基层保险公司如何面对市场竞争

商亚英1左振亚2

    (1.中国人寿保险公司吉林省分公司，吉林 长春 130061；2.中国人寿保险公司吉林省松原市分公司，吉林 松原 138000)

　　［关键词］用人机制；分配机制；服务机制；业务机制；客户资料库；续期保费
　　［摘要］我国加入世贸组织后，由于保险市场的开放，外资公司的大量进入，合资公司的蓬勃兴起，保险业的竞争逐渐凸现白热化，尤其是基层保险公司，如何在激烈的竞争中立足市场，参与竞争，并在竞争中不断强化自我，这是当前摆在基层公司面前的一道难题。本文认真分析市场形势，针对基层公司遇到的新情况新问题，有针对性地提出了建立适应市场发展与挑战的新机制；建立适合市场需求的人才机制；建立公司全员培训机制；建立客户资料库；健全客户服务网络及提高服务质量，树立基层公司新形象的见解等，值得各基层公司学习借鉴。
　　
　　我国入世之后，由于保险市场的开放，外资公司的大量涌入，合资公司的蓬勃兴起，给我国保险业带来了一定的影响，随着市场竞争的日趋激烈，保险行业的压力将逐渐凸现出来。从2002年的情况看，具体有如下表现：
　　一是对中资保险公司人才的争夺。国内各公司的保险人才包括各级管理人员、业务人员和营销员，他们中的一些人面对外资公司和合资公司优越的生活待遇和较丰厚的物质条件，开始“跳槽”，要求调离。因为任何外来公司都喜欢本地化人才。
　　二是现有保险市场份额的争夺。外资和合资公司会带来一些新产品投放市场，必将在保险市场形成一股强有力的冲击波，影响中资保险产品的销售。
　　三是对客户投保心理倾向的争夺。这些公司根据多年的市场经营经验在管理和服务上将带来一些新的理念与举措，将给客户一些新鲜的感觉和周到及时的服务。
　　四是这些公司将带来一些另类的企业文化和销售理念，将在市场上树立与国内公司相比较具有一定诱惑力的企业形象，以此吸引客户将投资目光转向他们。
　　在外资公司和合资公司对中资公司形成强劲冲击波的同时，对于国内公司尤其是基层分公司来说，学习和借鉴西方国家保险公司的经营管理经验，进一步激活保险市场，促进业务的健康发展，进一步改善经营，提高管理水平和服务水平，增强公司的竞争与发展意识同样是非常必要的。眼下，趁大批外资公司在我国大陆刚刚入住或落脚未稳之时，我们的基层保险公司应在经营理念和提高服务质量上全力以赴，有备无患，把握市场竞争的主动权。就基层公司来说，应着重从以下几个方面做好工作：
　　建立适应市场发展与挑战的新机制。这些机制包括企业机制、用人机制、分配机制、服务机制、业务机制等等。作为基层公司要充分利用现有政策，在能力范围之内，最大限度的使本公司的机制与市场相适应。应该说现在政策基本有了，就看应如何理解与执行了。在这个问题上，基层公司的管理层首先要吃透精神，要有创新能力，要有改革力度，要有势不我待的紧迫感。随着市场竞争的不断加剧，人才
　　［收稿日期］2002—05—29
　　［作者简介］商亚英，女，经济师，中国人寿保险公司吉林省分公司企划宣传部负责人，曾在《中国保险》杂志、《中国保险报》、《金融时报》、《人民日报》等发表论文、通讯数十篇。左振亚，男，高级经济师，中国人寿保险公司吉林松原分公司副总经理，曾在中央级报刊发表各类文章数十篇。的大量流动，市场份额的变化都是可以想象到的。未来公司能否生存与发展的关键是能否有一套适应市场竞争的机制。各基层公司要本着精简、高效、现代的原则，大胆实行改革，重组公司组织架构，瞄准未来发展前景，制定确实可行的公司发展计划，使之更加适合市场发展的需要。
