中外银行保险的产品选择与创新

秦蓉蓉

                            （广东金融学院保险系，广东 广州 510520）
　　
　　［摘要］银行、保险公司对消费者需求的追寻和迎合，促成了银行保险这一金融界的重大创新。储蓄型的新型寿险产品适应了银行保险独特的经营规律，而且在各自市场上取得了很好的成果。但我国银行保险产品仍然面临产品种类单一、分红产品面对分红压力、固定回报类产品面对加息压力等问题。为此，要提高产品本身的吸引力，设计个性化产品，提高产品的投资回报，积极拓展银保合作新领域。
　　［关键词］银行保险；产品创新；银保产品；分红产品
　　［中图分类号］ F840.682 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2005）04-0041-03
　　
　　近年来，银行保险成为世界金融业瞩目的焦点，也成为世界金融一体化成功的范例。作为银保合作的载体，银保产品虽然不是决定性的，但是符合各方利益的保险产品对银保合作的顺利开展却至关重要。
　　一、中外银行保险发展的历程——银保产品的演进
　　1.欧洲的银行保险发展与银保产品的选择。银行保险最早起源于欧洲，并在那里得到了充分的发展。2000年的数据显示，法国、瑞典、意大利银行保险的市场占有率分别达到69%、60%和54%。人们把欧洲银行保险的发展分为三个时期，这三个时期也正是欧洲银行保险对于产品选择的三个阶段。第一时期为1980年以前，银行销售保险凭证，实际上是银行直接业务的延伸。这一时期银行销售的保险产品包括法国的信用保险，英国的住房按揭保险等。这些产品事实上是为银行安全地提供信贷业务服务的，因此不被视为真正意义上的银行保险。第二时期为1980年左右，银行由于竞争的需要着手开发不同性质的金融商品，包括还本型契约，即在一定期间之后，给付一笔金融。但是此类契约的保险成份不多，只是其储蓄性质的补充。第三时期为1981年之后，西方学者认为这是银行保险广泛发展的关键时期。这一时期，欧洲银行与保险公司开展了多层次的合作，银行向消费者提供适合其需求的产品，包括分红保险、变额寿险、投资连结保险等，并且开始销售定期或终身寿险。
　　银行保险在欧洲的发展表明，银行保险在欧洲的发展历程实际上是银行与保险公司寻求消费者需求的历程，而走银保合作之路，并且提供能够满足消费者多方面需求的银保产品成为银行与保险公司的共同选择。
　　2.我国银行保险发展与银保产品的选择。我国银行保险的发展经历了两个阶段，两个阶段的银保合作的深度不同，银行保险产品的种类不同，对保费收入的贡献也截然不同。第一阶段：探索阶段。1996年~2000年之间，新兴保险股份公司的出现和个人营销的兴起使得保险市场竞争激烈，大银行广布的分支网络成为销售保险难得的资源。几家保险公司开始了与银行签定合作协议的浪潮。这一时期的合作以银行代收保费为主要内容。由于没有适合的银保产品，国内银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：蓬勃发展阶段。从2000年至今，我国银行保险发展快速，保费连年翻番（见表1）。这一时期的银行保险产品主要是储蓄性的分红保险。
　　2001年~2003年我国银行保险保费收入
　　表1（单位：亿元）
　　年份200120022003保费47388765资料来源：中国保险网
　　我国的银行保险的发展有效仿国外经验的成份，但其近几年对保险费的巨大贡献并不能以“效仿”两字简单概括。其中的关键仍然是对产品的选择。分红保险之所以成为保险公司和消费者的共同选择，是因为它投合了我国消费者传统的储蓄观念，并在一定程度上降低了消费者的利率风险。
