临汾市寿险市场调查报告

王文杰1赵冬冬2

               (1.中国人寿保险公司临汾分公司，山西 临汾 041000；2.南开大学，天津 300071)

　　一、临汾市经济发展概况
　　1.自然地理和人口状况
　　临汾地处山西省西南部，黄河中游，全市所辖2市1区、14个县，总面积2 027平方公里，其中平川占19.4%，丘陵占51.4%，山地29.2%，地处半干旱、半湿润温带大陆性季风气候区，年均气温8.9℃~12.1℃，年降水453.9~688.4毫米，无霜期125~191天。
　　至2001年末，全市人口出生率为13.5‰，死亡率5.8‰，全市常住人口400.13万人。其中市镇人口106.93万人，乡村人口293.2万人。全市社会从业人员176.7万人，其中城镇从业人员39.3万人，农村从业人员137.4万人。全市人均可支配收入4 697元，比上年实际增长11.8%。全年全市在岗职工平均工资8 082元，实际增长18.9%。全年城镇居民人均消费性支出3 330元。全年农村居民人均纯收入2 320元，农村居民人均消费支出1 115元。农村居民恩格尔系数51.8%，比上年上升0.1个百分点，城镇居民恩格尔系数34.2%，比上年下降1.4个百分点。
　　2.经济发展状况
　　临汾具有发展经济的优越条件。农业以粮棉和多种经济作物为主。野生资源极多，种子植物有606种。矿产资源丰富，矿藏有38种。煤炭储量960亿吨，铁矿储量4.2亿吨，水资源总量18.9亿立方米。交通四通八达，公路、铁路运输能力逐年提高。以煤炭、冶金、机械、电力为骨干的工业体系初步形成。2001~2002年，全市全年国内生产总值192.1亿元，按可比价格计算比上年增长12.5%，位居全省第二。
　　该地区国民经济和社会发展中存在的主要问题是：经济增长的基础尚不稳固，经济结构矛盾仍然突出；农业基础脆弱，因灾使农民收入减缓；企业自主创新能力和市场适应能力不强。部分企业生产经营处境困难；经济发展的环境依然不够宽松，社会就业和社会保障压力较大。
　　从整体上看，临汾地区经济快速发展，社会各项事业全面进步，为保险业的发展提供了良好的客观条件。
　　二、临汾市寿险业发展状况
　　临汾市1996~2001年寿险市场发展水平分析表
　　表1(单位：万元，%)
　　年份保费
　　收入增长
　　速度人口
　　(人)GDP保险密度
　　(元)保险
　　深度19962 9273 789 8751 191 9317.70.245619975 261863 842 1211 386 92013.690.379719987 11935.333 872 4561 557 07618.390.4573199910 13142.43 936 2161 584 09225.740.6396200012 16120.5200115 60028.294 001 3001 921 00038.990.8121从表1数据可以看出，近年临汾地区的寿险业发展很快，保费收入、保险深度、保险密度逐年提高。寿险业务迅速发展一方面与地方经济的发展有关，另一方面由于原有业务规模较小，寿险的发展还处于拓荒阶段，使得市场范围扩大相对容易。从保费收入的增长速度来看，1997年增速高达86%。其原因是1997年10月，公众得知银行利率下调，保险公司也将于12月1日下调预定利率，因此，投保人数急剧增加。这一方面说明了该地区的寿险潜在需求很大，同时也反映了该地区重投资轻保障的保险意识的特点。1998年，受经济危机及国有企业改革等整体经济形势的影响，增速有所下降。1999年，保费收入首次突破1亿元大关，且持续增长。截止2002年6月底，共实现保费收入3.33亿元，标准保费2.23亿元，完成年计划的103.8%。在截止到3月份的新单保费中， 仅国寿鸿泰两全分红保险就实现销售收入1.925亿元， 占全部新单保费收入的93%。分红保险的推出为临汾寿险市场的发展拓展了新的空间。
　　1997年山西省四地区寿险业务发展水平比较
　　表2地区名称名次保险密度
　　(元)名次保险深度
　　(%)保费收入
　　(万元)太原17910.7623 225阳泉〖〗33850.534 657吕梁119100.333 035临汾914110.355 259在肯定临汾市寿险业务迅速发展的同时，我们也要看到其发展水平与全省其它地区寿险业务发展之间的差距。1997年，山西省人身保险的保险密度为25.8元，保险深度为0.55%，而临汾的保险密度为14元，与全省的平均水平相差11.8元，保险深度为0.35%，与全省平均水平相差0.2个百分点。另外，从表2数据也可以看出临汾地区与山西省其他地区相比在寿险业务发展上的差距。这些差距的产生一方面是由于该地区经济发展与其他地区存在着差距，保险有效需求不足；另一方面是因为自身保险业务发展不够充分，业务规模小。
