湖北省保险市场调查报告

陈祥升

(中国平安保险股份有限公司武汉分公司，湖北 武汉 430074)

　　一、湖北省保险市场发展环境概况
　　湖北省总面积为18.59万平方公里，位于长江中游，有着临江通海、承东联西、南北交流的地理特点，经济比较发达，是金融、保险和对外经贸的重要省份。
　　近20年来，全省国民经济稳步增长。1999年全省国内生产总值实现3857.99亿元，比上年增长8.3%，高于全国平均水平；固定资产投资总量平稳增长，全年完成固定资产投资1320亿元，比上年增长7.2%；国内市场商品销售稳中趋升，全年社会消费品零售总额为1617.14亿元，比上年增长13.09%。随着金融体制改革的不断深化，存贷款增加，1999年末金融机构各项存款余额为3132.1亿元，比年初增加330.83亿元，其中，企业存款余额为1143.71亿元，增加163.80亿元；城乡居民储蓄存款余额为1706.23亿元，增加127.38亿元，各项贷款余额3528.13亿元，比年初增加272.43亿元。1999年末全省总人口为5983万人，比上年增加31万人，城乡居民收入增加，生活水平继续提高，全省城镇居民人均可支配收入5212.82元，比上年增加386.46元，增长8%，农民人均收入2217元，比上年增加45元，增长2.1%。
　　二、湖北省保险业务发展现状
　　目前，湖北省保险市场有中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司、中国平安保险股份有限公司、泰康人寿保险公司的分公司，共5家供给主体。1999年全省5家保险公司保费收入为56.94亿元，比上年增加8.68亿元，增长率为17.98%；赔款及给付共支出17.35亿元，同比减少9.55亿元；综合赔付率为30.45%，其中财产险赔付9.25亿元，赔付率为59.25%，寿险业务给付金额为8.09亿元，给付率为27.47%。从1999年和2000年1-10月份情况来看，湖北保险市场的发展状况具有以下特点：
　　1.寿险业务大幅度上升。1999年全省共有4家保险公司经营寿险业务，保费收入为39.29亿元，比上年增加8.07亿元，同比增长25.84%。人寿保险密度为66.16元，比上年增加13.31元，保险深度为1.02%，同比增长0.18%。从全省发展趋势看，湖北寿险市场已初具规模，寿险营销、核赔、核保、精算体系已初步建立，寿险市场潜力巨大。预计在相当长的一段时间内将呈现持续、稳定的发展势头。
　　2.产险业务增长缓慢。1998年全省财产险保费收入17.04亿元，比上年减少1.78亿元，1999年产险保费收入17.65亿元，比上年增加0.61亿元，增幅为3.58%，财产险保费在整个保费收入中的比重呈下降趋势。
　　3.产、寿险业务收入比例差距进一步拉大，4家寿险公司市场份额继续调整。继1997年寿险保费收入首次超过财产保险的保费收入，1997年寿产险的结构比为55∶45，1998年寿险业务更进一步超越产险，将寿产险的结构比重扩大为65∶35，1999年更进一步扩大为68.73∶31.27。在这种发展趋势下，各公司的市场份额略有调整。在寿险业务中，中国人寿保险公司继续拥有较大市场份额，占80.11%，平安、太保、泰康分别占13.02%、5.19%、1.67%。在产险业务中，中国人民保险公司独占87.56%的份额，太保、平安分别占7.74%和5%。
　　4.保险深度和保险密度的增长速度缓慢。1999年，湖北省保险市场密度增加了14.19元，保险深度增加了0.18个百分点，说明湖北保险市场的开拓力度较大，其中寿险密度为66.16元，寿险深度为1.02%，与1998年相比，分别增长13.31元和0.18个百分点，但相对于其它省份和全国保险市场，湖北保险市场还大有潜力。
　　三、湖北保险市场存在的主要问题
　　1.保险市场供给主体太少，不利于培育良性的竞争市场。保险公司的完全商业化运作是市场经济的要求，保险公司从完全垄断——寡头垄断再到完全竞争是保险业发展的必由之路。湖北保险市场仅有5家公司，顾客在投保时可选范围狭窄，而且也不利于各保险公司树立竞争忧患意识，不利于保险市场的发育。因此，适当引入一些合资、外资或国内其它保险公司的分支公司，既可剌激和拉动保险需求，增强消费者的保险意识，又可以学习先进的经营管理经验，促进保险市场的培育与完善。
　　2.保险市场业务经营尚欠规范，保险公司缺乏同业意识。这主要表现在：(1)展业手段不规范，各保险公司业务员互相贬低，缺乏行业共同发展意识，如手续费问题仍是一个敏感的问题，提前、超规定和扩大范围支付的现象时有发生。(2)同业之间互相封锁消息，缺乏交流，对新险种的上市推广，在营销过程中遇到的新问题以及各自的经营状况很难坐下来互相探讨。(3)会计、统计制度不够严密，各公司之间指标口径不一致，数据不精确，既不利于监管，又不利于税收。(4)同业“挖脚”现象严重，特别是对中高级管理人才、专业人才采取的抢、挖、拉手段，使同业之间的竞争进一步恶化。
