论我国中资保险中介公司的发展策略

唐金成

                          （广西大学商学院金融系，广西 南宁 530005）

　　［关键词］中介公司；法规体系；社会认知；合作模式；管理制度；市场监管；用人机制
　　［摘要］为发展壮大中资保险中介公司，应积极推动中介公司立法步伐，完善市场准入及退出机制；加大政策扶持及宣传力度，创造宽松良好的发展环境；加强自身建设，完善管理制度，合规诚信经营；建立与保险公司的互信合作战略同盟，实现多方共赢，共同发展；推行资信评级制度，强化社会监督与专业监管；建立保险中介协会，加强同业交流与员工培训，提高行业整体素质；改革完善用人机制，推行员工持股及人才强司战略；加快保险公司体制改革，为保险中介公司提供更多的发展空间；鼓励跨国经营，打造中资中介航母。

　　一、保险中介公司的内涵与重要作用
　　保险中介公司是保险市场上为保险双方当事人提供产品销售、损失鉴定、估算、代收保费、代理索赔、诉讼等服务的第三方企业法人。主要包括保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司等类型。保险代理公司是保险公司的代理人，接受保险公司的委托，在其授权范围内从事产品销售、代收保费及相关服务等。保险经纪公司则是顾客的代理人，是受投保人或被保险人的委托，代其办理风险评估、投保、索赔、诉讼等服务的企业。他虽代表顾客利益，但以自己的名义开展业务。保险公估公司则是独立的事故鉴定与损失理算人，既可接受保险公司的委托，也可接受投保人或被保险人的委托，但不代表任何一方，而是在独立的立场上，对委托事件作出客观公正的评价，为保险当事人提供服务。他们相互联系，相互依存，彼此分工，在保险市场上发挥着不同的桥梁与纽带作用，共同构成保险中介运行体系，成为保险市场上不可或缺的组成部分。
　　保险中介公司是保险市场不断发展和完善的产物，也是保险行业专业化分工与集约化经营的结果。保险中介公司自16世纪在西欧产生以来，得到了充分发展和完善。目前，在发达国家的保险市场上，保险公司主要从事产品开发、核保核赔、资金运用及风险管理等核心业务，而将产品销售、承保、收费、鉴定与估损、宣传与咨询等非核心业务交给中介公司办理。这不仅优化了保险服务机制，提高了市场运营效益，也充分利用了保险信息资源，促进了就业，维护了保险当事人的合法权益。既有利于完善社会保险体系，推动保险业的健康发展，也有利于保障经济的发展和社会的稳定。
　　二、我国保险中介公司的发展现状与差距
　　我国保险中介公司创建于上世纪90年代初期。近年来，随着保险市场的不断改革开放，保险中介公司得到了较快发展。1999年全国仅有保险中介公司13家，2001年增加到171家，2004年1月1日发展到1 037家（含正在筹建的），5年间增加了近39倍。同时，保险中介公司的规模也在不断扩大，整体实力有所增强。2003年保险中介公司共完成保费96.38亿元，上缴税收2亿多元，实现自身收入10.96亿元，其影响和作用也在不断扩大。
但与发达国家相比，我国保险中介公司起步晚、水平低、差距大、非常落后。主要表现在：1.数量少。2004年初，全国仅有1 037家公司（含正在筹建的），其中保险代理公司830家，经纪公司88家，公估公司120家。全国平均每个省区仅33家中介公司。2.规模小。我国中介公司多为地方性小公司，资金少、实力差、竞争力不强。真正上规模、上档次的、全国性的保险中介公司极少。2003年，我国中介公司平均每家不到100名员工，户均资产仅100余万元，户均保费收入1 051万元，户均业务收入105.64万元，业务拓展极为艰难。3.效益差。2003年末，我国中介公司只有1/3赢利，赢利率很低。以公估公司为例，2002年全国共有23家，盈利的仅6家，亏损的达17家，全行业净亏损311.64万元，户均亏损13.54万元。4.人才缺。由于保险中介公司及保险机构的迅速扩张，造成各级经营管理人才、专业技术人才、业务精英极缺；加之规章制度不健全，管理经验缺乏，导致经营粗放，企业的市场竞争力不强。
　　三、我国保险中介公司面临的困难与问题
　　我国中资中介公司的落后局面与生存困境，是由多种原因造成、并受多种因素制约的。主要表现在：
　　（一）宏观上缺少政策法规支持，使其发展受限
目前，全国仅有一部保险法及数个中介公司管理条例，中介法律体系尚不健全，中介公司的法律地位也不明确，难以保护其合法权益，也不能有效约束其执业行为。以保险公估公司为例，《保险法》中仅简单规定：“保险人和被保险人可以聘请依法设立的独立的评估机构或者具有法定资格的专家，对保险事故进行评估和鉴定”，模糊地陈述了公估人的合法属性，也未在专业中介各章中对其权利和义务、法律责任、退出机制等内容作出明确规定。这些均严重制约了中介公司的发展。
