产寿险公司开展业务合作的探讨

何士宏

                      （中国平安保险〈集团〉公司财务企划部，广东 深圳 518029）

　　［关键词］财产保险；人寿保险；业务合作；模式设计
　　［摘要］保险公司拓展多元化产品销售方式的过程中，积极开展与银行、邮政等机构的业务合作，但同业之间的业务合作，即财产保险公司与人寿保险公司之间的业务合作很少，存在巨大的发展潜力。开展业务合作可以充分挖掘对方销售渠道的潜力，充分利用彼此庞大的客户资源，满足客户多元化的保险需求，降低经营成本等。保险同业之间开展业务合作要解决好制度安排与流程设计问题，业务培训与IT平台支持问题，利益分配与激励考核问题，只要兴利除弊，保险同业之间的合作一定大有作为。
　　
　　随着社会经济的不断发展，人们的保险乃至金融理财需求不断走向多元化，单一金融产品、单一金融产品销售方式已越来越难以满足人们的需求。保险公司顺应市场发展潮流，积极拓展多元化保险产品、多元化保险产品销售方式，但保险公司更多地将关注的目光投向银行、邮政等机构，忽视了同业之间开展业务合作——主要是财产保险公司与人寿保险公司相互代理业务的巨大优势和潜力。
　　一、保险同业之间业务合作的优势分析
　　(一)可以充分挖掘双方销售渠道的潜力   
　　由于我国保险代理人、保险经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时主要着眼于与银行、邮政等机构的业务合作，但目前保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度都还十分有限，合作环境不容乐观。   
　　保险同业之间加强合作，相互代理业务可以较好地解决上述问题。以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为例，前者拥有4 357个机构网点，直销人员26 446人，代理营销人员65 000人；后者拥有县以上销售机构4 800个，城乡代理网点52 500个，业务员60多万人。由于两者都拥有丰富的网点资源和庞大的业务员队伍，若彼此之间进行业务合作，可以在一定程度上避免当前各保险公司为争夺有限的银行、邮政网点资源竞相提高手续费的局面。况且两者之间营运原理、业务流程相同或大体相似，可以提高业务合作的广度和深度。新修订的《保险法》允许财产保险公司经营意外险和短期健康险业务，更为这种合作带来了契机。   
　　(二)可以充分利用彼此庞大的客户资源   
　　保险市场上客户群根据其规模、保险金额、潜力可分为大、中、小型客户，以往财产保险业务以大型客户(企业客户)为主，随着企业改制、个人资产不断增加，我国财产保险个人及中小型客户市场正在迅速发展。面对标的分散的个人及中小型客户市场，财产保险公司无法象个人寿险那样通过建立庞大的业务员队伍对其进行开拓和维护，而可以借助人寿保险公司的业务员队伍对客户进行深度开发，为其拓展业务。由于目前财产保险公司以大型客户为主，人寿保险公司可以充分利用其客户资源开拓团险业务及个人寿险业务。   
　　据统计，截止2002年底，中国人民保险公司拥有财产保险市场75％的客户，中国人寿保险公司拥有多达15 000万的长期客户群，它们中的很大一部分都是财产保险公司、人寿保险公司可以共享的客户资源。
　　(三）可以满足客户多元化的保险需求，提高客户的满意度和忠诚度   
　　一项调查显示，城市居民中有55％的人希望在众多的金融产品中做资产的组合；68％的人认为保险应该作为资产组合的必要项目；58％的人面对众多的保险公司及保险产品不知如何选择；66％的人需要更贴近自身需求的全套的财务安全计划；45％的人对单一保险品种的购买不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求，提高客户的忠诚度。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险同业之间的业务合作，有利于实现客户的多元化保险需求。   
　　(四)可以降低单位作业的费用成本和时间成本，提高经营效率   
　　保险同业之间的业务合作最重要的效果之一就是能实现资源共享，降低经营成本。尤其随着市场竞争程度的加剧，费用支出不断攀升，保险公司利润水平被摊薄，此举具有更加重要的意义。   
　　研究表明，开发新客户的费用是维护老客户费用的5倍。当保险公司之间开展业务代理时，不必为开发新的销售渠道过多地投入，无需雇佣大量业务员进行准客户的寻找和开拓；由于以先进的客户资源管理体系为基础，充分利用了公司的现有资源，还可以节省大量的增员、培训、管理等人力成本，其它用于内部管理和激励的费用也可以大幅下降。   
　　(五)可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，有利于建立长期稳定的业务员队伍   
　　保险同业之间的业务合作对业务员素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。   
　　业务员综合素质和整体形象的提升，有利于业务的拓展、收入的增加、队伍的稳定，而业务员队伍的稳定又是保险公司建立忠诚的、高价值客户群的重要前提条件。   