　　三、临汾寿险市场主体概况
　　1.供给方和中介机构
　　目前，临汾地区寿险市场只有两家供给主体，即中国人寿保险公司临汾市分公司，太平洋人寿保险公司。其中太平洋保险公司于2002年初进入临汾保险市场，规模和市场份额很小。中国人寿保险公司临汾市分公司的前身是成立于1949年10月的原中国人民保险公司临汾地区中心支公司和分设于1996年6月的中保人寿保险有限公司临汾地区分公司。该公司所辖6个营业部、1个办事处和1个营销部，系统正式职工100人，截止2002年3月份，全市个人代理人为1 800人。
　　个人营销保费收入占保费收入的比例
　　表3年份1998年1999年2000年2002年
　　一季度2002年
　　上半年比例(%)44.7750.596295.5993.09个人营销和直销方式是主要的营销方式，随着业务规模的扩大，个人营销保费收入所占的比例逐年提高（见表3）。营销保费收入占比逐年提高不仅因为销售人员的增多，更重要的是随着消费者对保险商品要求的提高以及新险种的不断推出，需要越来越多的专业人员在行销过程中对保单条款进行讲解，以及利用其专业知识为顾客选择适合的保险商品。2002年，由于鸿泰两全分红保单的推出，仅该险种就实现销售收入1.925亿元，其中全市个人代理人和直销人员自2月19日至2月27日9天就完成鸿泰销售收入1.71亿元，占1季度全市鸿泰险全部销售收入的88%，兼业代理机构的柜台销售完成0.206亿元，占全部销售收入的10%。尽管近几年代理业务发展迅速，但中介机构发展不够完善，目前，临汾寿险市场上还没有专业代理人、经纪人和公估人，因此应建立完整的中介体系，以保证临汾市寿险业的顺利发展。
　　2.需求
　　按保障范围分类，人身保险可分为人寿保险、人身意外伤害保险、年金保险和健康保险四大类。在寿险业务的保费收入中，人寿保险保费收入一直占有较大比例，各类保险业务收入如表4、表5所示。1997~2000年临汾寿险业务收入统计
　　表4(单位：万元，%)
　　年份人寿保险人身意外伤害保险健康保险年金保险保费收入比例保费收入比例保费收入比例保费收入比例总保费收入1997707.870.481 199.922.8176.0〖〗3.35177.52.375 261.21998485.877.051 264.117.75180.52.547 119.91999655.585.431 416.713.9859.00.5810 1312000759.088.471 394.411.477.30.06812 1611998~1999年全国各类寿险业务收入统计
　　表5(单位：万元，%)
　　年份人寿保险人身意外伤害保险健康保险保费收入比例保费收入比例保费收入比例总保费收入19986 686 10289.04535 0617.132281 1213.7477 502 28419997 701 40787.62673 4597.662414 6654.7188 789 531从表4、表5数据可以看出，总保费收入逐年增加，但各类业务发展速度各不相同，险种结构有所调整。人寿保险保费收入迅速增长，这不仅使寿险保费收入迅速增加，也使人寿保险业务份额迅速上升，其所占份额基本与全国的平均水平持平；意外险保费收入稳中有升，但与人寿保险相比增长较慢，其业务份额高于全国水平；健康险没有发展起来，从1999年开始，健康险保费收入逐年减少，这也是意外险和寿险保费收入所占份额相对过大的又一个原因。
　　(1)人寿保险
　　人寿保险包括普通人寿保险和特种人寿保险，并在此基础上发展了分红保险、变额寿险、万能寿险等新险种。人寿保险受利率和通货膨胀的影响较大，在存款利率下调或通货膨胀上升时，会使人寿保险需求增加。同时，人寿保险除提供经济保障外，还有储蓄性的特点。储蓄保费的投资收益使得投保人可以享受投资带来的收益，为人们提供了又一理财手段。随着分红保险等新险种的推出，进一步刺激了保险需求，拓宽了保险市场的空间。
　　直销长险在临汾地区占有一定的市场，比较受欢迎的险种是简身险和子教险。由于临汾是一个丘陵山区较多的农业大区，全区有400多万人，其中农村人口有300多万，是一个具有很大发展潜力的市场。但是由于农村经济还不太富裕，广大群众购买力还十分有限，大多数人目前还不具备消费价格昂贵的寿险险种的能力，只能购买普通保险以满足他们低保费、低保障的保险需求，普通寿险更易于被这一群体所接受。因此，在今后一定时期内，直销长险在农村仍会占有相当大的份额。
