论我国寿险业核心竞争力的打造

白彬

                    （中国人寿保险公司山东省分公司，山东 济南 250011）

　　［关键词］核心竞争力；市场竞争；生存能力；市场优势
　　［摘要］随着我国加入WTO、世界经济一体化和市场竞争多元化的发展，对我国寿险业又提出了新的要求。国内寿险公司迎接挑战和应对竞争首先要解决的是生存问题。没有生存，就谈不到发展和成长。无论是传统行业还是朝阳行业，竞争的焦点是看谁能够比别人生存的好、发展的好，这是任何一个企业发展的基础，也是核心竞争力所追求的目标。国内寿险公司打造核心竞争力的路径有：构建个人代理、兼业代理和团体销售三大营销体系；提高经营“态度”的能力；提高经营“智慧”的能力；提高经营“变化”的能力；提高经营“意志”的能力；提高经营“沟通”的能力；提高经营“加减乘除”的能力。
　　
　　一、核心竞争力的基本内涵
　　（一）核心竞争力是任何一个寿险公司在经营过程中最为本质的战略，是优于别人的生存能力。当前，中国寿险业面临的最大的问题，就是所制定的战略目标、战略规划往往束之高阁，缺乏战略执行能力。战略执行能力是一切规划和远景的核心，是一个企业核心竞争力、生存能力、成长能力的集中体现，一切好的规划、策略、制度等都必须建立在执行力的基础上，靠坚韧不拔的毅力去实现。
    一个企业，在行业中或社会中的生存能力，是最根本的核心能力。随着我国加入WT0、世界经济一体化和市场竞争多元化的发展，对国内寿险公司又提出了新的要求。国内寿险公司迎接挑战和应对竞争首先要解决的是生存问题。没有生存，就谈不到发展和成长。无论是传统行业还是朝阳行业，竞争的焦点是看谁能够比别人生存的好、发展的好，这是任何一个企业发展的基础，也是核心竞争力所追求的目标。
　　(二)核心竞争力是企业经营诸机制的主轴，是组织经营变革的核心。企业经营机制中的管理、用人、分配、激励、文化等诸多机制，构成了一个企业的生存机制。任何一个机制的增加、减少、变革，都要以能否提高企业的生存能力即核心竞争力为衡量标准。生存能力提高或领先竞争对手，就说明企业的改革、变革是成功的。如果生存能力下降了，说明企业的“机体”出现了问题，如不尽快调整，势必导致在市场上的被动，甚至被淘汰。
    (三)核心竞争力是企业核心价值观的载体。企业的价值观念决定企业的市场行为。一个企业核心价值观念的形成，取决于是否具备底蕴深厚的企业文化，而这种文化应该是根植于企业的生命力、创造力和凝聚力之中，为全体员工所共有的文化。文化的力量是核心竞争力的“核心”。这种力量需要企业在长期的市场实践中扎扎实实地、一步一个脚印地不断打造、不断总结、不断提炼。只有在加工提炼的基础上，把优秀的品质、优秀的传统通过文化的形式得以传承和光大，才能真正成为改善和创造有利于企业发展的生存能力。二、核心竞争力的主要特性
　　（一）专有性。一个企业的核心竞争力，应该具有自己的专有性，即独特的、独到的、与众不同的比较优势。寿险商品的经营，无非是为人的生、老、病，死、残提供经济保障，
由于现代科学技术的发展，在商品设计上，寿险业之间不会有太大的差异。最大的差异体现在企业的服务理念和保险文化内涵上，要想提高自身的服务能力，需要先进的文化理念做指导。文化具有很强的不可复制性，没有文化的企业就是没有灵魂的企业，没有文化的企业不可能获得持续、长久的发展，不可能产生强烈的市场影响力和感召力。
    (二）优异性。在同一行业中，很多东西大同小异，每天大家都在做着很多基本相同的事情。要想使自己的生存能力优于别人，就要具备“你有我好、你行我更行”和“你全面我专业，你专业我精耕细作”的能力，看谁发现问题早、解决问题快、挖掘问题深、解决问题细。惟有如此，才能在同样的市场环境下取得1+1>2的效果。
