分散性意外险业务——国有寿险公司的“支柱”

余建明

                    （中国人寿保险股份有限公司江西省分公司，江西 南昌 330009）
　　
　　［摘要］大力发展分散性意外险业务是国有寿险公司提高效益的需要，调整短期险业务结构的需要，发挥自身比较优势、应对日益激烈市场竞争的需要，进一步挖掘现有资源、拓宽业务发展空间的需要。目前，国有寿险公司在拓展分散性意外险市场中还存在一些问题，如专业化管理水平不高、渠道资源没有得到有效整合，产品更新和包装力度不够，政策面的负面影响加大等。因此，需整合资源，系统协作，形成多渠道销售分散性意外险体系；细分市场，加大考核，加强后援，优化服务，为分散性意外险业务发展提供有力保障；规范经营，强化管理，努力提高分散性意外险业务的利润水平。
　　［关键词］分散性意外险；业务结构；专业化管理；渠道资源；产品更新；优化服务；规范经营
　　［中图分类号］ F840.62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）08-0048-03
　　
　　一、分散性意外险业务的涵义及分类
　　分散性意外险业务是指区分于团体性质的意外险业务，专门针对个体(个人)销售的意外险业务。
　　分散性意外险业务按销售渠道可分为：通过团体保险渠道销售的分散性意外险业务、通过个人保险渠道销售的分散性意外险业务、通过兼业代理渠道(银行、邮政、信用社等)销售的分散性意外险业务。通过团体保险渠道销售的分散性意外险业务又可分为：通过行业代理销售的分散性意外险业务(如通过旅行社、交通行业、计生委、妇联、医院销售的撕票式或卡折式保单)和通过团体保险销售人员直接销售的分散性意外险业务。
　　按是否通过中介销售可分为：直接销售型分散性意外险业务和间接销售型分散性意外险业务。直接销售型分散性意外险业务是指通过团体保险销售人员和个人保险营销员直接销售的、不通过其他中介促成的分散性意外险业务。间接销售型分散性意外险业务是指以个体客户→中介(银行、邮政、旅行社、交通行业)→保险公司的形式销售的分散性意外险业务。
　　按保费来源可分为：“团单”式分散性意外险业务和纯分散性意外险业务。“团单”式分散性意外险业务是指投保俗易懂、交费灵活的养老保险产品。要加强保险宣传，坚持诚信服务，强化经营管理，严格防范风险。按先试点、后推广、循序渐进的原则，积极推进农民养老保险业务的发展。各级政府要全力支持商业保险公司开展农民养老保险，对农民养老保险实行免税政策，把开展农民养老保险纳入各级政府的工作日程，并通过各种途径提高广大农民的保险意识，为商业保险公司开展业务营造良好的外部环境。
　　二、国有寿险公司大力发展分散性意外险业务的重要意义
　　(一)大力发展分散性意外险业务是提高国有寿险公司效益的需要
　　从实践来看，由于分散性意外险业务的赔付率较低(一般在40%~50％之间)，国有寿险公司的很大一部分利润、费用都来自于分散性意外险，特别是对已上市的国有寿险公司来说，不断提高公司效益，提高对股东的回报率，是当前最为紧迫的任务；因此，大力发展分散性意外险是提高国有寿险公司效益的重要途径，是保证员工收入稳中有升、坚定员工对公司信心的必要措施，是确保国有寿险公司持续健康发展的重要举措。
　　(二)大力发展分散性意外险业务是调整短期险业务结构的需要
　　目前，国有寿险公司的短期险业务结构存在不合理的现象，突出表现在以下三个方面：一是学平险等传统“口子”业务的保费占比过高，有的甚至占据短期险半壁江山，造成短期险业务过分倚重学平险等传统“口子”业务的局面；二是短期险中的健康险与意外险发展不平衡，健康险的发展步伐明显加快，而意外险却发展缓慢，但健康险业务基本处于保本或亏损局面，不利于公司效益的提高；三是非学平险意外险业务中分散性意外险业务占比不高，使得非学平险意外险业务的整体质量不高，赔付率呈上升趋势。因此，大力发展分散性意外险业务有利于调整短期险业务及意外险业务结构，促使健康险业务与意外险业务平衡健康发展；既可弥补学平险等险种由于竞争损失的保费缺口，又可减轻短期险业务过分倚重学平险等传统“口子”业务的压力。
　　(三)大力发展分散性意外险业务是发挥自身比较优势，应对日益激烈市场竞争的需要
　　由于新《保险法》允许财产险公司经营短期险业务，政府在教育、运输等行业大力推行责任险，使得一方面意外险市场的竞争主体突然增多，竞争日益激烈，达到了寸“土”必争的地步；另一方面传统意外险市场受责任险的冲击逐渐萎缩。加上团险市场已全面开放，外资保险公司也将逐步进入意外险市场，竞争对手逐步增多，竞争将更为剧烈。在这一形势下，国有寿险公司大力发展分散性意外险业务，可以充分发挥人员众、机构多、网络全、服务好、信誉高的比较优势，以已之长克己之短，不断占领新的市场，占领意外险市场的制高点，持续拓宽自己的生存和发展空间，为自己的可持续发展打下坚实基础。