　　2002年推出的国寿鸿泰两全分红保险为临汾寿险市场注入了新的活力，它使业务规模迅速扩张。截止到3月底，全区实现保费收入2.275亿元，其中新单保费收入完成2.065亿元。在新单保费收入中，国寿鸿泰两全分红保险实现销售收入1.925亿元，占全部新单保费收入的93%。该险种的客户群主要集中于工薪阶层，其中业务员和其他工作人员占36%，教师占10%，商贩占12%，金融职工占11%，生产行政人员占7%，医务人员占7%，一般工人占7%，无业人员占3%，售货员占3%。1万元以上的保单占62%，5万元以上占17%，10万元以上占6%。最高保单50万元，最低保单2 000元。客户主要是来自城镇的老客户，市区与城镇的保费收入占有很大比例，原来在中国人寿保险公司投保过其他险种的老客户占到总客户人数的90%以上。其原因主要有以下两点：一是由于城乡居民收入差别较大，农民没有充足的资金进行基本保障之外的投资；二是由于销售时间有限，城市客户相对集中，乡村客户比较分散，并且在农村设立的代理网点又比较少，使很多人没有方便的渠道接触了解这一险种，从而限制了一部分来自乡镇的需求。
　　(2)意外伤害保险
　　中国人寿保险公司临汾分公司将意外险、营销业务和直销长险业务列为寿险业务发展的三大重点。从过去几年意外险发展情况看，尽管意外险的展业成本高、竞争激烈、展业难度大，但它为公司带来了一定的效益，因此一直是公司业务发展的重点。驾员险和学平险是意外险的两个支柱险种，中国人寿保险公司在承保以上两个险种的同时，还积极承保建工险、工旅险、旅游险等效益较好的极短期业务。从表4数据可以看出，意外险的保费收入逐年增加，但增幅不如寿险的增幅大。其主要原因是：公司承保的主要险种变化很小，缺少满足需要的新险种，所以一直在原有的市场开展业务，没有拓展新的市场，业务规模增长相对缓慢。
　　(3)健康保险
　　健康保险主要承保两大类：一类是由于疾病或意外事故所致的医疗费用，人们习惯上称之为医疗保险；另一类是由于疾病或意外事故所导致的收入损失，其规模的发展与经济发展水平和人口结构老龄化程度是分不开的。从表4统计数据可以看出，临汾地区健康险的业务规模很小，且近两年的保费收入逐年减少。这与近几年临汾地区经济发展相对缓慢有关，临汾有近四分之三的人口是农民，因灾使农民收入增长缓慢，没有足够的资金购买保险，且大部分人的保险意识不强。而且，近年来部分企业生产经营困难，职工收入较少，因此限制了健康险的发展。
　　(4)年金保险
　　年金保险在提供老年生活保障，特别是对保障寿命较长者有稳定经济收入方面发挥了特殊作用。我国目前单纯意义上的年金保险并不多见，发展规模较小。随着人口老龄化问题的出现，年金保险将在社会保障体系中发挥越来越重要的作用。
　　四、临汾寿险市场存在的问题
　　1.保险有效需求不足
　　衡量一个地区保险的有效需求常用的指标是保险深度和保险密度。保险深度和保险密度的越高，保险市场均衡的可能性就越大。由前面的数据可以看出，临汾地区的这两个指标无论是与全国平均水平相比，还是与其他地区水平相比都有明显差距。单纯从这些数据上看，临汾寿险市场的有效需求较低。
　　临汾地区寿险市场有广阔的发展空间和潜力。从购买能力看，2001年，该地区城乡居民储蓄存款余额为184亿元，寿险保费收入1.56亿元，寿险保费收入占储蓄存款余额的比例为0.848%，而1999年，全国保费收入占储蓄存款余额的比例为2.76%。如果该比例上升1个百分点，临汾地区的寿险保费收入就会增加2 800万元。今后几年，人们面对未来养老、医疗、以及子女教育等压力，势必会对原有偏重储蓄的金融资产结构进行必要的调整而增加对保险的投入，从而会有一部分居民储蓄分流到寿险中来。从临汾的人口来看，全市人口411万，而寿险业务只开展了36.2万人，还有很大一部分人没有接触到保险。临汾地区经济发展相对落后，人民生活水平不高，受长期计划经济体制的影响，储蓄往往成为人们投资的唯一手段，因此，普及保险知识、提高人们的保险意识对寿险市场的发展具有长远的意义。
　　2.有效供给不足
　　在临汾寿险市场上，目前只有两家供给主体。2001年以前，只有中国人寿保险公司1家。缺少供给主体间的竞争，在一定程度上限制了保险公司在业务和制度上的创新和发展，也使该地区寿险市场发展相对缓慢。寿险市场上供给主体少，直接导致的就是险种少、产品单一，顾客找不到自己满意的产品，消费者的多种需求难以实现，从而影响了寿险市场的有效供给。另外，在偏远地区设立的代理网点少，甚至有些地区根本没有，人们缺少接触保险的便利条件，使得偏僻地区这一部分保险需求没有得到满足。
