保险产品：适销性、风险和利润三边博弈
 
　　“用图形表示的话，保险产品的价格区间可以看作一个三角形，三条边分别由产品适销性、公司承担风险和公司利润要求组成。三角形的外面是两个红色的框，分别为保监会监管规定和持续经营假设，代表产品定价的上下限。保险产品的定价过程就是，三角形的三个边在两个框框定的范围内互相制约，互相影响，最终根据作用力不同形成钝角、锐角或者等边三角形的过程。”
　　对于保险产品专业而又繁琐的定价过程，恒安标准人寿精算总经理邵宁给出这样的通俗解说。
　　适销性：价值、竞争性和销售渠道
　　首次公开发行股票时，定价是一个令公司决策层和投行家挠头不已的问题。定价过低，企业主害怕吃亏，心有不甘；定价过高，投行又担心股票卖不出去。最终的IPO价格往往是企业主和投行家相互妥协后的结果。
　　保险产品在定价时也面临着同样问题。公司管理者通常希望产品定价能高一些，多赚取一些利润；精算部门则要考虑产品适销性问题，希望价格能低一些。
　　邵宁表示，所谓适销性就是指产品的销售问题，价格过高自然会影响到适销性，从这一点上看保险产品与普通商品基本没有区别。
　　在适销性这条边上，有三个点最为关键。首先，定价时应该考虑该产品所能带给客户的价值，主要包括产品的保障范围、保障额度、预期收益、保单现金价值等。保单预期收益、现金价值越高，或者保障范围越广、额度越大，意味着该产品带给客户的价值越高，定价略高通常不会对适销性带来不利影响。
　　其次，取决于该产品与市场同类产品之间的竞争性比较。邵宁以恒安标准一款累积式分红险产品为例，该产品设有年度、特别和终了三重红利，属于一款投资储蓄类产品。恒安标准当初在对该产品进行定价时，会跟其它保险公司的投资储蓄类产品进行比较。不仅如此，随着客户理财观念的增强，该产品定价时还要与预期收益率相近的银行产品和基金产品进行比较。既然客户在买产品时有货比三家的习惯，保险公司在定价时自然也要提前比较一番。
　　中美大都会人寿精算部负责人林端鸿表示，在参考同业或者同类产品的价格后，还要充分考虑现有市场的接受程度，制定一个比较有竞争性的价格。
　　最后，还要考虑产品的销售渠道问题。该产品通过银保、直销、经代还是电销渠道销售，将同时影响到其销量和成本，在定价时也必须充分考虑到。林端鸿表示，一般情况下，顾问式行销成本最高，电话销售成本偏低，银保和普通经代渠道居中。
　　公司承担风险：风险与价格成正比
　　“保险产品卖出后能给公司带来一定的风险，这是与其他产品的主要不同之处，也是在定价时要充分考虑的重要因素。”邵宁表示。
　　保险产品是保险公司在未来几年甚至几十年对客户提供的一种保障，对保险公司自身来讲则意味着风险。不同保险产品类型，带给保险公司的风险高低有别，对产品定价的影响也不一样，风险越高，定价就相应谨慎。
　　对投连险来说，如果被保险人死亡，保险公司赔付额度不过略高于账户现金价值，需要承担的死亡风险相对比较低，投资风险则由客户完全承担，此类产品定价不会太高；对定期寿险来说，一旦被保险人死亡，保险公司赔付可能高于所投保费几十倍，死亡风险比较高，对应的定价也会比较谨慎。除此之外，公司还要综合考虑产品退保、投资风险等，做出一个综合性的评估。
　　林端鸿表示，期缴型产品退保率相对高于趸缴型产品，还需要保险公司考虑续期保费收入的投资收益问题，定价时总体上会相对高于趸缴型产品。
    不同产品面临的风险不同，要求保险公司为其提供的资金保障也不同，自然也要在定价时予以体现。分红险要求提取的准备金比率比较高，占用的资金量比较大，公司定价时自然会高一些；投连险要求提取的准备金比率比较低，占用的资金量比较小，公司通常会把价格（费用）定的低一些。
　　邵宁表示，不同产品定价时重点参照的因素也会不同，普通寿险、健康险和意外险这些强调保障功能的险种，定价时考虑死亡、疾病风险会比较多，而年金型产品、投资储蓄型产品考虑投资风险因素会比较多。
　　同一个产品，在不同的地方、不同的情况下，风险成本也会有所不同。
