大连市寿险市场调查报告

王培芳 贾云才

                        （中国人寿保险公司大连市分公司，辽宁 大连 116001）

　　一、大连寿险需求状况
　　一个地区的寿险需求要通过该地区的寿险市场环境（包括该地区人口数、国内生产总值、人均可支配收入、保险深度、保险密度）、不同寿险产品消费需求（主要调查对不同类保险产品的购买力）以及消费人数等指标反映。
　　（一）大连寿险业发展环境
　　2002年，大连市总人口554万人，实现国内生产总值1 406亿元，较上年增长14%；人均国内生产总值25 379元；城乡居民储蓄存款余额905亿元；同比增长7.9%;居民人均收入7 446元，同比增长8%，恩格尔系数43%，同比增长2.1个百分点；农民纯收入3 900元，同比增长4.3%,恩格尔系数48.1%,同比增长0.4个百分点。2002年，实现总保费收入35.5亿元，死亡、伤残、医疗赔付和期满给付为3.2亿元；保险深度为2.6%,同比增长0.5个百分点；保险密度为628元，同比增长136%。
　　从以上调查显示，大连寿险业发展环境存在以下几个特点：一是2002年大连国民经济持续稳定地增长，城乡居民收入水平不断提高，为寿险业发展奠定了良好的基础。二是大连市居民可支配人均收入为7 446元，与国外发达城市相比，居民可支配收入明显偏低。三是市场保险深度为2．6％，基本与全国平均水平相当，与国外发达城市相比，保险深度太低，对寿险需求潜力相当大，应大力开发寿险市场。四是保险密度为628元，占居民可支配收入8％，消费者对保险消费需求指数偏低，市民保险意识有待加强，保险社会效益的发挥还有一定的空间。
　　一个地区寿险环境在不同年度不断发生变化，它与当地宏观经济政策密切相关，主要表现为与经济发展速度、人口自然增长率、人均可支配收入增长率的相关程度。
　　 (二)不同寿险产品消费需求分布
　　传统型寿险产品通常分定期寿险、终身寿险、两全保险、年金保险、健康保险。随着产品的不断更新换代，2002年大连寿险市场相继推出了分红寿险产品、投资连结产品、万能寿险产品，消费者对寿险需求55％以上还是集中在传统寿险产品上，消费者对新型寿险产品需求占总寿险的45%。其分布情况见表1。   
　　以上调查显示，消费者对寿险产品需求主要呈现以下几个特点：
　　1.2002年，消费者对传统寿险需求占整体寿险需求的55％，对新型寿险需求占45％,反映出传统寿险产品需求仍未“饱和”，传统寿险产品仍将是消费者对保险的基本需要；新型产品的出现，尤其是较2001年发展相当迅速，占比达45％，消费者对寿险需求不仅是停留在保险保障上，而是逐步将寿险产品作为一种投资，需求开始由传统型向新型产品转换。2001~2002年大连寿险产品分布情况
　　表1（单位：亿元；%）年份项目传统寿险新型寿险定期寿险终身寿险两全寿险年金保险健康保险小计分红保险投连保险万能寿险小计2001年金额0.81.48.63.26.820.80.63.90.24.7比例474115338213834182002年金额0.61.25.43.88.419.415.20.40.516.1比例3726204455943345
    2.消费者对传统寿险中的两全保险和健康保险需求比较旺盛，对年金保险次之，反映出消费者对保险理财、健康保障、养老保障等险种越来越关注，是寿险需求的三大热点。
    3.消费者对储蓄型或投资型产品购买力较强，尤其是分红保险业务快速发展，分红产品将成为今后消费者投资和理财的一个方向。
    当然，随着消费者对传统寿险产品的不断购买，消费者在这方面的需求也将逐步得到满足。今后，消费者对不同寿险产品的需要也将以新型寿险产品为主导，这将是一个逐步、长期的过程，短期内不会出现对传统寿险产品需求的消失。
    (三)不同人群对寿险产品的不同需求
    不同年龄、不同职业、不同经济收入水平、不同地区人群，对寿险产品有不同的需求，个人和团体对寿险的需求也不一样。一般情况下，未成年人对成长金、教育金、婚嫁金险种有较高需求；参加工作后至45岁左右的人对养老保险有较高的需求；40岁以上的人群对大病保险需求旺盛。经济水平一般的人群主要考虑两全保险；经济水平较高的人群对投资型的寿险产品有较高的需求。另外，不同地区的人群对保险需求也存在差别，如大连市所属的长海县，对意外险需求相对较多，因为该地区是一个海岛，岛上渔民以出海打鱼为生，出险的机率较大。
