对经济开发园区保险业务发展的思考

华山

                 （中国人民财产保险股份有限公司江苏省分公司，江苏 南京 210005）
　　
　　［关键词］经济开发园区；保险业务；新增长区域
　　［摘要］我国发达地区的经济建设已进入区域式整体开发的“园区经济时代”，其经济发展所带动的保险需求也呈现高速增长态势，保险业在这里有了新的发展市场和空间。这一市场有着资产巨额化、险种复杂化、规则国际化、市场多元化、潜在市场大等特点，国内保险公司只有克服理念、队伍、规则三大“不适应症”，尽快转变观念，优化人才配置、业务结构、组织架构，调整营销策略和提升服务品位、创新服务，才能使之成为新的业务增长极。
　　
　　我国发达地区的经济建设已进入区域式整体开发的“园区经济时代”。经济开发园区在经济全局中的特殊作用和地位日益显现，已成为一个地区最重要的经济发展的增长极，成为资本和资产最密集的聚集地，成为一个地区最重要的工作中心，成为地区间最激烈的竞争焦点。与此相应，经济开发园区的保险需求也呈现出高速增长的态势。无论是着眼现实的市场需求，还是着眼未来的市场需求，我国保险业都必须认真审视这块市场的特点，认真研究这块市场的发展。
　　一、经济开发园区是区域性“经济特区”
　　综观世界经济发展轨迹，经济开发园区是一种综合投资成本低、整体产出高、先进的经济发展形式。这一发展形式，目前已成为我国最为流行的经济发展形式。经济开发园区是一个地区的“经济特区”。开发区是通过专门辟出一块区域，统一规划布局，配置完善的水电气路等基础设施，以招商方式吸引聚集企业群体，从而成为资产、资金、技术、产品高度密集的区域。一般说来，经济开发园区在一个地区的经济作用和地位有着以下明显的特点：
　　（一）经济开发园区是经济发展的增长极。以苏南地区具有代表性的无锡市为例，该市目前从市到市(县)、区到镇已一共建有9个省级以上开发区和19个重点开放园区，无锡国家高新技术开发区和江阴沿江开发带是其中的主力开发园区。以2001年为例，该市各园区实现国内生产总值285亿元，财政收入39亿元，工业销售收入782亿元，分别占全市总量的21％、27．8％、36．9％。在全市11．4％的经济增长中，园区的贡献份额达到了4．14％。
　　（二）经济开发园区是吸引外资的主阵地。境外资本来中国大陆投资首选的区域就是经济开发园区。到2002年底，无锡市已累计有2 309家外资企业落户，到位外资总额达到97亿美元，而园区占居了一半以上。近几年，园区吸引外资的能力进一步增强。2001年，无锡市86％的合同利用外资、91％的实际到位外资、55％的外贸出口额是由经济开发园区实现的。经济开发园区已成为人才最集中、科技最密集、产业层次最高、国际化步伐最快的区域。无锡各经济开发园区的开发总面积目前为101平方公里，投资基础建设资金130多亿元，累计进区企业达到6 500多个，总投资额达到150多亿美元。每平方公里的基础建设投资量达1.3亿元，每平方公里的资产投资量约为1．5亿多美元，其资产密集程度非常高。园区以约占全市2％的面积，创造了约占全市20％的经济总量，可谓“点土成金”。
　　（三）经济开发园区是地区工作的重头戏。由于经济开发园区对地方经济的贡献份额越来越大，地方财政收入对其的依赖度也越来越强，因此地方党政工作的“重头戏”也就必然要放在园区。近年来，各地党政机关都争相出台一系列优惠政策，制定一系列配套政策，为园区创造良好的发展软、硬环境。与此同时，经济开发园区的建设发展情况，也已成为衡量一个地区投资环境水平、地区之间竞争水平的重要标志。另一方面，经济开发园区也是一个地区创新机制的先导区，无论是企业制度的改革，政府职能的转换，还是经济社会管理模式的改进，还是一个地区城市化进程的加快，经济开发园区都起着重要的先导作用，时代的发展已从过去的“改革促开放”转向“开放促改革”。这一切使得园区的作用举足轻重。而综合环境的优化，又将进一步增加资产的聚集速度和密度。
　　二、经济开发园区是保险市场的“业务新区”
　　显而易见，经济开发园区的特殊经济地位，使得保险业有了新的发展市场和空间，也成为了保险业争相瞄准的“业务新区”。从业务的角度看，这块市场与以往的城乡市场相比有着明显的特点。