　　“比如有些地方有地方病，在该地区销售相关险种的时候就必须将这部分风险成本计算在内。”中国人寿保险精算师朱德瑞说。另外，气候因素的变化有可能导致灾害发生率上升、人们心情变化，这些也会被列入考量范围。
　　公司利润要求：赚取利润还是抢占市场
　　利润最大化是企业追逐的目标，保险公司自然也不例外。精算部门在为产品定价时，公司对该产品的利润要求也是要重点考虑的因素。
　　公司管理者通常面临股东投资回报的压力，这种压力往往会被转嫁到产品身上。保险公司管理者会根据不同的市场环境，赋予产品不同的诉求，有的主要目的是最大限度赚取利润，在定价上是会高一些；有的目的是最大规模抢占市场，体现在定价上就是价格比较低。
　　即使出于最大限度赚取利润的目的，不同保险公司采取的不同策略也会影响到产品定价。面向广大工薪阶层，适合薄利多销的产品，定价可能会偏低一些；面向中高端客户，以质取胜的产品定价可以略高一些。
　　对于同一种产品，新老保险公司股东对利润的要求也会不同。成立时间较晚的保险公司，股东理解公司处于投入期，对产品的利润要求相对宽松；成立时间较早的保险公司，股东已经开始享受投资回报，对产品的利润要求反而更高。股东之间的这些不同心态，都会给产品定价带来影响。
　　邵宁表示，在保监会监管范围内和持续经营假设条件下，精算部门依据适销性和公司承担风险计算出产品价格后，会与股东或者管理者利润要求去比较，然后作出相应的调整。在调整过程中，又要参照前述的适销性、承担风险等因素。所以说，产品定价是适销性、公司承担风险和公司利润要求三者相互制约、相互影响的过程。
　　林端鸿表示，有些保险公司在产品定价时，开始试着引入经济资本管理的概念。经济资本管理要求金融机构能够用量化技术比较精确地测算现有资产将来一段时间内的非预期损失大小，并据此衡量业务的风险成本和股东价值增值能力。随着经济资本管理该年的引入，保险公司对产品本身的风险考量、产品成本的衡量正变得更加科学，产品定价也更加合理。
（理财周报  2008-01-02）

                            保险人、投保人、中介人重构三方生态链
 
　　一直以来，保险中介机构被视为“夹缝中求生存”，但中介机构并未退缩，而是凭借着自身的坚持和努力，不断改变既有的生存环境。5年前，全国共有保险中介机构（包括保险代理、经纪和公估）161家，2007年9月30日已增至2297家，是5年前的14.3倍。2002年前3季度，全国由保险中介（经代业务）实现的保费收入仅30亿元，2007年前3季度，这一数字（246亿元）已是5年前的8.2倍。
　　保险中介市场的生存环境究竟发生了哪些改变?他们的市场空间和利润空间在哪里?从“求生存”到“谋发展”，让我们与业界共同探求保险中介机构的“钱”路。
　　中介勿扰?
　　主持人：我在网上曾看到一个标题， “保险、中介勿扰!”心里挺不是滋味的，我想听听各位嘉宾听后的感受怎样。
　　王建：中介市场就像小孩，刚生下来时你不能要求他挑动80斤的担子。让中介公司马上创造价值、马上盈利，不论企业还是行业，都不太现实。澳大利亚有8000多家中介机构，目前我国的2000家远远不够，以后可能是一万家、两万家。
　　张见：看过一幅漫画，题目是“市场化和多样化的困扰”。最初，一个客户到商店买椅子，只有一张黑色的椅子，他无从选择只好买了；过了几年，有三四张椅子，他也能很快做出选择；再过几年，椅子已有十种款式，买椅子的人就出现了困扰。
　　这几年保险业的快速发展同样面临这样的问题。从保险公司的角度来看，我认为保险业的快速发展和成熟，必然催生中介公司专业价值的增长，和他们在市场上影响力的提升。
　　曾恩明：台湾市场相对成熟和它的高产能使成本更低，也就形成了中介机构的利润空间。但由于国内是初级发展阶段，有很多前期投入，看不到的隐形成本堆高了经营成本。现有的费用和成本不利于寿险代理的生存，大部分寿险代理都是节衣缩食，砍掉不必要的成本，节约出一点点利润来。
　　主持人：如何才能更大的提升中介机构的竞争力?
