试论保险新险种的推行效应

刘 书 文

(中国人民保险公司黑龙江省分公司，黑龙江 哈尔滨 150036)

    ［关键词］新险种;推行效应
    ［摘要］在保险市场竞争日趋激烈的新形势下，加速新险种的开发，对于培育新的业务增长点，扩大市场份额，优化险种结构，增强竞争能力不失为一条有效途径。但在实践中存在着“三重三轻问题”，即重视条款设计，轻视险种推行；重视开发数量，轻视开发质量；重视鼓励开发者，轻视对推行者的鼓励。为此，在新险种开发的同时，加大新险种的推行力度，使得开发出的新险种迅速应用到展业实践中去，是实现新险种开发效益的当务之急。

    一、新险种推行的重要性
    1及时推行新险种，是拉动业务增长，扩大业务规模，增强市场竞争能力的客观要求。随着我国保险市场的逐步发展，国内保险市场主体不断增加。到1998年底，全国已有25家保险公司角逐保险市场，并已有一些外资保险公司准入。随着我国加入WTO步伐的加快，我国保险市场终将成为世界保险市场的有机组成部分，保险业务的竞争将越发激烈。市场竞争优胜劣汰，适者生存，这是客观规律所决定的。要想在日益激烈的市场竞争中取胜，关键取决于险种，也就是保险产品。险种的多寡优劣，推行速度，经营规模，决定着保险公司的竞争能力，特别是一些发达国家保险经营已有数百年历史，险种多样，费率灵活，新险种投放市场的速度十分快捷。据资料介绍，瑞士、英国保险业每年都有三百多个新险种投入市场，保险业险种的更新率为23%。险种的快速更替，顺应了市场的需求，很有竞争能力。因而，各保险公司在新的市场竞争形势下，要取得竞争的主动权，只有不断开发并迅速推广新险种，以扩大保险新产品的销量，拉动业务增长，增加市场份额，才能有效占领市场。
    2及时推行新险种，是合理配置保险资源，优化业务结构，提高产业素质，实行商业化经营的本质要求。做为商业保险公司要坚持以效益为中心的经营思想，在经营活动中，除了满足社会日益增加的保险需求外，更要努力提高自身的增长质量，不断取得更大的经济效益，以求进一步地扩大再发展。这就需要不断的优化业务结构，而优化业务结构的关键就是通过推行适销对路，质量较高的新险种，替代那些质量不高、效益不佳的老险种，发挥优质高效的新险种的产品效应，带动经济效益的提高。
    3及时推行新险种，是扩大保险服务领域，增强保险吸引力的必然要求。随着社会的进步，经济的发展，人民生活水平的不断提高，对保险的需求在不断加大的同时，呈现出多样化、系列化的趋势。保险作为一种特殊的商品，更要适应市场的需求，人民群众的需要，因此，保险公司应组织力量多层次、全方位地开发设计适销对路，可供保户选择的新险种，并加快投放市场的速度。象其它商品一样，在不断推陈出新，吸引保户的同时，扩大保险的服务领域，拓宽业务渠道，可获得社会和自身经济效益双提高的效果。
    二、加速新险种推行的前题和基础
    怎样才能使新险种的开发和推行有机的结合起来，使之迅速投入运行，发挥新险种的最大效应呢?根据市场的需求，有针对性的开发是至关重要的。为此，要坚持做到以下几点：
    1搞好市场调查预测，选准开发项目。 新险种的开发是一项系统工程，它涉及到社会经济基础，服务的主体状况，市场发展潜力，业务规模评估，运营效益测算等。根据这些综合因素，对新险种开发项目的选定，需考虑三点：一是要有较充足的保源，这是新险种开发的生命力之所在，无源之水，无本之木是新险种开发之大忌，只有保源充足才有开发和推行价值。二是要具备推行的有利条件。新设计的险种要考虑保险公司的技术条件、人员素质、地域优势及保源状况。三是要兼顾两个效益。没有自身经济效益，保险公司就没有经营积极性，易于搁置或抛弃。而没有社会效益，人们不认可，保户不欢迎，也没有发展空间。两个效益有机的结合，是保证新险种顺利推行的基本条件。
