论寿险市场中团体保险业务的发展

钱 佩 华

(中国平安保险股份有限公司上海分公司，上海 200040)

    ［关键词］团体保险；销售渠道；发展方向；市场前景
    ［摘要］我国恢复国内保险业务以来，人身保险的起步是从团体保险开始的。但是，在寿险市场大发展的近几年，团体保险不仅没有发展反在萎缩中。为此，本文通过对团险发展的回顾，及对目前发展中存在的问题进行分析，就团体保险的范围、特点、商品、销售及专业队伍建设等经营管理方向作了描述，并就市场发展前景作了展望。

    一、我国团体保险业务的发展回顾
    1.从团体保险业务性质来看，自1980年恢复国内保险业务以来，人身保险业务一直是团体开发性保险业务，但是广泛意义上的团体保险业务，一种是以简易人身保险为代表，以及后来居上的少儿险、个人养老金等几个个人交费、单位代从工资中扣保费后统一交至保险公司的业务。团体人身还本保险、意外还本保险、协议式养老基金保险等单位投保单位交费的业务只是在上世纪90年代初，迎合高通胀经济时期的“短期规模业务”，是带有畸形发展的团险业务。所以，当时真正的团体保险更多的是体现团体代理性质。但随着时间的推移，市场经济改革的不断深入，业务性质发生了改变，主要表现在自1992年友邦登陆上海，开始专职代理人销售个人保险起，1993年中保、平安、太平洋等中资保险公司相继开展个人营销业务，个人保险业务基本转为代理人销售和中资公司的银行代理销售(业务量很小)。团体保险的概念基本萎缩为仅指团体投保、团体交费业务。业务范围主要有团体人身保险、团体人身意外伤害保险和养老金保险等。健康保险由于企业的日报日销制度而无需求，直到近两年逐步推行医保改革而有了需求启动。
    2.从团体保险销售渠道方面来看，团体保险一直由传统的各公司业务外勤直接销售。自从有代理人销售个人保险业务起，由于《保险代理人管理规定(试行)》第52条规定，个人代理人不得办理团体人身保险业务。保险监管部门在执行该规定时，以投保人是谁为依据，而且在随后的险种名称中冠以“团体”限制。也即团体保险仅指团体投保、团体交费、购买团体保险险种且由团险业务员销售的业务。
    3.从团体保险市场发展来看，可分为三个阶段。第一阶段是在国内保险业务恢复之初的13年里，人们的保险意识是非常淡薄的，特别是人身保险方面，就保费规模而言无法与财产保险相比，在很长时间里只占到整个保险市场总保费的30%左右。这与当时的经济发展水平、经济体制、企业性质与企业管理者意识、老百姓的观念等都是密切相关的。所以，当时的保险公司只能通过单位代理推销人身保险，保费很低，保额也很小，几乎都无健康告知和核保的需要。第二阶段，是在20世纪90年代前期，高通胀高利率时期，保险公司推出了意外还本保险和贴息还本保险，才使人身保险有了点影响，一部分企业管理者在前几年把还本保险误认为团体保险的代名词。但很显然，这没有真正团体保险的意义，只是特殊背景下的权宜之策。第三阶段，是在市场经济改革全线启动以后。特别象上海等改革前沿阵地，合同用工成为企业人力资源改革的第一步。随后国家统一的社会保障体系改革，使原国营企业所承担的员工基本养老、医疗等负担转移到了社会，但同时过去企业与员工间天生的凝聚力也消失了。企业自负盈亏、自主经营的改革，在市场中必将面临人才的竞争，所以，企业急需建立一套长远的、有吸引力的员工福利保障计划，才能留住人才。团体保险成为企业人力资源管理的有效工具。但这一市场潜力尚未得到很好的挖掘。
    二、当前我国团体保险发展中存在的问题
    1.团体保险投保企业交费业务的财务制度问题。在我国老的财务会计制度中很少涉及除基本养老和医疗保障以外的保险帐务问题。
    2.团体保险企业交费业务的财政税收问题。团体保险业务可根据保障性业务与年金类业务分别制定相关政策，如企业建立补充养老制度，是将可分配资金的滞后分配，这是值得鼓励的。
    3.团体保险的优势之一——价格优惠难以体现。一方面，由于目前实施团体保险险种单独开发政策，对保险公司而言，商品开发和管理成本因规模小而相对费用偏高；而对客户而言，由于险种的差异性，团体保险的低价体会不出来。
    4.团体保险与个人保险的区别是在于被保险人组成的客观团体性，而现在由于以独立产品、独立销售队伍和团体法人为投保人的限制，使团体保险的优势被掩盖了，而团、个产品的独立性却使代理人有空可钻，如拿退佣来诱惑糊涂的投保人代表将团险做个险，不仅违规，还给保险人和被保险人都留下后遗症。
