尊重寿险经营规律 积极转变发展方式

                                           万峰
　　
　　一、 中国人寿转变发展方式具有必要性和紧迫性(一)转变发展方式是应对当前国际国内经济金融形势变化的必然要求
　　
　　爆发于2007年的美国次贷危机，目前已经转化为全球性的金融危机，并开始向实体经济渗透，世界经济正在“进入一个显著低迷时期”。相对于世界经济波澜起伏，我国经济增长速度尽管有所放缓，但总体上还处于平稳发展的区间内。中央提出要确保我国经济保持一定的增长；十七届三中全会提出推进农村改革发展等。这些积极信息表明2009年我国经济发展的基本面依然较好，保险业发展的经济基础不会有大的改变。
　　但是，长期来看，在全球经济一体化的背景下，世界性的经济低迷最终会传导至中国，中国难以独善其身，对中国人寿的产品销售、成本管控、资金运用、资产负债匹配等各方面，都将带来新的考验，我们必须未雨绸缪，加快转变发展方式，提升中国人寿应对经济和金融周期的能力，以应对可能来临的严峻挑战。
　　
　　(二)转变发展方式是应对保险市场形势变化的迫切要求
　　
　　当前，保险市场形势正在发生深刻的变化，中国人寿只有积极转变发展方式，才能适应行业快速变化的形势需要。
　　从保险监管看。随着我国保险监管工作的快速发展，监管理念不断创新，监管的专业化和精细化水平有效提升，监管方式和监管手段不断丰富，监管体系不断完善，对中国人寿的依法合规经营能力和风险防范能力，提出了更高的要求。
　　从保险消费者来看，随着保险市场的快速发展，保险消费者不断成熟，保险需求呈现多样化的特征，消费者的维权意识和自我保护意识明显增强，保险需求重点正在从以保险产品需求为主向保险产品和客户服务等全方位、多样化需求转变，这些都对中国人寿传统的粗放管理模式提出了新的要求。
　　从保险市场来看，公司市场竞争不断加剧，如果我们不切实实现发展方式的转变，提升可持续发展能力，未来的市场竞争形势将更加严峻。
　　
　　(三)转变发展方式是尊重寿险经营规律的迫切要求
　　
　　具体来说，有三个方面的规律应当引起我们的重视：
　　一是业务发展规律。寿险业务与财险业务不同，有首年保费和续期保费之分，续期业务的发展就可以拉动寿险总保费的快速增长，减轻业务发展的压力。如果寿险公司不大力发展长期期缴业务，可持续发展能力就会受到挑战。与此同时，由于寿险期缴业务是均衡保费，主要销售成本都发生在首年，因此，要实现寿险期缴业务的持续发展，必须确保首年保费的成本投入。
　　二是营销队伍建设规律。寿险营销队伍管理的核心是以基本法为基础、以血缘为纽带的管理模式，血缘关系是营销队伍建设与发展的活力所在，如果人为破坏了血缘关系和血缘利益，也就破坏了营销队伍赖以生存与发展的基础，挫伤销售人员的积极性。
　　三是寿险公司盈利规律。寿险公司盈利的来源，主要是费差、死差和利差，要确保寿险公司盈利，一方面要加强成本管控，提高承保利润，另一方面要控制好投资风险，提高投资收益。加强承保成本管控和提高投资收益是实现寿险公司盈利必须始终坚持的两个根本手段，两者缺一不可，不能有任何偏颇。
　　
　　(四)转变发展方式是中国人寿破解自身发展难题的迫切要求
　　
　　当前，公司改革发展依然存在一些制约发展的深层次问题。
　　一是可持续发展能力有待提高。从销售队伍发展来看，公司代理人队伍增长趋缓，在一定程度上制约了公司可持续发展能力的提升。从业务增长能力来看，公司发展对趸缴业务的依赖程度较高，新单期交业务在总保费中的占比还有一定的提升空间。
　　二是发展不平衡的现象不容忽视。改革上市以来，公司一直在努力统筹城乡和区域发展，但城乡发展不平衡、区域发展不平衡、渠道发展不平衡的现象，依然在一定范围内存在，还需要我们付出更大的努力。
　　三是风险防范的任务依然繁重。近几年，通过上下共同努力，公司在快速发展中有效防范了一些风险，特别是定价风险和投资风险。然而，销售误导、承保管理不够规范等行为在极个别分支机构仍然存在，要从根本上杜绝这些问题，必须加快转变公司的体制机制基础。