　　（二）宣传不到位，社会认知度低，业务发展难
　　由于我国中介公司数量少，实力差，人手缺，在宣传上投入极少，加之受传统观念的影响，导致其社会认知度低，甚至遭到客户排斥，业务拓展难度大。主要表现在：1.公众除对个人代理人有一定了解外，对保险代理公司、经纪公司及公估公司知之甚少，造成沟通难，展业难。2.对中介公司误解较多，认为“羊毛出在羊身上，中介公司在赚自己的钱，加重了自己的负担。”3.受传统文化及社会对“掮客”的排斥思想影响，不愿接纳中介公司，更谈不上与之合作。4.公众对中介公司信心不足，认为其规模小，信用难以保证。很多人对其心存疑虑，不愿与之合作。
　　（三）合作模式单一，得不到保险公司的支持
　　我国中介公司与保险公司的合作多限于代理销售及费用提成或佣金提成制的单一模式。这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式，不但忽略了承保质量，也淡化了售后服务，使中介公司不能很好地掌握和发展承保技能，也使承保质量不高的问题不能在中资保险中介公司内部得以解决。这样，保险公司就必须强化其核保力量，以发现和剔除中介公司介绍的不良业务，而这又助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保费是衡量中介公司的主要指标，保险市场上长期存在的高回扣、高返还、乱降费等恶习也会影响中介公司，他们入市后也会仿效，并成为市场顽疾，导致保险公司不愿与之合作。
　　另外，中资中介公司得不到保险公司的支持还有以下原因：1.在长期“大一统，小而全”运作模式下，各保险公司都拥有庞大的机构网络及销售队伍、定损理赔队伍，自认为无须中介公司介入。2.认为中介公司介入会与自己争业务、抢饭吃，增加了费用支出，反而可能减少收入，双方是竞争而非合作。3.认为保险经纪公司代表客户利益，寻求有利于客户的承保条件，帮助客户索赔，会损害自身利益。4.在日常业务中，保险人有向投保人或投保单位经办人支付“回扣”等不规范行为，双方均不愿让中介公司介入而使既得利益丧失或减少。上述原因使得保险公司不愿与中介公司进行合作。
　　（四）管理制度不完善，经营粗放，诚信经营意识淡薄
　　大多数中资中介公司因匆忙成立，高级人才及管理经验缺乏，并未建立起科学完善的管理制度，经营粗放，管理上问题较多。加之企业文化建设滞后，缺少长远发展战略，员工队伍松散，诚信意识较差，导致实用主义盛行，违规操作、欺骗、误导、回佣等时常发生。这些均招致保险双方误解或不满，使保险行业信誉受到损失，最终也妨碍了中介公司自身的发展。
　　（五）市场监管薄弱，同业协调乏力
　　目前，保险监管机构人手少，无暇顾及中介公司的监管。表现在：1.关于中介公司的宏观政策很少，难于监管。2.对其市场准入前监管多，后续监管少。3.泛泛了解情况多，深入仔细检查少。同时，保险行业协会也未设中介协调部门，而中介公司又缺乏协调自律能力，导致市场竞争过度，损害了同业信誉和利益。
　　（六）优秀人才缺乏，面临内外挑战
　　在现有中介公司中，员工大多来自于各保险公司及招聘的下岗失业人员，文化素质偏低，业务经验偏少，管理知识不足。企业中也缺乏科学成熟的经营理念及长期发展战略，热衷于在保险公司间打牌，高价兜售其业务的短视行为盛行，忽视了客户服务及长远发展。具体表现在：高素质的中介管理及专业技术人才极缺，管理不精，技术不强，靠关系拉业务的多，以技术与服务取胜的少；公司缺乏市场竞争力和吸引力，加之规模小，实力差，简单采用个人代理管理模式，很难留住并吸引优秀人才。
　　四、我国中资保险中介公司的发展策略
　　（一）积极推动中介公司立法步伐，完善市场准入及退出机制
　　建议保险监管部门加大立法调研力度，积极推动有关部门加快中介公司立法步伐，尽快建立以《保险法》为主体，单项法规为辅助，实施细则为补充的中介公司法规体系。进一步明确保险中介公司的法律地位与责任，健全中介公司市场准入及退出机制，促使其规范经营，科学管理，并对其监管提供完善的法律依据。
　　（二）加大政策扶持及宣传力度，创造宽松良好的发展环境
　　我国各级政府、保监局及行业协会等，应充分认识发展中介公司的重要性及紧迫性，尽快制订中介公司发展的宏观引导政策及优惠扶持政策。如鼓励有条件的地区、企业及个人积极投资设立中介公司；鼓励现有中介主体向中介公司少、竞争不充分的地区设立分支机构；鼓励中介公司增资扩股、积极吸收民间资本，并向省区外发展；鼓励有条件的中介公司联合、兼并或上市；鼓励兼业代理向专业代理公司转变；减免中资中介公司的税费负担；限制外资中介公司的入市数量，逐渐开放中介公司市场等。力争在较短时间内，建立一大批经营规范、规模较大、机制灵活、富有竞争力的一流中介公司。同时，也要扮演“保姆”角色，对中介公司的建立和发展进行必要的指导和培育，充当保险公司和中介公司的桥梁，促进两者的沟通与合作。应充分发挥政府及职能部门宣传影响力大，可信度高，社会易于接受的优势，积极推动中介行业的整体宣传工作，以克服各自宣传带来的资源分散、效果不佳的弊端，为中介公司的发展营造良好的发展环境。
