个人保险业务分析

徐 亦 飙

(中国太平洋保险公司水险业务部，上海 200002)

　　［关键词］个人保险业务；商业保险业务；客户群体；销售渠道
　　［摘要］个人保险业务在国际保险市场上越来越得到保险公司的重视，与商业保险业务相比，由于其存在着客户群体不同、客户承受风险的能力不一样、业务特点不一样、保险需求不同、保单销售渠道不同等特点，使其逐渐从商业保险业务中分离出来。而在我国由于人均收入低、可保财产少、传统文化影响等特点，使得个人保险业务与商业保险业务尚没有明确的划分标准。积极发展个人保险业务是保险业发展的必然，是我国保险业与国际接轨的需要。
　　
　　个人保险业务是指为个人、家庭提供保险保障的业务。个人保险业务具体包括家居保险(房屋建筑及家居财产)、私人汽车保险、人身意外和旅行保险、宠物保险、健康保险等险种，其中家居保险和私人汽车保险占个人保险业务的60%左右。
　　一、国际保险市场个人保险业务现状
　　在国际保险市场上，个人保险业务对于保险公司的保费收入和盈利水平有着举足轻重的作用。据了解，国际大保险集团的个人保险业务收入占集团保费总收入的比重超过30%，并有不断增长的趋势。例如英国皇家太阳联合保险公司，个人保险业务收入占集团保费总收入的36%，超过了商业保险或人寿保险的比重。又如诺维奇联合保险公司，其个人保险业务收入占公司保费总收入的比重超过50%。鉴于个人保险业务的特殊地位，国际保险公司一般将其保险业务种类划分成商业保险、个人保险和人寿保险，并相应成立了商业保险公司、个人保险公司和人寿保险公司。由于个人保险与民生息息相关，有利于保险公司扩大全社会的认知度和客户群体，因此老牌保险公司、互助银行、商品零售商、电话保险公司以及网上保险公司纷纷采取积极的竞争手段发展个人保险业务，挖掘潜在的保险客户，使得个人保险业务保费收入在国际市场上逐年上升。据国外的个人保险专家预测：随着个人保险业务的销售渠道不断拓展，公司合作伙伴和直销业务的保费收入将继续增长，个人保险业务在电子商务销售领域将快速增长。
　　越来越多的国际保险公司之所以要将个人保险业务与传统的商业保险业务彻底分开，主要基于以下几方面的原因：
　　第一，客户群体不同。商业保险业务是为企业单位提供保险服务，个人保险业务是为社会个人提供与生活有关的保险保障。一般而言，商业保险业务的客户群体通常具有一定的保险常识，分布范围相对集中，而个人保险业务的客户群体较缺乏保险常识，分布范围较为分散。
　　第二，客户承受风险的能力不一样。企业经营者和投资者对风险有一定的承受能力，社会个人对风险的承受能力则相对较低。
　　第三，业务特点不同。商业保险主要承保生产、产品流通等过程中存在的风险，与企业的经营活动密切相关，这类风险往往出险频率低但损失金额大，而个人保险主要承保与人们日常生活有关的风险，因此个人保险业务的风险有出险频率高但损失金额小的特点。
　　第四，保险需求不同。客户群体具有的不同特性，使他们对保险有着不同的需求。商业保险的购买者较注重保单保障责任与企业经营特点的结合，而个人保险购买者往往对保单保障责任的统括性有较高要求；商业保险客户较注重保险公司的综合实力以及保险合作的长期性和稳定性，价格因素居次要地位，而对于个人保险客户来说价格因素则是最重要的，其次才是其它条件。
　　第五，保单销售渠道不同。在保险发达国家，70%的商业保险业务是以经纪人销售方式开展的，其它的销售方式如直接展业或公司合作伙伴销售占的比重非常小，但在个人保险业务领域，尽管经纪人销售方式仍是主要销售方式之一，可由于经纪人销售方式的成本较高，许多保险公司纷纷加强直接销售和公司合作伙伴销售等销售方式在个人保险业务中的使用，现在形成了三者鼎立的局面。据英国保险公司介绍，随着广大客户对各种直销方式的认可以及电子商务的迅猛发展，保险公司通过报纸、广播、电视、因特网/邮件等媒体中介直接向公众宣传保险产品，直接销售必将取代传统的经纪人销售，成为个人保险业务的销售主渠道。另外，在英国、欧洲大陆，一些保险公司与大集团公司联手，把个人保险产品销售给这些合作公司的客户，利用合作公司的客户对该公司的认知度和对品牌的信赖，以合作公司的品牌销售产品，这类销售方式对个人保险业务的发展有着重要的补充作用。