　　［收稿日期］2005—01—14
　　［作者简介］秦蓉蓉，1993年毕业于辽宁大学国际经济系保险专业，经济师，在读武汉大学研究生，1999年获得北美寿险管理师资格（FLMI），现任职于广东金融学院保险系。
　　二、中外银行保险发展的动因——消费者对于新型理财工具的需求变化
　　就欧洲的情况而言，一方面欧洲人口老年化的趋势造成提供全国性退休计划国家的负担加重。这一趋势的经济意义相当大：如果德国的养老金制度仍维持现状，到2030年，税收负担将从18.5%增至42%。于是为鼓励个人投资养老金计划，各国政府都采取奖励措施，主要是税负优惠政策。另一方面欧洲经济的稳定发展使人们可以期待较高的生活水平，对长期高收益的金融储蓄型商品需求日益增加；同时，稳定的资本市场使投资连结类保险产品的高收益成为可能。最后，与上述寿险趋势平行发展的是，消费者积极理财的观念确立，通货膨胀的压力让消费者认识了各种储蓄工具，消费者认识到在非通货膨胀期间可以转向长期投资，例如长期的保险契约。
　　我国消费者一向具有较强的储蓄观念，而低利率高储蓄时代的到来成为国内银行保险启动发展的最主要、最基本的因素。首先，多年稳定的经济发展使我国消费者具有了相当的经济能力，居民储蓄长年居高不下，这为消费者购买保险提供了财力基础；其次，从1996年5月1日开始，银行连续降息，降息幅度达到6.36%。长期的低利率推动了消费者将储蓄分流向保险产品等其他金融渠道；最后，具有保本、保息和保障功能的分红产品适应了低利率高储蓄时代消费者理财的综合要求，带动了国内银行保险的快速启动和发展。
　　三、储蓄型的新型寿险产品是中外银行保险的共同选择
　　储蓄型的寿险产品是中外银行保险的共同选择。请看表2：
　　表2中外银保产品的共同特点
　　国家或地区主要产品针对市场需求法国、英国、西班牙等储蓄型投资产品为主，另有贷款保障、简单定期险等产品适应低利率政策下市场对增值及税收优惠类产品的需求。美国年金、借款抵押保险、信用卡保险满足市场对具有税收优惠特征的年金的需求以及对家庭人身保障的需求和对金融服务便捷的要求。马来西亚、新加坡、香港等储蓄投资类保险、按揭贷款保险、信用卡业务、公积金、保障类产品紧跟银行保险市场热点的同时注意保持保险本色。中国储蓄投资类保险、意外保障类产品等满足市场对低利率政策下资金保值增值的需求，同时推行价格低廉的意外保险。资料来源：《中国保险报》、中国保险网、幕尼黑再保公司报告（2001年）
　　通过表2我们可看出：1.银行保险产品与银行产品都具有储蓄性。中外银行保险产品不约而同地以储蓄型人身保险作为银行保险的主要产品，其中的一个原因就是此类产品与银行产品都具有储蓄性，与银行的储蓄存款具有可比性，消费者可以对两类产品进行比较和选择。2.银行保险产品的收益与保险公司的经营或投资收益结合，使寿险具备了投资功能，迎合了消费者在低利率政策下资金保值增值的需求。3.承保技术要求简单，使得现有的技术水平可以支持。储蓄型人身保险对核保的要求简单，一般可以直接承保，简化了银保合作过程中对网络和承保技术的要求。4.产品构造简单，简明易懂，无须过多的说明，成交速度快。这对于业务繁忙的银行柜员来说非常重要，事实上产品的简明程度与柜员的销售积极性是成正比的。5.在欧洲，此类产品具有税收优惠，在我国，保险与储蓄相比有免交利息税的优势。这是消费者购买银行保险产品的又一动因。
　　银行保险本身就是创新的产物，它对于我国保险业的贡献是有目可睹的，2003年银行保险占人身险保费的25%以上，成为仅次于个人营销业务的第二大销售渠道。但是银行保险发展到现在，消费者从对其接受到对其提出更高的要求，银行与保险公司的合作也暴露出一些问题。银行保险，从而银保产品只有紧跟市场，不断创新，才有可能取得更大的发展。
