度是比较暧昧的。2002年来金融市场屡现“混业”风潮，又使银保合作引起业内极大关注。例如，2002年3月，工银亚洲(0349)投资近1．9亿港元，收购中保国际(0966)旗下太平保险24．9％股份。2002年10月，汇丰以6亿美元认购中国平安保险股份有限公司的10％股份。这是继美国著名投资银行摩根士丹利和高盛于1993年参股之后的第三家国际投资者参股平安。汇丰入局平安，平安与中行合作，似乎双方都欲以全能金融控股公司形式实现综合经营的可能。原先的银行与保险公司合作大多流于表层，而这次合作协议的签订，可以说标志着银行、保险公司紧密型联盟的时代已经到来。上述保险公司的举措，可谓一种混业经营的尝试。所以银行保险虽然无法从法律角度找到必要的依靠，但政府对银保合作的积极态度也使得银行保险获得进一步的发展空间。
　　从政策、税收、政府态度的环境分析中可以看出，我国的银行保险成长于一个新兴的保险市场中，没有成熟的银行保险的运作经验；并且和亚洲其他新兴市场相比，政府谋求更多的是在谨慎条件下的局部灵活变通。促进银行保险发展的根本动力更多地来自于保险公司和银行自身。二、我国银行保险的初级阶段和共赢中的矛盾
　　（一）银行保险发展阶段模型
　　*银行分销寿险产品(独立的或是和银行产品捆绑)，银行获得手续费。
　　*不分享或很少分享顾客基础(数据库)。
　　*有限的投资。*在产品开发、服务条款、渠道管理上更深的一体化。
　　*顾客基础分享成为可能。
　　*需要在IT和销售人员方面的投资。*对产品和顾客共同的所有权。
　　*分享顾客基础。
　　*双方都需要强有力的长期承诺。*业务和管理系统可充分整合。
　　*对银行现存的客户和其他服务条款拥有高超的运用能力。
　　*一站式金融服务。
　　*充分整合产品潜能。图1银行保险发展阶段模型
　　资料来源：Swiss Re Economic Research & Consulting
　　如图1所示，按照金融服务的一体化程度，银行保险的发展一般经历四个阶段，从初级的分销协议阶段，到战略联盟阶段，再到合资企业阶段，最后到达最高阶段——金融服务集团阶段。随着一体化程度的加深，银行和保险公司在所有权结构上融合越来越紧密，从一纸协议的合作到最终公司治理结构的整合，可以说为提供复杂金融服务和产品做出了制度上的保障。
　　在分销协议阶段，银行和保险公司在股权上没有任何的融合，只是签署了分销协议来确定彼此的关系，银行的角色更多程度上是一种代理行为，提供销售网络支持保险公司产品的销售并获取手续费收入。这种合作只是通过协议来确定，所以较为松散，只需彼此较少的资金投入，在顾客基础上也不会有过多的分享。战略联盟则比分销协议大大前进了一步，银行和保险公司有着历史上、股权上种种割舍不断的联系而造就了此种联盟，双方彼此的战略一致，产品开发、服务提升、渠道管理上一体化对于双方而言都具有相当重要的战略价值，此时的合作就较前一阶段紧密，顾客基础的共享成为可能，而对于在工厂以及销售人员的投资则是双方共同关心的事。合资企业阶段由于银行和保险公司共同建立合资企业，而使得双方对产品和顾客有着共同的所有权，毫无疑问，这种承诺是长期而坚固的，顾客基础也是轻而易举就可分享的内部资源。金融服务集团是伴随不断的金融兼并而实现的，银行和保险公司达到了最大程度的一体化。超强级的银行和保险公司在所有权和控制权的整合使得金融服务集团在规模经济和协同效应上远远超过了合资企业的威力，金融产品和服务也不再是按照机构的性质来划分，业务和管理系统的整合，使得产品的潜能被充分地开发出来，提供一站式金融服务来满足多元化的需求，此时的金融服务集团可以说拥有了对产品和服务开发高超的把握能力。就金融服务集团的发展而言，在前期可以实现银行、保险、证券产品的交叉销售，而到后期可将银行、保险、证券产品打包销售给客户，甚至可完全实现一体化的服务，根据每个客户的要求和特点，定制全部的金融产品资产组合。
　　发达国家的保险市场由于法制、税收、监管上相对宽松的环境加之经济一体化在全球的蔓延态势，其银行保险已经是运作相当成熟的产物，也是经济发展、竞争加剧后的必然结果。从全球保险市场看，欧洲银行业和保险业一体化经营已蔚然成风，欧洲500家大银行中有46％拥有专门从事保险业务的附属机构。从几年前荷兰商业银行、荷兰邮政银行、荷兰保险合并成为ING，到瑞士信贷信托购并丰泰集团，每次兼并都缔造出了在全球金融服务业中排得上名次的巨头。这些国家的银行保险基本上处于第三、第四阶段。
