中国保险中介市场问题研究

魏华林

                              (武汉大学商学院，湖北 武汉 430072)

　　［关键词］中介市场；现状分析；发展机遇；发展布局；发展空间；诚实信用；市场创新
　　［摘要］一个健全的保险市场离不开保险中介组织的存在与发展。近几年发展起来的中国保险中介市场总体上看是健康的，但也存在角色错位、管理缺位、技术脱位等问题。目前中国保险中介市场的发展问题、保险中介人的诚信问题、保险中介市场的创新问题值得认真研究。发展为要，诚信为本，创新为源三个问题都很重要，但是对于中国保险中介市场来说，中心问题还是发展问题。为此，必须理清中国保险中介市场的发展思路，抓住保险中介市场的发展机遇，调整保险中介市场的发展布局，拓宽保险中介市场的发展空间，提高保险中介人员的整体水平，为增强民族保险业整体竞争实力，打下良好的基础。
　　
　　一、中国保险中介市场的现状分析
　　中国保险中介市场有三个问题值得研究，即发展问题、诚信问题、创新问题。发展为要，诚信为本，创新为源。三个问题都很重要，但目前中国保险中介市场的中心问题还是发展问题。
　　一个健全的保险市场离不开保险中介组织的存在与发展。保险市场要正常运行，应该有健全的保险市场主体。健全的保险市场主体由三个部分构成：一是既具有保险经济实力，又具有保险经营经验的保险经营结构，即保险市场的供给主体；二是既面临大量风险，又具有保险购买能力的投保群体，即保险需求主体；三是能够为保险关系双方提供保险服务的保险服务机构，即保险中介主体。保险中介主体也叫保险中介机构或保险中介人。保险中介人的内容或范围，不同的国家有不同的理解；同一个国家的不同时期也有不同的认识；同一个国家、同一个时期的不同的人又有不同的解释。在这个问题上还没有形成统一的认识标准。在实践中，不同的国家可以根据自己的需要作出适当的选择。不过，从理论上来看，保险中介人可以分成狭义的保险中介人和广义的保险中介人。狭义的保险中介人包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人三种；广义的保险中介人，除了包括上述三种人以外，还应该包括与保险中介服务有直接关系的单位和个人，比如，保险精算人员，保险顾问人员，保险咨询服务人员、保险技术服务人员、保险法律服务人员、保险中介行业协会、保险中介考试机构、保险中介评估机构等等。中国目前采用的主要是狭义的保险中介人概念。这种选择，从保险市场监管的角度上看，具有一定的可行性和合理性。
　　在中国，法律意义上的保险中介组织是近几年发展起来的。其发展背景一是中国保险市场的开放，二是中国加入世界贸易组织。正是在这样两个特殊背景下，保险中介机构得到了超乎寻常的发展，保险中介市场开始在全国范围内形成。截至2001年底，中国保险市场上的保险中介机构达到170家，其中保险代理机构127家，保险经纪公司17家，保险公估机构26家。保险中介机构的发展和保险中介市场的建立，为保险市场的发展注入了新的活力，它不仅丰富了保险市场主体的内容，进一步完善了保险市场结构，而且为提高保险服务水平，增强民族保险业整体竞争实力，打下了良好的基础。
　　从总体上看，中国保险中介市场的发展是健康的，但在发展过程中也暴露出一些值得注意的问题：
　　第一，角色错位。保险中介人的角色错位主要表现在两个方面：
　　一是兼业保险代理人的角色错位。兼业保险代理人产生于中国保险市场发展的初期。可以说，中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展几乎是同步进行的。保险市场形成以后，有了保险人，同时也就有了保险中介人。早期的保险中介人主要是带有中国保险市场特有色彩的兼业保险代理人。这种兼业保险代理人对中国早期的保险市场的发展，起到了一定的推动作用。直到现在，有些保险公司保险业务的70%来自于兼业保险代理人。但是，兼业保险代理人的地位却没有得到解决。按照现行的保险实务操作程序，中国的兼业保险代理人的概念是模糊的。这是因为：在兼业保险代理人存在的情况下，保险中介人与保险人之间的边界是不清楚的，保险中介人与投保人的边界也是不清楚的。保险中介人的特征有三个：独立性、中介性、公正性。作为保险代理人，顾名思义，它是保险公司的代表，具体地说，它要代表保险公司与投保人签订保险合同，收取保险费，提供保险服务。然而，在现实生活中，兼业保险代理人则是作为投保人的代表，接受投保人的委托，代表投保人的利益，同保险人进行谈判，签订保险合同，赚取手续费。从这里可以看出，兼业保险代理人发生了角色错位。
