析寿险代理人佣金

张振海

                                （江苏保险学会， 江苏  南京210029）
　　
　　［关键词］代理佣金；附加保险费；纯保险费；生命表；保险增值
　　［摘要］2002年4月8日，《中国青年报》刊登了化名为白小芳的寿险代理人的自白：《欺瞒是我们追求业绩的手段——一位保险业务员自曝行业内幕》。文中涉及到人寿保险的很多知识性的观点和做法，有的是片面的，有的是错误的。佣金给付多少是一种经营方式，不存在佣金是“黑钱”说，必须正确认识“纯保险费”、“附加保险费”、“运营费用”之间的关系。
　　有位曾当过一段时间寿险代理人的白小芳（化名）在《中国青年报》上发表文章说：保险业务员的“佣金是业务量的20%~30%”，“如此高的佣金，保户的利益能否得到保障，连我自己都表示怀疑”，因而认为人寿保险代理人的佣金是“黑钱”，“自从当上了保险业务员，感觉就象上了贼船一样，每天都在内疚中生活，特别是对亲朋好友，总觉得自己没脸见他们或欠他们什么”。
　　那么，人寿保险代理人的佣金是否真的高达“20%~30%”？是不是“黑钱”？就让我们来分析一下行业内幕，以正视听吧！
　　人寿保险代理人的佣金确实有高达20%~30%的，但不全是，不同的险种有不同的佣金比例，低的只有3%，佣金高达30%的，主要是一些长期人寿保险险种，如养老金保险等，而且可以连续提3年佣金，但不是连续3个30%，而是逐年递减的，如第1年30%，第2年20%，第3年10%，3年后就不再支付佣金了。
　　提取那么高比例的佣金，是否会影响被保险人的利益呢？回答是否定的。原因是投保人所交的保险费，是包括“纯保险费”和“附加保险费”两个部分。“纯保险费”是真正用于被保险人保障的费用，而“附加保险费”则是给保险公司的运营费用，用于支付保险公司核保核赔、单证制作、计算机运营以及营业场所、交通、通讯、宣传广告费用以及人员工资等经营成本，也包括代理人的佣金和培训费用。“附加保险费”占保险费的比例（简称“费率”）是根据不同的险种， 经过精确计算拟定后， 报中国保险监督管理委员会审查批准后确定的。长期人寿保险险种的费率一般控制在5%左右，也就是说“纯保险费”是所交保险费的95%左右。
　　那么，怎么会出现30%的佣金率呢？那是保险公司从长期的5%的费用中，提前预付出来的，举例说明，一个20岁的男青年投保60岁领取的养老金保险。20岁~60岁之间的40年为交费期，60岁至身故的时期为领取期。若交费期内每年向保险公司交1 000元保险费，则保险公司每年提取5%的运营费用50元，40年一共可提40个5%，即相当于第1年所交保险费的200%。考虑到保险代理人在销售过程中付出的劳动，以及不可能40年都始终不变的当代理人等因素，所以，从长达40年的40个5%中，即相当于第1年所交保险费的200%中，提出60%，由保险公司分3年提前垫付给保险代理人。这就出现了30%、20%和10%的3个连续3年的佣金率。其余的相当于第1年所交保险费的140%作为保险公司几十年的运营费用，逐年提取。
　　由此可见，人寿保险代理人的佣金是从“附加保险费”即保险公司的运营费用中开支的，佣金比例的高低，与保险公司自留费用的多少有关，而与被保险人的保险利益无关，丝毫不影响被保险人的保险利益。人寿保险代理人的佣金是合理合法的劳动报酬，是光明正大的劳动所得。而且寿险代理人的管理制度规定，佣金下不保底，上不封顶，多劳多得，少劳少得，不劳不得，真正体现了社会主义按劳分配的基本原则和市场经济优胜劣汰的基本规律。
　　我国的寿险代理人的佣金管理制度是改革开放以后，从国际通行的洋保险那里学来的。具体地讲，在6年前，从进入上海保险市场的美国友帮保险公司那里学来的。这对我国传统的人事、用工、工资制度来说，可称为是一场彻底的革命。对治理计划经济时期“大锅饭”、“包揽一切”造成的弊端，是一剂疗效极高的苦口良药。拿高比例佣金感到“内疚”，做不出业绩被淘汰又感到“失落”、“不可理解”，可能就是因为这剂良药服用时太苦的缘故吧！
需要指出的是，被保险人也大可不必为寿险代理人佣金比例的高低而担心保险利益受到损害。仍以上例为证，假设该投保的男青年的最终寿命为80岁，那么交费期和领取养老金的时间，加到一起是60年，也就是说，保险公司要为这位男青年服务60年，40个5%的费用，服务60年，平均每年的费用率只有333%。而长期人寿保险“纯保险费”的预定利率，目前中国保险监督管理委员会核定的是25%左右，而且是按年复利计算的（目前银行1年期存款利率为198%的单利，除去20%的利息税，实际只有1584%）。按此计算，第1年的“纯保险费”（即当年所交保险费的095），40年后的利息是16008，平均年单利率是4002%。保险公司把这些预定的本利和，再根据“生命表”中的平均寿命或死亡率，进行精确计算确定出保险金额。由此可见，长期人寿保险具有保障和增值两大功能。例如养老保险，领取金额本身就包含了预定利息在内，同时还有养老保障功能，只要被保险人健在，保险公司就要给你支付养老金，多活一年，就多领一年，活得越长，就领得越多。保健能增值，只有人寿保险公司才能做到。动员人们包括自己的亲朋好友购买这样的保险，是件天大的好事，应该为亲友们感到高兴，而不是什么“内疚”，更谈不上什么“欺骗”！
那么，究竟是什么原因，会弄得如此黑白颠倒呢？原因很简单，人寿保险在我国还处在一个发展初期，有些地方可能还处于尚未开垦的“处女地”状态。人寿保险知识远没有普及，特别是一些精算方面的知识比较复杂，普及教育的难度就更大些。上述这位寿险代理人弄不清佣金提取的这些道理，于是就感到内心不安起来了。
　　［编辑：潮流］
　　［收稿日期］2002—06—03
　　［作者简介］张振海，男，江苏保险学会秘书处总干事，中国人寿保险公司江苏省分公司教育培训部调研员、高级工程师。