团体保险业务中的问题与对策

王 同 朝

(中国人寿保险公司，北京 100035)

　　［关键词］团体保险；条款设计；经验费率；销售渠道
　　［摘要］我国自恢复国内保险业务以来，团体保险一直是人身保险的主要业务。而近几年，国内个人寿险营销业务发展很快，团体保险业务则处于相对萎缩的状态，造成这种状况的原因是公司政策的调整，更主要的还是过去传统的团体业务展业与管理方式已不能适应市场的变化，主要表现在：团体概念不清，产品种类太少，定制式条款不适应团体保险的需要，费率不够灵活，团体保险销售渠道不专业。完善团体保险业务的对策是尽快明确团体概念，加快产品创新力度，改变现在条款设计思路，对大规模的团体采用经验费率，整合团体保险销售渠道。
　　
　　一、团体保险的性质
　　团体保险就是使用一份保险合同向一个团体的许多成员提供保险。团体保险的基本模式，即由雇主缴纳保险费，承保全部雇员，不论其可保性是否具备，受益人由雇员指定。
　　在国外，团体保险通常是一种雇员福利计划。随着经济与社会的发展，为雇员提供良好的福利保障逐渐成为企业提高竞争力的重要手段。通过保险实施企业福利计划，可以利用保险公司的专业知识和经验，降低计划成本，提高计划的可靠性，因而相对企业自己管理来说具有许多优点，正因为如此，团体保险得到较快发展。
　　团体保险的费率一般较低，这是因为大批销售的方法减少了营销费用和管理费用。因此，除了雇主—雇员团体保险以外，其他类型的团体保险也在发展。团体保险已成为寿险市场十分重要的营销方式之一。
　　二、国外团体保险业务的特点
　　团体保险在寿险业较发达的西方国家已有近百年的历史，长期的习惯和法律法规共同构成了一套基本的操作规范。
　　1.法定标准条款。在一些寿险业较发达的国家，一般都有法律规定的标准条款，团体保险与个人保险的标准条款区别很大。以美国为例，1917年全美保险监督官协会(NAIC)制定的团体人寿保险的标准条款共有十条，分别为：(1)宽限期条款；(2)不可抗辩条款；(3)投保书条款；(4)可保性证据条款；(5)年龄误告条款；(6)受益金处理条款；(7)保险证条款；(8)转换优惠条款；(9)失能期保障继续条款；(10)不没收条款。团体健康保险除上述标准条款以外，还增加了利益协调条款。这些条款中，部分是团体保险所特有的，如受益金处理条款、转换优惠条款、利益协调条款等，有些虽然个人保险的标准条款中也有，但在内容上有很大区别，如宽限期条款、不可抗辩条款等。
　　2.量身订制保单。在国外，团体保险一般没有预先印好的险种条款，而是采取量身订制保单的做法。其作业流程一般分两个阶段：一是计划设计阶段，或叫协商阶段；二是承保阶段，或叫计划安装阶段。在计划设计阶段，首先由准客户团体填写建议书、申请表及其附件——保障需求表、费率要求表、职员情况表，然后，由业务员连同业务员报告书一起交公司，经团体保险部审核后，据此设计专门的保险计划，以建议书的形式提供给客户。
　　3.经验厘定费率。团体保险的费率厘定的方法有三种：(1)经验定价法，使用一个团体过往的理赔经验来确定费率的方法。(2)人工定价法，依据保险公司自己的记录或其他渠道得来的经验资料，按照保险的种类，在考虑投保团体成员的年龄、性别、收入、地理环境和从事的行业等因素的基础上，确定净保险费率的一种方法。(3)混合定价法，使用上述两种方法定价后再进行加权平均的一种定价方法。上述三种方法以经验定价法为主，只有在投保团体没有理赔经验或因团体规模太小、理赔经验不足以代表未来的损失预期时，才使用人工定价法或混合定价法。
　　4.整体评估风险。团体保险在承保时使用团体的风险选择办法，只考虑整个团体的可保性。风险评估的因素主要有：投保团体成立的动机、类型、稳定性、行业特点、地理环境、雇员类别、参保水平、年龄结构、性别结构、家属情况、预期持续率、过往保险及理赔经验、规模以及选择保险计划的特点、佣金支付类型等。除非特别小的团体，团体保险一般不考虑个人的可保性。由于不计较团体中单个成员是否可保，因此有利于更多的人参加保险。
　　5.专门的销售队伍。由于团体保险市场相对集中、竞争激烈、产品复杂、技术性强，一般的业务人员难于胜任这一工作，因此，国外较大的寿险公司大多建有专门的团体保险销售部门，配备高素质的、薪金制的业务人员。三、我国现行团体保险业务存在的问题
　　1.团体概念不清。在我国，究竟哪些团体是合格的人寿保险团体，法律、法规并没有明确规定。有些团体毫无异议可以作为一个团体向保险公司集体办理投保手续，如具有法人资格的机关、团体、企业、事业单位的在职职工。但有些团体，如一个学校的学生，一个旅游团，一个观光点的游客等，是否可以作为一个团体参加保险就存在较多争议。