　　（一）资产巨额化。经济开发园区的主要投资对象是国际著名的跨国公司，还有一些是颇具实力的大中型公司。其资产总量一般都比较大。据无锡市统计，各级经济开发园区目前投资超1亿美元的企业共有15家，世界500强企业兴办的企业有50多家，投资总量超1 000万美元的企业共有400多家，超3 000万美元的企业共有120多家，超5 000万美元的共有80多家，超1亿美元的企业有15家，还出现了投资超2亿美元的企业。资产的巨额化，为保险业提供了前所未有的业务资源。
　　（二）险种复杂化。经济开发园区的企业对险种的需求呈现出多样化。一方面，这些投资商分别来自不同的国家和地区，对险种的选择有着明显的差异；另一方面，由于资产庞大，种类很多，所以对险种的需求也呈多元性；再者，由于他们的相关资产来自世界各地，大大增加了对保险标的计算的难度。在此情况下，我国保险业原有的险种已明显不能适应和满足其需要。
　　（三）规则国际化。经济开发园区是中国大陆与国际接轨的先行区域，园区内的企业普遍采用通行的国际规则对待保险。一方面，这些企业普遍接受了保险理念，有主动积极购买保险的需求；另一方面，对保险机构、保险险种、保险费率、运行规则的要求，都比较苛刻，与以往国内企业对保险的需求有着明显的区别。
　　（四）市场多元化。由于经济开发园区企业的国际化，所以其保险市场也是国际化的。对中国保险业来说，在经济开发园区这块市场所占的份额还不是很高。以无锡高新技术产业开发区为例，国内保险机构所占市场份额不到60％，其中有一部分大型企业被国外保险公司所获得。这主要是国外投资企业背后都有原先固定的国际保险机构，另一方面他们对国内保险机构的了解度和认同度不够。即使是国内保险机构介入企业，也基本不是独家承保。由于这些外资企业的资产总量比较大，以及外资保险机构的干预，所以这些外资企业一般同时选择多家保险机构为其服务。
　　（五）潜在市场大。随着中国的入世，投资环境的不断优化，以及国际制造业纷纷向中国大陆转移，我国经济开发园区的发展将进入新一轮高速发展期，将有更多国际著名大公司来中国投资兴业，其投资规模也将越来越大。所以，这一块保险市场存在非常大的发展空间。
　　三、我国保险业面对园区市场“三不适应”
　　在经济开发园区这块大而复杂的市场面前，我国保险业已明显暴露出了“不适应症”。主要包括三个方面：
　　（一）经营理念不适应。中资保险机构仍旧沿习传统落后的经营模式和经营理念。在拓展业务过程中，缺少敢与世界著名公司争市场的勇气和能力，有时显得有些束手束脚，无所作为。同时，国内保险机构存在着传统的“独吃一家、不愿合作”的经营思想，不愿与其他保险公司联盟合作，不愿委托中介机构代理，从而形不成强有力的市场竞争力。
　　（二）经营队伍不适应。在经济开发园区的保险市场面前，我们的队伍显得有些“土气”，外语对话能力差，国际运行规则掌握甚少，能够在语言、推销、谈判、条款解释、出单方面都能适应外商需要的人员屈指可数。
　　（三）运行规则不适应。本质上来看，经济开发园区的保险市场竞争，是国际性的竞争。国内保险机构在运行规则上明显存在着缺陷，表现在适销产品不足，产品老化，缺少个性，费率过高，操作机械死板，展业手段落后，从而明显暴露出竞争上的弱势。
　　四、我国保险业面临的正确选择
　　经济开发园区经济的强劲发展态势，以及给保险业带来的巨大潜在资源，要求我们以全新的思维方式来认真审视这一市场，迅速研究一整套应对策略，以促进这一市场的快速、有效的发展。
　　（一）尽快转变观念，调整发展思路。面对园区经济的迅猛发展，以及园区内大量产业资本和产业群的聚集，保险业必须尽快从原有的工作思路中转变过来，重新规划和调整业务发展战略，将工作中心和发展重点放在开发园区上，以经济开发园区作为保险业务最重要的增长点。在认真研究、准确把握经济开发园区保险业务发展的特殊性的前提下，整合优势资源，实施“以巩固原有业务为基础，以突破园区业务为主线”的业务发展战略的调整，以加快经济开发园区业务发展战略来统揽业务发展全局，确保业务的持续、稳定发展。
　　（二）优化人才配置，建设人才队伍。经济开发园区市场的竞争最终是人才的竞争。园区业务要有所突破并持续发展，有赖于优秀人才的参与和利用；要在园区业务的竞争中保持优势，就必须拥有一批具有涉外保险知识、适应国际竞争、熟练掌握国际保险惯例、富有开拓敬业精神的高素质、复合型人才。客观上，我们不可能对全体保险员工来一次大换血，但是我们可以循序渐进、吐故纳新。对现有员工进行有针对性的培训，使其尽快适应园区工作的特性。更重要的是对人才资源实行市场化配置。主动利用市场机制，面向企业内、外两个市场，实现人才资源的合理配置。
