银保合作亟待走向规范发展之路

朱正

　　一、银行保险的现状与问题
　　银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”目标，我国银行保险自20世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，得已迅速发展并成为寿险公司的重要销售渠道。
　　与此同时，我们也应正视目前银行保险存在的突出问题：一是银保代理销售成为寿险公司业务发展的主导模式，容易滋生寿险公司发展业务的依赖思想，对传统寿险展业主要依靠个人营销的方式具有颠覆效应。二是银保销售渠道成为寿险公司业务竞争的主要领域，代理手续费支付标准和方式成为竞争核心，导致银保代理业务经营成本不断攀升。三是投资分红保障综合性产品成为银行保险的主打产品，经营管理机制不科学，销售人员教育培训不到位，业务管理流程不严密，容易出现银行柜台销售误导经营风险。四是客户对银行保险产品存在的认知误区，难以达到收益心理预期目标，可能诱发非正常退保群体事件和合同纠纷。这些问题的存在并非银保合作本身的必然结果，而是现行制度设计缺陷和操作执行失范所产生。只有运用交易成本理论、利益相关者理论和制度经济学理论，从现象到本质、简单与综合以及现状向未来的多维视角，进行理论联系实际的深入分析和研究，才可能真正突破传统思维和行为方式，寻找制度创新发展路径。
　　二、银保合作的模式与分析
　　现行银保合作仍然处在银行保险产品销售领域。销售模式主要有两种：一是招聘类似个人营销员身份的协管员，在银行储蓄柜台直接向客户推销保险产品，实行低底薪业务提成制；二是设置银行保险产品客户经理室（柜），客户经理既有保险公司员工，也有商业银行员工，通过客户经理向客户推介保险产品，实行薪酬分配与业务规模挂钩制。这两种主要销售模式存在的制度缺陷是利益取向多于责任制约。无论是银行协管员还是保险客户经理，都存在缺乏严格的专业培训、资质认证和监督管理问题。从实际情况看，在高额手续费的利益驱动和业务规模压力下，出现销售误导行为，损害客户合法权益。不仅直接影响商业银行和保险公司的声誉，而且间接引发银保双方经营风险，甚至造成两败俱伤，动摇银保合作合作基础。
　　因此，必须建立维护共同利益与承担各方责任之间的综合平衡、有效制约、相互制衡和合作制胜机制。通过加强培训力度、严格筛选、跟踪督导和科学考评等措施，实现“推销”向“营销”观念的转变，提升银行保险队伍的素质和专业化水平，形成销售队伍专业化的比较优势；通过改变银行保险业务管理流程，实施“数量”考核向“质量”达标办法，切实解决银行保险业务初级阶段的现实矛盾问题，完善销售管理制度化的体制机制，夯实银行和保险公司之间在销售领域的合作基础。
　　要注意解决好三个具体问题：
　　一是银行代理手续费过高。随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行凭借其相对优势地位对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～35％的水平，有的甚至达到5％，完全超出了保险公司的承受能力。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。有的商业银行对合作的保险公司还提出交风险抵押金和请客送礼等不合理要求，没有达到银保合作降低交易成本的初衷。
　　二是银行保险产品功能趋同。目前保险公司通过银行代理销售的产品虽然有投连、万能和分红三大类，但其产品功能同质化现象严重，交费方式主要分趸缴和期缴两种，基本上与银行储蓄和基金产品相似并进行同台竞争，没有形成银保产品差异化的比较优势。
　　三是银行保险销售误导时有发生。银行保险的柜台宣传资料往往混淆储蓄和保险的区别，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的预定结算收益，有的以演示性的收益率计算方法误导客户，没有建立银保合作制度化管理和风险控制机制。
　　三、银保合作的机遇与挑战
　　现行银保合作在经济全球化和金融一体化趋势下兴起，由于综合经营具有降低交易成本和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已是不争的事实。