　　二是保险公司内部营销人员的角色错位。保险公司内部的保险营销员，实际上就是个人保险代理人。个人保险代理人在中国保险法中没有明确规定，这也许是保险代理人制度设计的一大缺陷。虽然在现实生活中，个人保险代理人在保险公司的业务经营，特别是寿险公司业务经营中发挥着重要作用，但是这些人的定位不明，地位不高。保险公司既没有将他们纳入公司内部编制，也没有与他们建立真正意义上的合同关系。他们不仅不能够享受与保险公司职工一样的福利待遇，而且连关系到他们切身利益的养老问题也没有得到实质性的解决。大部分保险公司对个人保险代理人的业务量考核条件苛刻，所有这些后顾之忧和心理压力现象的存在，导致了个人保险代理人员居高不下的脱落率，以及各种各样的盲目流动。由于他们不能很好地规划自己终身持续下去的保险营销生涯，所以在客观上就迫使他们采取急功近利，在短时间内以超常规的方法进行人身资本的最大化积累。保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者、乃之携款潜逃的案件时有发生。
　　第二，管理缺位。中国保险中介组织建立起来之后如何进行管理，使之充分发挥作用，是值得思考的一个问题。保险中介市场的管理问题，说到底是一个规范的问题。从一定意义上说，目前的中国保险中介市场是发展有余，规范不足。这个问题与中国保险中介市场采取的是“先发展，后规范”的发展战略有关。应该说，这是一种正确的战略。问题是要处理好规范与发展之间的关系，发展与规范是相辅相成的，发展是前提，没有一定的发展，就谈不上规范，所以要先发展。但是，发展要以规范作保证，没有规范，就不可能有真正的发展。如果说中国保险中介市场已经有了一定的发展的话，那么，下一步的工作应该是在规范上做文章。通过规范管理，解决中国保险中介市场发展过程中存在的问题。
　　目前中国保险中介管理上存在的问题，一是布局不合理，发展不平衡。保险市场的发展客观上需要对保险中介组织进行合理布局，但中国目前的保险中介组织的发展缺乏完整的总体规则和明确的发展目标。中国保险市场大，且不平衡，保险中介市场应该与之相配套，包括保险中介组织的设置、分布等，都应该有一个尽量完整的方案和切实可行的措施。二是法规不健全，制度不完善。中国虽然对部分保险中介机构如保险代理机构、保险经纪公司、保险公估机构制定了法律法规，但从总体上看，保险中介法规还不健全，有些法规显得相对滞后。有些保险中介法规规定了市场进入的条件及其考核办法，但在保险中介市场交易秩序的维护、保险中介市场环境的建立、保险中介市场环节及其监督活动的实施等方面，还缺乏法律依据。这种状况在一定程度上会影响保险中介市场的健康发展。
　　第三，技术脱位。在国际保险市场上，保险中介人被认为是一种具有特殊保险专业技术才能的人员。这一点并没有被国内保险业界人士，包括保险中介人自己所认识。在实践中，我们可以随便举出一些不经过保险专业培训，或者不经过严格的保险专业培训就匆忙上岗，从而给保险市场带来负面影响的事例。这一点不仅应该引起保险公司和保险监管部门的注意，更应该引起保险中介人自己的注意。保险中介人的专业技术是其生存和发展的资本或基础，在这个问题上，保险中介人不可有丝毫的侥幸心理和麻痹大意。在保险业比较发达的国家，保险中介人通常被视为是专家，是工程师，是标准的职业人员。与他们相比，中国人对保险中介人的认识，存在着若大的反差。提高保险中介人的专业素质和职业水平，是目前乃至将来一段时期中国保险中介人员需要认真解决的一个重要问题。
　　二、中国保险中介市场的发展思路
　　(一)抓住保险中介市场的发展机遇