    二、大连寿险供给状况
    寿险供给状况包括市场主体的选择、不同类型产品的提供以及不同销售方式和销售渠道的提供。
    (一)大连寿险市场主体情况
    2001年大连寿险市场主体主要为中国人寿、平安寿险、太平洋寿险三家寿险公司，由于寿险的市场主体相对较少，供市民选择的范围比较有限，因而从供给角度看，市场主体与消费者对市场主体的选择之间的心理预期存在一定缺口。随着保险市场的不断开发，尤其是大连作为中国加入WT0后，寿险业第一批开放城市，2002年寿险市场主体已增至6家，新增加泰康人寿、新华人寿、首创安泰人寿三家寿险公司。大连市寿险市场主体的增加，将促进大连市寿险业的发展。
    (二）大连寿险产品的供给情况
    2002年大连寿险市场产品的供给发生了巨大变化，各家寿险公司除推出传统型寿险产品外，还先后推出了新型人寿保险产品，如中国人寿推出了千禧理财分红保险；平安寿险推出了世纪理财——投资连结保险；太平洋寿险推出了太平盛世万能寿险。另外，团体寿险产品也向基金分红型方向发展，如中国人寿推出了国寿团体年金保险(补充养老型)。银保联合、长短险组合、个性化服务寿险产品的提供，丰富了大连寿险市场产品体系。在这些产品中，尤以大病类健康险占主导地位，达到2002年市场新单业务的24％；分红类险种占比逐渐上升，达43%；投资连结类险种占比为1％；两全类险种占比为15％；其他类险种占比为17%。
　　（三）大连寿险市场销售渠道的供给情况
　　大连寿险市场销售渠道主要有传统的靠员工直接销售和代办单位的代收，以及个人代理人营销方式，可谓是“两个轮子”一起转。2002年大连寿险市场银行兼业代理快速发展，实现保费收入10亿元，中国人寿兼业代理业务已经达到4亿元。但是，在国外一直比较流行的通过代理公司收取保费的方式，以及网上销售保险方式，2002年在大连市场上尚未起步。2002年代理公司收取保费的方式已逐步出现，并且与寿险公司和客户的距离在逐渐拉近。
　　三、大连寿险市场竞争状况
　　寿险市场竞争状况可以通过产、寿险业务比重变化、各寿险公司的市场份额、从业人员数量和绩效等指标反映。
　　（一）大连保险市场产、寿险业务比重变化情况
　　大连保险市场产、寿险业务比重
表2（单位：%）年份
险别19981999200020012002人寿保险52.356.359.270.878.1财产保险47.343.640.829.221.9通过表2中产、寿险5年来比重的变化可以看出，随着我国经济的不断发展，社会保障制度改革的不断深入，社会公众保险意识的逐步提高，寿险业务得到了迅猛发展，业务比重逐年提高，已突破世界保险业寿险业务比重占60%的标准，成为保险市场发展的主力。
　　（二）各寿险公司的市场份额情况
通过市场份额反映市场竞争状况，一方面为综合市场份额，反映整体竞争能力；另一方面通过综合市场份额变化，反映未来公司持续竞争力。
1.综合市场份额
2002年大连寿险市场共实现保费收入35.5亿元，其中中国人寿为13.3亿元，平安寿险为16.1亿元，太平洋寿险为2.5亿元，泰康人寿为2.65亿元，新华人寿为9 360万元，首创安泰为61万元，其市场份额见表3。
大连各寿险公司市场份额
表3（单位：%）公司
年份中国人寿平安寿险太平洋寿险泰康人寿新华人寿首创安泰200128.563.77.7200237.545.47.07.52.60.02.2002年与2001年综合市场份额变化情况
2002年随着寿险市场主体增加，市场份额发生了一些变化，具体变化情况见表4。
2001~2002年综合市场份额变化情况
表4（单位：%）公司
年份中国人寿平安寿险太平洋寿险泰康人寿新华人寿首创安泰200128.563.77.72002
变化37.5
+1045.4
-18.37.0
-0.77.5
+7.52.6
+2.60.0
上述变化通过市场份额对比可以看出，中国人寿2002年较2001年整体市场份额提升近10个百分点，平安寿险下降近18个百分点，太平洋寿险下降近1个百分点，泰康人寿、新华人寿、首创安泰属于2002年新增市场主体，2003年大连市场竞争程度将更加激烈，市场潜力将逐步挖掘。
　　（三）各家寿险公司个人代理人员情况
　　2002年大连三家寿险公司个人代理人情况分别为：中国人寿，4 021人，人均新单保费30 726元；平安寿险，6 312人，人均新单保费35 817元；太平洋寿险，1 369人，人均新单保费55 405元。
