保险经纪人制度的发展策略分析

韩军1杨永刚2

(1.中国平安保险股份有限公司投资管理部，深圳 518029；2.中国人民保险公司河南省分公司，河南 郑州 450003)

    ［关键词］保险经纪人；委托代理关系；发展策略；投保人
    ［摘要］保险经纪人是完善的保险市场不可缺少的一部分。保险经纪人是投保人或被保险人利益的代表者，由于其特殊的地位，要求其具有丰富的保险知识。保险经纪人在保险市场中具有促进保险市场的公平交易和有序竞争、减轻保险人的负担、解决代理市场混乱及引进外资的作用。由于投保人与保险经纪人之间存在利益矛盾和信息不对称，使保险经纪人制度存在种种问题。解决这些问题的有效办法有解决经纪人和投保人的信用识别问题、建立健全法律法规、建立保险经纪人的佣金标准、建立保险纠纷调查委员会、鼓励经纪公司开展风险评估、风险管理业务等。

    市场组织结构完整，保险人(含再保险人)、保险代理人、保险经纪人、保险公估人各自在市场中拥有自己的位置，发挥各自的职能作用，是一个健全的保险市场应该具备的条件之一。目前在我国的保险市场中，保险人(含再保险人)、保险代理人的发展与发达国家相比，虽然尚存在不少差距，但在数量上、质量上、法律规范建设等方面还是取得了较大的发展。与此相比，保险经纪人的发展则相当缓慢，几乎处于空白。随着全球一体化步伐的加快，中国加入WTO的临近，保险市场国际化趋势日益加强，客观上对发展保险经纪人制度提出了更为迫切的要求。
    一、保险经纪人的特点
    保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。在经济发达国家，保险经纪人在保险市场中占有重要的位置，在美国保险市场中约有120余万名保险经纪人在活动，他们不仅数量众多，而且控制了大城市的大部分工商企业的保险代理业务；在英国则有3200多家保险经纪公司，由保险经纪人招揽的业务，超过保险业务收入的60%。相比之下，保险经纪人在我国尚十分稀缺，且发展极不均衡，这种状况不利于保险市场的发展和成长，与我国经济发展水平也不相适应。
与保险代理人相比，保险经纪人具有如下特点［1］：
    1.保险经纪人是投保人或被保险人利益的代表者。他是受投保人的委托，为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务，安排保险方案，办理投保手续，并在出险后为投保人或受益人代办检验、索赔的机构。
    2.由于保险合同是一种附和合同，其条款与费率都是保险公司单方面预先制定的，被保险人只需附和，合同即可成立。这种状况需要从事保险经纪业务的人必须是保险方面的专家，经过一定的专业训练，凭借其专业知识、对保险条款的精通、理赔手续的熟悉，以及对保险公司信誉、实力、专业化程度的了解，根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商，以期使客户花费最少的保费获取最大的保障。
    3.作为独立的专业机构和投保人的代理人，法律规定因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任，所以保险经纪人承担的风险较大。世界各国一般都强制保险经纪人为他可能产生的这种职业伤害责任购买职业伤害责任保险并缴存保证金，以使保险经纪人对其业务失误产生的民事赔偿责任得到保障。
4.各国对保险经纪人的监管都比较严格。除提供职业伤害责任保险外，还要求保险经纪人每年向主管机关进行登记，在有资格的银行开设“保险经纪人”账户，并且每年须向主管机关提交经过专业审计的账目。保险经纪人为了达到监管政策规定的要求，一般说来，各种费用支出较多，经营成本也比保险代理人高出许多［2］。
二、保险经纪人的作用
保险是一个专业化程度很高的服务领域。保险商品是未来预期风险的保证，它具有不可感知性、不可分离性、易消失等特征，不同于一般商品有形实在、利于比较的特点。投保人通常不清楚保险商品的利弊，在保险交易中，由于投保人和保险人之间的信息不对称，容易产生不利于投保人的不公正。保险经纪人正是在这种情况下产生的，他在参与保险市场的过程中发挥了积极的作用。