　　2001年末，中国成功地加入了世界贸易组织。入世给中国保险中介市场的发展提供了更大的机遇。这是因为：
　　第一，中国加入世贸组织以后，中国的市场开放将是一种全方位的开放。一方面，不同国家、不同领域的外商将通过投资、贸易、技术交流等多种方式进入中国市场；另一方面，中国的各种公司、各类企业也会走出国门，走向世界。未来的中国经济就是要在这样一种知识、资金、技术、贸易、信息、人力资源等生产因素进行国际双向流动的前提下得到发展。在这种情况下，任何一个企业所面对的市场环境，都是一种复杂多变的市场环境，这样的市场环境，对于企业来说，既是一种发展的机遇，也是一种发展的挑战。它们不仅要面对各种各样的风险，而且在选择风险管理方式时，也会显得力不从心、势单力薄。这样一来，企业要想有效地进行经营活动，国家要想保证再生产的连续进行，客观上就需要保险中介组织来提供并且创造适合企业发展的市场环境。因为保险中介组织具有一般中介组织所具有的那种“腿脚长、耳朵灵、信息广”的固有特征。从这种意义上说，入世给中国的保险中介组织带来了千载难逢的好商机。
　　第二，中国加入世贸组织以后，保险市场经济将得到进一步的发展。保险经济是市场经济的一种。市场经济作为人类社会发展的一种模式和体制，同世界上存在的其他事物一样，既有对社会发展的积极的一面，也有对社会发展的消极的一面。市场经济的不足之处在于其本身存在的“三性”即自发性、盲目性、滞后性。在市场经济条件下，企业的运行主要依靠市场机制进行调节，其行为很难与社会的需要、与政府的需要协调一致，有时还会产生反社会的行为。这就是说，在市场经济条件下，政府的职责与企业的职责是有严格界限的，政府不能直接地干预企业的经营活动。这就意味着政府的管理将由原来的直接管理变为间接管理，政府的一部分职能将被弱化、被转移，取而代之的是新的组织。在保险市场上，这个新的组织，就是保险中介组织。保险中介组织作为市场经济条件下新的沟通渠道，其主要职能是沟通政府与保险公司，保险公司与保险公司，以及保险公司与保险客户之间的关系。
　　第三，中国加入世贸组织后，保险市场的竞争将变得更加激烈。在外资保险公司进入中国保险市场的情况下，保险市场的竞争不再是一种单一的竞争，而是一种多方面的竞争，包括技术竞争、价格竞争、管理竞争、服务竞争等。从社会分工的角度上说，由保险中介组织代理保险公司的某些保险业务，提供某些保险服务，可以节省保险公司的经营成本，可以使保险公司腾出更多的时间和精力来专事保险产品的开发与管理，可以扩大保险公司的经营规模，提高保险公司的经营质量，从而增强保险公司的竞争能力。
　　(二)调整保险中介市场的发展布局
　　如果说中国保险中介市场的发展思路是“先发展，后规范”的话，那么，今后一个时期，应该从规范入手，逐步调整保险中介市场发展布局，实行发展与规划同步发展。
　　一是在现有保险中介组织的基础上，完善保险中介市场结构，达到三个平衡：第一，外部平衡，即保险中介机构与保险公司的平衡；第二，内部平衡，即保险代理人、保险经纪人、保险公估人三大保险中介机构及其人员数量的平衡；第三，地区平衡，即根据保险市场发展的需要，在不同地区保险市场发展的需要，增加或减少与该地区保险市场相适应的保险中介机构。
　　二是将目前业已存在的分散的单个保险中介机构，进行分门别类的专业组合，使之发挥整体优势。前不久，中国保险行业协会下属的保险中介工作委员会宣告成立，应该说是一个好消息。如果政策允许，可以在刚刚成立的保险中介工作委员会的基础上，按照保险中介组织内部专业性质的不同，进一步细化成立保险代理人协会、保险经纪人协会和保险公估人协会等，使之成为真正的保险中介人专业协会。
　　(三)拓宽保险中介市场的发展空间
　　保险中介市场的发展空间包括保险中介市场的主体和客体两个方面。其中，保险中介市场的主体空间包括保险中介机构和保险中介人员。一般说来，保险中介市场的发展与保险市场的规模相互联系，保险市场的供求关系、保险市场的发展规模以及国民购买保险商品的文化习惯等对保险中介市场的发展，有着直接的影响。今后中国保险中介市场面临的主要矛盾不是保险中介机构数量的迅速扩充和保险中介机构人员的增加，而是保险中介人员素质的提高。
