论我国保险经纪公司发展战略的选择

孙烨1张钦辉2

（1.中国人民财产保险股份有限公司上海市分公司，上海 200010；
2.南开大学风险管理与保险学系，天津 300071）

   ［关键词］保险经纪公司；发展战略；产业战略；市场战略；要素战略；资本运营战略；核心竞争力
   ［摘要］企业发展战略是一个不可分割的有机整体，它包括产业战略、市场战略、要素战略、资本运营战略等几个主要方面。建立企业发展战略的最终目标是打造企业的核心竞争力，实现企业长久稳定的发展。同时，企业的发展战略不是一成不变的，它必须能够根据环境的变化而做出相应的调整。本文通过对目前我国保险经纪公司发展中存在的问题进行分析，以及企业发展战略理论的引入，探讨中国保险经纪公司在成长与发展中对于发展战略的选择问题。

    一、现阶段我国保险经纪公司在发展战略上存在的基本问题1．缺乏明确的发展战略。在我国，保险产业属于新兴产业，保险经纪公司更是只有短短三年的发展历史。所以，保险经纪业务作为一种重要的保险市场行为，无论是对于保险人，还是对于投保人都还需要一个认知过程。此外，在我国普遍缺乏熟悉保险经纪业务的专业人才，所以保险经纪公司的投资者(公司股东)或公司总经理对保险经纪公司的运作和发展趋势并不清楚，自然也就造成部分保险经纪公司缺乏明确发展战略的局面。
    2．由于发展战略不明确，导致一些保险经纪公司的发展定位也不明确。一方面，由于很多经纪公司在发展初期面临着严峻的生存压力，对于业务发展大都采用“拿来主义”，不论什么业务先“拿来”再说，因而在业务结构上形成了与代理公司趋同的倾向；另一方面，一些经纪公司存在着在所有市场领域内平均使用公司资源的不经济行为，在着重利用自己的优势资源突破重点领域方面还缺乏足够的经纪人特色，没有充分发挥保险经纪公司在专业技术上的优势。这对于发展初期资源比较有限的保险经纪公司来说，在一定程度上限制了公司的发展速度和业务质量。
    3.由于缺乏长期的发展战略，目前我国的保险经纪公司普遍处于人力资源匮乏、技术相对落后、资金实力相对弱小的窘境。保险经纪行业作为一种金融服务行业，主要针对的是高风险、高技术含量的保险市场，因而对技术和人才的要求非常高。而我国的保险经纪行业由于刚刚起步，无论是保险实践者还是保险经纪公司都缺乏对保险经纪人才的培养环境和培养计划，这在客观上造成了保险经纪人才的匮乏和技术上相对落后的局面在近期内并没有得到明显的改变，严重制约着保险经纪公司的发展。如何培养和吸引人才，引进先进技术，是保险经纪公司在今后发展中应着重考虑的关键问题。
    4．现阶段我国的保险经纪公司主要是依靠现有股东的股本认购方式进行资本运营，还缺乏资本筹集的长远战略。目前，我国的保险经纪公司的主要目标是如何实现健康稳定的快速增长，因而在平衡股东利益和实现快速增长所需资本积累的关系上存在着一定的问题。在争夺市场份额的过程中，我国的保险经纪公司还很少顾及未来发展中所必须的后续资本投入问题。而资本筹集不是一朝一夕就可以解决的问题，没有相应的长远规划就不可能实现长期的稳定发展。
    我国保险经纪公司在发展中存在的上述问题正是企业发展理论所要研究和解决的问题，因而，引入企业发展理论无疑对我国保险经纪公司的良性发展具有指导意义。二、企业发展战略理论是保险经纪公司发展战略选择的基本理论企业发展战略理论是用来解决企业如何发展的理论。  企业发展战略是对企业发展整体性、长远性、基本性的谋略。企业发展战略不是企业发展的中长期计划，更不是企业年度计划。企业发展战略是企业发展中长期计划的灵魂和精髓，用以指导企业的中长期计划。
    在内涵上，企业发展战略又是一个不可分割的有机整体，它包括产业战略、市场战略、要素战略、资本运营战略等几个主要方面。只有全面考虑以上几个方面的问题，才能建立一个比较完善的、具有一定弹性和包容性的、适合本企业特点的发展战略。此外，企业发展战略必须明确企业的中长期发展目标以及实现这一中长期目标的途径和具体步骤。企业的任何经营活动都应围绕着企业发展战略这一中心环节进行。
    建立企业发展战略的最终目标是打造企业的核心竞争力，实现企业长久稳定的发展。核心竞争力作为发展战略的产物，需要我们以战略的眼光来对待，而不是短视。它必须是企业在战略思考基础上的一种选择。企业核心竞争力涵盖了品牌、技术、人力资源以及企业文化等各个领域，是决定企业生存的关键点，是企业本身具有的区别于其他企业的独特性、优秀性和不可模仿性。具体而言，企业发展战略所包括的内容有：
