论我国寿险个人代理人制度的完善

许 恒 平

(中国人寿保险公司福建省分公司，福建 福州 350003)

　　［关键词］寿险营销；个人代理人；公司制度型；劳动成本；佣金
　　［摘要］我国寿险个人代理人制度的引入，带来了寿险业传统销售方式的深刻变革，寿险业的发展空前迅速。但我国现行的个人代理人制度存在一定的弊端，表现在个人代理人整体素质偏低，制约了寿险业的快速发展；采用首年制的佣金制度，不利于个人代理人队伍的稳定；个人代理人与公司的行为目的不一致，加大了公司的经营风险。中国寿险业销售制度今后的取向选择应该是：完善个人代理人制度，稳定个人代理人队伍；建立公司制度型的销售制度，推动寿险业健康发展；建立多种销售模式，健全销售体系。
　　
　　一、我国现行个人代理人制度存在的问题
　　一是个人代理人整体素质偏低，制约了寿险业的快速发展。我国引入个人代理人制度时，正处在各家寿险公司强调规模的粗放经营阶段，为扩张业务规模需要，各寿险公司迫切需要招收大量的个人代理人，与此同时，人们的择业观念守旧，还存在着“铁饭碗”的思想，极少有人乐意以此为终身职业。于是各寿险公司纷纷降低招聘条件，过于强调增员的数量，而相对忽视了新人的素质，造成大量的低素质人员充斥个人代理人队伍。而寿险又是知识型和技术型的产业，非低素质人员所能胜任，从而造成了个人代理人的生产率和举绩率低，影响了寿险业的快速发展。
　　二是采用首年制的佣金制度，不利于个人代理人队伍的稳定。现行个人代理人佣金制度，采取集中前几年支付方式，首年佣金超出其余年度的佣金总和。首年制的佣金制度积极有效地激励了新单业务的发展，扩张了公司的业务规模，但对队伍的稳定极其不利。因为在首年制佣金制度的作用下，每个人只有不断地销售新单，并保持一定的销售量，才能保证个人收入的稳定。在这种制度的作用下，个人代理人比较容易滋生急功近利的短期行为，造成队伍不稳定等诸多问题。
　　三是个人代理人与公司的行为目的不一致，加大了公司的经营风险。公司的经营目的是为了最大限度地追求利润，而个人代理人的行为目的是为了最大限度地追求佣金收入。目的的不一致，使得两者在实现方式上出现分歧。公司为了获取最大利润，积极拓展业务的策略必须建立在保证业务质量的基础之上，必须严管理、求效益，并要求个人代理人具有良好的业务素质，重视业务质量，将客户利益、公司利益放在首位。而个人代理人在佣金收入的利益驱动下，将精力放在业务拓展上，对业务质量不关心，有的个人代理人甚至置客户利益、公司利益于不顾，诱导客户、擅自承诺，保费回扣、恶性竞争，违规操作、越权代理，挪用保费、非法代理等行为时有发生，严重影响了寿险公司的信誉，加大了业务的经营成本。
　　二、加入WTO对我国个人代理人队伍形成的冲击
　　加入WTO后，全球经济一体化必将带来劳动力商品的市场化，个人代理人作为寿险市场上的劳动力商品的主体，随着劳动者的商品价值向寿险市场的分流，寿险业的人才流失在所难免。
　　目前，已有一些专业代理人公司和经纪人公司经国家保监会批准陆续挂牌营业。加入WTO后，根据《服务贸易总协定——金融服务协议》规定，保险业不但开放直接保险市场，还将开放再保险市场、保险中介市场(经纪人和代理人)以及辅助性保险服务，这将加速我国保险中介业务的发展。专业代理人公司和经纪人公司的迅速发展，对民族寿险业主要依赖个人代理人的销售制度将产生重大影响。
　　一是销售成本加大。加入WTO后，保险中介提供的承保服务渠道呈多样性，专业代理公司、兼业代理人、经纪人公司、个人代理人相互依存、相互渗透、相互竞争，各种渠道提供的承保服务价格将随各家保险机构的竞争呈上升趋势，最终造成寿险销售成本的提高。