　　四、目前我国银行保险产品存在的问题
　　1.产品种类单一，消费者缺乏选择。现在市场上推出的银保产品中95%以上都是两全分红保险产品。这一现状已经不能满足广大客户的需求。同时与国外银保产品不同，我国银行保险产品高度同质。各公司在开发新产品时，多是把目光盯在同业公司业已推出的产品上，对现有产品的非关键条款进行简单的修改后重新包装推出。由于分红产品的红利无法预测，保险价格无从比较，同时各个条款具有明显的同质性，导致了银行代理人在保险产品的销售过程中起着决定性作用，并由此导致了银行保险手续费的恶性竞争。
　　2.分红产品面对分红压力。同是将储蓄性保险作为银行保险销售的主要产品，但我国分红保险销售成功的消费者基础与欧洲国家却截然不同。首先，欧洲国家消费者已经习惯将保险作为个人理财和分散风险的重要工具，对保险不存在模糊认识和排斥心理；我国消费者对保险存在一定程度的偏见，而且普遍存在不了解保险功能的情况。其次，欧洲消费者对相关的各种金融和投资工具，包括分红或投资连结保险都有所了解，可以在了解产品的情况下，理智地根据自己的需求进行选择；而我国由于金融的快速发展与普通消费者对金融产品和工具的认识了解不能同步，所以我国普通消费者对于金融工具的选择主要依靠自己日常收集的零散信息进行判断，存在盲目性和摇摆性。我国消费者对于保险等金融工具的认识状况直接决定了其选择金融工具的信息渠道，也决定了存在急功近利心态的我国保险业，将采取怎样的销售策略销售自己的产品。因此我国分红保险在银行销售成功是建立在以下两个基础之上：其一，消费者对银行信誉充满信心，进而对银行职员的建议表示认可；其二，在银行职员的口中，保险不再是保险，而是变为了一种纯粹的投资工具。
　　变为投资工具的分红保险由于过多地强调了分红的预期，使保险公司面临了相当的分红压力。分红保险的红利来源主要集中在死差益、利差益和费差益，但从我国目前的状况来看，由于分红保险普遍存在放松核保的问题，所以保险公司获得死差益的可能性并不大；同时由于我国对保险资金投资的政策限制，并且由于资本市场的高风险以及保险公司在资本市场上的经验不足，因此分红保险获得较高利差益的压力很大。2001年保险资金运用的收益率为4.3%，2002年为3.14%，2003年则不足3%。扣除相应的费用后，再比较保单的预定利率，利差益并不高；再从费用来看，我国银行保险的激烈竞争引发了银行代理手续费的恶性竞争，代理手续费从2%~3%，攀升到5%~6%，极大地削弱了银行保险产品的成本优势，保险公司的营运费用极有可能超过预定费用，造成费差损。三方面的综合，银行保险一方面迫使保险公司维持无利润或低利润运行，另一方面保户实际得到的分红也达不到预期水平，这种状况如果得不到改善，将引发公众对银行和保险公司的信用危机。
　　3.固定回报类产品面对加息压力。由于保险公司在银行保险销售分红产品的成功，部分保险公司看到消费者事实上只是对分红保险可能提供的更高的“利息”感兴趣，因此在分红保险的基础上又推出了固定回报类产品，即给消费者一个固定的略高于银行存款的利率，并附有相关的保险责任。固定回报类产品在排除了分红这一不确定因素后，从某中程度上使消费者的利益得到了保证。但是对于保险公司的经营来说，在资本市场低靡的时期，公司核算的压力加大；在利率升高的时期，产品的固定回报吸引力降低，消费者拒绝产品。2004年10月，银行利率在经历了长达7年的降息周期之后，首次上升，银行保险的固定回报类产品受到较大的影响。
