续期业务经营管理分析

郑韫瑜 杨舸

　　一、续期业务在寿险公司中的地位与作用
　　从产品的交费方式上区分，寿险产品可以分为趸交和期交两类。趸交指在购买保险产品时，投保人选择一次性交纳全部保费，期交则指投保人分期交费。续期业务是指期交产品第二年及以后在交费期内的所有业务。续期业务对投保人和保险公司来说，其作用可归纳为以下几点：
　　1为客户提供了灵活的理财手段
　　期交产品相比趸交产品来说，每次交费的金额要小于趸交产品，减少了投保人的交费压力。同时投保人还可以根据自己未来的收入状况，更为合理地安排自己的保险计划与理财计划，为投保人提供了一个灵活的理财方式。随着人们金融理财意识的增强，期交产品也越来越受到投保人青睐。
　　2为公司带来稳定的业务收入，消除经济波动对保险公司的影响
　　从保险公司来看，期交保单在销售时，除了当期为公司带来首期保费收入外，未来还将为公司带来持续的续期保费。公司经营的时间越长，前期积累的续期保费就越多，续期保费成为公司重要的保费收入来源。资料显示，中国人寿、平安两家上市公司50％以上的保费是由续期保费贡献的。
　　不同于新保销售，续期保费的收取受外部环境的影响相对较小。当经济不景气时，人们的保险需求会受到影响，人们不再愿意购买新的保险产品。但对期交客户来说，客户经过几年的交费后，对公司和产品的认同逐渐增强，通常会选择继续交费。因此，面对金融危机带来的经济危机，续期业务规模越大的公司，抵御经济危机影响的能力就越强，就能较顺利地度过困难时期，实现持续经营的目标。
　　3帮助公司培育客户，实现新业务销售，提升公司价值
　　随着保险市场竞争的加剧，保险公司过去单纯依靠产品、价格的竞争已经不能适应市场的需求，人们对保险公司的服务提出了更高的要求。期交业务通过每年一次或几次的收费服务，增加了保险公司和客户的接触，在这个过程中，保险公司可以通过良好的服务，逐步培养客户对公司的信赖，提高客户的忠诚。一方面防止客户流失，另一方面增加客户二次开拓及转介绍的机会。
　　事实上，人们往往不会一次就把自己的保险买足，而且在人生中的不同阶段，对保险的需求也是不断变化的，客户存在二次、三次开拓的机会。
　　从营销角度上看，开发一个老客户所需的成本远远小于新客户，老客户对企业利润的贡献率远在新顾客之上。据统计，对于不同的行业，新老客户对企业利润的贡献率各有不同：零售业为1∶16、金融业为1∶13、航空业为1∶12、旅馆业为1∶5。企业客户保持率高的企业，其利润也较高莱希赫尔德：《忠诚的价值》，华夏出版社，2001年，第40-42页。。
　　按照莱希赫尔德的研究，客户与公司交往的时间越长，为公司带来的利润越高。而且，不同的行业，客户保持率对公司利润的影响有所不同。
　　保险公司如果每年能多挽留5％的顾客（比如它的客户保持率从80％提高到85％），那么平均而言，每一个客户为公司提供的终身利润将增加90％。
　　二、经营好续期业务，提升寿险公司内含价值，实现公司可持续发展随着国内保险市场逐步走向成熟，无论是保险监管部门还是投资人，不再简单地以规模保费来衡量保险公司经营的好坏。人们渐渐认识到，保险公司经营的目的，是为股东和投保人创造持久的价值，公司价值增长而非保费规模增长，才是公司经营应该追求的目标。
　　由于寿险公司经营的长期性，对公司价值现在常常采用内含价值评估。所谓内含价值，简单地说，就是在某一时点，所有有效保单未来所能获得的利润（或者亏损）的贴现值。内含价值评估方法为判断寿险业务的盈利性提供了一个全面的视野。通过内含价值评估，保单在签发后，就可以根据历史经营状况，判断其盈利能力。寿险公司做的业务内含价值高，说明盈利能力强，就具有比较好的可持续发展能力。寿险公司做的业务如果没有什么内含价值，或者内含价值为负，说明盈利能力差，可持续发展能力就弱陈文辉，2005年，《建立内含价值评估体系，走可持续发展之路》，保监会网站。。
　　期交业务在签约后的几年中，由于要支付代理人较高的首年佣金，加上公司的各项费用，保单在最初的几年里，公司账面上是亏损的，其主要利润来源于续期保费的收取。因此，保险业内普遍存在一个8年盈利期的观点，即保单生效后的前8年，每年年末的期末盈余都为负，也就是说公司在承保该业务后第9年才开始产生利润。在这种情况下，如果保单在8年内退保或失效，该笔业务给公司带来的是亏损，没有利润可言。
　　进一步的计算可以清楚地看到保单失效率对公司利润来自公司价值的影响。上述例子中，保单失效率在定价假设的±20％幅度波动时，对产品利润的影响是：当失效率低于定价假设时，产品能为公司带来更大的利润，但当失效高于定价假设20％时，产品将为公司带来损失。
