保险业做大做强的途径

——对中国人寿保险股份有限公司江苏省分公司
模式的调查与思考

刘亮

                                 （镇江市保险学会，江苏 镇江 212005）

   ［关键词］做大做强；江苏国寿模式；监管当局
   ［摘要］江苏国寿自2001年已连续三年在全国系统排名第一，为促进江苏省的经济繁荣、社会稳定、人民幸福和推进社会保障体系做出了贡献。政府宏观指导的改革到位，监管当局以服务促发展的思路创新，依靠创新做大做强的江苏国寿模式是近年来江苏保险业坚持可持续发展的最重要原因。

　　近年来，中国人寿保险股份有限公司江苏省分公司（以下简称江苏国寿）在中国保监会、江苏保监局和总公司“做大做强”战略目标指引下，以公司重组改制和海外上市为契机，坚持以发展为第一要务，拼搏奋进，实现业务跨跃式增长。2001年，总保费超过了多年排名第一的广东省；2002年，在全国同业省级分公司中率先超百亿；2003年，连续第3年在全国系统排名第一。同时，保险业的社会管理功能在国寿公司得到了很好的发挥，江苏国寿的全面建设也走出了一条持续、快速、协调发展的成功之路，为促进江苏省的经济繁荣、社会稳定、人民幸福和推进社会保障体系做出了贡献。
    江苏国寿这几年业务跨跃式发展的模式为江苏成为全国保险第一大省奠定了坚实的基础，立下了汗马功劳。江苏国寿率先发展的奥秘在哪里呢?一、政府宏观指导的改革到位
    自改革开放以来，搭改革开放的顺风车，江苏保险从一开始就驶入快车道。应该说，江苏的市场环境确实比较适合保险企业的发展，无论是上世纪80年代作为全国重要工业基地和后来鼎盛10年之久的“苏南模式”的发源地，计划经济体制内和体制外的发展规模在全国都居于前列，但在市场化方面，当时的江苏是滞后的，无论是开放政策方面和地方经济的市场化方面，处于当时改革开放前沿的广东等地和与“苏南模式”同时期的“温州模式”的发源地浙江，都优于江苏，广东所享受的地缘优势和政策优势及浙江所创造的自由化的市场模式，以及上海所体现的经济聚集效应，都使江苏保险在先天上并不占优势，至少不占明显优势。但江苏保险业的发展在当时就表现出惊人的成功，江苏省委、省政府，在保险发展方面表现出了强烈的前瞻意识，在许多方面对保险进行了有意识的扶持，在以计划经济为主，市场经济尚未占统治地位的大环境下，相对而言，保险发展得到政府的支持，比优良的市场环境更重要。1992年，长江流域发生了百年不遇的洪涝灾害，江苏的保险财产也遭受了重大损失，由于损失巨大，当时在江苏省独家经营的江苏人保，由于经营模式和管理体制不够完善，在财务方面受到了相当严峻的挑战。省政府积极组织协调，多方调拨资金，保证了保险赔偿的及时兑现，在支持广大保户恢复生产重建家园的同时，也使江苏保险的美誉度得到了保持、发扬和持续。
    到了上世纪90年代和进入新世纪后，江苏省领导层对
   ［收稿日期］2004—06—30
   ［作者简介］刘亮，男，高级经济师、工程师，现任江苏省镇江市保险学会秘书长。
　　保险更是给予了高度的关注，通过各种政府行为进行了有力的支持，作为江苏省经济发展的重要目标，江苏省提出的口号是“富民强省”和“两个率先”，把保险业作为这个目标的组成部分，省各级领导多次在各种场合要求江苏保险为“两个率先”做贡献，要求江苏保险积极融入“两个率先”的潮流中，并在许多方面提出了具体要求。
    2003年1月，江苏省省长梁葆华亲自写信给江苏国寿，充分肯定了该公司的成绩，要求江苏寿险界与时俱进、开拓创新，做大做强江苏寿险业，继续保持在全国同行业中的领先优势，为江苏经济的腾飞做出贡献。
    在保险发展的方向与策略上，省领导根据全省社会和经济发展的现状，以及对地方产业政策和动态的把握，常在具体业务策略上对保险业提出要求，给予指导。
    2003年8月，在全省整顿消费贷款保证保险市场的工作安排之际，常务副省长蒋定之亲自过问并提出要求“鉴于当前的实际情况，进行汽车、住房消费贷款保险业务的及时整顿是必要的。此项工作应抓紧进行。整顿的同时是促进发展，建立更健康的轨道。”为这项工作的开展指明了方向。   
    今年4月，江苏保监局向省政府汇报了2004年一季度江苏省保险市场运行情况。对一季度江苏保险业的发展，常务副省长蒋定之作出重要批示：“江苏保监局工作思路清晰、重点明确、成效明显。一季度全省保险业发展很快，为地方经济建设做出了贡献。望继续作出努力，进一步分析我省的保险市场需求，积极试办农业保险等业务，认真研究推进我省公众责任保险和雇主责任保险，更好地体现保险的社会管理功能，做大做强我省保险业。”