    5.各家公司的团险业务拓展模式没有随市场的变化而进行相关的调整，所以近几年团险业务都进入规模迅速萎缩期，甚至可以说根本未开始真正的团体保险业务。更由于对团体保险经营与监管的相对忽视，团体保险在一定意义上看，其经营管理、业务发展均已落后于个人保险业务。
三、我国寿险公司团体保险业务的经营发展方向
1.团体保险的范围。团体是指一定人数(通常为5-8人)以上的、已经存在的法人企事业单位，但不能为保险才组成团体。通常的，团体保险是指以团体单位为投保人(交保费的人)、团体内的所有成员或部分成员作为被保险人的保险。并可扩展为某一团体成员提供保障的保险(交费人也可是员工自己)，因被保险人的团体性(即已经存在的法人企事业单位)而可享受团体价格、核保条件等团体优惠的保险。保险内容包括意外伤害保障保险、疾病保险、定期寿险、医疗费用保险和养老金保险等。
2.团体保险的特点。(1)团体保险是指人身保险中，与个人保险相对应的概念。(2)团体保险是指为客观已存在的企事业单位等团体的员工提供的保险。所以具有道德风险可控性强、被保险人健康状况易掌控、大量被保险人职业风险类同等特点。(3)团体保险因被保险人规模大，销售服务费用低廉而享受优惠价格特点。(4)团体保险需求丰富，以保障责任组合性销售为优势，并体现特定团体的集合定价。(5)团体年金保险以保险人与投保人风险共担的基金管理模式为主。
3.团体保险的商品。团体保险的商品分为年金类、寿险意外险等保障类和健康险类为三大主题的产品。以人的身体和生命为标的，以不同保险责任为实质的保险商品本身不存在个人与团体的差异。个、团险的区别在于商品的销售价格，按被保险人的规模、平均年龄、男女性别、行业性质等要素形成统一的团险费率折扣，产生每一团体的价格即费率。这样，不仅使保险公司的产品经营成本下降，也使团险客户充分体会优惠政策。
4.团体保险的销售。团体保险与个险的区别不在于销售渠道，而在于被保险人的组成是客观团体成员和价格优势。所以，代理人、团体直销人员、兼业代理等各种销售方式均可；但销售管理必须独立于个人投保业务，配合团体客户投保人、被保险人和受益人等三方特定关系的售后服务更是独立进行。销售渠道的选择由市场和各公司的经营策略来决定。
5.团体保险的专业服务人员队伍的建立。团体保险的专业服务人员对内是对一线销售人员的培训、辅导与推动支持；对外是团体企事业单位的福利保险顾问。
四、团体保险业务市场前景
1.从市场本身来说，团体保险的需求日益增大。随着经济体制改革和国家社会保障体系改革的不断深入，团体保险的需求市场在不断打开。社会保障体系包括养老金保险、医疗保险、失业保险、万能保险、住房公积金等，体系建立的基本原则是社会化、最低保障责任化。社会化使企业摆脱了原有的员工对企业的依赖性和不合理的社会性责任，但也失去了员工对企业的主人翁式的献身精神和认同性。所以，如何让优秀员工长期服务于本公司，使公司在竞争中立于不败之地，是经营管理的核心问题。而通过企业福利政策来补充基本保障的不足显然颇具吸引力。
　　2.以养老基金为例，可看出团体保险市场的潜力。目前，我国的社会养老金发放额与平均工资的替代率高于70%，但将逐步下调至58%以下，参照国外的经验统计分析，一个人的退休生活养老金将需要税后工资收入的90%。其缺口就是通过团体保险和个人保险来补充。一般地企业补充比例在10%-15%左右，达到20%以上，就很有吸引力了。假定上海的在职人员的人均月收入为1000元，按10%建立养老金补充，500万就业人员中有30%的投保率，则一年的上海养老补充基金市场新增为1000×10%×12×5，000，000×30%=18亿元。这还不包括意外保障性和医疗补充性保险的购买支出。
　　3.从寿险公司的发展来看，整个寿险市场将是个人保险业务占主导地位，团体保险业务和再保险业务为重要补充的格局。但就具体的某家保险公司而言，由于竞争的激烈性决定了寿险公司的特色经营之路。如美国的林肯国民保险集团以团体保险见长，所以在个险市场竞争日趋激烈的今天，团险市场的开发会成为寿险公司不可忽视的业务增长点和市场突破口。
［编辑：郝焕婷］
［收稿日期］20010305
［作者简介］钱佩华(1969-)，女，经济师，毕业于武汉大学金融保险系，现供职于中国平安保险股份有限公司上海分公司(寿险)。