　　三、续期业务经营中应关注的几个问题
　　1防止片面理解内含价值，在重视期交新业务销售的同时，更应加强续期业务管理
　　内含价值为评估寿险公司的价值提供了一个较为科学的方法，通过内含价值方法，保单销售后，保单可能为公司带来的利润就可以估算出来，而不需要等到保险期满。
　　保单自销售后内含价值就可以估算出来的这一特点，使有些经营者片面地认为，只要增加新保单销售，尤其是增加期交业务的销售，就能提升公司的内含价值。一些公司陷入了只重视期交新业务的开拓，忽视续期业务经营的误区。
　　我们应该清楚地认识到，保单的内含价值只是一个对未来利润的精算估算值，并不能完全等同于保单的真实价值，这个价值能否最终实现，还取决于实际的经营结果。从前面的分析不难看出，如果在实际经营中，期交产品的失效退保率超过一定的值，保单继续率达不到精算定价假设的要求，这些期交业务将给公司造成亏损。
　　实际上，如果不关注续期业务的经营情况，只重视开拓期交新业务，内含价值评估方法不过从单纯追求保费规模，转向追求某种更为复杂的精算计算结果，并不能真正体现寿险公司的规律，实现可持续的发展。
　　2建立科学的指标，准确评价续期业务的经营情况
　　尽管续期业务的规模不断增加，但一段时间以来，国内对续期业务的重视程度还不够，尽管不少保险公司从业务管理的角度建立了自己的评价指标，但行业内还没有形成有效、统一的评价指标。
　　目前，监管机构主要通过对财务统计的退保率指标来间接反映续期业务的经营情况。退保率＝退保金/（（期初长期险责任准备金＋期末长期险责任准备金）/2），该指标反映了退保金的支出占寿险责任准备金的比例。但该指标低估了期交保单的失效率，并不能真实反映续期业务的经营情况。原因之一是该指标不能真实反映期交保单早期的退保情况。
　　一般来说，期交保单在最初的两年里，保单的失效率较高，随着保单持有时间的延长，保单失效退保率逐渐下降，并保持在一个平稳的水平尽管保单的退保与失效是两个不同的概念，国外在统计失效率时，不区分保单退保与失效，都记入失效率。。
　　但期交保单在前两年的现金价值很小，在第一年几乎为零，因此，用退保金的指标不能真实反映期交保单在首年的退保情况。
　　该指标不能反映续期业务经营情况的另一个重要原因是该指标不能反映保单的失效情况。由于保单失效时保险公司没有退保金支出，因此，用该指标也无法反映保单的失效情况。
　　由于期交产品在前两年内的失效退保率较高，在评价续期业务的经营状况时，应重点关注保单在销售后两年内的经营情况。国外通常采用13/25月继续率指标来反映续期业务的经营状况。继续率与失效率是负相关的指标，继续率＝1－失效率。13月继续率反映上一年生效的期交保单在第二个保单年度交费的情况，25月继续率反映两年前生效的期交保单在第三个保单年度交费的情况国外宽限期为一个月，因此继续率统计保单在承保后13/25个月内交费的情况。在我国，由于宽限期为2个月，尽管沿用了国外的名称，但实际上是统计保单在生效后14/26个月内的交费情况。。
　　随着续期业务的增长，对续期业务经营情况的评价也引起了保险监管部门的注意。在寿险公司报送的监管信息中，就增加了13/25月继续率指标的要求见《关于实施分类监管信息报送有关事宜的通知》（保监寿险〔2008〕1566号）。。随着监管的不断推进，对续期业务经营情况的评价应该逐渐转换到以13/25月继续率为主的考核体系上来。
　　3继续率指标异常时，应关注续期业务中隐含的合规风险，加强监管
　　对投保人来说，提前终止保险合同会蒙受一定程度的损失，因此，投保人不会轻易选择保单失效或退保。当期交产品的继续率较低时，往往隐含着某种合规风险，如：公司通过退保的方式套费或套佣，代理人误导消费，同业间采用恶意竞争、诋毁同业等非正当竞争手段时，常常导致投保人退保。而当业务人员挪用、贪污续期保费时，则可能导致保单失效。这些都会造成继续率的异常，因此，随着期交业务规模的不断扩大，加强续期业务的监管，对维护市场环境、保护投保人利益，都是十分必要的。
　　随着保险业贯彻落实科学发展观，业务结构不断调整，保险公司的业务逐渐从短期业务向长期业务、趸交业务向期交业务转变，续期业务的规模将逐渐增加，对保险公司的影响将逐渐加大。而续期业务对公司实现利润，进而提升公司价值，实现公司可持续的发展，起着十分重要的作用，应引起业界的关注，将续期业务经营好，保证公司的持续稳健经营。
　　(郑韫瑜，高级经济师，北美准精算师、中国精算师，现任中国太平洋保险（集团）股份有限公司副总精算师兼中国太平洋人寿保险股份有限公司经营委员会执行委员兼销售总监；杨舸，博士，现供职于中国太平洋人寿保险股份有限公司保费部。)
　　［编辑：郝焕婷］