　　二是个人代理人将出现分流，被中介公司和寿险公司直接吸收。专业代理人公司和经纪人公司发展后，他们以市场承保服务供应者身份向寿险公司要价，而寿险公司由于不再承担职场、人员的教育和管理等费用的开支，支付给中介公司的直接价格也大大提高，与此同时，专业化经营带来成本的降低，从而使保险中介公司有能力提高支付标准，其人员的劳动报酬将高于个人代理人的报酬，最终导致个人代理人向保险中介公司分流。
　　三、中国传统文化对个人代理人制度的影响
　　个人代理人制度在西方发达国家是寿险营销的一种高级销售模式，它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的管理模式，完全按照市场法则运作，它与中国传统文化背景下形成的个人代理人制度，在管理模式上有着很大的差异。
　　一是择业观念上的差异。中国传统文化以儒家文化为核心，儒家奉行中庸之道，积极意义是“稳健经营”，消极意义则是保守，缺乏创新与参与，风险决策的能力和意识差。正是由于这种传统文化的影响，加上社会保障和法律制度不完善，人们在择业时，大都乐意接受稳定、收入相当、体面的职业，以避免职业生涯的宕浪起伏。因为寿险个人代理人没有固定的工资收入，对代理的预期收入信心不足，与寿险公司签署的是委托代理合同，不是正式员工，所以往往不被看好，极少有人把寿险营销代理工作当作自己的终身职业。
　　二是管理模式上的差异。西方国家的个人代理人制度，建立在国家严格的法律制度之上，每个人都必须遵守本国的市场游戏规则，并按照市场规律运作，这与中国传统文化背景下以道德、伦理为核心的管理模式有着较大的差异。一方面，我们在实施个人代理人制度时，严格按照经济规律和管理制度办事，遵循物尽天择、适者生存的原则，实行“理性化”管理，并通过自我强化，激励打拼，适应了社会的发展趋势；另一方面，我们也在强调“以人为本”、“敬业爱司”的“人性化”管理方式，加强思想政治工作，营造“同舟共济”的氛围，并通过组织强化，激励个人代理人，这往往在实际工作上起到了事半功倍的效果。
　　四、中国寿险业销售制度的取向选择
　　(一)完善个人代理人制度，稳定个人代理人队伍
　　中国寿险业近几年的飞速发展，归功于个人代理人制度的广泛建立和个人代理人队伍的迅速壮大。虽然个人代理人制度仍有许多问题需要完善，但我们对它的存在和作用丝毫不能动摇，它仍然是中国寿险业今后的主要销售制度之一。因此我们要针对其存在的问题抓紧完善。
　　一是建立“全程式”佣金制度。“全程式”佣金制度是指在保单缴费期内，按期提取佣金，采取槽式模型设计佣金提取比例。如20年缴费期，首年佣金30%，第二年15%，第三年4%，第四年至第十九年为1%，最后一年为15%，佣金总量为80%。这样设计的好处是：首先，保证新单拓展力度，前期佣金比重略高，有利于激励拓展新单，保证了公司的新单发展。其次，有利于个人代理人队伍的稳定和服务质量的提高，后期保持一定比重的佣金，并在最后一期保持较高水平，保证了个人代理人的长久的收入，而且收入随业绩的积累而增长，这符合传统文化的“稳健经营”思想，与传统的“细水长流”的理财观念相吻合，减少了个人代理人的“临时”思想，从而达到聚集人才、稳定队伍，提高保单和客户服务质量的作用。
　　二是适当放大佣金的总量。中国寿险业正处在发展初级阶段，需要大量的人员从事寿险事业，拓展寿险市场，劳动需要量不断扩大；寿险集知识型和技术型于一体，劳动强度大，劳动力成本高。而目前中国寿险个人代理人的佣金比重普遍偏低，远不如国外。现行佣金标准，造成了劳动成本失衡，个人代理人的佣金收入不足以抵消劳动的付出，形成了增员难，有效劳动供给不足的矛盾。解决劳动需求量扩大与有效劳动供给不足的矛盾，必须适度提高佣金比重，才能吸引更多的寿险人才，这有利于推动寿险业的迅速发展。
