湖南省人身保险市场调查报告

翁小丹

                                （保险职业学院，湖南 长沙 410114）
　　
　　一、寿险公司
　　(一)机构、人员状况
　　1980年初中国人民保险公司恢复办理人身保险业务，当时的湖南省和全国各地一样，由湖南省人民保险公司一家经营财产保险和人身保险业务，至2001年底以前，湖南省寿险仅有中国人寿、平安寿险、太平洋寿险三家公司，共有分支机构163个，乡镇代办网点1 672个，兼业代理机构1 896家，寿险营销职场285个，个人代理人2.6万多人，寿险公司正式员工2 465人，全省寿险从业人员3万多人。2002年在湖南省正式营业的寿险公司增加了新华、泰康两家股份公司，人身保险中介代理有湘财保险代理有限公司。
　　(二)近六年寿险业务规模
　　湖南省寿险公司近六年在大力拓展业务、扩展规模方面取得了可喜的成绩，1997年至2002年湖南省人身保险保费及相关指标见表1，市场份额见图1。近六年湖南人寿保险业务发展呈现的主要特点：1.保持了快速发展，高于同期GDP增长速度。2.增幅、保费收入均明显高于财产险。3.国有独资公司仍在市场上占主导地位。
　　(三)湖南省寿险给付特点
　　湖南省寿险在注重经营发展的同时，对广大被保险人的生、老、病、死、伤、残也提供了全方位的经济保障。1997至2002年，各寿险公司给付和赔偿总额超过55亿元；人身1997~2002年湖南省人身保险保费及相关指标
　　表1(单位：千万元)
　　年份机构199719981999200020012002中国人寿保险公司
　　湖南省分公司143.69198.60239.11262.39〖〗296.63485.46中国平安保险股份有
　　限公司长沙分公司39.9414.1443.4854.4085.45122.84中国太平洋保险公司
　　长沙分公司5.826.494.978.2412.8836.91泰康人寿保险股份有
　　限公司长沙分公司—————11.13新华人寿保险股份有
　　限公司长沙分公司——〖〗———17.16合计189.47219.23287.56325.03394.93673.50同比增长(%)85.3015.7131.1713.0321.5170.54人身保险深度(%)0.630.680.850.880.991.55人身保险密度(元)29.333.744.049.5459.87104.58
　　图12002年湖南省人身保险市场份额图示
　　险总给付额达10.95亿元。寿险公司给付总的特点：1.随保费规模增长逐年增多，但总给付率还是控制在较低水平，尤以平安寿险总给付率有两年在10%左右。2.总给付中一般以满期(含年金)给付占比大，如太平洋寿险1997～2000年占比平均高达98%。3.死亡给付较少，且基本稳定，但伤残医疗给付波动较大，显然与短期险种开办和给付标准变化有关。上述特点带来的影响是：近几年公司的赔付率维持在较低水平，对公司实现经营盈利十分有益。
　　(四)存在的问题
　　尽管湖南省寿险公司在发展中取得的成绩是可喜的，但出现的问题也是令人担忧的。突出的问题在于：1.为上保费规模，短期行为严重。一些公司为了完成保费任务，“长险短做”、以赔代保、以赔促保、虚增保费或大力扩展亏利润、有规模的险种等，其主要原因在于考察公司或管理者的指标不科学，很多时候仅以保费规模来评价公司的业绩，公司保费任务年年层层下压，重压之下难免“变形”。2.现代企业制度尚未建立健全。特别是国有独资寿险公司，客观上亟需建立现代企业制度。3.客户服务整体意识不强。体现在管理部门的职员服务意识欠缺，直接面对客户的从业人员大多态度好，技术素质差，更重要的是各项规章管理措施没有处处从客户角度设计，还有一些客户反映：保险业务员“两快两慢一难”，即变脸快，变话快，出单慢，理赔慢，赔款难，这些均严重影响保险人的信誉、形象，对保住可贵的市场份额、留住稳定的客户群极为不利。二、寿险中介
