析寿险业务的低增长

徐 申 一

(中国人寿保险公司江苏省分公司，江苏 苏州 215131)

    ［关键词］寿险业务；低增长；潜在需求；有效需求；供需失衡；有序竞争
    ［摘要］我国寿险业近年来出现了增速递减的趋势，而且这种增速递减不是在保险市场饱和的情况下的正常减速，而是在拓荒阶段的停滞，这种现象是寿险市场出现失衡，即市场上对寿险的需求与供给不平衡造成的。缓解这种寿险供需失衡的对策有刺激消费者的有效需求，提高寿险公司的融资能力，健全和规范寿险市场，保障寿险市场的有序竞争，创新体制，更新观念，提高寿险公司员工的整体素质的作用。

    我国寿险业在1997年创造了86.5%的年增长速度后，1998年增速为23%，1999年增速降至15%，2000年又降至14.4%。这种增速递减不是在保险市场饱和情况下的正常减速，而是在拓荒阶段的停滞。这种现象是寿险市场出现失衡，即市场上对寿险的需求与供给不平衡造成的。一、我国寿险市场潜在需求巨大而有效需求不足
    (一)我国寿险市场存在着巨大的潜在需求
    所谓潜在需求是指消费者有支付能力但无强烈购买动机的需求。目前我国寿险市场上存在的巨大的潜在需求主要来自以下几个方面：
    1.家庭结构的变化、人口老龄化和社会保障制度的改革增加了人们对商业保险的需求
    (1)随着社会的进步和发展，家庭结构渐趋小型化。目前已形成“四、二、一“结构，在社会统筹或国家福利不能满足需要的情况下，一对夫妇赡养四位老人，扶养一个孩子，其负担过重已不言而喻。因此，越来越多的人已经把减轻子女的负担、在年轻时通过商业保险解决晚年的养老与健康问题提到议事日程上了。
    (2)中国目前老年人口已达1.2亿。2040年中国65岁以上人口将达4亿左右。届时“白发人”将占中国人口的1/4。仅仅依靠政府或社会力量筹集几亿老年人的福利费用是不可能的。而依靠自己的力量，通过商业保险免除养老的后顾之忧才是解决问题的根本出路。
(3)正在推行的医疗制度改革也仅能达到“低保障，广覆盖”的目的，不能从根本上解决人们的医疗问题。目前施行肾脏移植手术，其费用保守估计也要十几万元，而社会医疗统筹仅能提供不到4万元的医疗费用，医疗改革对象也仅局限于城镇职工及政府公务员，广大农民的医疗保障问题还没有根本解决。
2.人口众多和经济发展迅速是寿险发展的支持力和驱动力
近几年来，随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，新的社会保障体系的逐步建立，加上民众对寿险认识的不断提高，国民的风险意识和保险意识已经普遍增强，这些都为人寿保险业的发展带来了历史性的机遇。
(二)潜在需求巨大而有效需求不足
尽管我国目前寿险业的潜在需求非常大又有难得的经济条件和历史机遇，但有效需求仍然不足。所谓有效需求是指居民有支付能力且有购买行为。衡量一国保险的有效需求常用指标是保险深度与保险密度。保险深度与保险密度的值越大，寿险市场均衡的可能性就越大。1998年我国寿险市场的保险深度为0.86%，位于世界第66位，保险密度为6.6美元，位于世界第78位，而日本的保险深度为9.35%，保险密度为3584.3美元，我国台湾地区寿险的保险深度为4.56%。保险密度为774.6美元，可见我国寿险市场的有效需求水平相当低下，不能达到成熟完善的寿险市场所需求的水准。
(三)造成寿险市场有效需求不足的主要原因
1.保险意识滞后于风险意识
