车险费率市场化的对策初探

钟诚

                     (中国人民保险公司广州市越秀支公司，广东 广州510115)

　　［关键词］车险费率；市场化；车险市场；保险客户
　　［摘要］车险费率市场化经过广东省一年的试行后，2003年起在全国推开。由于以前保险公司在经营上存在较大的赢利空间，在实行费率市场化后，总体的保险费率还是呈现下滑的趋势，这主要是因为大部分保险公司只重视业务份额，不注重长远效益。各公司应改变经营观念，从“跑马占荒”到“精耕细作”，考核目标集中在利润和效益上，注重偿付能力的增强；分析车险的风险因素，根据分析结果，制定相应的费率和核保政策；对车险分散业务要加强研究，探索一条新型的车险营销服务模式。
　　
　　目前，中国的保险市场是垄断竞争市场，市场供应的主体不多，且业务份额高度集中，在这种情形下，是非常容易形成一个价格“卡特尔”，全行业应可获得部分垄断利润。但即使是这样，由于以前保险公司的经营上存在较大的赢利空间，在实行费率市场化后，总体的保险费率还是呈现下滑的趋势，在某种程度或某个阶段，这种价格还会下降到成本线以下，这也和我国大部分保险公司只重视业务份额，不注重效益有关，事实上，广州车险市场一年的变化正好印证了这种推测。各保险公司面对这种形势，应审时度势，采取相应对策。
　　一、改变经营观念，从“跑马占荒”到“精耕细作”，考核目标集中在利润和效益上，注重偿付能力的增强
　　公司能否持续经营主要是靠效益，在以前的车险经营中，由于有着较高的统一费率标准，所以，实行“市场占领”战略是一种可行的选择，但是在市场化的情形下，费率的下降使得车险的效益趋于全社会的平均利润率，甚至在初期或竞争不理性时期时为零或为负，若仍然以“占领市场”为目标，不惜一切成本去获取市场份额，将会给公司经营带来亏损以至无法经营下去。
　　二、分析车险的风险因素，根据分析结果，制定相应的费率和核保政策，精算出车险的纯费率
　　过去20年来，我国保险界积累了相当多的车险的数据资料，特别是近几年来，随着计算机技术在保险公司的运用使这种分析成为可能，虽然我们面临着一些数据“失真”现象，且以前数据输入的不全面，但作这种分析是一种“去芜存菁”的过程，在进行科学的分析过程中应充分考虑这种因素，可用数理的方法“降噪”，达到近似的结果。根据现有的数据可以分析出车型、车款、营运性质、驾驶人员等等风险因素，在车险各险种中的赔付情况，然后可以制定相应详细的核保措施，并根据风险因素的变化随时调整，要求业务主管部门在进行业务管理时，把重点放在风险因素的分析研究上，随时提出相应的对策。如：广州本田轿车的失窃率比较高，可以考虑在此种车型车款承保失窃险时单独调高费率或要其安装有关防盗设备才能承保。
　　三、细分客户，根据客户的保险消费偏好，在厘订费率和制度服务时采取有针对性的营销策略
　　对团体客户和大车队要根据其历年的赔付情况和经营管理情况，以及对代理人的要求，进行一对一服务，度身订造。根据多年的经验，车险市场上，在10万元以下的低档车和出租车，消费者往往重视价格，所以对这部分客户可实施“价格优先”的营销策略，即制订相对接近纯费率的营业费率，对其提供保险的基本服务，也即是只按保险合同承担相应的保险责任，而不必提供“增值”服务。在其发生事故和维修时，可以用标准的查勘程序和标准定损来进行；而20万元至30万元的中档车，消费者既重视价格又注重服务，那么对这部分客户，可实施价格和服务并重的营销策略，即制订费率时要在纯费率的基础上考虑一定的服务成本，也就是附加费率中要考虑服务因素，对这些客户除提供保险保障外，还应有一些增值的服务，让其感受到买保险的方便和优越性，特别是在理赔时，要根据这部分客户的特点，对其实行比标准程序更方便的流程；对于30万元以上的高档车，消费者对服务特别敏感，因此，对这部分客户要实施服务优先的营销策略，即制订费率时，要充分考虑售后服务的成本，即附加费率的比率可以相对较高，在提供基本的保险保障外，要让这部分客户感觉到买保险容易，索赔方便，同时还可以享受很多附加服务，如：年审、救援、咨询、法律等等。