　　3.险种单一，产品重复现象严重。虽然近年来，各保险公司都在险种开发上花费了很大的工夫，开发了许多新险种，如寿险的红利返还、投资连结产品，但总体而言，所提供的新险种仍十分有限，与社会各阶层的现实需求相差甚远。表面上看，各家公司提供的险种有几十种，但真正深受老百姓欢迎和喜爱的也只有少数几种。因此如何对市场进行细化，如何对产品功能进行定位，研发出适销对路的产品应是各公司考虑的首要问题。
　　4.人才瓶颈。近几年，湖北保险市场的扩张速度很快。平安、太保、泰康正处于市场扩张阶段，新华人寿正紧锣密鼓地筹备，准备进入湖北保险市场，因此整个市场急需大批专业人才，但专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。近几年，各公司为了应付业务急剧发展，以粗放式经营抢占市场，不惜以牺牲质量为代价换取业务量的增长。从业人员特别是营销人员经过保险专业培训的不多，有的仅经过短时间的培训以后就上岗推销保险，由于缺乏保险相关知识，致使在推销过程中误导陈述、恶意招揽、条款解释不当，极大地影响了保险业的声誉。
　　5.各公司的广告宣传力度不够，售后服务跟不上。湖北保险市场各公司为了突出各自的品牌，举办了一系列的活动，如中国人寿的保险宣传周，平安的少儿绘画大赛，太保的保险知识普及竞赛等，但欠缺深度和力度，没有产生互动效应，保险在大多数人的心目中还处于待开垦状态。同时由于业务员的脱落率较高，“孤儿保单”较多，加之各保险公司的粗放式管理，后续服务跟不上也在人们心目中留下了对保险的阴影。虽然，对大案赔付较及时，但对小案，保全服务还有待加强。
　　四、湖北保险市场发展对策
　　近几年，湖北省经济稳步增长，湖北保险市场也得到了有力地开拓，但和沿海地区相比甚至和全国平均水平相比，都还存在一定的差距。1999年全国保险深度为1.67%，保险密度为110.58元，而湖北保险市场的保险深度为1.47%，保险密度为95.89元。按发展中国家保险深度4%计算，湖北保险市场保费收入可达到154.2亿元，因此市场空间还有97.2亿元有待开拓。从寿险业务收入占整个保费收入的比重来看，世界平均水平为56.1%，湖北寿险保费收入应有86.5亿元的发展空间，远远高于现在的39.29亿元。
　　1.外树形象，内抓管理，提高湖北保险市场的业务操作平台。加大宣传力度，以优质服务巩固和扩大市场，这不仅包括完善的营销网络、良好的售后服务、先进的企业管理、规范的商业化运作，还包括在充分的市场调研基础上，险种的创新与优化，切割并细化保险目标群，及时创造出适应消费者需求的险种，启动消费。如为私营、民营企业提供雇主责任险、公众责任险、职业责任险及产品质量险等风险转移业务，为基础设施和其它建设项目提供建筑工程险等。加强业务员的培训，使其成为专业的推销人才，能根据顾客的需求设计不同的险种组合，最大限度的满足消费者的需求。不断强化消费者的保险意识和风险意识，要让消费者认识到保险公司是他们遇到困难时最得力的帮手，能帮他们弥补损失，重建家园。加强保险公司员工的公司忠诚度建设，保险公司要根据湖北经济的发展状况，制定一系列政策和措施，特别是作为支公司，不能完全照搬总公司的条条框框，只能在充分领会总公司的战略目标的前提下，根据当地的实际情况，制定自身的发展策略。
　　2.加强保险监管，建立健全保险中介机构。湖北省保监办的成立将有助于湖北保险市场的进一步规范化，保监办应加强监管，改善服务，政策细化，制定出《湖北保险监管实施细则》和《湖北保险市场发展“十五”规划》。从当前来看，规范和发展保险代理业务是当务之急，应加强保险代理人的业务知识培训和道德培养，通过他们来进一步拓展湖北保险市场。
　　3.加强同业之间的合作与联系。同业之间既是竞争对手，又是合作伙伴，特别是面对外资即将进入市场的挑战，国内同行应联合起来，互相学习，互相借鉴，共同为开发湖北市场出谋划策。各公司可以定期召开联席会议，互通信息，对市场出现的问题共商对策；建立同业自律组织公约，实行统一的手续费和佣金标准，统一各指标口径。加强对个人代理人的管理，对个别采取欺诈行为骗保、骗赔的保户，各公司要采取联合一致的行动，协助调查，共同打击。保险行业协会应尽力提高自身地位，在保险数据的收集、统计分析工作方面，在反不正当竞争条约的制定方面充分发挥自身职能。
　　4.加强保险公司的企业文化建设。认真贯彻“以人为本，效益优先”的经营观念，以公司的价值最大化为基本原则，切实建立和完善各项经营管理制度。要努力建立和形成具有自身文化特点的企业价值观念体系，对内培养员工自豪感、责任感和凝聚力，对外充分展示企业品牌的吸引力和感召力。
　　5.服务、营销培训等方面要不断改革创新。服务方式要改变那种后援服务中心——柜面——业务员——顾客的线形模式，而要整个公司立体互动，围绕业务一线形成网状服务。营销方式要引进更先进的经营理念，兼并、重组等方式能不能在保险营销中应用，值得我们思考，低成本扩张方式并没有一种固定的模式，有待我们在工作中摸索、创新。培训要结合实际，培训讲师要搞好充分的市场调研，针对实际问题“解剖麻雀”，提高保险员工分析问题和解决问题的能力。
　　［编辑：钰婷］2001年第4期保险研究•窗口保险研究•窗口2001年第4期
　　［收稿日期］20001218
　　［作者简介］陈祥升(1966-)，男，现供职于中国平安保险股份有限公司武汉分公司信息管理部。