　　二、中国人寿转变发展方式正面临难得的历史机遇从外部环境来看，一是资本市场的低位徘徊为转变发展方式提供了有利条件。资本市场的不景气降低了保险投资产品的盈利预期，凸显出了保险产品的比较优势，给保险业务发展创造了市场机遇。随着消费者保险意识的逐步提高，消费者更加重视保险产品的保障功能，这些都为公司加快业务发展、转变发展方式提供了良好的市场机遇。二是监管政策明确了转变发展方式的基本思路。吴定富主席在保监会系统开展深入学习实践科学发展观活动动员大会上明确指出，开展学习实践活动，关键在于取得成效。各单位要联系各自实际，坚持边学边改，争取在规范市场秩序、转变发展方式、改进监管方式、健全风险防范机制、建设现代保险企业制度、提高队伍素质等六个方面，取得明显进展。在全行业积极推进发展方式转变的大背景下，中国人寿作为最大的寿险市场主体，理应主动适应行业形势变化，加快发展方式转变。三是新政策出台为转变发展方式赢得了市场空间。财政部《企业会计准则解释第2号》的颁布，将进一步引导保险行业转变发展方式，回归保险产品保障功能，也为公司业务结构调整争取了时间和空间，有助于推进公司业务发展模式转型。
　　但是，我们必须清醒地认识到，这种市场机遇稍纵即逝。资本市场的低迷不可能长期持续，如果不能有效把握住时机，其他行业的金融产品就可能会抢占市场机遇。
　　从我公司自身情况来看，转变发展方式也具有一定的基础。一是公司续期业务目前已经有了大量积累。按照目前的发展趋势，经过几年的积累，我们就可以实现业务发展方式的成功转型，使续期业务成为公司业务发展的主要驱动力量。二是公司在业务结构调整和业务发展上都有很好的历史经验。1999年，我公司保障型产品保费收入就已经处于较高的水平，经过近10年的发展，我们的队伍更加成熟，管理人员的经验更为丰富，公司系统的执行能力更强，这些都为实现业务发展方式转变打下了良好基础。三是转变发展方式具有一定的体制机制基础。从分配机制看，我们的绩效考核评估体系日益完善，与之相匹配的薪酬分配机制初步建立，保证了薪酬激励机制的科学有效。从用人机制看，公司已经初步建立了能进能出的市场化用人机制，市场化程度不断提高。从考核体系看，从2008年开始施行的新型考核体系，随着实践的发展不断完善，有利于更好地引导分公司转变发展方式，提升可持续发展能力。从管理模式看，公司目前推进的新型经营管理体系改革，正在为公司经营模式和发展模式的转型探索经验。
　　三、关于转变中国人寿发展方式的基本思路
　　(一)坚持正确的发展方向，坚定不移地走中国人寿特色寿险发展道路
　　
　　吴定富主席指出，构建和谐社会的客观要求以及保险业发展实际，决定了保险业必须始终坚定不移地走中国特色保险业发展道路。杨超董事长也多次强调，中国人寿必须紧密结合自身实际，走中国人寿特色的科学发展之路。对寿险股份公司来说，贯彻落实科学发展观、转变发展方式必须充分结合中国人寿的实际，坚定不移地走中国人寿特色寿险发展道路。具体来说，就是在坚持中国人寿特色科学发展之路的总体框架下，立足公司发展实际，顺应金融综合经营趋势，遵循寿险经营基本规律，适应市场化运作基本要求的科学发展道路。
　　具体来说，就是瞄准一个目标，围绕一个核心，抓住五个着力点。一个目标就是杨超董事长概括的“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”，其落脚点是要打造国际一流寿险公司。一个核心，就是努力推动公司实现科学发展。五个着力点，就是着力推进深化改革、着力推进服务创新、着力加强队伍建设、着力推进内控体系建设、着力构建新一代信息技术体系。
　　近两年来的公司发展实践也充分证明，在中国人寿特色寿险发展道路的指导下，中国人寿不仅经受住了保险市场的严峻考验，保持了积极稳健的发展势头，维护了公司的市场主导地位；也承受住了今年以来国际金融危机和国内资本市场动荡带来的巨大挑战。实践进一步证明，中国人寿特色的寿险发展道路，是符合科学发展观要求，切合中国人寿实际的发展道路。
　　(二)坚持解放思想、改革创新，为转变发展方式提供强大的思想理论基础
　　