这些服务可以充分利用社会资源，如：汽车维修企业、汽车俱乐部、拯救队、律师所等等，这些客户愿意以相对较高的价格享受尊贵的服务，为这部分客户可成立贵宾俱乐部，在查勘定损时，可安排在品牌厂进行维修，全面提升保险公司的形象和档次；对于公务用车和企事业机关用车，要考虑其工作的特点，在客户关系维护和防灾防损上下工夫，由于这部分车辆往往管理较好，其事故出险率较低，所以，理赔时，在核算其历年的赔付率后，尽量满足其赔偿要求，在查勘时给予其最方便的程序；对于营运和出租车队，由于管理水平的参差不齐，其出险率有很大的不同，从30%~300%都有，但大部分的客户由于其营运的性质和工作环境，致使其出险率高，且由于历年和保险公司打交道，对理赔流程相当熟悉，往往可以在理赔时获取最大的利益，故应分析各个客户不同的情况，对于历年赔付较好、管理完善、管理措施到位的客户，要提供相对多的附加值服务，在理赔时要体现对效益客户的方便、快捷。而对于历年赔付率高和管理较差的客户，要提高费率或限制责任或选择性承保，在理赔时实行严格程序，要严格把关，挤掉水分。
　　四、对车险分散业务要加强研究，探索一条新型的车险营销服务模式
　　根据广州车管所的统计，2001年广州市每月新上牌车辆约为5 000辆，其中约30%为私家车，其业务潜力巨大。私家车保险是分散性的业务，以前保险公司往往借助车管所、路费处、税务局等行政机构的帮助开展业务，随着我国加入WTO，保监会不允许政府和行政机构代理保险业务，那么如何让保险的触角深入到这些客户中？除了可以用电话投保、网上投保以及利用各保险公司的营业网点外，利用营销员和个人代理人展业是其重要的措施。在目前的广州保险市场，估计有40%的车险业务是由个人代理人所控制的，而且这种趋势还在持续下去。那么对于这些代理人的管理，使之成为可控制的、讲职业道德的营销人员是保险公司面临的新课题，这需要保险公司打破旧有的观念，建立一套有效的管理体制，对营销员的管理政策要有连续性，让他们感觉和保险公司的利益是一致的，同时要注意理顺和中介市场的关系，充分利用中介市场的能量，整合营销资源。另外，要在保险行业协会中建立营销人员黑名单制度，制裁那些不守职业道德的代理人和营销员，对情节严重的，建议在协会会员中永不录用，并报保监办取消其职业资格。其实当保险行业协会不再是摆设，各会员公司真正遵守协会的章程，维护协会的权威和本行业的利益，那么才能真正地 遏制住中介市场混乱的局面，车险业务才能进入规范化的渠道。
　　五、对理赔人员实行绩效考核，利用计算机技术加强对查勘理赔的流程管理，建立多套标准的查勘理赔程序
　　保险给客户最大效用就是在客户出险后的查勘和理赔服务上，保险公司应根据客户细分的情况，提供有针对性的查勘理赔流程，不能对不同类型的客户实行统一标准化程序，否则很容易形成”一抓就死、一放就乱“的局面，要充分利用现在的IT技术，建立车辆修理工时和配件的数据库，同时还要利用电脑及时取得客户过往的损失记录和承保情况，再根据这些资料作出决策，这样的查勘理赔服务才是有的放矢，才会到位。
　　另外，在理赔过程中要充分重视追偿工作，特别是失窃车方面，要和公安部门密切合作，提供一切方便，提高破案率和追回车辆率。对由于第三者的责任造成的保险标的的损失，要利用法律渠道进行追偿，这样才能大大降低赔付率，还可以提高责任方购买责任险的动力，间接培育责任险的市场。
　　对产生道德风险的车辆维修企业，保险公司应在全行业中进行封杀，对其事故车不给予维修。或对客户进行劝告以揭穿其伎俩，使其骗保的成本和风险增加，对于构成犯罪的，要坚决移送司法机关。对于一贯支持保险公司、坚持实事求是的维修企业可以提供更加方便的查勘定损服务，鼓励企业做好事故车维修工作。对品牌车的查勘定损服务更要有整套的对策，以合同来约束其工时和配件价格，利用他们的客户资源和维修质量，提升保险公司的服务水平和品牌。
　　总之，在实行车险费率市场化后，保险公司要在竞争中立于不败之地，简单地说：就是控制成本、提高效益，谁的纯费率和附加费率低，谁就有竞争优势。具体来说，现阶段要明确“效益为先”的企业发展战略，理顺保险公司内部的管理体制，解决好和车险中介市场的关系，提高车险从业人员的素质。
　　［编辑：郝焕婷］
　  ［收稿日期］2002—11—23
　　［作者简介］钟诚（1970—），男，毕业于武汉大学经济学院金融保险系，参加过中国人民保险公司和清华大学开办的“保险青年干部MBA研修班”学习，暨南大学金融系在读研究生，曾获中国人民保险公司先进工作者称号，现任中国人民保险公司广州市越秀支公司总经理。