　　以上从业人员数量和绩效反映，太平洋寿险人均新单绩效最高，平安寿险从业人员最多，在大连市场具有一定市场竞争力。另外，泰康人寿、新华人寿由于在大连市场上起步较晚，个人代理人规模不是太大。四、大连寿险市场存在的问题与对策
　　（一）市场策略方面
　　从市场方面分析，近年来大连寿险市场得到了较快的发展，但与其它发达地区相比仍有明显差距，市场可供开发的潜力很大。目前的状况是市场的潜力与现实间缺乏有效的桥梁，从而制约了潜力的充分发挥。主要原因：一是居民的保险意识与投资行为相对滞后，储蓄往往成为许多居民唯一的投资手段，即使购买寿险产品也是抱着储蓄的心态，与银行利率相比较，结果制约了寿险业的发展。二是存在着寿险业经营者理念欠缺与行为欠妥、险种单一、产品同构的现象，不能很好地满足消费者多方面的需求。因此，各寿险公司应集中力量，研究市场发展战略。笔者认为，大连寿险业应朝两个方向发展：一是较同业公司相比，在市场份额上占优势的地区，应加大力度巩固、扩大这种优势；二是保险深度、保险密度、保费占居民收入相对较小的地区，应加大力度挖掘市场潜力。公司在制定业务发展策略时，可优先考虑这些地区。另外，应加大对市场信息的搜集和调查力度，适时制定市场策略，逐步抢占市场制高点。
　　（二）险种策略方面
　　从产品需求方面分析，鉴于险种开发不能充分满足居民的需求这一状况，应积极进行险种开发，加快险种创新，根据市场的需求适时推出特色鲜明、技术含量高的产品。在制定险种策略方面应加大以下几方面产品的开发力度：一是适合于健康需求的健康系列产品，如“两康”险、女性疾病险、附加住院医疗险以及短期健康险。应加强对健康险赔付率的研究，建立健康险赔付率分析模型，定期（每月或每季度）研究，及时调整健康险发展策略；二是适合于养老需求的利率敏感型产品，如团体年金保险(补充型)、鸿寿养老年金保险（分红型)。应加大系统公关力度，加强客户养老计划的设计；三是适合于柜台式操作的产品，如鸿泰两全保险。应加大力度建立各种代理关系，研究更适合代理业务发展的操作模式。在对新险种投放的同时，应加强对新险种企划方案的推动，做好产品推广和客户需求之间的衔接工作，研究缩短产品与客户之间时间和空间距离的方法。
    (三)销售策略方面
    从销售渠道方面分析，寿险销售可通过以下几个渠道：一是代理人销售，在市场细分后，寿险业务个性化销售为客户所接受；二是银行、邮政代理销售，这是新业务增长点；三是员工合力销售，员工销售向员工合力销售发展，通过系统公关，发展大单业务；  四是积极发展电子商务，实行网上销售。总之，要通过推出适销对路的产品，调动多种展业手段，以客户易于接受的方式加大产品的销售力度。在改变经营方式和观念的过程中，建立全新的市场营销理念，完善的营销网络，良好的售后服务，以优质服务巩固和扩大市场，使保险销售渠道多元化。
    (四)资源策略方面
    在资源配置方面要克服吃大锅饭、主次不分的状况，很好地挖掘市场资源潜力，对人力资源、费用资源等实行合理、优化配置，向新业务增长点(健康险业务、利率敏感型养老险业务、银行邮政代理业务、分红险业务)倾斜。对相关部门要合理配备精干、年轻、专业员工，并配套相关激励措施；给潜力或优势市场公司配备强有力的领导班子、并配套相关费用激励措施。
    (五）品牌策略方面
    在寿险市场竞争日趋激烈的环境下，抓好品牌策略的制定和调整，对公司的发展愈来愈至关重要。据调查，目前我们在这方面存在的差距主要是：公司经营目标以保费规模和市场占有率为主，对长期资产与负债不匹配的风险认识不足，经营方式粗放；代理人队伍素质参差不齐，有待于进一步提高；保险业服务意识不强，服务技能有待于进一步强化。对此，必须有足够的清醒的认识，制定切实可行的办法，尽快扭转这种被动局面。一是要学习国外的先进经验和管理技术，创新管理方法，注重业务质量和经营效益，向专业化、集约化的现代经营管理模式发展；二是增强服务意识，提高服务技能，向服务要效益；三是强化内控机制，稳健经营，防范风险；四是加大培训力度，提高广大代理人队伍的素质，逐步由单一的保险代理向综合的投资理财顾问发展，不断增强公司的核心竞争力。
［编辑：韩艳春］2003年第9期保险研究•窗口保险研究•窗口2003年第9期
［收稿日期］2003—03—24
［作者简介］王培芳，现任中国人寿保险公司大连市分公司总经理室工委主任；贾云才，现任中国人寿保险公司大连市分公司业务管理部助理。