　　一方面，商业银行可以通过综合经营调整和改进传统业务结构，将经营重点转中间（代理）业务，重构盈利模式。可以将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和服务集中到一家机构，让客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的金融服务，满足客户多样化和一站式金融产品和服务需求，提高客户对现代金融产品和机构的认知度和留存率。
　　另一方面，保险公司通过加强与商业银行的业务合作与对接，可以有效运用我国商业银行多年来由国家信用转化为银行信用的先发优势，通过借鉴国际经验创新经营机制，适应经济社会发展和进步的时代要求，及时推出符合国情的银行保险产品，切实发挥中华民族保险业发展的后发优势，为经济社会发展和进步保驾护航。
　　从这个全局和战略意义来看，我国现行银保合作不应该有体制性障碍。应该说：机遇大于挑战，合作高于竞争，竞争促进发展。关键在于正确处理以下四个关系：
　　一是战略高度出发与业务统筹发展的关系。保险公司要坚持以客户为中心、市场为导向和服务为基础的原则，提供具有保障功能和内涵价值的核心产品；要端正经营指导思想，适时调整业务发展方向和重点，把好产品设计源头风险控制关口，摒弃急功近利行为。商业银行要量力而行、尽力而为，整合组织机构的人力资源；要提高综合管理能力，正确识别代理业务发展伙伴和产品，把好销售误导风险过程监督，做到扬长避短。
　　二是改进营销模式与优化合作方式的关系。保险公司要勇于承担营销人员的岗位培训责任，将销售误导风险控制遏止在上岗之前，使营销组织由分散向集中转变，营销渠道由客户经理前台简单推介向契约品质评定转变，营销方式由销售环节向全程管理转变。商业银行要实现业务管理流程再造，提高柜台业务处理能力和速度，加强客户服务满意度评价现场确认，建立健全销售岗位责任制。
　　三是博弈平衡过程与合作共赢结果的关系。银行保险代理手续费高低是银保合作中一个不能回避的现实问题，盲目要价和杀价都是非理性的市场破坏行为。银保合作双方只有通过签订权利义务对等、责任利益均衡和具有法律效力的合作协议，才能在搏弈中得到利益平衡，最终实现合作共赢。
　　四是制度规定与技术手段有机结合的关系。银保合作既要遵循市场经济法则，又要依靠现代信息技术支持。特别要将二者有机结合，才能真正实现风险可控和切实有效。要通过完善“银保通”等网络系统的强大功能，实现数据集中、资源共享和内控有效，促进客户信息日常管理维护向客户资源良好关系管理的转变。
　　四、银保合作的规范与发展
　　银保合作的规范与发展，不仅需要银行和保险行业的联合自律，而且必须加强银行和保险监管机构的联动监管。
　　一方面，中国银行和保险行业协会要尽快联合下发银保业务管理规则，组织签署银保业务行业自律公约，明确银保业务期缴和趸缴手续费行业标准，杜绝违规抬高手续费恶性竞争行为的发生；规定手续费支付只能以转账方式，不得以现金对柜台人员发放所谓激励费，杜绝商业贿赂行为的发生。
　　另一方面，中国银监会和保监会要在联合召开银保业务视频会议的基础上，贯彻落实《关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知》。主要措施：
　　一是排查存量风险。商业银行和保险公司对现已销售的银保产品分机构、分时段、分险种进行风行状况分类排队检查，排除风险隐患，制定处置预案，明确分工责任。
　　二是规范销售行为。商业银行要加强对代理保险产品的宣传管理，对宣传材料进行事前审查和事后存档备查，代理保险销售产品人员要与储蓄和理财产品服务人员严格分离；保险公司不得将投连产品委托银行储蓄柜台销售，只能在理财区域按规定流程销售，坚决杜绝存单变保单的违规误导行为。
　　三是加强服务管理。银保合作合作双方必须针对销售管理环节，制定严谨的咨询、投诉和服务守则，自觉接受社会公众监督，共同承担矛盾纠纷组织处理责任，改进服务质量。
　　四是严肃查处违规。银行和保险监管机构通过联合发文建立现场检查联动工作机制，对商业银行和保险公司的市场行为进行持续监测、预警和甄别，加大查处力度和频度，特别要按照新修订的保险法规定，适时启动银行兼业代理机构资格吊销和保险公司银保业务停办措施，强化银保业务规范运作。
　　除此以外，银保合作双方要在监管部门的支持引导下，主动适应综合经营的新趋势，重点突破目前银保的产品集中短期趸缴型产品薄弱环节，研发保障功能明显和丰富多彩的产品，力求在规范中得到持续发展。主要办法：
　　一是研发银行主业关联产品。例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