   （三)根植性。核心竞争力应该是一个企业中更多的人所具备的能力，而并非个别人、非偶然具备的能力，强调群体精神和群体文化，最终形成群体能力。一个企业的经营思想和经营原则只有让全体员工所掌握并变为行动，才能转化为企业的发展动力。只有几个或少数人掌握的思想和原则，不能称其为企业的核心竞争力。
   （四）适应性。对寿险业而言，在商品上取胜，只能是很短暂的。从长远发展看，一个具备核心竞争力的企业，就应该能够在不断变化的市场环境中选择和抓住有利于自身发展的机会，随着市场的变化而变化，随着时代的变化而变化。
   （五）可持续性。“退耕还林”的教训，警示我们现在每天所做的每一件事情、每一项工作，都要为明天和将来的发展打基础，不要为今后设障碍。核心竞争力的可持续性就是要科学规划，按照市场经济规律办事，切不可拍脑袋，凭一股热情搞一阵子。寿险业可持续发展必须建立在诚信经营的基础之上，靠诚心凝聚、转达自己的忠诚客户群。三、打造核心竞争力的路径
   （一）构建个人代理、兼业代理和团体销售三大营销体系。构建三大营销体系，从而形成强大的销售系统，并着重提升六大销售能力，即市场开拓能力、巩固能力、组织拓展能力，成功创富能力，活动管理能力，凝心聚气能力，以此来构筑自身的全面市场优势。
    (二)提高经营“态度”的能力。态度决定一切，积极的心态加明确的目标是取得一切成功的起点。积极的心态必然带来积极的行动，反之则带来消极的行动。寿险公司能否在日趋激烈的竞争环境下成长、壮大，取决于企业自身对待竞争的态度。
    (三)提高经营“智慧”的能力。知识经济是“资本—知本—智本”三位一体的经济，而靠智慧经营是在知识经济时代生存和成长的根本。任何企业不可能把所有的优秀人才全部归为已有，但可以创造良好的内外部环境和快捷畅通的信息机制，可以借智、引智、聚智。善于集合智慧和利用别人的智慧是现代企业管理的一种重要能力。智慧经营的唯一捷径就是提高学习、借鉴、吸纳、创新的能力。学习本身就是创新，市场实践是最好的学习。市场风云变化莫测，只有在“真”学，“真”知上下大气力、下真功夫，才能寻找到赢得市场的“大智慧”。
    (四)提高经营“变化”的能力。众所周知，“变是唯一不变的真理”。任何企业都应该具备求变如同求生的姿态，应对变化，顺势而为，营造“胜势”，以知己知彼的谋略迎接市场挑战，不断开拓新思路、创造新环境、打造新优势。
    (五)提高经营“意志”的能力。在现代市场环境下，同行业间的人力资源差异并不大，管理方式、管理技术大同小异，但市场表现却差别很大。除了战略方针和经营策略的差异之外，很重要的一个原因表现在意志力上。就寿险业而言，由于社会公众保险意识不强，加之传统的对待生、老、病、死、残的忌讳态度，给寿险商品的销售带来了困难和压力。营销员们每天面临着大量的“拒绝”和“不理解”，可以说寿险业成长的过程就是意志力与拒绝和不理解较量的过程。
    (六)提高经营“沟通”的能力。企业追求成功的过程实际上就是与社会、与市场、与客户、与员工相互沟通、相互影响的过程。一个成功的企业，必须具备与众不同的、独特的内外部沟通能力，沟通是创造良好的内外部发展环境，赢民心、顺民意的基础。
    (七)提高经营“加减乘除”的能力。企业发展的过程在很大程度上是一个不断“加减乘除”的过程。不断增加企业缺乏的东西，减掉多余的东西就是“加减法”，如：减员增效。企业销售组织裂变、合理布局网点实质就是“除法”。而通过企业文化凝聚员工力量、培养团队精神，所形成的动力就是“乘法”。“加减乘除”奥妙无穷，是企业打造核心竞争力不可缺少的过程。经营好或善用“加减乘除”调整企业的经营策略，对提高企业的市场影响力和竞争力有很大裨益。
［编辑：韩艳春］
［收稿日期］2003—05—23
［作者简介］白彬(1958—)，男，山东省济南人，高级经济师，现任中国人寿保险公司山东省分公司副总经理。