　　建立适合市场需求的人才机制。人才是公司生存发展之本，也是竞争中主要争夺的对象。基层公司现有的管理人才、技术人才、业务人才是公司的宝贵财富，也是一些进入我国市场的外资公司、合资公司争夺的主要对象。我们要重视这些财富，要合理利用这些财富。尽管我们现有的一些人才还不是很完美，还需要再提高，但只要能做到人尽其才，才尽其用，就远比我们的人才变成我们的竞争对手要好得多!要建立阶梯式人才招聘、培训、储备、使用机制。从现在开始，我们不但要重视对现有人才的培训和提高，还要有计划、有目的地吸纳招聘一批高素质经营管理人才，把他们安排到适当岗位上去。对人才要逐步做到使用一批、储备一批、培训一批，建立起公司阶梯式的人才管理模式。目前，基层公司要尽量想办法提高人才的待遇，改善在岗员工的工作、生活条件，创造拴心留人的创业环境，使之与市场相适应，力求不但能养住人才，而且能吸引更多的人才效力于公司发展。
　　建立全员培训机制。我们现有的员工素质几年来尽管已有了很大程度的提高。但与现代化企业要求，与国外先进保险公司相比较，还有很大差距。这个差距不仅是技术上的，而且包括对公司的责任、态度等综合素质。为了迎接市场的挑战，为了更好地发展中资保险业，员工素质已经到了必须在短时间内强制提高的时候了。因为任何一个公司的员工素质都没有最好，只有更高。我们要占有市场优势，就应该比别人做得更好。要用最短的时间，最佳的效果，最快的速度，努力提高全体员工的整体素质。
　　建立客户资料库。现有客户是公司的宝贵财富和未来发展基础。要开发和建立客户资料库，要把客户按年龄段、按阶层、按区域、按保额、按保费进行不同方法的分类与统计，编入电脑系统。在某个统计范围内，只要调出客户姓名，客户的一切自然情况和相关资料都一目了然。过去公司面对客户资料这一广泛的价值资源未能科学、有效地利用，加上各分公司业务员的素质参差不齐，个别的由于种种原因很容易给客户传递不良信号，甚至给客户造成了不应有的误解，直接损害了公司的信誉和形象。建立这套系统的目的是，公司便于直接了解客户，掌握客户，服务客户，建立公司与客户的信息直通渠道。因为谁掌握了客户，谁就赢得了市场。
　　健全客户服务网络。客户服务决不是仅限于收续期保费与给付或赔款，这仅是客户服务工作中的一小部分。要建立一支客户服务队伍，健全客户服务网络。要让每一位客户都成为公司直接服务的对象。公司至少每年要向客户复述一遍保险责任范围，进行一次保单体检，征求一次客户意见，询问一次客户需求，向客户传达一次公司信息，宣传一次公司新产品，给客户一个惊喜。要最大限度地巩固原有客户，尤其是要保住一些有影响、有潜力的重点客户，积极发展新客户，进一步扩大公司的整体市场面积和体积。
　　提高服务质量，树立公司新形象。公司服务不仅是面对客户的，应该是面对全社会的。服务工作不仅是一线员工做的，而是全体员工都应该做好的。过去我们往往重视的是一线员工服务水平的提高，而忽略了管理人员和其他员工的形象水准和社会影响力。提高服务质量，要提高和统一全体员工，包括公司总经理和后勤卫生清洁工在内的总体服务水平，提高员工的道德水准，员工的服务水平和综合素质提高了，公司形象就树立起来了。公司自身形象高大了，被众多客户接受了，我们在市场上就有了立足之地、发展之本。
　　迅速提高管理水平。管理水平决定公司的发展水平。国外一些先进保险公司有着一二百年的管理经验，我们与之相比确有差距。但我们必须尽快赶上或尽量缩小这个差距。当前，我们要高度重视普及高新技术的应用，要高度重视这方面人才的招聘、培养、使用，要重视全体管理人员对高新技术的掌握和运用，要不断学习、开发、使用新技术。使新技术的开发运用水平尽快与国际先进的保险行业接轨。在此基础上要开发具有自己管理特色的新程序，要充分发挥高新技术在管理领域的领先与主导作用。
　　树立员工的危机意识。要把“今天工作不努力，明天就要努力找工作”的理念贯彻到每一名员工的头脑中去。要增强员工的责任感和使命感。要培养员工爱司敬业，在本职岗位努力开拓创新，建功立业的主人翁意识，珍惜和把握今天，努力工作。当然员工的工作干出成绩后，公司要有一些积极的奖励措施及时跟上，使员工始终保持高昂的工作热情。
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