　　沈开涛：要走专业化的道路。经纪公司就像是医院，而保险公司更像是药厂，经纪公司要会看病、抓药，把客户的需求变成保险语言，提供组合式的保险方案，把很多产品放在里面，只有这样经纪公司才能做到专业化。经纪公司又相当于IT行业里的IBM，IBM向客户提供企业管理解决方案，我们向客户提供风险管理解决方案，而不仅仅是销售保单。
　　王铠：我觉得做好公司的市场定位非常重要。我们是定位于为教育行业提供风险管理服务，及为教育行业的师生和教育本身提供保险服务，仅一个校方责任险，我们到现在做了四年多，市场才占领了1/7，有的是业务可做。我建议咱们经纪公司做一做教育行业的业务。
　　黄骏：要有专业的价值，否则保险公司就有理由说“这个客户由我来安排保险”，客户也会讲我专门请人来给我做保险安排，风险管理的分析和服务，这些你们都做不了，那只好直接找保险公司来做。
　　主持人：现在很多公司都开始考虑走多元化路线了，那么，在多元化和专业化之间应该如何选择呢?
　　冯伟东：我个人认为走专业化和多元化都是有条件的，比如联合经纪做教育系统，我们以电网企业为主，从某种意义讲，是在起步的初期已经限定在一个非常窄的范围里，不得不专业化。经过一年半的努力，已向多元化方向发展，今年我们的人寿保险业务已经做到3000万元，保费差不多6个亿。我们已经控股成立了一家公估公司，下一步经纪、公估、代理是我们保险中介平台的三支柱。只走专业化一条路，走着走着就走到头了。
　　朱俊生：多元化的选择可能跟我们企业发展阶段有关系，经纪公司目前还很小，内部的管理能不能达到多元化?外部的环境也需要很多的条件，不能一拥而上地搞多元化。而体现专业性、核心竞争力，和在某个领域的技术水准，这可能比多元化更实在一点。
    和谐生态链
　　主持人：在由保险人、投保人和中介人三方构成的完整的保险市场体系中，中介机构如何寻找自身恰当的定位，并与其他两方构建起和谐共生的生态链?
　　王建：整个市场的发展是通过每个主体的发展得到的，有一个高质量的生态链，我们整个市场才有一个健康的环境。
　　张见：保险公司和中介之间的关系有点像互补品，是一种互相补充和互相强化的关系。
　　沈开涛：没有保险经纪的时候，保险公司和投保人好像在下象棋，赢家始终是保险公司。有了经纪人以后，就是经纪人和投保人一起与保险公司博弈，比较像社会上流行的斗地主。但同时经纪人对投保人的正确引导，又能够推动行业的发展和进步。
　　杨臣：中介行业是解决问题的。要么帮保险公司解决问题，提供保险公司提供不了的服务，或者在地域上、或者在发展行业上、或者在经营成本上，要么帮客户解决问题。
　　李映红：保险公司充当生产的角色，做产品的研发，精算研发，包括核保和理赔，而将其他的工作交给中介公司去做，这是产业链上最有效率的分工，所以我们非常看好中介行业的发展，应该说它是保险行业中非常好的子行业。
　　李连起：经纪公司更恰当的比方应该是系统集成商。你要把保险产品拿来，把其他的信息拿来，然后做系统集成的解决方案，从这个角度来看，经纪公司在这个市场的格局当中是不可或缺，它有充足的发展空间，如果从另外一个角度，当你这个系统集成商做得足够大的时候，保险公司会提供充分的条件。
　　朱俊生：专业化分工提高了效率，但同时产生交易费用，因此，提高内生交易效率和外生的交易效率，降低交易成本，是中介机构能否与保险公司长期合作的根本问题。
　　陈兵：我认为保险公司应该对保险中介给予大力的支持和培养，例如人保，对我们的支持力度就非常大，无论是从财力、人力、技术。它就认为好的中介、有发展的中介要多培养，因为它知道经过它的培养，中介能带来更大的保险市场，促进保险公司的发展，最终受益的还是保险公司。
    刘英祺：我自己曾培育过一家代理公司，在香港代理公司是相对较小的。跟那家中介是真正合作，而不光是收手续费，我们是看准它的潜力后去培养它的。如今这家公司已经是全香港最大的中介公司，也是香港唯一一家本土的上市公司。
　　主持人：不少中介机构都反映说，和一些客户合作一段时间后，客户就跳过中介直接和保险公司去谈了。不知道各位如何应对这样的问题?