2抓住重点进行开发，注重实际效果。 新险种的开发并非是多多益善，而是要根据不同的时期、不同地点、市场发展的趋势，因地制宜高质量的开发。近年来，随着经济体制改革的不断深化，人们质量和信誉观念的增强，对各类责任保险的需求骤升。因势利导，人保总公司1999年以来先后推出了《产品责任保险》、《公众责任保险》、《供电责任保险》、《餐饮业责任保险》等系列化责任保险的新险种，颇受各公司的欢迎，很快投入市场、成为拉动业务增长的畅销产品。
3条款的设计要有吸引力，责任范围界定洽当，费率厘定科学合理。这是确定新险种合理性的核心，也是决定着该险种能否得以推行并发展的重要因素。责任范围过宽，则风险过大影响效益，过窄则缺乏吸引力；费率厘定过高难以推行，过低则易于亏本。
三、加大工作力度，采取行之有效的推行办法
1建立必要的奖励机制。为有效地克服重开发，轻推行的倾向，切实调动各级公司和业务人员推行和使用新险种的积极性，需建立必要的奖励机制。根据新险种实施的特点，每年对新险种的推行情况进行单独的考核奖励。可根据总颁条款与地方条款的不同特点、各个险种的类别、适用范围、保源状况、发展潜力和推行难易程度等实际情况，分别制定不同的奖励标准。还可采取政策倾斜办法激励新险种的推行。
2建立新险种开发推行示范区。保险新产品的开发和推行工作，政策性强、涉及面广、规则严谨、技术难点大，是一项综合性工作。为使这项工作积极稳妥、遵章守序的进行，借鉴地方经济改革试点和试验区的经验作法，可建立新险种开发推行示范区。通过试验、示范的方式，以点带面，逐步推开，既可保证其有条不紊地顺利推行，又可积极有效地防范和化解在推行中的风险。示范区的确定，要考虑其区域性、代表性和实效性，试点单位应具有一定业务规模，领导层有较高的管理水平，职工有较强的业务素质，经营效果较好的县、区级支公司。示范区的任务主要是对保险市场的调查预测，市场需求分析，保险产品供求动向；开发新险种的试点，运营方式的探索，险种规模的评估；新险种推行经验教训总结，效应反馈及对有关条款提出修改和完善的建议。
3开发部门与业务部门协调一致促进新险种的推行。新险种从开发到投入市场犹如把科研成果变为畅销产品一样，有个转化过程。只有最大限度地缩短这个过程，才能取得理想的推行效应。而开发部门与业务部门紧密结合，协调一致，共同努力，则是加速推行新险种的有效途径。开发设计部门最了解已开发险种的性能，适用区域和推行机遇，应向业务部门提供推行的建议、办法和营销对策。同时，搞好险种包装，准时快捷地提供条款、保单等业务资料，便于业务部门及时运作。业务部门凭借其展业管理职能及经验，运用各种有效手段，根据各地需求，有针对性的推行。两者紧密合作，各扬所长，互为作用，就可加速保险新产品的畅销。
4积极有效地宣传促进新险种的推行。对新开发的险种，为使其尽快投入市场，更要加大宣传力度。可利用报纸、广播、电视等新闻媒体，向人们广泛宣传，还可通过宣传资料的制发，险种性能介绍，保险咨询服务，新险种推行使用的效果介绍等灵活多样、行之有效的方式进行深入的宣传，增强人们对新险种的认同感，主动自觉地去接受保险新产品。在深入宣传的同时，保险从业人员还要主动搞好服务，在推销保险新产品的同时，扩大公司的影响。
(本文编辑：郝焕婷)
［收稿日期］19990928
［作者简介］刘书文，男，1951年4月出生，大学，高级经济师，现任中国人民保险公司黑龙江省分公司市场开发处处长。