　　二、保险同业之间业务合作的模式设计
　　保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿)保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，  自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产)保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务代理方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的发展。  
　　 在我国保险市场上，有大型国有保险公司，以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为代表；有集团控股形式的保险公司，以中国平安保险(集团)公司和中国太平洋保险(集团)公司为代表；还有新兴的中小型保险公司，以泰康人寿保险公司和新华人寿保险公司为代表。对集团控股形式的保险公司而言，可以充分利用自身集团架构优势，在其财产保险公司和人寿保险公司之间实现资源共享、业务代理；对于其他类型的保险公司而言，财产保险公司和人寿保险公司之间可以彼此提供客户资源并协助对方进行业务代理。   
　　三、保险同业之间业务合作可能产生的主要问题及建议   
　　(一)制度安排与流程设计问题   
　　保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。   
　　保险同业之间的业务合作牵扯到代理业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、IT系统支持、经营分析等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对代理业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为代理业务的开展提供有力的组织保障。   
　　保险同业之间的业务合作涉及到双方甚至多方的利益关系，需要协调各方公司及其销售队伍的利益，同时还要协调好本公司内部直销业务与代理业务(包括本公司对其他公司的代理业务、其他公司对本公司的代理业务)之间的利益，因此制度安排必须科学、完善、合理，若处理不当很容易导致代理关系恶化。   
　　为保证代理业务的顺利开展，保险公司必须设计有专司代理业务的组织机构参与的代理业务操作流程，专司代理业务的组织机构应该在代理业务联合展业人员的配备及后续作业环节中发挥重要作用。   
　　(二)业务培训与IT平台支持问题   
　　在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是代理产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被代理公司需要建立专门的培训队伍和体系，代理公司也应有相应的培训队伍和体系。   
　　现代保险业务的发展对IT支持平台的依赖和要求越来越高。为对直销业务和代理业务分类管理，需建立代理业务IT系统，并与直销业务IT系统、对方公司相关业务IT系统进行接口，其主要功能有：在出单系统中识别、分类代理业务；代理业务的统计和查询；代理业务佣金的计算、统计、发放；代理业务费用的计算、统计、划拨；代理业务的考核等。   
　　(三)利益分配与激励考核问题   
　　尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的影响，合作代理业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进代理业务发展的导向作用，充分调动业务员做代理业务的积极性；又要平衡代理业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。   
　　(四)冲突协调问题   
　　在保险同业之间业务合作的过程中，必然会产生各种各样的冲突，如利益分配的冲突，产品的冲突，IT系统、财务资源和核保理赔等支持方面的冲突，业务政策的冲突，推动代理业务节奏的冲突，激励方式的冲突，直销业务与代理业务的冲突等。为处理、化解冲突，合作双方应本着实现最大利益的原则建立冲突协调机制，设立冲突协调流程；明确哪些问题在总公司层面解决，哪些问题在分公司层面解决，哪些问题可以通过专司代理业务的组织机构解决；相关制度规定解决不了的问题，可以通过召开沟通协调会议解决。此外，合作双方还应加强企业文化的沟通与交流，通过增进了解促进合作。   
　　加强保险同业之间的业务合作是市场发展的需要，是保险公司应对竞争的需要，国际金融保险市场已有成功的范例，国内相关保险公司也已开始了有益的探索。只要兴利除弊，保险公司之间的业务合作一定大有作为。
　　［编辑：郝焕婷］
　　［收稿日期］2003—08—08
［作者简介］何士宏（1970—），男，湖北石首人，武汉大学金融学硕士学位，现供职于中国平安保险（集团）公司财务企划部。已在《保险研究》、《上海保险》等报刊上发表论文30余篇，参编著作3部。