    1．产业战略。产业战略是用来解决企业未来发展的前途问题。只有在正确理解本企业所在产业未来发展方向的基础上，才能为本企业的发展方向明确定位。这不仅需要企业从内部不断搜集行业发展的各种信息和资料，并据此进行分析预测，而且需要企业从外部雇佣高水平的产业分析师帮助企业进行分析预测。
    2．市场战略。市场战略就是如何利用市场机制，来争夺自己的市场份额。市场战略的最高层次是建立企业品牌。充分了解本企业所在市场的发展趋势和特点，对于建立市场战略至关重要。
    3．要素战略。企业经营的要素主要指人、技术和资金三个方面，因而要素战略又包含人力资源战略、技术发展战略和资金运用战略三个子战略。制定要素战略必须根据所在产业的特点，充分考虑三个子战略的独立性和相互关系问题。
    4．资本运营战略。资本运营战略是指企业在发展壮大过程中使用何种方式解决资本需求问题。资本运营的方式多种多样，上市融资仅仅是其中的一种方式。企业制定资本运营战略要充分考虑到资本运营的风险问题，比如在增资扩股过程中出现的控股和兼并风险。
    需要指出，企业发展战略应保持相对稳定，但保持相对稳定并不意味着坚持不变。企业发展战略创新是企业的基本性创新。企业发展战略创新是为了应对内部条件或外部环境的重大变化。任何企业发展战略都是针对外部环境与内部条件制定的。当外部环境或内部条件发生重大变化时，毫无疑问就应该调整或重新制定发展战略。企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位；有的需要重新整合资源；有的需要重新制定政策和策略。企业发展战略创新取决于企业领导观念的转变，取决于企业决策者的动力、魄力和毅力。从某种意义上讲，企业发展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力的系统工程。三、我国保险经纪公司发展战略的选择1．我国保险经纪公司在发展初期的产业战略选择。在我国，由于保险经纪行业起步较晚，各家保险经纪公司首先面临的是生存问题，业务量对经纪公司的生存至关重要。但是无论从成本效益的角度出发，还是从长远发展的角度考虑，保险经纪公司都应尽量避免在业务结构上与保险代理公司趋同。因为一般性保险业务不仅消耗经纪公司的人力、物力，而且在收益上比较低，也不能发挥保险经纪公司的技术专长，容易使经纪公司在人力资源本来就很缺乏的条件下更加捉襟见肘，得不偿失。为此，现阶段我国的保险经纪公司应适当地在本公司有优势的保险经纪业务方面加大人力、物力投入，进行重点攻关，力争有所突破，这不仅有助于提高经济效益，而且有助于扩大保险经纪公司在保险行业中的影响，提高保险经纪公司的地位，从而使投保人更清楚地了解保险经纪公司的特点和专长，更快地接受保险经纪公司这一新生事物，从而加快保险经纪行业在我国的发展。
    2．我国保险经纪公司现阶段的市场战略选择。由于我国的保险经纪市场尚处于开发阶段，市场空间非常广阔，而我国目前的保险经纪公司在数量上还相对较少，留给各家保险经纪公司的发展余地很大，因而保险经纪公司在行业发展的初始阶段没有必要在所有领域都展开竞争，而应当全面考虑今后的市场变化和本公司的经营资源，对整个市场进行细致的划分，注意选择能够有效发挥公司长处的市场环节，在有限的范围内达到领先的目标。
    保险经纪公司要不断探索能够发挥自己的优势资源，并能够取得领先地位的市场环节，在特定的市场环节上进行重点投资，这是取得成功的关键。保险经纪公司必须在局部地区，集中突破有限的领域，在这个有限的领域倾注精力，创造最好的服务。无论哪一家公司，其一半以上的利润是从最好的产品或服务中获得的，因而保险经纪公司细致地划分市场，走在变化的前面，发现能够有效利用本公司长处的市场环节，就能够发展出有特色的服务。
    3．我国保险经纪公司的要素战略选择是当前需要解决的首要问题。我国保险经纪行业的现实状况是人才极其匮乏，技术相对落后，可运用资金总体规模相对较小。不能解决这些问题，保险经纪行业的快速稳健发展就会成为空谈。因而，要素战略问题是我国保险经纪公司应当考虑解决的首要问题。
    保险经纪行业作为一种服务性行业，公司业务的开展完全依靠人来完成，因而人力资源的重要性不言而喻。如何培养和吸引人才，是关系到保险经纪公司生存与发展的重要问题。保险经纪公司的决策者不仅需要在薪酬待遇、工作环境、企业文化等方面综合考虑，而且要有“三顾茅庐”和“挥泪斩马谡”的决心与魄力。
    保险经纪行业作为技术密集型行业，需要决策者从公司的背景、人力资源的构成、资金的丰裕程度，以及公司的现状和发展方向等诸多方面，总体权衡公司现有的技术优势和未来技术发展的重点来加以扶持，以便保持和拥有长久的技术优势。