    在具体政策上，江苏省政府部门注意根据保险业发展的需要，适时调整有关政策，  以适应保险事业发展的需要。2002年，针对保险个人代理人税负过重的问题，政府税务部门将保险个人代理人所得税纳税起点由原来的800元调整为5 000元，有效地调动了保险个人代理人的积极性和从业热情。无论是上世纪80、90年代还是新世纪，江苏省始终把保险业列为重要产业进行扶持。各届领导人对保险业的发展倾注了相当的热情，江苏保险业界的每一项重要活动几乎都有政府领导人参与。省政府对保险业也有一系列的政策，为保险业的发展保驾护航，今年，省委办公厅专门下发了《关于加快全省保险业发展的通知》，要求各市县人民政府和省政府各委、办、厅局及省各直辖单位切实提高对加快保险业发展的重要性的认识，进一步完善保险市场体系，积极探索保险业经营的有效方式，努力扩大保险覆盖面，加强对保险工作的组织领导。对今后保险产业的发展提出了切实可行的措施及方案。
    天时地利人和，随着江苏省委、省政府两个率先的深入推进，江苏保险行业内外，各保险公司之间存在着一种有效的沟通机制和共同发展的愿望，这为江苏保险业的快速健康发展提供了难得的机遇和条件。二、监管当局以服务促发展的思路创新
    保险企业与普通企业不同，它是以最大诚信为经营基础的，任何保险公司如果经营不善都不可能象普通企业一样破产关门，因为保险经营牵涉面广，一家保险公司的破产，可能在保险市场上产生多米诺骨牌效应，引起严重诚信危机，从而导致更多的保险企业走向失败，进而影响社会的稳定。
    为了从根本上解决保险发展中存在的问题，早在2002年，南京保监办就率先在全国同行业中提出建设江苏保险信用体系。为此，江苏省政府办公厅专门发文成立了“江苏省保险信用体系工作协调小组”，  以加强对这项工作的领导。通过积极组织开展多种活动，宣传保险知识，为江苏保险业的健康快速发展营造了良好的社会环境。各家保险公司也抓住有利时机，纷纷行动起来，加强员工和代理人的诚信教育。
    2004年3月15日，江苏省保险行业协会组织了“万人宣誓，万人签名”诚信活动，并通过街头宣传等形式营造浓烈的信用建设氛围，宣传了信用知识，增强了信用意识，展示了行业形象，取得了良好的效果。
    江苏保险监管部门还注意运用社会力量促使保险企业和保险中介机构恪守规则，依法经营。为了在根源上扼制种种违规现象，监管部门在全省各地级市通过行业组织与各保险公司进行协调，制订行业自律公约，让各公司作出保证，严格按照监管部门制订的标准和规则招揽业务，以保证各自业务的健康发展。同时对出现违规行为的保险公司和中介机构及时查处，收到了良好的效果。
    为了加强行业自律，促进优质服务，江苏省保险行业协会建设取得了长足的发展，在省保监局的大力支持下，全省13个辖市全部建立了行业协会，走在了全国的前头。行业协会在处理客户纠纷，协调公司关系，牵头组织宣传活动等方面做了大量的工作，有效地遏制了竞争领域的不正之风，保证了市场竞争机制的健康，也保护了依法依规经营的企业的利益。
    江苏省自从保险公司放宽经营区域限制后，江苏保监局加大支持力度，促使多数中小公司通过专业中介机构或设立营销服务部，促进业务的快速扩张。据初步统计，2004年第一季度，通过营销网络和销售渠道的延伸，增收保费7亿元以上，对保险业务的贡献率超过40％。
    江苏省的经济实力居全国第二位，连续两年创全国最高保费收入，这说明江苏的保险市场在制度方面要略为占优，但保险市场并非健全，基于企业追逐利益的本能和一些企业的短视，已经被遏制的各种违规行为有可能沉渣泛起，新的违规经营现象也可能再度出现。对于这些，江苏监管机关从宏观和微观上都制定了相应的对策。
    随着中国保险市场走向规范化，近两年江苏省各类监管规定及政策配套出台，以及执行规范标准的不断公布，反映了保险监管行为的日趋规范化、透明化、法制化。江苏保监局贯彻中国保监会有关规定和要求，不断调整定位，坚持寓监管于服务中的指导思想，在严格监管的同时，进一步理顺关系，搭造更好的保险业发展平台。这也为江苏保险业的快速发展提供了更透明、更宽松的外部环境。三、依靠创新做大做强的江苏国寿模式
    创新首先是观念的创新。
    江苏国寿各级领导建立面向市场的决策体系，突破传统思维，创新发展思路，不看计划看市场，增强出击市场的快速反应能力，早计划，早安排，早落实，在2003年12月就出台了整合人险、团险和代理三大销售渠道的“鑫光灿烂”业务推动方案，从而赢得了今年上半年业务发展的主动权。
    创新是发展意识的创新。