　　湖南省寿险中介自1994年以后以个人代理形式为主，辅以银行、邮局、航空、客运等兼业代理。2001年5月成立了唯一一家专业代理公司，代理个人寿险业务。2002年兼业代理崛起，推动寿险业务上了一个新台阶。目前，湖南省尚无开业的经纪、公估公司。
　　(一)引进个人代理营销机制的作用
　　自1992年美国友邦“抢摊”上海，创造了个人代理寿险业绩迅猛增长和经营管理的“神话”，湖南省各家公司和全国各地一样纷纷效仿。几年来，客观上取得的积极作用可归纳为：1.它有效地推动了寿险业务的迅速发展(见表1)，个人代理业务约占人身险保费收入的50%。2.推动了全民保险意识的增强，尤其是城市居民，至2001年底共有在岗营销员28 083人，他们活跃在城镇各个领域，宣传人身保险，激发人们购买保险的潜在需求。3.提供了众多的就业岗位。从我们的调查资料看，近五年，湖南省约18万人(含人次)加入过寿险营销行列，还脱颖而出了部分优秀寿险营销人才。4.加快了引进海外先进管理经验的步伐。主要是引进了先进的理念和培训模式，增强了客户服务意识。但是，初期个人代理营销的急速扩张，个别营销员的短期行为和营销管理中的一系列问题，导致近年湖南省寿险营销增员、增效日趋困难，保险人的社会效益、经济效益均在一定程度上受到不良影响。
　　(二)兼业代理迅速发展
　　近两年，湖南省兼业代理发展迅速，以银保合作、银行邮政合作为主。2003年，人身险代理业务保持了良好的发展势头，见表2。
　　(三)缺乏保险经纪人、公估人
　　由于缺乏职业经纪人，保险展业的水平难以迅速提高，大量潜在的保险需求未能被激发，另外人们认为复杂的相关保险事项、索赔手续等，无专业人员帮助料理，也影响了相当一部分有能力支付而无时间应对的“准客户”的购买欲。寿险公司核赔、理赔，成了既是运动员、又是裁判员，很2003年4月湖南省人身险代理业务统计表
　　表2(单位：万元)
　　项目机构代理业务合计期缴〖〗趸缴续保当月累计当月累计〖〗当月累计中国人寿64 0873423 54021 83253 8011 4636 746平安人寿7 706642〖〗1 4507 585879太平洋人寿5 40021 6665 398新华人寿11 6512 87811 651泰康人寿7 91111 8387 910合计96 7553483 58529 66486 3451 4716 825难保证其公平、公正，即使做到了这点，也难使客户心悦诚服，因此保险公估人制度似乎更急切地需要建立健全。值得注意的是，某些政府行政职能部门试图充当此类角色，应该说是极其不妥的，它违反了市场经济环境下政府的职责职能，也无法达到保险公证人所要求的人员素质和技术条件。国外一般是通过立法，规范这类独立技术鉴定机构、公证人公司、公估行等的行为，以保证其权威性和公证性。
　　三、寿险需求
　　(一)潜在需求
　　按2000年11月1日0时的人口普查资料，湖南省常住人口6 440.07万人，位居全国第七。近十年人口平均增长率为5.8‰，从人口来说，湖南省寿险市场潜力还是较大的。从湖南省人口生死状况近十年对比(见图2)来看，目前生存保险、养老保险风险增大。湖南省人口年龄结构已进入老年型(≥65岁的人占比≥7%)，少年人口下降，人口结构出现“倒金字塔现象”；再则，企业改革正在深入，这些均给养老保险、生存年金、少儿保险等带来新的机会；另外，城镇人口占比已升至29.75%，乡村人口占70.24%，增多的城镇人口将更易成为保险客户。