目前我国正处于新型保险文化和传统保险文化转换时期，传统保险文化观念的束缚和思维，人们还没有建立现代商业意义上的风险意识，多数人仍认为保险是一种投资行为，还没有真正地认识到保险的主要功能是保障而不是储蓄，把保障功能与储蓄功能相等同，因而宁肯把钱存入银行也不肯购买保险，这种意识在农村由于受经济文化水平的限制更盛行。
2.社会分配中收入两极分化使寿险消费出现断层
近年来社会分配中收入两极分化加速并呈扩大的趋势，使寿险业出现了消费断层，由于过半居民收入低(他们没有有效的寿险需求)，造成准富裕家庭与准富裕家庭，富裕家庭与富裕家庭，准富裕家庭与富裕家庭之间投保的“联动”，攀比效应缩减形不成寿险波动潮，社会成员中有机的有效需求被压抑了，民众的保险意识相对滞后于风险意识，已成为制约中国寿险市场进一步发展的最大“瓶颈”。二、我国寿险业的有效供给不足
(一)寿险供给主体少
1.我国的寿险公司数量少而且分布不均匀。目前，我国共有12家寿险公司，其中全国性的3家，区域性的9家。中国人寿在全国各地区均有网点，而其他公司多按经济区域分布，即只在经济发达地区设立分支公司。寿险公司的数量少，直接导致寿险产品缺乏和多样化不足。寿险公司分布不均衡，险种趋于单一化，使消费者的需求难以实现，这不仅影响了寿险机构的有效供给，也在一定程度上造成寿险的有效需求不足。
2.我国现有的保险从业人员按12亿人口为基数来计算，人均服务量很低，其文化结构、综合素质也不尽人意。寿险从业人员的缺乏和服务不到位，使消费者购买寿险商品缺乏便利，也进一步减少了它的有效供给。
(二)寿险产品不能满足需求
寿险产品是满足保户需求的基本要素。目前的寿险产品无论是数量与功能都无法满足寿险市场的需求。如何能以市场为导向，根据居民收入水平的层次性、寿险需求的差异性以及选择性提供更多更全面的寿险系列产品，是缓解供需不平衡的一个有效途径。尽管我国寿险产品已从传统型向非传统型发展，出现了一些变额寿险、万能寿险、分红寿险等投资理财类产品，但就目前我国的宏观环境来看，要真正实现这些产品的投资功能，还需要一段时间。
(三)寿险资金运用的限制，制约了我国的寿险供给
根据《保险法》关于资金运用的有关规定，我国保险基金的主要运用形式是储蓄，保险机构不是投资者，而是储蓄人，最终投资者是国家。在保险业发达国家，保险基金的运用比例为80%，而我国仅为10%。寿险业没有较好的融资能力必然影响到寿险公司的供给，因为消费者购买寿险是为了转嫁风险和投资两重目的，如果寿险公司不能通过资金运用使保险本金保值增值，消费者的投资需求没有得到满足，就会转而选择储蓄自保等替代方式。尽管1999年国务院已批准保险公司购买证券投资基金，间接进入证券市场，但这只是杯水车薪，远远不能满足寿险公司资金运用的需要。加上我国证券金融市场还有待于规范和完善，寿险资金的融资功能的正常化不是近期就能实现的。
(四)寿险中介人员的服务素质不能满足寿险市场发展的需要
寿险的中介人是寿险业发展的助推器。目前寿险公司通过代理人实现的保费收入已占总保费收入的85%以上。1999年尽管寿险市场受宏观经济政策的影响波动较大，但个人营销业务发展势头较好，当年1-9月个人营销业务占寿险业务的比重已超过60%，成为寿险业主力，因此，代理人数量和素质的高低是决定寿险业务成败的关键，他们是寿险公司的“信誉使者”。但是目前代理人素质的现状令人忧虑，他们往往在“竞赛利益”的驱动下被动展业，形成一种“要我做，而不是我要做”的恶性循环。寿险代理人的急功近利的短期行为所产生的负面影响如不加以正确引导和教育，将严重影响寿险市场的进一步拓展。三、缓解寿险供需失衡的对策
(一)刺激消费者的需求
1.加强浅层促销，提高民众寿险意识