　　（三）加强自身建设，完善管理制度，合规诚信经营
　　针对现存问题，各中介公司应苦练内功，重视自身建设，建立完善的科学管理制度，规范自身业务经营，实行精细化管理。同时，也要牢固树立诚信至上的经营理念，时刻遵循诚信原则，并将其落实到公司各方面及每个员工中。应不断提升专业服务及技术水平，以专业化的优质服务赢得市场，引导客户形成新的保险消费及索赔习惯，协调好与保险公司的关系。
　　（四）建立与保险公司的互信合作战略同盟，实现多方共赢，共同发展
　　保险公司与中介公司是专业分工、互利合作关系，是朋友而非对手。只有双方以诚相待、互让互谅、相互支持，建立战略合作联盟，才能实现保险公司、中介公司、消费者及政府的多方共赢，共同发展。也才能真正实现“保险公司通过中介公司扩张了业务，降低了成本，优化了服务，完成了向产品开发、风险管理、核保核赔、资金运用等核心业务领域的战略转移”。中介公司则通过专业服务及保险公司的大力支持而树立了品牌，壮大了实力，得到了大发展。而消费者则通过保险公司与中介公司的战略合作减少了保费开支，享受了方便快捷的优质服务，获得了充分的保险经济保障。对政府来说，则扩大了就业，增加了税收，又稳定了社会秩序，促进了经济繁荣与发展。
　　（五）推行资信评级制度，强化社会监督与专业监管
　　社会监督是通过推行中介公司的资信评级制度及社会舆论监督来实现的。为此，就应建立和完善资信评级机构与相应制度，积极发挥社会舆论的宣传与监督作用。推行这一制度既有利于保护保险人和被保险人的利益，使其享受到中介公司提供的优质服务；也有利于规范中介公司的经营，树立行业信誉，促进其更快发展。同时，保险监管机构也要加强中介公司的监管工作。通过构建监管信息查询系统，完善非现场监管报表监测与统计体系，建立中介业务发展情况的定期反馈与通报制度，加大现场检查力度等方式，及时跟进后续监管，进一步规范中介公司市场。当然，也要同时抓好保险公司、兼业代理的规范及市场环境的综合整治。只有多头并举，齐抓共管，才能从根本上解决中介市场不规范问题，确保其健康快速发展。
　　（六）建立保险中介协会，加强同业交流与员工培训，提高行业整体素质
　　保险中介协会是同业交流与合作的平台，也是行业自律组织。尽快建立该组织，制定相应的执业规则与行业标准，有利于规范中介市场，防止恶性竞争，也有利于维护保险中介公司的正当权利及合法利益，促进其健康发展。同时，通过中介协会还可联合各成员公司统一宣传，统一调研，统一培训员工，统一注册、认证与考核，以节约费用，提高各自的经济效益及员工整体素质。
　　（七）改革完善用人机制，推行员工持股及人才强司战略
　　现行的用人机制及分配体制，不利于吸引人才、稳定员工队伍。为此，必须进行改革。应尽快推行人才强司战略，建立一套有利于吸引人才、留住人才、培养人才的新机制。同时，可推行按员工业绩持有一定比例的公司股份，对贡献大的优秀人才还可定期奖励一定股份，或低价购买公司股份，以此方可稳定队伍、留住人才、激励士气，确保公司的快速发展。
　　（八）加快保险公司体制改革，为保险中介公司提供更多的发展空间
　　应积极利用三大国有保险公司进行股份制改革，建立现代企业制度之机，推动全国保险体制改革。可将保险公司庞大的销售体系和定损队伍改制为独立核算的各种中介公司，将其非核心业务剥离给中介公司来做，为中介公司的做大做强提供更多的业务和更大的发展空间。
　　（九）鼓励跨国经营，打造中资中介航母
　　对于条件成熟的中资中介龙头公司，政府及监管部门应允许其参股、兼并或收购其他中介公司；鼓励其跨领域、跨省区经营，甚至跨国界设立分支机构，以尽快壮大实力，积极拓展国际市场，扩大国际影响。力争在3~5年内，打造一批集保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司、咨询公司等为一体的、有较大影响的中资保险中介航母，以带领同行抗衡外资中介公司全面抢滩，确保市场的主导地位。
［参考文献］
［1］沈健保险中介［M］上海财经大学出版社，2001.
［2］唐运祥保险中介概论［M］商务印书馆，2000.
［编辑：傅晓棣］
［收稿日期］2004—04—09
［作者简介］唐金成，男，陕西蒲城人，广西大学商学院保险学副教授，硕士生导师。从业近20年来，出版保险学专著9部，在《保险研究》、《上海保险》、《改革与战略》等刊物发表论文40篇，累计330万字。研究方向为商业保险理论与实务。