　　二是研发保险专业服务产品。保险公司通过有效应用银行客户资源，借鉴银行理财产品市场营销经验，充分发挥保险产品保障功能，为客户同时提供个人理财和风险管理服务。
　　三是研发银保共同服务产品。商业银行可以运用保险公司产品期限较长、客户服务要求较高的特点，将银行产品销售与保险售后服务结合，共同发掘市场潜力，建立长期稳定的战略合作关系。
　　五、银保合作的前景与展望
　　银保合作目前所遇到的问题是发展中的问题，深究其原因是商业银行与保险公司的合作缺乏长期利益共享机制。大多数商业银行尚未将银保业务纳入自身的战略规划，保险公司也只将银行保险作为一种销售渠道。在各保险公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银保产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，直接加大了银保双方的经营风险，间接损害了消费者利益。因此，有必要以银保资本和股权为核心，积极稳妥地探索银保战略合作道路。主要发展趋势：
　　一是银保业务由简单销售代理向综合开拓创新转变。简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面。银保双方将根据产品的特性和目标客户群的特点，双向选择最适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，深度挖掘客户潜力和需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
　　二是银保合作经营方式由粗放向集约转化。目前的银保合作往往是一家银行同时代理销售多家保险公司产品，在一个银行网点中多家保险公司营销员为了争夺客户互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。今后部分银行可能会从金融控股集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营，建立“一对一”的长期战略合作伙伴关系。
　　三是银保合作利益机制由独占向共享发展。随着商业银行和保险公司股份多元化发展，商业银行与保险公司相互参股成为可能，以资本和股权为纽带可以平衡银保利益关系，伴随现代信息技术的日新月异的发展，销售网点优势将逐步被股权整合和信息技术优势所取代。
　　银保合作要走规范发展之路，必须改变传统的陈规陋习和浮躁的短期行为，积极运用战略思维和世界眼光，充分吸取国际金融危机的经验教训，努力完善法规制度和创新机制技术。在金融综合经营的趋势下，银行和保险监管机构只有进一步加强对商业银行和保险公司的科学有效监管，才能实现银保分业经营与合作发展。
　　一要进一步明晰银保合作经营指导思想。坚持以人为本的核心理念，贯彻落实科学发展观，运用统筹兼顾的根本方法，确立依法合规经营的制度体系，理性回归银行保险业务保障为先的本质属性，抢占银保合作思想认识“制高点”。
　　二要尽快出台《金融安全稳定监管法》。建立健全金融体系内部合作监管和功能监管机制，形成高效运行的操作办法，维护市场公平竞争秩序，创造良好的市场发展环境，保护被保险人的合法权益，开启企业内控、行业自律与政府监管协同一致的“电子眼”。
　　三要规范银保合作市场行为。明确规定只允许商业银行和保险公司法人机构签订战略合作协议，商业银行和保险公司的一级分行和一级分公司签订代理业务协议，实行统一标准和方式结算手续费，构筑银保合作各市场主体防范经营风险的“防火墙”。
　　四要自觉遵循市场经济发展规律。切实发挥市场配置资源的基础性作用，提高行业自律组织能动性地位，加快金融行业信息技术建设步伐，严格按照收支两条线原则和注重绩效考核原则，进行业务单独核算和往来电子划付，科学界定银保业务交叉范围，实行横向到边和纵向到底的管理办法，确保银保合作规范有序发展，建立银保合作共赢“立交桥”。五要积极推进经营机制创新。运用宏观调控手段促进保险公司转变发展方式，调整业务结构和提高服务质量，注重银行保险的产品开发和配套服务，贴近市场设计不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式的束缚；采取切实可行措施优化商业银行组织架构，增强主营业务的赢利能力，走出单纯依靠中间业务收入维持运营的困境。在银保合作战略规划指导下，夯实双边合作交流基础，加快兴建银保合作规范发展“高速路”。
　　(朱正，高级经济师，现任中国保险监督管理委员会湖南监管局副局长。)
　　［编辑：施敏］