　　湖南省2000年居民门诊、急诊总人次达7 377.46万人次，即相当于湖南省平均每人一年有1.15次医疗诊治，入院人数达225.91万人，即湖南省每100人一年中有3.5人新入院，加上城镇职工医疗体制改革基本完成，取消过去部分企、事业单位的公费和劳保医疗，增加了医疗费用的自负部分，预示着医疗保险市场潜力巨大，但也说明笼统的住院医疗、门诊医疗对于商业性保险来说，超出了自身的风险承担能力。保险人只有分解风险，转化风险，才能开发好医疗保险这片大市场。统计表明：湖南省病死率最高的前四种疾病分别是：心脏病、恶性肿瘤、脑血管病、呼吸系统疾病。
　　
　　图2湖南省人口生死状况近十年对比
　　“九五”期间，湖南省国内生产总值(GDP)以平均9.2%的速度增长，2000年GDP位居全国31个省、自治区、直辖市的第13位，1997至2000年湖南省城乡居民人均收入及储蓄情况(见表3)整体增长，其中农民平均增长仅2%，增速缓慢，因而农村人身保险市场相对疲软，城镇居民人均可支配收入和职工年均工资，前三年以6%增速，1999至2000年有加速倾向，其中职工年平均工资较上年增长10%，显示工薪阶层近年保险潜力上升，城乡居民人均储蓄存款余额1999至2000年增速趋缓，但仍高于人均收入增速，反映近年扩大内需，刺激消费初见成效，但整体消费心态仍趋谨慎，因此刺激保险消费还大有文章可作。
　　1997年～2000年湖南省城乡居民人均收入及储蓄情况
　　表3(单位：元)
　　年份项目〖〗1997199819992000农民人均收入2 0372 0652 1282 197城镇居民人均可支配收入5 2105 4345 8156 219职工年平均货币工资5 3265 473〖〗5 9396 515城乡居民人均储蓄存款余额—1 373.922 5862 863(二)现实需求
　　据湖南省1997至2001年寿险合同总数估算，每年平均承保人次1 500万人以上，2000年湖南省人身保险总保额达2 055.16亿元，人身保险深、密度逐年增长(见表1)。湖南省寿险1997~2001年平均每年有178个险种供给市场，实际有保费收入的险种一般在20个以内。近几年，湖南省市场上主要热销的产品：以重大疾病保险为代表的保障型产品；少儿险种。包括人身意外伤害、健康保险、两全保险、返还型保险等；储蓄型和“保本型”险种；现代寿险产品。以投资连结、分红保险、万能寿险为代表的新一代寿险产品，自2000年在湖南省市场投放以来，受到了客户的追捧。此外广大客户对医疗保险呼声较高，而商业保险公司很难全面启动，除了受制于自身技术原因外，政策因素、医患因素等均是商业保险无能为力的，因而这类保险始终占寿险业务的很少比例。
　　由上可见，近五年湖南省寿险消费特征主要可以归纳为：1.重生存保障、看产品的复合功能。具有生前保障功能的寿险产品，如大部分健康保险险种，有伤残给付的意外伤害保险，倍受人青睐。尤其是医疗保险，保险人因其风险承担能力和技术水平受制，不得不限额或配额销售。另外，当今的客户、“准客户”选择保险，还看重产品的复合功能，如非传统型寿险产品，分红、投资连结，万能寿险等近年走悄市场就是良好的例证，此类产品兼储蓄、保障或投资回报和红利于一身，能满足投保方多种需求。2.重品牌、看寿险公司的客户服务。越来越多的客户注重寿险公司品牌，特别是在购买分红、投连等类产品时，此外人身保险某些险种品牌也逐渐为客户关注。相对品牌而言，寿险市场中的客户似乎更在意寿险公司的各类服务，各类服务中又最为看重理赔服务，公司对索赔的态度、要求、手续的繁易、赔付承诺的实现等等均引起人们高度关注。3.重权益、索赔能力增强。被保险方的索赔能力、权利保护意识在逐渐提高。
　　［编辑：傅晓棣］2004年第1期保险研究•窗口保险研究•窗口2004年第1期
　　［收稿日期］2003—06—28
　　［作者简介］翁小丹，女，保险职业学院保险系副教授，近年在各级专业杂志及《金融时报》、《中国保险报》发表学术论文20余篇，著有《保险医学与核保理赔》专著。