　　（二）银行保险各个发展阶段双方的利益
　　银行保险不但可以降低分销成本，而且为产品创新提供了必要的支持。表3给出了不同阶段，银行和保险公司的利益变化情况。在分销协议阶段，银行和保险公司的收益都相对其他几个阶段为小。银行只能通过分散化经营(进入保险业)，获得额外稳定的收入，减少对存贷业务作为收入主要来源的依赖，以及降低在相同收入水平下对风险资本的要求。由于没有保险公司和银行之间资本的融合，所以共赢的价值还比较小，如果进一步加强一体化，则可能在更多领域，使得银行和保险公司获益更大，那么合作的前景也就更为明朗和确定。
　　银行保险业务的发展对于银行、保险公司的益处
　　表3
　　银行的收益分销协议战略联盟合资公司整合经营保险公司
　　的收益分销协议战略联盟合资公司整合经营通过分散化经营(进入保险业)，获得额外稳定的收入，减少对存贷业务作为收入主要来源的依赖√√√√深入银行大容量的顾客基础√√√√充分利用广泛的客户基础√√√减少对传统代理营销体系的依赖√√√√向顾客提供整体的金融服务和提高顾客的忠诚度√和银行分享业务√√降低在相同收入水平下对风险资本的要求√√√√在和银行合作时，更有效地开发新产品√√√根据顾客的生命周期提供个性化的全方位服务√√√无需建立代理网络而快速进入市场√√√√税收上的优势√√从银行获得额外的资金来满足充足度要求，并扩展业务√√资料来源：根据Swiss Re,2001,Insurance markets in Asia:sanguine outlook despite shortterm uncertainties,sigma,4/2001加工整理。
　　（三）处于“分销协议”阶段的我国银行保险
　　由于法规限制，我国银行业和保险业几乎都是单一资本和单一业务，银行和保险公司的合作还仅限于比较初级的阶段，大部分还属于“分销协议”阶段。保险公司和银行签订合作协议，利用银行网络来销售保险产品，还远远没有涉及到提供全方位金融服务——从信用卡、保险、基金、股票到债券的“全能银行”一站式服务阶段。
　　目前我国银行和保险公司的合作范围仅涉及到代收保费、代支保险金、代销保险产品、联合发卡、保单质押贷款等方面。而且银行保险业务一般不涉及到理赔的问题，原因是现在银行保险只提供分红产品。这类险种风险相对较小，其好处在于客户投保后保险公司可以不进行核保，在降低风险的同时节省了人力、物力，这在银行保险业务开办的初级阶段是很有必要的。
　　（四）我国银行保险共赢中的矛盾
　　1.保险公司的主导地位
　　目前国内银保分销模式是以保险公司为主，即保险公司在合作中占主导地位，保险公司在合作关系中表现得更为积极。保险公司投入的人力、物力更大，一般都设有专门的银行保险经营部门。但是另一方面，目前中国大多数保险公司把银行保险看成对一种新资源的掠夺，保险公司在银行保险方面都跃跃欲试，但仅仅表现为一种强占地盘的行为，保险公司目前的立足点仍然是规模经济，希望借助银行保险来进一步扩大自己的销售网络和经营规模，但对于产品的开发和服务价值的提升似乎还重视不够，所以银行保险仅仅作为一种渠道的补充形式，保险公司和银行的合作中还仅仅是一种外部的交易方式，对于客户导向或者交叉销售等满足多元化需求的富有挑战意味的辞令，保险公司似乎还有些力不从心。
　　2.银行的被动合作
　　大部分的欧洲主要银行都已制定了银行保险的发展战略，银行在欧洲的银行保险中是一个相当积极的领导者，银行所面临的庞大的分支机构成本、人员过剩、持续走低的利率的市场压力都使其积极寻求一种可以改善自身竞争力的途径，面对其他金融服务产品市场发展的良机，银行走出银行保险的一步可以说是对时局的积极把握。在我国的金融市场中，银行在网点规模上可以说是榜首，面对我国这样高储蓄率的国家，银行依旧是我国金融服务的主要窗口。这几年，银行利率的持续走低，已经使得银行的主营业务来源——利息收入大幅度缩水，这使得银行乐意于银行保险所提供的中间业务的手续费收入。但另一方面，规模较小的手续费收入以及对保费挤占储蓄的担心，使得银行对银行保险业务还没有更为有利的驱动，银行处于一个相对被动的局面。
　　3.不均衡合作中的联合与分化