　　鉴于商业保险业务与个人保险业务存在如此大的差别，保险公司把个人保险业务从商业保险业务中分离出来，进行专业化的管理，对公司本身的战略发展以及完善业务管理有着重要的意义。一是将公司个人保险业务与商业保险业务划分开以后，使业务险种的分类更科学合理。二是通过业务分类，保险公司对各业务险种经营发展的监控更细致，制定的措施更具有效性和长远性。三是业务分类后个人保险业务与商业保险业务的客户也自然分开，有利于培育专业化的客户服务，使公司的客户服务内容在服务标准统一的前提下因人而异，具有独特性。四是有利于新产品的研究开发，业务分类的完善有助于保险公司发现客户的新需求，促使保险公司为满足客户的需求而加大开发新产品的投入。
　　二、个人保险业务在我国的发展
　　目前我国各家中资保险公司对个人保险业务与商业保险业务尚没有明确划分，虽然有些保险产品在条款上有分类，如财产险中的家庭财产险和企业财产险，但是绝大多数的产品并没有个人或商业之分。据了解，最近某中资保险公司推出了“安居保险”，主要保障家庭房屋财产损失以及因建筑物事故导致对第三者的责任等。可见，国内中资保险公司已经注意到社会个人对保险的需求，并积极开发新的个人保险产品推向市场。但是，国内中资保险公司发展个人保险业务仍受到一些客观因素的制约。
　　首先，我国人均收入水平较低，制约了个人保险业务的发展。据统计，1999年我国城市居民人均可支配收入为703美元，农村居民人均可支配收入为270美元，这远远低于个人保险业务发达的西方国家人均可支配收入。除满足日常生活开支需要外，大多数人没有更多的钱去考虑购买保险，这也是造成我国保险密度和保险深度在全球排名靠后的主要原因之一。
　　其次，家庭拥有的可作为个人保险业务保险标的的财产较少，如家庭汽车、不动产等财产。
　　第三，受传统文化教育和社会保障体制的影响较深，大多数居民对风险的识别能力较低，往往以消极的态度对待风险。
　　第四，保险市场长期以来形成的“寡头统治”制约了保险业的创新和改革，保险产品的更新换代速度较慢。据统计，我国最大的3家保险公司保费收入占市场份额95%以上，其中人保公司就占到75%。长期以来形成的机构网络、资本规模以及客户关系等竞争优势，使得保险产品的开发更新被忽视。
　　第五，我国保险监管机构的建设仍处于起步阶段，在加强保险市场整顿、规范保险公司经营管理工作的同时，保险监管机构无暇顾及保险产品和技术的创新。
第六，保险业务的销售方式较为单一，缺乏高效的大众销售和传播渠道。由于个人保险业务的客户对象较商业保险业务的客户对象更分散，如果把传统的销售方式运用于个人保险业务，除非保险公司雇佣大量的展业人员，否则展业范围无法涉及家庭和个人，因此造成保险公司的展业对象仍局限于企业和机构，而有助于发展个人保险业务的合作伙伴销售、电话销售以及电子商务等销售方式仍发展缓慢。
　　在以上这些客观因素的制约下，国内中资保险公司发展个人保险业务会存在诸多的障碍，但并不能就此断言一定是难有作为。国内中资保险公司如能积极把握市场脉搏，采取一些切实有效的措施，是可以推动个人保险业务发展的。一是将公司现有的保险资源进行分类，研究发展个人保险业务的策略，根据对个人保险市场的理解以及对个人保险业务需求的认识，设计个人保险产品，并在人均收入较高、人们保险意识较强的城市进行推广。二是加强与银行、邮局等金融机构和大众媒体的业务合作，建立互惠互利的战略联盟。这种战略联盟不能只局限于简单的代理模式，而是应该建立客户信息共享、共同参与个人保险产品开发和销售、共同发展的战略联盟。三是在商业保险业务拓展的同时，多向企业和机构介绍个人保险业务，依靠商业保险业务带动个人保险业务的发展。四是加强保险公司电话直销、电子商务的建设，运用新的科技手段提供全面迅捷的服务。
　　随着我国加入WTO的日益临近，外资保险公司抢摊国内保险市场势在必然。外资保险公司将利用其良好的国际声誉、先进的技术手段以及雄厚的资本实力与我国的中资保险业展开市场份额的争夺。如何迎接国外同行的挑战，提高中资保险公司的业务管理水平、加快保险产品的开发将是我国保险监管机构和中资保险公司面临的重大课题之一。目前，国内保险公司的寿险业务通过推出国际流行的投资连结型、分红型等新产品，市场竞争力得到加强。对于产险业务，我们更应该未雨绸缪，积极发展个人保险业务，这对于巩固中资保险公司的产险市场份额、提高中资保险公司的市场竞争力是至关重要的。
　　［编辑：郝焕婷］
　　［收稿日期］20001114
　　［作者简介］徐亦飙(1972-)，男，经济师，自1994年起，先后在中国太平洋保险公司国际业务部和水险业务部从事水险业务管理工作，现任水险业务部海外业务管理处副处长。