寿险公司必须针对我国具体国情和人们的保险意识，采取整体营销的手段，通过浅层促销即通过媒体广告、宣传的方式结合新险种的推出进行宣传。目前我国寿险公司偏重深层促销(直接面对面的推销)，而浅层促销不够充分，浅层促销方式覆盖面大，传递迅速且成本较低，能较好地树立公司形象和提高民众寿险意识。
2.增加寿险公司的有效供给，满足民众的有效需求
(1)增加寿险公司的数量
随着我国即将加入WTO，寿险市场的竞争更加激烈。外资、中外、合资寿险公司纷纷在我国寿险市场上出现，原有的寿险公司为了扩大市场的占有份额，必然会增设分支机构，增加营业网点，这在客观上提高了消费者投保的便利程度，从而可增加寿险业的有效供给量。在增加寿险公司的数量时，主管部门应注意全国性与区域性的公司，大、中、小型公司的结构比例和中资、合资与外资公司的并存，以及在一些已具备了条件的地区批准开设具有行业特色的公司，如健康保险公司。
(2)加大银行、邮局等兼业代理，扩大寿险供给
要进一步利用银行、邮局等网点作为寿险产品的销售渠道，不仅可以做到以较低的销售成本和管理成本，较高效率地覆盖市场和客户，而且银行的良好信誉、高效的优质服务以及简单易懂、价格便宜的寿险产品也将吸引更多的客户。
(3)开展网络服务，创造新的营销氛围
随着网络时代的到来和寿险公司内部信息管理系统的完善，网上推销产品已成为寿险经营的一个重要内容。这对树立寿险公司的形象，宣传产品品牌，沟通与客户的需求，营造适合于寿险业开拓市场的商业氛围是一种最佳的选择。
(4)发展和完善中介市场
完善的中介市场是寿险市场发展成熟的标志。保险中介的发展可以促进保险经营的专业化，降低寿险经营成本，提高企业效益，使消费者的利益得到更大的保障。目前，保险经纪人和公估人还处在起步阶段，保险代理人队伍还须发展和规范化。从长远来看，独立代理人是发展方向，因为它可以具有法人地位，与保险人仅存在委托代理关系。代理公司业务素质高，技术力量强，机构制度健全，易于保险监管部门监管，便于明确经济责任，并有利于加强公司内部管理。
3.提供更多更好的寿险产品，满足客户的不同需求
开发满足消费者利益的险种达到企业客户双赢的目的，寿险公司应按照一定的标准细分寿险市场，发现需求者的需求差异，然后将需求相同者归类，并以此为基础，选择开展业务的目标市场。
(二)提高寿险公司的融资功能
为了满足客户对寿险产品的需求，寿险公司必须提高自身的融资功能以增强寿险公司本身资金保值增值能力。2000年10月实施的“开放式证券投资资金”是唯一能规避流动性风险的投资品种。由于开放式基金不存在流动性风险，寿险公司应该提高扩大基金投资的比例，从而进一步增强寿险公司的融资功能。
(三)健全和规范寿险市场，保障寿险市场的有序竞争
《保险法》颁布实施5年来寿险市场发生了很大的变化，特别是我国在加入WTO后，寿险市场的格局将会发生根本性的变化。没有一个较为完善和规范的法律制度作保障，寿险市场就不能健康稳定地发展。因此，修改和完善《保险法》，颁布实施细则已成为当务之急。
(四)创新体制，更新观念，提高寿险公司员工的整体素质
由于我国寿险市场中国有公司占主导地位，计划经济体制给人们留下的陈旧观念较为浓厚，这对社会主义市场经济的发展无疑是一个很大的阻力，而国有公司如不创新体制、更新观念就没有出路。国有公司必须建立现代企业制度，推进股份制改革，强化科学管理，追求自身利润的最大化。同时要树立“以人为本”的经营理念，通过市场引进和内部培训的途径，全面提升企业员工的整体素质，适应寿险市场竞争的需要。
［编辑：韩艳春］2001年第5期保险研究•论坛保险研究•论坛2001年第5期
［收稿日期］20001225
［作者简介］徐申一，男，现供职于中国人寿保险公司江苏省分公司培训中心。