　　中国改革开放30年来的宝贵经验，一是解放思想，二是改革开放，经济社会的每一个阶段性跨越都与解放思想、改革开放紧密相联。对中国人寿来说，分业十年来的核心经验，一是解放思想，二是改革创新。中国改革开放始于解放思想，三十年来改革开放的历程，实际上就是不断解放思想的过程。我们在落实科学发展观，践行中国人寿特色寿险发展道路，转变发展方式的过程中，也要不断解放思想。1996年分业以来，中国人寿12年的发展历史也是不断解放思想、改革创新的历史。1996年分业时，中国人寿基础薄弱，人员少，资源不足，业务规模小，整体实力不强，通过国寿全体员工的共同努力，不断创新，取得了较快的发展。通过改革创新，我们把很多不可能的事情变成现实。2003年股改上市，就是中国人寿历史上改革创新的重大战略举措。近年来，公司业务、财务管理省级集中的完成，也是解放思想、改革创新推动的结果。转变发展方式是一项艰巨且必须完成的重要任务，而坚持不断的解放思想、改革创新则是完成这项伟大任务的重要保证。
　　
　　(三)切实尊重寿险经营规律，推动公司实现科学发展
　　
　　寿险经营有其自身的规律，不遵守规律，必然会受到规律的惩罚。
　　一是要正确处理好速度、质量、规模和效益的关系。要坚持发展为公司第一要义，把加快业务发展作为首要任务来抓；在加快发展的同时，要注重把握业务发展质量，力争实现有速度的质量、有效益的规模，不断提升公司经营效益，确保国有资产的保值增值，为股东和投资人创造更大的价值。
　　二是要尊重寿险经营规律，实施“四个坚持”的业务发展策略，提升可持续发展能力。坚持以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投连、万能等衍生型产品；坚持以发展长期性期交业务为主，注重实现业务结构的平稳优化；坚持以个人代理为主渠道，充分发挥团险、银邮等其他渠道的作用；坚持实施整体发展目标与局部竞争目标相结合的发展策略。我们要通过“四个坚持”的业务发展策略，最终形成“五个依靠”的良好局面，即依靠首年期交业务推动，形成公司持续发展能力；依靠续期拉动，形成公司的发展实力；依靠个险渠道，形成稳定的竞争优势；依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经营机制；依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资良性互动的局面。
　　三是要尊重销售渠道经营规律，明晰销售渠道职能定位。个险渠道的主要职责就是以队伍建设为核心,大力发展长期期缴业务,建立公司持续发展能力。银保渠道的主要职责就是确保市场份额,调剂保费规模。团险渠道要围绕法人业务这一重点,着力发展团体意外险等效益型业务,巩固拓展“学平险”业务,加强团体养老业务管理,提高公司整体创费能力。
　　
　　(四)始终坚持以人为本，把握住实现公司科学发展的核心
　　
　　一方面，要大力加强员工队伍建设，调动员工队伍积极性。寿险公司是人力资本密集型企业，公司要实现发展方式的顺利转变，关键靠干部队伍。一是要按照杨超董事长提出的政治觉悟高、政策水平高、业务素质高、管理能力强的“三高一强”标准，大力加强经营管理队伍、班子后备队伍和专业技术队伍建设；要以理顺利益分配机制和管理关系为核心，持续加大销售队伍建设力度，实现销售队伍质量与规模的同步提升。二是要按照中央关于大规模开展干部培训的指导精神，加大公司教育培训力度。要探索构建区域性培训中心、加紧建设网络培训平台，大力实施员工职业素质提升工程，积极为员工提供多元、广泛的教育培训机会。通过不懈努力，打造一支适应公司改革发展需要，结构合理、素质优良、竞争力强的一流队伍，使公司逐步成为行业人才培养的基地和拥有行业最多顶级人才的高地，牢牢掌握竞争制胜的主动权。三是要切实关心员工利益、尊重员工诉求、支持员工发展，努力为员工和营销伙伴创造良好的职业发展平台，帮助他们完善职业生涯规划，实现个人价值，真正营造一个“风正、气顺、心齐、劲足”的和谐企业。