　　三是建立有偿培训制度，稳定个人代理人队伍。保险公司与个人代理人签署的是委托代理合同，双方的委托代理关系属性决定了保险公司没有义务对个人代理人进行免费培训。但是，为了提高个人代理人的举绩率和生产率，各家公司不惜开支巨额费用加大无偿培训力度。要解决这一矛盾，达到投入与产出的统一，就必须建立有偿培训制度。也就是个人代理人交纳培训费用，按人建立培训基金，当个人代理人达到一定的服务年限、晋升一定的职位、或取得一定的业绩时，再以激励方式予以返还。这种制度不仅可以减轻公司先期培训大量投入的负担，而且可以提高个人代理的业绩，稳定个人代理人队伍。
　　四是完善个人代理人的组织晋升制度，加快主管层面人员的育成速度。在个人代理人队伍建设中，主管人员在个人代理人队伍中起到了决定性的作用，他们不但带来了大量的新单，也带来大量的新员。但这几年形成的销售主管队伍远不能满足业务发展的需要。因此，要加大对销售主管人员的育成和经营的力度，营造人人想当主管的氛围，引导个人代理人向主管发展；要适当缩短主管的育成期，建立科学的考核机制，加快主管育成速度；要积极营造并创造条件，加大增员，提升业绩，促进个人代理人向主管级别晋升。
　　(二)建立公司制度型的销售制度，推动寿险业健康发展
　　公司制度型的销售制度，是指由公司的外勤人员销售的模式，实行公司人员的管理线与展业线的分离。公司负责展业线外勤人员的基本生活费，其标准按各地的最低生活保障线确定，主要收入(除基本生活费)分成两个部分，第一部分根据业务实绩计算，推行“全程式”佣金制度计算，这部分所占比重大，第二部分按照实际劳动量(与实绩无关)计算，这部分比重小。建立公司制度型的销售制度有如下优点：一是可以招聘到大批高素质的销售人员，解决公司增员难的问题。二是它适合中国人的传统文化理念，消解展业人员的“临时”观念，增强了展业人员的“归属感”，外勤人员成为公司的一员，使其主人翁意识大大增强。三是解决了个人代理人制度带来的人员“跳槽”问题，外勤人员与公司成为劳动合同关系，受劳动合同的约束。四是提高了业务承保质量，使得业务经营做到了真正意义上的“承保从严”，从而有效控制和化解风险。
　　(三)建立多种销售模式，健全销售体系
　　寿险保险对象是多元的、分散的，它也决定了寿险的销售是多元和分散的。我们在抓好个人代理人制度型和公司制度型的销售制度的同时，还要抓好其它方式的销售渠道。
　　一是要抓好银行代理保险的销售。银行代理保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。目前，我国银行兼业代理保险业务虽有所发展，但银行往往对代理保险缺乏主动性，代理业务业绩不大。随着加入WTO后，中国金融制度的健全和完善，单一服务的银行将向综合性服务的银行发展，这必将为代理保险业务提供广阔的空间。
　　二是要注重电子商务，利用互联网交易办理保险业务。这种交易方式具有快捷性和便利性，不直接面对客户，可节省大量成本，是未来寿险销售的发展方向。加入WTO后，外资寿险公司进入中国市场往往会避重就轻，不拼设机构网点，而是选择创新的服务手段来占领空白或薄弱领域，因此，我们要注意开发和发展。但是，中国电子商务的发展处在初级阶段，网上欺诈、非现场监管、安全保密等技术问题现在需要解决，因此，我们要积极而稳妥地推进。
　　三是要密切注意代理人公司和经纪人公司的发展动向，积极推进专业化销售手段。经纪人公司代表客户利益，主要服务对象是非寿险业务，由于寿险业务管理复杂和执行标准价格，经纪人不能代客户向保险人进行讨价还价，所以它多为非寿险公司服务。保险代理人公司代表保险人直接提供服务，被国外寿险广泛接受，它是中国不久将来的销售模式之一。借助专业化公司的销售，无疑会给寿险公司带来极大的方便。但是，中国传统文化使人难以接受“掮客”式的服务，当今代理人公司和经纪人公司在中国刚刚诞生，真正发展尚待时日。
　　［编辑：韩艳春］
　　［收稿日期］20001116
　　［作者简介］许恒平，男，现任中国人寿保险公司福建省分公司总经理助理。