1.促进保险市场的公平交易和有序竞争。保险经纪人是投保人及被保险人利益的代表者，其自身较高的专业水平决定了他们可以为客户提供适宜的险种、公平的费率和理赔服务。同时，他们深厚的专业知识与丰富的从业经验能够有效地分析和识别保险公司的实力和保险产品的风险性及保障水平，从而避免投保人选择投保行为时的盲目性，促进保险市场的公平有序竞争。
2.减轻保险人的负担，促进保险市场的发展。保险人通过保险经纪人开展业务，可以不考虑《保险法》中对保险人的诸多要求，比如告知被保险人的义务等，因为这些责任已由保险经纪人承担，无形中减轻了保险人的很多工作和手续，为保险人工作效率的提高提供了有效途径。保险经纪人为投保人安排保险方案时，也会选择信誉好、实力强、服务快捷的保险公司，促使保险人在费率制定和理赔等方面提高服务质量和水平；另外，保险市场是在不断变化的，保险经纪人可以利用其专业优势，熟练运用市场分析技术，对保险市场的需求进行调查，对现有客户和潜在客户进行评估，向保险公司反映市场的保障需求，从而有利于保险公司开发新险种、完善保险条款，促进保险市场的发展和成熟。
3.有助于解决保险代理市场混乱的问题。截至1998年底，在我国农村有七万个保险代办站(所)，代办人员近20万人；在城镇共有兼业代理机构15万个，从业人员40万人；个人代理人则超过50万人，其中大多数为个人寿险营销员。保险代理人制度的迅速发展，促进了我国保险事业的发展和壮大，但由于缺乏有效的约束机制，保险代理人素质良莠不齐，一部分代理人专业素质低下，在保险业务中吃单、埋单、做鸳鸯单，或者欺诈客户，故意告知不实；或者对保险公司隐瞒异常风险等等，严重影响了保险业的信誉和健康发展。保险经纪人的参与，以其专业知识和保险经验为客户提供保险咨询、风险处理方案，或者代表投保人与保险公司签订保险合同，弥补了保险中介资源在配置结构上的失衡，并可以有效地减少保险纠纷，对保险代理人违规经营的行为产生一定的抑制作用。
4.有利于引进外资。在国外，保险经纪人行业较为发达，外商习惯于通过保险经纪人为其寻求保险人，安排保险项目，办理理赔手续。如泰国正大集团在我国各地的投资，一直都是聘请保险经纪人为其进行风险管理和处理保险事务。如果保险市场中缺乏保险经纪人提供风险管理的服务，不能满足外商减少投资风险的需要，外商投资的信心肯定会大打折扣。
三、保险经纪人制度的委托代理关系分析及存在的问题
当保险经纪人接受投保人的委托，为其提供风险管理咨询、规划安排保险方案、办理理赔手续时，投保人与保险经纪人之间就存在委托代理关系。
保险经纪人制度出现的种种问题，根源在于投保人与保险经纪人之间存在利益矛盾和信息不对称。在保险经纪人制度中，投保人与保险经纪人在选择行动时是依据个人理性原则，他们的行动和决策都是从自己的利益出发，尽可能地追求效率，以最小的代价获得最大的收益。投保人希望保险经纪人专业素质高，工作努力，针对投保人的具体情况提供可靠、科学的咨询、方案规划以及理赔服务，并且佣金低廉，而保险经纪人则希望少努力就能达到较高的佣金收入。此外，在保险经纪业务中，市场参与者双方都能获得某些公共信息，同时又拥有自己了解而对方不了解的私人信息。如保险经纪人知道自己的业务能力和努力程度，这些私人信息投保人不了解或不完全了解；同样，投保人很清楚自己的信用状况、有无支付佣金的能力，而保险经纪人却不是很清楚地了解。由于信息不对称的存在，投保人观测不到保险经纪人的行动和决策，他无法确定所选定的经纪人是否尽心尽力；保险经纪人也不能肯定他是否能从所服务的投保人那里获得报酬。
为了解决利益矛盾和信息不对称带来的道德风险问题，一般委托人多采用以自己的收益情况为标准给代理人分成这种契约形式的激励和约束机制。但在投保人和保险经纪人之间的委托代理关系中，投保人的收益难以用货币形式来衡量。若以投保人所需缴纳的保险费的一定比例支付保险经纪人佣金，则可能出现保险经纪人为多赚取佣金向保险费率高而保障水平低的保险公司投保，损害投保人利益的道德风险问题。同时，由于投保人观测不到保险经纪人的行动和决策，只能观测到结果，保险市场又是复杂多变的，有时一些随机变量也会影响到保险经纪人行为和决策的结果，投保人不能确定保险经纪人是否尽心尽力地履行了职责。此外，投保人的信用甄别也是建立和维持委托代理关系的一个阻碍。特别值得一提的是，在投保人委托经纪人办理保险手续时，在实际业务中虽然保险经纪人此时是代表投保人利益，为投保人寻找保险人，但他在为投保人找到订约机会的同时也为保险人招揽了保险业务，故保险经纪人的佣金是从保险人那里取得，而不是从委托人、投保人那里取得。这种状况，投保人对保险经纪人失去了激励和约束的能力，保险经纪人的道德风险防范和控制也会不完善。