　　保险中介业务量作为保险中介市场发展的客体，是保险中介市场发展的另一个重要方面。不管是保险中介机构，还是保险中介人员，如果在保险市场上不拥有一定的保险中介业务量，那就很难确立自己在保险市场上的地位。保险中介机构和保险中介人员要想在充满激烈竞争的保险市场上取得自己的生存权和发展权，就必需充分利用入世以后的过渡期，充分利用保险公司体制调整的大好时机，作好保险中介业务的发展规划，确定保险中介业务的发展目标，采取切实可行的发展措施，扩大保险中介业务量，逐步形成以保险中介业务量为基础的有实力的不可替代的保险中介市场。
　　(四)提高保险中介人员的整体水平
　　保险中介的“蛋糕”何以能够做大?除了保险中介市场外部环境以外，重要的是要尽快地提高保险中介人员的职业素质和专业水平。保险中介人员整体水平的提高是一个系统工程，需要多方面的工作和配合。就保险中介人员自身来说，目前需要解决诚实信用和市场创新两个主要问题。
　　1.关于保险中介人员的诚实信用问题。诚信为本是市场经济的一个重要内涵。然而，在中国，中介人包括保险中介人几乎没有成功历史的记载。究其原因，除了大家公认的商品经济不发展的原因以外，中国特有的传统文化可能是一个重要方面，中国人将中介人视为“掮客”，有褒有贬，其贬的意思是说，这种人第一不专业；第二不可信。中国改革开放，建立市场经济制度以后，这种传统观念有所变化，但是，从历史文化的层面上分析，人们对包括保险中介人在内的中介人的认识没有发生根本性的改变。按照存在决定意识的马克思主义唯物史观，这种根深蒂固的文化偏见的形成，不是别的原因，而是由中介人自己的行为造成的。改变历史偏见的有效途径，不能依靠别人，只能靠自己，靠中介人自己救自己。就保险中介人来说，需要在专业化和守信用两个方面，重新塑造保险中介人的整体形象。具体措施有三个：
　　首先，树立诚信为本的经营理念。市场经济是一种信用经济。任何不守信用的行为，都要为此付出应该付出的代价。因此，诚信原则是市场经济的基本经营原则。由于保险业经营对象的特殊性，决定了保险经营者不仅要遵循市场经济的一般诚信原则，而且要遵循保险经营的特殊原则，即最大诚信原则。在保险经营过程中，保险中介人处于保险人与被保险人之间的地位，其职能在于沟通保险人与被保险人之间的关系，是保险人与被保险人之间信息来往、保险业务交易的桥梁和纽带。保险中介人不仅自己要遵守诚信原则，准确地理解和传达保险关系双方的意思表达，而且负有帮助、监督保险人和被保险人遵守诚信原则的义务。保险中介人的诚实信用具有特殊的意义。诚信不仅是对保险中介人的最基本的职业要求，而且是其安身立命之本。
　　那么，保险中介人怎么做才算诚信为本?诚信的含义，可以归结为三句话六个字：无欺，守诺，践约。诚信为本，必须做到言行之间的统一，前后言行之间的统一，言论与言论所反映的对象之间的统一。以诚立业，以信取人，应该成为理解和履行诚信为本的基本指导思想。
　　其次，建立保险中介人的信用体系。保险中介人信用体系的建立，可以从制度上帮助保险中介人遵守诚信原则。保险中介人的信用体系包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人的信用体系。信用体系建设是一个系统工程，需要各个方面的工作配合。除了加快立法，加大打击力度，营造诚实守信环境等外部措施以外，还要加强诚实信用的基础建设，做到标本兼治。信用体系的基础建设包括保险中介人的个人征信系统、保险中介机构的单位征信系统、保险中介人不良行为警示系统等，以及不同系统之间的联网工程，包括信用登记、信用评估和信用监督等信用制度建设。
　　建立保险中介信用体系的目的有两个，一个是使失信者付出代价，压缩造假、行骗的空间；减少造假行骗的机会；另一个是使重诚实、讲信用的人能够获利，能够从中得到好处。因为诚信是一种品牌，诚信本身就是一种有力的竞争手段和获利手段。两个目的的统一，构成了诚信体系行之有效运作的基本游戏规则的内容。