　　2.产品种类太少。国外团体保险产品分三类：一是团体人寿和健康保险，包括团体定期人寿保险、团体遗属收入保险、团体万能人寿保险、团体医疗费用保险、意外死亡和伤残保险、失能入息保险等；二是团体信用保险，包括团体信用人寿保险、团体信用健康保险等；三是团体退休金计划保险，包括团体延迟年金计划、团体终身寿险、团体存款管理合同、团体即时参加保险保证合同、保证投资合同等。相比之下，我国团体保险只有团体意外、团体两全、团体医疗和团体年金几个产品，种类太少，且多是传统的保险产品，难于满足保险团体多方面的需求。
　　3.定制式条款不适应团体保险的需要。现在，国内团体保险和个人保险一样，采用定制式的保险条款，即针对某一保险团体预先设计好保险条款报保险监管部门审批后执行。由于条款要预先设计，为使条款更有针对性，便于销售，就要开发面向不同团体的所谓“戴帽险种”，如建筑工程人身意外伤害保险、执法人员团体意外伤害保险、旅游意外保险等，这样，一个团体意外险就要搞出几十个甚至几百个条款，各条款之间只存在一些完全不必要的细微差别。这样做会产生两个问题：一是条款太多，不便管理；二是条款很多，但总还觉得不够，因为总还有些团体是现有条款没有涵盖的。
　　4.费率不够灵活。现在国内团体保险基本采取固定或浮动费率的做法，在确定费率时主要考虑的是被保险人的职业和年龄，基本上不考虑团体以前的损失经验，因此，对一些大的团体来说缺乏竞争力。
　　5.团体保险销售渠道不专业。现在，国内寿险公司的销售渠道即所谓的三支队伍——直销、营销和代理代办。由于保监会明文规定，个人代理人不准做团体业务，所以，团体保险只能通过直销和代理代办来做，但直销和代理代办还可以销售个人业务，因此，并不是专门的团体业务销售部门，加之从业人员素质普遍不高，造成团体业务长期粗放管理，展业凭关系，靠回扣，在外一把抓，回来再分家，根本没有风险评估、计划设计的概念。此外，团体保险业务销售渠道不专业，客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。四、完善团体保险业务的对策
　　1.尽快明确团体概念。哪些团体可以用团体保险的方式承保，哪些团体只能用个人保险或个人汇缴的方式承保，这个问题不明确是造成业务混乱的根源之一，所以，保险监管部门应尽快以法规的形式明确哪些团体为合格的人寿保险团体。
　　2.加强产品创新力度。创新是新经济的主要特征。团体保险业务要发展，就必须根据市场的需求，用不同于传统的新思路、新视野、新方法、新技术不断创造新的产品。就目前来说，重点要开发以下产品：一是既能有效控制成本又能满足团体需要的管理健康保险；二是帮助团体理财，满足团体财务管理需求的短期返还业务；三是以收取低廉服务费用为主的专业服务计划；四是将保险与投资结合的基金式业务。
　　3.改变现在条款设计思路，变定制式保单为量身订制保单。团体与个人不同，个人消费者可以按照人口学特征、文化和亚文化、社会阶层、家庭阶段等来划分，团体购买者虽然也可以按照行业、规模等特征来划分，但由于其行业技术水平、财务和人员状况等不同而有很大差异，因此，团体消费者在市场分类上要远比个人消费者困难得多。团体的这种特性决定了团体保险不可能用几种或者几十种条款来满足所有购买者的需要，而针对每一团体预先开发条款显然更是不可能的，因此，除了一些较小的团体以外，团体保险都应采用量身订制保单的做法。
　　4.对较大规模的团体采用经验费率。按照团体理赔经验确定费率的好处是：一是有助于保险公司对每个被保险团体收取公平的保险费。保险公司收取的保险费，要尽可能弥补其赔款支出、管理费用和其他业务成本，按照每个被保险团体的理赔经验来确定费率是一种比较公平的办法。二是有利于提高保险公司的竞争力。现在保险市场的竞争越来越激烈，产品定价只有建立在产品成本与产品所提供的利益相匹配的基础上才有竞争力，如果对所有团体都按照相同的费率收费，一些风险较低的团体就会到其他保险公司参加保险。三是有助于避免逆选择。如果对所有团体都按照相同的费率收费，那么就会出现低风险的团体不愿意参加保险或跑到别的公司参加保险，高风险的团体相反会留下来的情况，采用经验定价法则可避免这种情况发生。
　　5.整合团体保险销售渠道。基本的方向是提升团体保险业务部门的专职专业化水平，其方法：一是建立团体保险部门，专门负责团体保险的销售和管理，现有代理、代办人员和个人代理人都可以联系客户，但不能签单；二是加强对团体保险从业人员的培训，提高人员素质和专业水平；三是改变团体保险的佣金(手续费)提取办法，变固定比例为分级递减模式，加大小规模业务的提取比例，鼓励团体业务向民营和私营企业发展。
　　［收稿日期］20001024
　　［作者简介］王同朝(1966-)，男，现任中国人寿保险公司个人保险部代理人培训处处长。