　　四、解决对策和发展策略
　　针对保险经纪人制度的种种问题，可以采取以下方法和措施加以解决和引导：
　　1.解决保险经纪人和投保人的信用识别问题
　　为规避逆选择风险，投保人和保险经纪人在相互选择时都要对对方的信用、实力、业务等情况进行了解和审查。如果了解的目的难于达到，则委托代理关系就不会顺利建立。为了保证保险市场的稳定发展和保险经纪人制度的健康、有序运作，首先需要保险监管部门对保险经纪公司的建立制定严格的资格审批制度，施行保险经纪业务人员执业证书制度和保险经纪公司业务许可证制度，对保险经纪公司的业务运作施行严厉地监管，对违规的经纪公司和业务人员严加制裁，保证保险经纪人的信用质量和素质。其次，发展和完善我国的信用制度。在美国、日本等发达国家，每个企业和个人都有信用值，保险经纪公司很容易通过某种方式得到客户的信用值，利用风险甄别机制，很好地解决逆选择和道德风险的防范问题。政府有关部门应该着手建立健全我国的信用制度，这不仅是投保人与保险经纪人达成委托代理关系的需要，也是解决我国保险市场及市场经济发展中的一些基础问题的需要。
　　2.建立健全保险经纪人的法律法规
　　我们要吸取保险代理人发展过程中的经验，在经纪人发展的初期就应该从立法上规范保险经纪人，保证保险经纪人制度的长期稳定发展。目前我国的《保险法》和《保险经纪人管理规定(试行)》与发达国家相比尚存在不少差距，为保障投保人的利益，国外一般要求保险经纪人购买职业伤害责任保险，并缴纳一定的保证金，而由于保险经纪人在我国尚属于新生事物，为了维护投保人和被保险人的利益，我国《保险经纪人管理规定(试行)》中只规定保险经纪公司必须按资本金的40%-60%向中国人民银行缴存营业保证金。这种过高比例的保证金虽然可以保障投保人和被保险人的利益，但缺乏分散风险机制，经纪业务人员的业务风险完全由经纪公司承担，加重了经纪公司的负担，不利于经纪行业的发展。我们要充分认识到法律法规对保险经纪人行业的规范和引导作用，在条件成熟和出现新的问题时，及时修订法律规范。
　　3.建立保险经纪人的佣金标准
　　佣金制是国际经纪行业普遍采用的方式。但在保险经纪业务中，如前文所述，存在投保人的收益难以用货币形式衡量和以保险费的一定比例给付佣金易诱发道德风险等问题。一般可采取折衷的方案，根据保险经纪人的工作量来计算佣金。保险监管部门应该从维护投保人利益的角度出发，按保险标的分类，如重型机械设备、轻工机械设备、电子设备、运输设备、通讯设备、纺织设备、员工福利计划等，评估保险经纪人的工作量，制订统一的佣金标准。
　　4.建立保险纠纷调查委员会
　　经纪人代理投保人办理投保手续并从保险人那里取得佣金，虽然可以减轻投保(上接第28页)人的负担，同时也使投保人失去了对保险经纪人的约束力，可能出现较多的保险纠纷。可以考虑在保险监管部门设立保险纠纷调查委员会，专门负责调解和调查处理有关保险纠纷。对调查出的保险经纪公司、保险经纪业务人员的违规行为严肃处理，情节严重者和多次违规者，吊销其执业证书和业务许可证，充分保护投保人的利益。
　　5.鼓励保险经纪公司开展风险评估、风险管理业务
　　风险评估、风险管理业务是国际上保险经纪人行业的发展趋势。它表明保险市场对保险经纪人的要求日趋提高，保险经纪人行业的技术含量也越来越大。同样，保险经纪人技术含量的提高，对风险的分析和识别也会更加科学、合理，反过来也会促进保险市场的深入发展。保险监管部门应该清楚地认识保险经纪人和保险市场的互动作用关系，引导和鼓励保险经纪公司开展风险评估和风险管理业务。
［参考文献］
［1］孙祁祥，《保险学》，北京大学出版社，1996年
［2］郭颂平，漫谈保险经纪人制度及其在我国的实践，《保险研究》1995年第4期
［编辑：郝焕婷］2001年第5期保险研究•调研保险研究•调研2001年第5期
［收稿日期］20010117
［作者简介］韩军(1970-)，男，西安交通大学系统工程Ⅱ专业硕士，现为中国平安保险股份有限公司投资管理部投资分析师；杨永刚(1962-)，男，高级经济师，西安交通大学工商管理专业硕士，现任中国人民保险公司河南省分公司营业管理国际部副经理。