　　银行在网点规模上的主导地位和银保合作的被动心理使得银行更多地根据手续费来选择合作伙伴。很多银行还没有自己未来战略发展的目标，或者由于经营机制的僵硬而无视未来发展的险情，仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易，而形成一种短期行为。就连在银行保险上曾经处于垄断地位的平安，曾在全国151个重点城市与工行、中行、建行、农行、邮政等重要合作渠道建立了相对稳定的合作关系都面临被竞争对手分化的可能。在以手续费竞争为主导的市场环境下，如何保持高市场占有率也成了平安不得不面对的一大难题。所以，这种共赢中，双方合作态度的不均衡，将导致银行保险发展的不稳定性。
　　由于合作结构松散，银行会为了短期的利益而选择保险公司，保险公司也只有以手续费作为竞争的筹码，这种联姻中，“聘礼”成为决定合作的关键因素。导致的结果就是，银行只看到了自身的网络优势，而最大限度的充分利用，以致频频更换合作伙伴，保险公司在手续费之战中，疲于奔命，造成成本上升，虽保费上升而利润下降的局面。这种共赢中，由于股权结构的分离，使得潜在利益的稀薄和孤立导致了银行保险发展空间的局限性。三、我国银行保险的出路
　　（一）政府角度
　　在政府态度的允许下，大的保险公司选择和强有力的银行进行股份的渗透和融合，形成战略联盟的关系，增强银行的收益，那么银行也会有更积极的表现。例如平安和中国银行携手，双方已经有了相当明确的战略规划。即：三年之内，平安将得到中行70％的优质网点独家销售其保单(第一年40％，第二年50％，第三年达到70％)；平安出资与中国银行总行共建银行保险部；中国银行将成为平安的主办行，到2003年底，平安全国机构的资金清算和结算将统一到中行账下；中国银行旗下的中银国际将得以与平安三大外资股东——摩根士坦利、高盛以及新加盟的汇丰并肩成为平安境外上市的主承销商之一；双方交叉销售保险和证券等产品。这种形式的银保合作比起分销协议大大前进了一步。这个阶段上的共赢才能算是一种真正层面的战略协同，而不再是短线交易。政府应该更多的提供这种合作的平台，促进中资保险公司中的强者和我国国有银行中的强者在战略上形成强强携手的合作。
　　（二）保险公司和银行角度
　　在海外市场，银行保险是伴随着大量金融兼并和收购进行的，因为“银行——保险公司”式企业逐渐被广泛接受之后，传统的保险公司将越来越难以维持开支巨大的保险代理销售体系和高昂的间接费用。随着“银行——保险公司”式企业化不断发展，除非传统保险公司能够找到与这些新的低成本经营者进行有效竞争的途径，否则将不可避免地出现大规模的保险公司合并浪潮。国际上银行保险更多地是乘着兼并、收购的浪潮，走出更有效地积聚金融资产的战略步伐，达到银行保险结构模型的第三、四个阶段。我国保险公司还不具备这样的市场条件，所以只能一边向金融控股集团的方向发展，一边观察时机，在监管和市场环境发生改变的时候，已经具备所有的要素积累，而在最短的时间内顺利入轨，做出反应。
　　我国银行保险一开始更多地注重规模效应，也是必由之路。因为抢注渠道，将有可能获得一种先占优势。但是仅仅停留在对渠道的占有上，还流于表层和短期，更谈不上按市场需求及时推出新险种和实施灵活的营销手段了。银保合作应从产品融合、技术融合向客户资源融合、资本融合方向发展。
　　可以预测，在中国的保险市场垄断程度相当高的背景下，占据市场大部分份额的少数几家大保险公司和银行的合作将会使得保险市场的竞争格局出现新的极端化情况，形成更高的进入门槛，对未来新进入者将形成更多的障碍。现在积极地发展银行保险不但是单个保险公司也是我国保险业一项重要的战略举措。
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　　［5］Swiss Re.Insurance markets in Asia:Sanguine outlook despite shortterm uncertainties［J］.Sigma,2001,(4).
　　［编辑：王毅仁］保险研究2005年第8期法律经纬
　　［收稿日期］2005—06—08
　　［作者简介］谢永林（1969—），男，现任中国平安保险（集团）股份有限公司战略发展中心副主任，曾任中国平安人寿杭州分公司总经理。南京大学理学学士、经济学硕士，在职博士研究生。