　　 (四)大力发展分散性意外险业务是进一步挖掘现有资源、拓宽业务发展空间的需要
　　在长期的经营过程中，国有寿险公司已拥有丰富的客户资源和渠道资源。大力发展分散性意外险业务可以促使“浅层次、单一”的客户合作模式向“多层次、深度”的客户合作模式转变，不断拓宽与客户及代理渠道的合作空间，深度挖掘现有的客户和渠道资源，并促使分散性意外险业务发展上一个新台阶。
　　三、国有寿险公司在拓展分散性意外险市场中存在的问题
　　(一)专业化管理水平不高
　　由于国有寿险公司目前仍按行政架构设置机构，实行垂直化管理，中间层级多，这种非扁平化的机构设置一方面使得中间层级的管理人员过多，而这些管理人员又大都是正式员工，薪酬待遇比基层员工要高，这样侵占了很大一部分意外险利润及费用，从而使得国有寿险公司在分散性意外险的竞争成本上不占有优势；另一方面必然导致机构臃肿，人浮于事，对市场的反应不敏感。此外，国有寿险公司在考核基层公司意外险费用时，一般采取与赔付率挂钩的方式，但这种考核方式不直观、不实时，基层公司很难把握和控制；相比而言，一些同业公司在意外险费用的考核上相当灵活，如某公司的考核方式是，由省公司扣除一定管理费用并缴纳税款，剩余的全部作为市分公司费用，使得市分公司一级营业单位的费用水平较充分，竞争力得到加强。
　　(二)渠道资源没有得到有效整合
　　一是由于按国有寿险公司目前组织架构及领导分工，分散性意外险专属团体保险部门管理，在个险及兼业代理渠道自身任务压力很大的情况下，一般都不愿意承担分散性意外险的销售任务，并且认为通过个险及兼业渠道销售分散性意外险业务会对个险及兼业代理业务产生冲击，影响本渠道的销售业绩；二是业务人员的组合销售能力不强，没有做到分散性意外险产品与个险及兼业代理产品之间的功能补充，从销售过程来看，往往是非此即彼的关系；三是由于分散性意外险产品的销售手续费(佣金)低，一般在8％~20％之间，而同业公司却达到10％~30％，因此，业务员的销售积极性不高，甚至出现转卖的现象；四是在目前银行、邮政代理佣金居高不下，业务推动成本逐年攀升，保险公司佣金支出严重超支并处于亏损状态的情况下，通过兼业代理渠道销售分散性意外险不排除重蹈覆辙的可能；并且由于代理业务属中间业务，不是银行、邮政的主营业务，在没有分派任务的情况下，银行、邮政工作人员销售热情不高，且意外险产品属保障型产品，不具有返还性，销售难度比分红型产品更大，因此，基本处于自然、被动销售状态。
　　(三)产品更新和包装力度不够
　　目前国有寿险公司在产品更新和包装上明显落后于同业公司，相比之下同业公司在分散性意外险的产品更新和包装更新方面速度很快，多数采用产品组合的模式进行销售，且针对竞争对手的产品进行条款更新。如某同业公司，用“金领人生”、“平安是福”等名字对产品进行的一揽子包装，吸引了不少客户；在深圳销售的航意险替代品，采用磁卡方式，客户购买该卡后，刮开密码，通过上网或电话提供个人资料，即可生效，这一模式绕开了传统的兼业代理渠道，在便利店、电信营业点等地方都可销售。造成国有寿险公司在产品更新和销售上被动落后的主要原因有两点：一是垂直化、行政化的管理架构导致对市场反应不敏感、滞后；二是省、市两级机构没有产品开发权，只能在原有产品上“缝缝补补”，况且产品批复程序极其复杂，往往等到产品批下来了，市场机会也错过了，这又往往迫使基层公司违规操作，如不经过批复擅自印制单证进行销售。
　　(四)政策方面的负面影响加大
　　国家和地方性政策的推出对国有寿险公司分散性意外险业务的发展影响明显，如：国家强制推行工伤保险；国家有关部委下发的《关于党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险的若干规定》；地方政府在教育、运输等行业强制推行责任险，这都对国有寿险公司的既有分散性意外险市场产生很大的冲击，也不可避免地影响到其短险业务以及公司的持续健康发展。
　　四、大力发展分散性意外险业务的策略
　　为促进分散性意外险业务的持续稳定发展，国有寿险公司必须坚持效益优先、市场主导、多渠道、大营销原则，从战略高度重视分散性意外险市场的开拓，充分发挥个人代理人队伍及兼业代理渠道的优势，大力发展分散性意外险业务；努力在产品组合、销售方式、客户服务等方面开拓创新，加强风险防范，不断提高经营效益。
　　(一)整合资源，系统协作，形成多渠道销售分散性意外险体系
　　传统团体意外险业务虽然容易上保费规模，但受国家政策和同业竞争的影响较大，相比而言分散性意外险业务的抗干扰性较强。为此，必须根据各销售渠道的特点，分类指导，发挥各自优势，实施多渠道发展策略。