    江苏国寿各级领导认清形势，找准定位，确立“率先发展、做大做强”的发展意识，实现业务超常规发展。按市场规律办事，淡化行政色彩，讲求效率与效益。正确判断市场形势，把握发展新机遇，调高业务目标，2004年业务发展计划先后经过了17次修改才最终定稿，高定位促进了业务大发展。
    创新是业务发展和销售模式的创新。
    江苏国寿各级公司在个险业务上，针对寿险市场竞争的不断升温以及日趋个性化的客户保险需求，加强销售队伍的销售技能培训。并引进了麦肯锡培训项目，推出《客户需求分析与产品组合销售工具》。这一当前最先进的专业系统将成为老百姓购买保险时的得力助手。
    在团险业务上，针对大客户资源，他们出台了一系列切合当地实际的措施，赢得了广大客户。在苏州投资的80多家世界500强企业中，已有60％左右的企业在江苏国寿投保，  由此产生了名牌效应，带动了一大批中小客户。
    在代理业务上，推出了适销对路的银邮代理产品，建立了一支客户经理队伍，加强对网点的维护，优势逐步显现。江苏国寿各家公司与各地工商银行合作开发了银保通，客户在各地工商银行所有网点购买国寿鸿泰保险，就可当场拿到保单。
    创新也是管理和服务的创新。
    随着保险市场竞争的白热化，保险业的竞争正从传统的产品竞争转向深层次、高水平、全方位的管理和服务的竞争。提升管理、创新服务、为业务发展提供强力支撑，这也是江苏国寿的特色。2002年初，江苏国寿在全省同业中第一家推行了柜面“一站式”服务，承保、核保、核赔、理赔给付、咨询、投诉等，在一个柜台都能办理完成。柜面人员实行持证上岗。畅通客户投诉渠道，健全社会监督网络，充分保障了客户的权益。
    江苏国寿全面通过ISO国际质量管理体系认证。是省内第一家全流程、整体性一次通过认证的企业，也是中国方圆委参与认证的江苏2 000多家企业唯一以“零不合格率”优异成绩通过认证的企业。在信息技术系统方面，江苏国寿在业内也一直处于领先地位。是省内第一家开通省、市、县三级内部网络的寿险公司。第一家开通了“银保通”服务，在全系统实现数据省级集中、业务集中处理。
    同时，95519是同行业首家开通的、基于IP技术的客户服务专线，提供每周7天，每天24小时的全天侯服务，除了在南京设立中心外，还同时在苏州、无锡、扬州等地设立远程服务终端。并且招聘了一批人数多、素质高的电话服务代表。
    创新，更是诚信品牌的创新。
    江苏国寿提出了“遵守国家法律法规，严格执行行业公约，恪守职业道德，自觉规范经营行为，服从监管，平等竞争，优化服务；保证履行保险合同，追求客户利益与公司利益最大化相统一”的总要求，从合规经营、同业守信、真实透明、合同履行、优质服务五大方面总结归纳了36条需要重点做好的工作内容。在全省系统内建立起保险信用体系，彰显了“诚实信用、稳健经营”的企业宗旨。
    2003年，江苏国寿在江苏省保监局举办的“江苏保险信用体系建设”指标考评中名列全省同业前茅。从保险行业协会2003年信用状况调查情况看，70％以上的客户认为中国人寿的服务好或比较好，对国寿品牌的认同度比较高，中国人寿信用度均列各寿险公司前茅，成为维护江苏寿险市场秩序的一支重要力量。
    江苏国寿依靠创新，做大做强、领先同业的目标指引，服务小康、加速发展的社会责任意识；机制转换激发企业的内在活力；主动渗透、拓展市场带来经济与社会的双重效益。凭借着公司在发展意识、管理服务、销售模式、企业文化、诚信品牌、业务发展的创新，江苏国寿累计已承保各类客户4 000多万人次，提供各类人身保险保障达6 000亿元，共为500多万人次给付和赔付保险金50亿元。吸纳社会下岗人员近5万人，提供下岗人员就业、创业的新途径，为江苏经济发展、社会稳定和人民安居乐业做出了应有的贡献。
中国保监会主席吴定富说，保险业要主动适应和引导社会需求。他多次强调保险业要做大做强，要加大产品创新、服务创新和渠道创新的力度。他说的话，折射出国家保险产业导向和对保险业寄予的厚望。正是在以保监会所执行和贯彻的国家保险产业政策的指导和支持下，江苏国寿才能以自己的模式走过不断创新的历史进程，完成国家赋予的历史使命，承担对江苏人民的历史责任。
    近两年来，有一种说法，即把江苏保险业连续几年雄踞全国之首称之为“江苏现象”。什么是“江苏现象”?质言之，依靠创新，做大做强的江苏国寿模式就是“江苏现象”最重要的内涵。江苏保险市场的可持续发展，在保证市场的规范与有序的前提下，取决于江苏国寿模式的推展与弘扬。
［编辑：郝焕婷］2004年第10期保险研究•窗口保险研究•窗口2004年第10期