　　2.关于保险中介市场的创新问题。与其他国家相比，中国的保险中介市场相对落后，究其原因，除了受中国市场经济发展程度和国民文化传统观念等因素影响以外，保险中介人本身存在的市场替代性也是一个不可忽视的原因。如果一个人做的事情，其他人也能够做，那么，这个人就有可能被其他人所代替；如果做同样的事情，其他人比这个人做的更好，那么这个人的存在价值就值得怀疑。在中国，保险中介人的存在，特别是保险中介人中的代理人和经纪人的存在，在某种意义上说，并不具有内在的必然性。退而言之，既使中国保险市场具有保险中介人存在的必然性，然而，保险中介人也并非中国人不可，外资的保险中介人可以进来，可以替代中国的保险中介人。
　　保险中介人存在的现实意义在于，它可以做保险人不能做或者说不愿意做的事情。关于这个问题与保险中介市场创新的关系，保险中介人应该有一个深刻的认识和长远的计议。目前，保险中介人所做的许多事情，原本属于保险人责任范围内的事情，保险人所以把它让出来，是因为保险中介人做，比他自己做能够产生更大的价值，对保险人来说，这里存在着一个经济利益问题。如果保险市场受到政策环境的影响，保险人认为自己做比把市场交给保险中介人做更有利益时，相信保险人会重新作出选择，在这种情况下，保险中介人的地位就会面临挑战。从这个意义上说，保险中介人的发展别无选择，必需进行市场创新。
　　保险中介市场创新的领域很多，从目前情况看，可从以下三个方面入手：
　　一是业务创新。业务创新是保险中介业务深度和广度的创新。中国保险中介人不仅要做好保险代理、保险经纪和保险公估三大传统业务，还应该在风险管理、理财顾问、职业培训等方面拓展新的业务领域；不仅要做好国内保险中介业务，还要积极准备参与国际保险中介市场的业务运作和市场竞争。
　　二是服务创新。正如许多有识之士所说，中国入世之后，保险市场面临的最大竞争，不是资本，不是技术，不是管理，不是价格，而是服务。这种判断不无道理。随着保险产品的升级换代，有些保险产品变得复杂起来，保险产品的价格越来越高。投保人对保险产品的“使用成本”也越来越大。保险产品的使用成本是保险产品成本的一个组成部分。对于保险产品消费者来说，保险产品的成本包括两个部分，一是“购买成本”，另一个是保险产品寿命期内的“使用成本”。根据有关研究资料显示，保险产品的“购买成本”与“使用成本”的比率，已经从过去的1∶1变成1∶5或1∶10，甚至更高。这种情况表明，为了了解和认识保险产品，投保人对于保险单的设计者——保险公司和保险单的销售者——保险中介人所提供的各种服务的依赖性变得越来越重要。因此，不断地改进和提高保险中介人的服务质量，进行服务创新，便成为保险中介入提高市场竞争力的一个重要途径。
　　保险中介人的服务创新既是一种重要的市场竞争手段，又是保险中介人获取利润的一个主要来源。因为保险服务创新不仅能吸引更多的保险客户，扩大保险市场，而且能增加保险产品的价值，提高保险产品的形象，从而增加保险公司和保险中介人利润。在保险中介经营实践中，人们可以看到，通过保险中介人提供的保险服务，已经不再是保险产品的附属品，而是从原有保险产品中分离出来变成一种独立的商品。因此，保险中介服务不仅可以增加保险产品的价值，而且可以增加保险公司和保险中介人的利润。
　　三是技术创新。在保险市场、保险中介市场日益科技化的今天，技术力量和技术水平已经成为决定保险公司和保险中介机构市场竞争力的关键因素。因此，技术创新是一个基本的保险中介市场创新。保险中介领域的技术创新内容广泛，包括管理技术、包装技术、营销技术等，所有这些技术的变化，都会推动保险中介市场的创新。因此在制定创新决策时，可以根据保险中介市场的创新条件和环境，进行技术选择，确立适当的保险中介市场创新点。
　　［编辑：傅晓棣］2002年第6期保险研究•专论保险研究•专论2002年第6期
　　［收稿日期］20020418
　　［作者简介］魏华林（1949-），武汉大学商学院保险学系主任、教授、博士生导师，并任国家教育部经济学教学指导委员会委员、中国保险学会理事、中国保险学术委员会委员、湖北省高级专家协会会员等职，是享受国务院特殊津贴的专家，曾获国家级有突出贡献的中青年专家称号，出版学术著作10余部，发表学术论文百余篇，10多项研究成果获国家级和省部级奖励。