    保险经纪公司在初始阶段的可运用资金是非常有限的。如何使有限的资金发挥最大的效用，这个问题对公司来说是至关重要的。公司决策者必须在人才的招揽和符合公司发展方向的技术进步方面下大力气投入，才能实现公司业务规模的迅速扩展，并取得一定的技术优势。
    在要素战略的选择方面，江泰保险经纪公司的三年发展历程为我国的保险经纪公司提供了有益的经验。在人力资源方面，江泰保险经纪公司从最初的几十人发展到今天的近300人，而且请到了一批拥有国外经纪人工作经验的人才加盟，大大加强了公司实力。在技术发展方面，江泰保险经纪公司在业务发展的基础上成立了若干专门的技术研究所，对公司感兴趣的保险业务进行专门的信息搜集和研究工作，进一步增强了公司的技术实力。目前，江泰保险经纪公司是我国少数几家赢利的保险经纪公司之一，已经进入了良性循环的发展期。
    4．我国保险经纪公司的资本运营战略选择。我国的保险经纪公司在发展过程中，无论是培养和吸引人才，技术的研发，还是设立分支机构，都会涉及到前期和后续的资本投入问题，没有充足的资本作后盾，公司的快速发展是不可想象的。一般而言，公司成长所需资本通常采取自我积累、增资扩股和发行上市三种方法筹集。扩展公司规模的欲望对于任何一家保险经纪公司来说都是不可避免和无可厚非的。但是由于每种筹资方法都有自身的优势和缺点，比如自我积累的速度较慢，增资扩股容易被兼并或控股，发行上市的成本较高等，因而需要公司决策者在决定公司采取何种方式扩展方面做出慎重而全面的考虑。这类决策通常要考虑现有股东的利益、公司在市场中的定位、公司的发展方向和资本需求量等方面的关系。
    目前，我国的保险经纪公司大都是以股份有限公司的形式出现的，资本筹集主要以股东认购的形式完成。考虑到资本自我积累的缓慢以及上市融资的高成本和巨大的精力投入，今后一段时期，我国保险经纪公司的资本扩张将主要以现有股东追加投资的形式来完成。但应尽量避免损害现有股东的利益。此外，由于保险经纪公司经营的特殊性，也可以考虑吸纳个人资本入股，这将有助于公司的稳定发展。
    5．逐步形成保险经纪公司的核心竞争力。如前所述，保险经纪公司的发展战略无论具体到产业战略、市场战略、要素战略，还是资本运营战略，其最终的目标都是为了形成具有公司自身特点的核心竞争力。保险经纪公司在发展战略的指导下，力争在客户广泛重视的某些方面，如品牌、技术、人力资源等方面形成公司的核心竞争力。具体而言，保险经纪公司的核心竞争力是指从本行业内挑选出为大多数客户所重视的一个或数个特征，把自己置于独特或最优的地位上，以满足这些需求，从而得到溢价的报偿。但是，核心竞争力的形成必须付出相应的成本，其溢价会在一定程度上被成本的劣势所抵消，所以保险经纪公司必须着眼于取得相对于竞争者的成本等价或近似价，在一切不影响公司核心竞争力的领域中降低成本。一个能够取得和保持其优势竞争地位的保险经纪公司，如果其溢价超过了为形成核心竞争力而发生的成本，它就会成为保险经纪行业中高于平均水平的佼佼者。
    6．保险经纪公司发展战略的选择与调整。保险经纪公司的决策者在注意保持公司发展战略的继承性与连续性的同时，还应时刻关注公司环境与市场将要发生的重大变化，以便准备随时应对这种变化。随着我国经济体制改革的不断深入和保险业的快速发展，保险经纪公司也将不断面临新的问题。例如，最近中外合资的中粮怡安保险经纪公司和汇丰保险经纪公司的获准成立，使中国保险经纪市场在尚未成熟的条件下就将面临着来自国内和国外两方面的压力和竞争。
    在市场竞争中，好的发展战略能使保险经纪公司掌握自己的命运，主动塑造公司的未来。在变化的环境里，公司决策者应该采取主动的态度预测未来，影响变化，而不仅仅是被动地对变化做出反应。如果仅仅是预见到了未来，而不采取行动适应变化，这样的公司发展战略是失败的。为了应对变化的未来，保险经纪公司的决策者首先要做到居安思危。整个公司，特别是领导及管理层应有思考问题的习惯；其次要建立环境变化监测、追踪系统，不断地感应变化。还要及时将异常变化送到决策系统中去处理，并给出对策；再次要及时行动，解决问题，不要错失发展机会；最后，公司决策者应将成功作为下一阶段的发展基础，重新建立危机感。
［编辑：韩艳春］2004年第6期保险研究•专题保险研究•专题2004年第6期
［收稿日期］2004—01—12
［作者简介］孙烨 （1972—），现任中国人民财产保险股份有限公司上海市分公司业务主管；张钦辉（1973—），南开大学风险管理与保险学系硕士研究生。