　　3.保险公司在经营中存在的问题
　　从人员素质来看，保险员工队伍的整体素质偏低，同时，分配制度不合理影响了员工工作的积极性；在经营上，展业人员过于注重保费收入的增加、追求业务规模而忽略了承保质量，为以后的工作埋下了隐患。另外，售后服务不到位，理赔、退保服务质量差，影响了公司的社会形象，对业务的长远发展造成不利影响；在管理上，内部管理水平不高，一是效益意识淡薄，财务管理不严，费用超支的现象还不同程度的存在，二是业务的集中管理程度不够。
　　4.代理人数量少，整体素质不高
　　截止2002年3月份，全市有个人代理人1 800人，而临汾地区总人口411万人，其中城市人口192万人。目前的代理人数远远不能满足寿险业务发展的需要。同时，代理人的整体素质不高，教育培训不到位，如有的代理人不能准确理解保单的有关条款，有的代理人对待培训的态度不够认真，没有通过资格考试就开始推销产品。因此，在营销过程中，代理人误导、吞单等违规现象时有发生。这不仅影响了公司正常的业务经营，也损害了保险公司的社会形象。
　　五、临汾寿险业发展对策
　　1.刺激有效需求
　　人们的生活水平和保险意识是影响寿险需求的两个重要因素。在经济水平即定的情况下，提高人们的保险意识及寿险需求就显得尤为重要。受经济水平和长期计划经济体制的影响，人们对人寿保险等险种更多地看重储蓄功能而忽略了保障功能，对于意外险，以往承保多是政府介入，给人一种摊派的印象，人们对此比较反感。因此，就临汾目前情况而言，提高人们的保险意识，主要是增强人们的保障意识，消除对保险的误解。提高人们的保险意识，应从以下两方面入手：一是增加人们接触保险的渠道。如增设营业网点、增加有一定业务水平的代理人以及利用媒体对保险知识进行宣传等。二是完善公司的服务质量、改变保险公司形象。这要求业务人员无论是承保、理赔还是退保都要尽量使顾客满意，使顾客真正体会到保险的作用。
　　2.增加有效供给
　　首先，增加寿险公司的数量。要建立一个成熟完善的保险市场，只有两家供给主体是不够的。通过不同供给主体间的竞争，一方面刺激各公司增设分支机构、经营网点，扩大原有的市场份额，从而扩大整个市场的业务规模，提高消费者投保的便利条件，另一方面也刺激保险公司推出符合市场需要的新险种，以满足不同层次的需要。另外，在增加寿险公司数量的同时，各寿险公司应充分了解寿险市场上消费者的不同偏好，按照一定的标准细分保险市场，开发出满足消费者需求的产品，最大限度的将潜在需求转化为实际需求。同时，加大宣传力度，使人们能够更为方便地了解保险产品，提高人们的保险意识。
　　3.加强寿险公司管理，确保稳健经营
　　首先，要提高在职人员的文化素质和市场观念。制定出公司的培训计划，提高员工的知识业务水平，培养市场观念和全局观念，使员工在工作中时刻从公司的整体利益出发，注重长远发展，增强效益观念，跟上企业发展的现代化要求。第二，进一步完善和修订各项规章制度，使公司各级人员的行为有章可循，对违规人员要严惩，以确保制度的有效性。第三，将客户服务和财务管理作为管理的重点，进一步完善财务管理办法，切实加强资金集中管理和费用的控制力度，严格财务软件和辅助软件的使用，以提高会计信息的及时性和准确性。第四，提高客户服务质量，为客户提供准确、快捷、安全、优质的服务，树立公司良好的社会形象。
　　4.增加代理人的数量，提高代理人的整体素质
　　完善的中介市场是保险市场成熟的标志，代理人数量的增加也是寿险业务扩张必不可少的条件。根据临汾寿险市场的特点，在继续增加市区代理人员的同时，应进一步增加农村代理网点，以满足农村寿险市场的需求。也应意识到，只注重数量的增加而忽略了代理人素质的提高，将给寿险公司的社会形象带来极为恶劣的影响。因此，增加代理人要慎重，切忌搞人海战术，对代理人考核要严格，要加强培训和监督，以确保保险市场稳定、健康的发展。
　　5.成熟的保险市场需要有完善的中介体系。
　　目前临汾寿险市场还处于发展的初级阶段，中介机构较少。只有代理人作为市场上供给与需求的桥梁对需求方是不公平的，因此，在发展代理人制度的基础上，适时引入经纪和公估机构，是寿险市场成熟与完善所必不可少的。
　　［编辑：韩艳春］
　　［收稿日期］2003—02—13
　　［作者简介］王文杰(1965—)，男，大学本科，经济师，现供职于中国人寿保险公司临汾分公司；赵冬冬（1980—），女，南开大学风险管理与保险学系研究生。