　　1．团险渠道。在巩固发展传统团体意外险业务的同时，借助行业代理等渠道大力发展撕票式或“团单”式分散性意外险业务。在业务拓展方向上，以团体意外险为主，分散性意外险为辅，充分发挥团险队伍精干、专业优势。
　　2．个险渠道。国有寿险公司的核心优势之一就在于拥有一支庞大的、经得住市场考验的、有着非凡战斗力的个人代理人队伍。因此，国有寿险公司应充分发挥个人代理人的队伍优势，大力拓展分散性意外险市场。组织个人代理人销售以卡折式保单为主的分散性意外险业务，可以增加业务员为客户服务的机会，促进客户资源的积累，可以为新人提供更好的生存发展空间，为活动量管理提供有效工具，有助于为客户提供全面的风险保障。同时，通过分散性业务的发展，可以有效增强公司意外险业务的稳定性。因此，国有寿险公司应发挥个人代理人销售意外险的优越性，加大对个人代理人销售卡折式业务的支持与考核力度，使分散性意外险与个险业务有机结合，协调发展。
　　3．兼业代理渠道。充分利用和挖掘保险中介机构资源，探索通过银行、邮政等代理渠道柜面销售卡折式保单的新途径，加强与现有兼业代理渠道的合作，并不断开辟新的兼业销售渠道。
　　(二)细分市场，加大考核，加强后援，优化服务，为分散性意外险业务发展提供有力保障
　　1．细分目标市场。调查、分析、规划分散性意外险目标市场，制定近期和中、长期发展战略，细分目标市场的客户群，准确分析自身的可保资源和拟开发资源，细分现实和潜在资源，确定每一时期、各个阶段的展业方向和目标，统一安排，各个击破，将承保资源转变为保费来源，将潜在资源转变为承保资源。
　　2．加大考核力度，统一费用标准。以各渠道销售人员的实际销售业绩为依据，加大对各销售渠道的考核力度，消除各渠道在发展分散性意外险上的分歧。同时，统一不同渠道销售卡折式业务的费用或佣金标准，根据市场竞争情况制订合理的费用或佣金标准，切实激发和维护各渠道的销售积极性，减少内部冲突和矛盾。
　　3．为分散性意外险业务发展提供高效的后援支持。一是系统协作，做好卡折式产品的组合、包装工作，突出产品特点，明确目标市场，使产品分系列、分层级，满足客户不同需求；采取有效措施，提高客户连续投保的积极性；不断优化业务流程，方便基层公司展业和客户投保。二是切实做好卡折式业务的续保工作。卡折式业务面广量大，在续保处理方面远比传统团体业务复杂，如果不能建立以计算机信息技术为支撑的续保管理与服务系统，单靠销售人员的手工操作是难以实现的。因此要制定系统的制度与措施，为卡折式业务的续保提供有力支持和高效服务，如自动划账续保、续保清单、续保提醒等。三是开发统一的培训教案，组织专业授课讲师，对各类销售人员从理念、产品组合、销售技巧、实务知识等各个方面，进行专项培训与宣导，增强销售意愿，提高销售、服务技能。四是优化服务，不断提高顾客满意度。分散性意外险特别是卡折式业务的快速发展，将对公司理赔效率和服务水平提出更高的要求，这需要国有寿险公司依据业务总量按比例配备理赔人员，加强理赔力量，优化服务，从而不断提高顾客的满意度。
　　(三)规范经营，强化管理，努力提高分散性意外险业务的利润水平
　　规范经营是国有寿险公司健康和持续发展的前提和基础，因此必须严格遵守相关规定，坚持规范经营。
　　1．加强销售、定价、承保和赔付管理。一是要不断完善分散性意外险业务特别是卡折式业务的销售统计、考核程序，定期公布各营业单位分散性意外险业绩和分险种的赔付情况，对赔付率高的险种及时进行警示；二是要建立对团险、个险销售单位及个人(含个人代理人)的分散性意外险赔付率实时监控、分析系统；三是要对高赔付率险种进行专项分析，从销售承保到理赔给付等各个环节逐一解剖，找到问题的症结所在，并采取有效的针对性措施降低赔付率；四是在销售、定价和承保管理上，要深入实际，量化信息，科学管理，不盲目降价。
　　2．努力提高成本费用管理水平。分散性意外险业务的效益，不仅取决于保费收入和赔付支出，还与费用(佣金)支出水平息息相关。因此，国有寿险公司还需进一步加强费用(佣金)管理，不断提高各经营单位的成本费用核算意识，加强管理，努力降低费用(佣金)支出，提高分散性意外险业务的利润水平。［编辑：傅晓棣］保险研究2005年第8期保险监管
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　［编辑：傅晓棣］人是企业或其他组织，被保险人是个人，并以个人保单形式出具的分散性意外险业务；纯分散性意外险业务是指投保人是个体，被保险人也是个体的分散性意外险业务。
　　［收稿日期］2005—06—30
　　［作者简介］余建明（1974—），男，硕士研究生，毕业于江西财经大学国民经济学专业，现供职于中国人寿保险股份有限公司江西省分公司企划部。