　　（三）调整营销策略，实现根本转变。现代保险营销理论告诉我们：保险公司要使自己经营的业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，就必须加强对保险营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换，达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销七P有机的结合，综合利用并优化组合多种营销变量，用以实现预期的营销目标。针对经济开发园区市场的基本特性和当前的竞争态势，中资保险公司需要重新调整营销策略。一是要尽快建立起以客户经理制为核心的营销机制，对目标市场和客户群体进行细分，实施差异化经营和差异化服务，迅速完成从以自我经营为导向，以产品为中心到以市场为导向、以客户为中心的转变。二是要尽快实施差异化营销策略。园区保险业务的特点往往是投入早、产出慢，一个大项目从选址、建设、正式投产一般需要一年左右的时间，因此，保险机构应该采取尽早介入、动态跟踪、超前服务的展业方法来赢得客户最终的选择，而这一切都需要以成本来支撑，为此，必须切实加大对园区业务服务成本及经营费用的投入，实施相关政策的倾斜，推进业务的有效发展。三是尽快建立与园区招商机构及招商人员的良好合作关系。招商机构尤其是招商人员是外商来园区进行项目投资的载体和红娘，是投资项目成功与否的关键，也是外商在园区办理有关事宜及保险业务的主要参谋。因此，加强与招商人员的联络与沟通，并建立起良好的个人感情是确保业务成功承保的关键所在。四是促进与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争的情况下，促进与竞争者合作关系的形成，减少无益竞争，达到共存共荣的目的，是现代市场竞争对企业提出的新要求。中资保险业之间更要加强竞争和合作，还要学会与外资保险公司的竞争和合作。在竞争中合作，在合作中竞争，共生共荣。
　　（四）优化业务结构，大力创新产品。经济开发园区的保险市场竞争是本土上的国际竞争，保险产品是否适销对路是竞争的焦点。目前中资保险公司的产品无论在功能、价格，还是个性等方面与外资公司的产品相比存有明显的不足。外资公司的产品功能呈现出多样化，并有很强的信息传递、储蓄投资等功能。特别是在工程险、责任险、特殊险为主的领域内，其产品优势十分明显。因此，中资保险机构必须加强业务结构调整，大力创新险种。要走“拿来主义与自主开发”相结合的产品开发之路，设计出更多的险种组合，产生更多的个性化的保险产品包装，从而更容易让投保人接受，更容易主导保险资源的流向。由此实现结构优化和险种升级，在市场竞争中赢得主动，提高经营效益和竞争力，建立并形成新的业务增长点和效益增长点。
　　（五）提升服务品位，推进服务创新。企业的竞争优势在很大程度上并非完全是来源于垄断的技术，而是来源于吸引和保持客户的能力，争取更多、更忠诚的客户是企业扩大市场，提高效益的关键。服务将是未来经济开发园区保险市场竞争的主流。由于保险商品的特殊性，在经济开发园区保险市场上的竞争既不完全是产品战，也不可能是价格战，而是商业经营过程中最普通却又最复杂的服务战。真正良好的保险服务是基于对客户提供全方位服务的理念和愿望，并将这种服务理念融于产品设计、业务经营和企业管理的全过程。因此中资保险公司急需提升服务品位，转变服务理念和服务方式，建立以客户为中心的服务宗旨，完善客户关系管理系统，对重点客户提供重点服务，并提高客户服务的技术含量，尽最大可能提高客户的满意度。
　　综上所述，经济开发园区是我国保险业最值得关注和重视的业务增长区域，园区保险市场的特殊性，以及我国保险业暴露出的种种不适应性，需要我们尽快研究出行之有效的对策。注重经济开发园区保险市场，既是我国保险业抓住未来发展机遇的需要，也是我国保险业提升素质和水平，勇于应对国际竞争强手的需要。只要我们认真采取对策，中国保险业一定能够获得业务和素质同步提高的“双赢结果”。
　　［编辑：郝焕婷］
　　［收稿日期］2003—10—20
　　［作者简介］华山（1964—），男，经济学硕士，现任中国人民财产保险股份有限公司江苏省分公司总经理助理，曾在保险金融刊物上发表多篇论文，并多次获奖。