　　李连起：必须想清楚你服务的价值在哪儿，一定要专业化，要有自己的技术，我们前不久研发了一个产品，涉及到海商、运输、责任、保险、法律等方方面面。
　　黄骏：有些条款设计，还有新产品的开发，不见得是保险公司能想到的，很多情况下是经纪公司或者是代理公司在跟客户沟通的时候，了解客户的需求，然后反馈给保险公司，特别是经纪公司，它还可以设计保险产品。
　　辛宇：除了对保险公司的产品、方案设计、限制条件等有所了解外，我们要了解我们的客户，甚至比它自己更了解。我觉得这是我们对客户最大的价值体现，当所有的价值累加在一起，你让客户离开你都难。最怕的就是客户的方案已经设计好后，我们只是带着客户的方案去和保险公司谈价钱。我们应该指导客户的消费，帮助他合理应用预算，用同样的钱达到更大的价值。
　　保险中介钱途何处?
　　泛华保险服务集团（下称“泛华”）在纳斯达克的上市让人眼前一亮，也让两千多家保险中介机构找到了靠资本金运作之外的另一条“钱”途。
　　“我刚到中介部时，觉得中介就是靠人做业务，花不了多少钱。现在再看，很多经代业务前期培训和后台IT支持的投入都很大，所以要真正使中介有竞争力，成为市场上专业化、职业化的中介，加大投入是前提。”保监会中介监管部主任王建说。
　　上市归来的泛华，打算斥资3亿元打造IT系统，他们也刚网罗到新华人寿的前信息官加盟。
泛华副总裁曾恩明说，这个行业的前期投资的确非常大，所以资本的力量就体现出来，正因为有了资本的力量，才可支持中介公司平稳过渡前期最艰苦路程，撑到最后回收利润的一刻。
　　五年来，保险中介市场飞速发展，但如果靠自我发展，自我巩固，从满足市场需求的角度讲，还是有点慢。王建认为，要有一个超常规的发展，满足消费者的要求，满足经济发展的要求，满足保险公司特别是新公司的需求，“上市融资是一条比较好的渠道。”
　　泛华讲了一个漂亮的“故事”，说服了投资者，资本也接踵而至。
　　王建也在讲故事，故事的内容就是为保险中介搞一个好的制度，一个尽量市场化的制度，为保险中介指明发展方向，有了好的市场环境，有了好的发展前景，国际的投资者的目光就会被中国保险中介机构所吸引， “钱”路也就光明了。
　　他描述的未来制度环境是：严格准入、严格监管，通过完善的制度设计，堵塞可能作弊的途径，与此同时，给中介机构充分的发展空间和政策空间，允许像泛华这样的企业在这个市场上通过很多模式和做法的创新，包括产品上和组织形式上，实现快速发展、吸引资金、吸引人才。
　　泛华之后，不少保险中介机构都纷纷表示有意愿上市融资，或期望吸引风险投资的青睐。如明亚、华康、众合、车盟等等，其中也包括已经成立7年有余，并在业界颇具影响的江泰保险经纪，董事长沈开涛说，“我认为中国的保险中介有条件的就应该上市。”
　　但在前三季度的行业性亏损的背景下，中介机构的上市似乎不那么简单。
　　一方面，保险中介目前大部分无法满足连续三年盈利的要求，更重要的是其传统业务的盈利模式单一，很难吸引投资者的目光。
　　泛华集团上市时，风险投资者作为背后推手起到了决定性的作用。
　　但风险投资通常是中短期的财务投资，与保险业需要的长期稳定的资金性质截然不同。风险投资是快进快出，希望短期内取得利润，取之不得时，反而会对这个行业造成损害，而这恰恰是首都经贸大学劳动经济学院博士朱俊生的担忧所在。
（21世纪经济报道　2008-01-03）