　　五、我国银行保险产品的创新建议
　　1.无论是银行保险还是其他保险产品，在产品创新的过程中首先要提高产品本身的吸引力，不可将与新产品相配套的推广办法，建立在消费者对产品可能存在的不清晰的认识之上。这是保险的最大诚信原则在产品创新方面的体现。产品的设计包括了产品条款的设计，公司经营的设计和与之相关的产品营销策略的设计。如果产品在设计之初就以消费者可能存在的误区作为营销策略的基础，这对于保险公司以及银行的信誉将产生负面的影响，并且会把银行保险推入一个恶性循环之中。因此为了银行保险的可持续发展，设计真正适合消费者的产品是至关重要的。
　　2.改变险种单一的局面，满足消费者对于保障的需求。投资类产品符合我国消费者的心态和国内金融政策的导向，从而将仍然是消费者购买银行保险产品的重点。但我国与欧洲国家不同的是，消费者拥有的基本保障不足。从2002年世界保险的统计数据可以看出英国当年的保险密度是3 879.1美元，德国为1 627.7美元，而中国是28.7美元。我国保险的普及率还非常低，客户急需的养老保险、健康保险等产品所占比重较低。
　　改变险种单一的局面事实上就是要加大保险保障对消费者的贡献，使保险最大程度地发挥其分散风险和社会管理职能。因此保险公司应当一方面加大对广大消费者热切需求的健康保险、养老保险、寿险等产品的开发力度，创新一些适合银行销售的保障类产品；另一方面，为促使消费者认识到保险分散风险、提供保障的功用，使其生活质量得到提高，保险公司还应对新开发险种在保障功能上加大宣传力度，这也是保险行业共同的任务。
　　通过银行销售保障类产品对银行和保险公司技术支持的要求较高，一方面要求银行柜员具有相当的保险知识，另一方面要求银行与保险公司的合作要有操作方便、应用广泛的银保通系统、自动核保系统，以支持复杂产品在银行销售所要求的银行和保险公司之间的管理沟通等问题。这对银行和保险公司提出了新的要求。
　　3.消费者对保险的投资要求越来越高，提高产品的投资回报成为保持银保产品生命力的重点。现代保险，无论是传统保单还是投资类保单，单单依靠保单的死差益已不能满足保险公司发展的要求，以及消费者对产品性能的要求。根据世界保险发展的情况可知，保险行业越来越倚重投资收入来弥补可能的死差损，并获得利润。银行保险因其与银行等金融资产存在比较的问题，因此更需要保险公司提高投资能力和业绩。目前我国对保险资金的运用政策已为保险公司发挥其投资功能提供了一定的基础，如果保险公司积极改善自己的投资技术，提高投资回报是可能的。
　　4.积极拓展银保合作新领域，银行对保险公司开放对公业务渠道，保险公司尝试在银行开展团体业务。目前银保合作还只限于银行的个人业务与保险公司个人寿险的合作，即银行的储蓄柜台向前来存款或办理其他业务的消费者销售保险产品。因此保险公司提供的产品只是针对个人的保险产品。随着保险作为各类公司转移风险的工具，公司向职员提供福利以增加公司凝聚力等做法的盛行，各种团体保险，如企业年金、团体健康保险、团体意外伤害保险等都是公司需求的保险产品。银行对公业务部门和信贷业务部门对团体业务的营销都具有先天的优势。因此积极拓展银保合作新领域，调动银行对公业务和信贷业务，无论对银行保险产品创新还是对银保合作更上一个层次都将显现值得期盼的效果。
　　［参考文献］
　　［1］江生忠.中国银行业保险的反思与评价［J］.中国保险业发展报告，2004.
　　［2］张文武译.Nadege Cenetay & Philip Molyneux.银行保险［M］.财团法人保险事业发展中心.
　　［3］黄有爱.广东保险产品创新的特征与对策［M］.
　　［编辑：刘晓燕］保险研究2005年第4期争鸣