　　另一方面，要注重保护消费者利益，努力提升客户服务水平。消费者是保险企业赖以生存的基础，是我们的衣食父母，要把消费者利益放在首要位置加以重视和关注。一是要建立客户需求导向式产品开发机制和产品销售模式。在产品开发和销售方面，要从供给导向转变为需求导向，开发真正符合消费者需要、定价合理的多层次、多样化保险产品，不断满足老百姓日益增长的保险需求。二是要以提升理赔工作水平为着力点，提升客服服务水平。要坚持诚信经营、客户至上的原则，下大力气提升理赔管理水平，坚决抵制拖赔、欠赔和惜赔现象，提升客户满意度。要切实关注消费者诉求、关心消费者利益，对于消费者集中反映的一些服务和管理问题，要认真对待，快速处理。三是稳步推进客户服务创新。以国寿客户卡为载体，充分借助网络、短信、国寿客户服务节等多元化平台，打造“国寿1+N”服务品牌，积极开展差异化、人性化、高品质的附加值特色服务，将公司品牌打造成保险服务的“第一联想”。
　　
　　(五)深入推进新型经营管理体系改革，推动公司管理模式从粗放型向集约型、精细化转变
　　
　　一是建立符合公司实际的新型经营管理体系。要根据公司发展战略的要求，及时对现行的组织架构进行调整，改变以行政管理为主的组织架构，建立矩阵式的经营管理体系。主要目的包括，一是实现展业与管理的分离；二是加大职能部门的管理力度，进一步强化专业管理，确保责权利的有机统一。
　　二是完善考核评价体系。不断推进考核评价体系精细化，逐步建立科学合理的考核评价体系：一是进一步细化预算管理体系；二是建立科学严谨的分公司指标评估体系；三是建立覆盖各级员工的绩效考核体系。
　　三是建立合理高效的绩效激励机制。建立各级各类人员绩效工资与绩效考核结果的挂钩机制，销售人员的绩效薪酬与销售业绩直接挂钩，调动各级销售人员的积极性。
　　四是建立竞争择优的用人机制。一要实行聘期制，到期根据考核结果决定是否继续聘用。二要引入竞争上岗制度，实现公司人力资源的合理配置。三要深化用人制度改革，进一步探索有效的评议选拔监督制度，特别是要建立健全符合科学发展观要求的干部业绩考核、选拔聘免制度，用正确的政绩观保证公司的科学发展。
　　
　　(六)统筹业务发展和风险管控，提升公司防范和化解风险能力
　　
　　风险管控是中国人寿的生命线，必须年年抓、月月抓、天天抓，必须始终坚持一手抓发展，一手抓管控，两手抓、两手都要硬。
　　要大力加强风险管控机制建设。一是要建立风险应对管理体系，建立系统统一规范的制度体系；引进风险管理系统，实行内部控制评级制度，提高公司风险管理的效能。二是构建垂直管理的监督体系。有效整合分散在各个渠道的风险管控资源，以区域性审计中心为平台，逐步提高公司内部监控的独立性、有效性和权威性。
　　要积极应对和化解各类风险：对于系统性风险，要通过规避风险重灾领域业务、执行稳健发展策略、调整业务结构等方式来降低系统风险的影响。对于经营性风险，一是要保持高度警惕，避免退保等正常业务演变为严重事件，并严防同业风险向我公司传导。二是要建立预警检测机制，做好风险排查工作。三是要建立应急机制，实行“一把手”负责制，制定应急预案。四是要切实加强和改进售后服务工作，提高客户满意度，最大限度地减少发生风险的可能性。
　　
　　(七)发挥大型寿险公司优势，主动引领行业发展方式转变
　　
　　一是要坚持理性发展，主动引领行业转变发展方式。要主动引领行业规范发展、理性发展，摒弃不符合科学发展观要求的发展方式，始终坚持依法合规诚信经营，尊重市场运行规律，遵守市场经营规则，为营造规范、和谐、有序的市场环境作出自己的贡献。
　　二是要发挥保险保障功能，服务经济社会发展。要大力发展新农合等政策性业务，为各级政府分忧解难，为解决困难人群的基本保障问题做出更大贡献；要继续加大对农村市场的资源配置力度，加强农村营销网点建设，推广驻村业务员制度，为广大农民提供更加便捷、优质的服务；要大力发展小额保险业务，为低收入群体提供更为廉价的保险产品，持续推进小额保险先进县、先进乡和先进村建设，不断扩大小额保险覆盖范围，为社会主义新农村建设作出应有的贡献。
　　(万峰，现任中国人寿保险股份有限公司总裁。此文获中国保监会系统深入学习实践科学发展观活动优秀调研报告一等奖。)
　　［编辑：王一心］