浅议财产保险展业方法

胡启敏

                                中国人民保险公司浙江省分公司
　　
　　浅议财产保险展业方法多年来，我们很多业务都是靠行政手段或权力机关或垄断企业开展的，习惯于找市长而不是找市场，业务发展遇到困难，争取党政领导的支持，发个红头文件就解决了。随着社会主义市场经济体制的逐步完善，社会监督机制和法制的日益健全，保险市场主体增加带来的市场竞争日趋激烈，在计划经济下那些行之有效的展业方式已不适应市场经济的快速发展。必须加快实现观念变革，树立现代市场营销理念，即以市场为中心，以客户为导向，充分满足客户需求，采用具有竞争性的策略，以市场的方法，全新的手段去开展保险展业工作。
　　由于保险业务的特殊性，保险客户很难从保险公司和媒介的宣传介绍中了解到保险产品和服务的细节性内容，再加上保险意识淡薄，接受保险服务的费用支出尚未成为企业和家庭的必不可少的开支，主动投保至多在10%左右，绝大部分是通过保险公司业务人员或其代理人员上门推销投保的。保险业务发展的好坏，在很大程度上取决于业务人员直接上门推销的成效。要做好直接推销工作，既要求营销人员具有较高的个人素质，又要在实践中灵活地运用推销技巧。
　　一、良好的道德品质和个人素质是开展保险推销工作的基础
　　保险推销人员是公司的代表，起着连接保险公司和客户的纽带和桥梁作用。保险推销员不仅要善于推销保险产品，更重要的是要推销“满意”。
　　保险推销员要有良好的思想道德品质。做事先做人，遵章守法、诚实守信是保险营销的第一原则，推销保险时不能只介绍条款中优惠的地方，对免赔责任也必须当面解释清楚，使客户明明白白地参加保险。同时，要能吃苦耐劳，由于保险公司销售的是服务产品，是对未来保险事故的理赔承诺，买保险看得见的仅是书面凭证，不像有形产品那么直观，而且还面临着同行的竞争，为办一份保险，跑上十几次是常有的事，没有百折不挠的作风是干不好保险展业工作的。
　　保险推销员要有较宽的知识面。保险展业人员不仅要熟练掌握自己推销的保险险种知识，了解产品的优缺点及对客户的适宜程度，熟悉相关知识，还要具备较好的文化修养和理论水平，使其在保险展业中的宣传具体而不枯燥，内容丰富，形象生动。
　　保险推销员要有良好的气质和语言表达能力。要让客户接受你的产品，首先是接受你这个人，只有赢得客户的信任，才能成功地推销产品。所以，保险展业人员要仪表端庄，热情大方，谈吐文雅，态度诚恳，平易近人，而且要有较好的语言表达能力，风趣而不俗气，谦恭而不卑媚，富有感染力，使客户乐意与之交流，从而利于保险展业。
　　二、因地制宜，因人而异是开展上门展业活动的关键
　　知己知彼，百战不殆。上门展业前，应通过各种渠道对准客户的生产经营情况、已保险情况及有关管理人员的性格、喜好进行了解；对自己将要推销的保险产品熟练掌握，并尽可能学习一些与企业产品相关的知识，切实了解企业风险之所在，做到与客户面谈时有的放矢，切中要害。此外，要经常性地运用“换位思考法”，站在客户的角度考虑问题，分析客户的真实想法。在面临同行竞争的情况下，要处惊不乱，了解对手情况，以己之长克他之短，有针对性地提出自己的承保方案。同时，要尽量避免贬低对手的做法，对条款应灵活掌握，简化承保手续，以真诚和服务赢得客户。
　　灵活运用促销工具。如开展公关活动、赠送保险宣传品等。要因人而异，精神和物质的手段相结合，灵活运用各种合适的促销工具，把保险提供的保障和保险公司的服务说清说透，使其产生信任感，接受保险理念。
　　以诚感人，以利动人。保险是与公关密切相关的行业，发展保险业务需要广交朋友，广结善缘。通过相关人士的介绍和帮助，促进业务的顺利开展。但保险并不是单单有利于保险公司的单务合同，权利和义务是对等的，参加保险并不是“帮忙”，而是“两利”，是“双赢”。保险展业人员对此应有清醒的认识，在面对客户时应不卑不亢，耐心细致地解释保险条款，以诚心去感动人，以参加保险的利益去打动客户。
　　三、良好的售后服务是稳定展业成果的保证
　　近年来，各保险公司对保险售后服务给予了足够的重视，设立售后服务机构，采取了许多服务措施，赢得社会各界的赞誉。作为业务员，办妥保险手续、缴纳保费后并不是万事大吉、无事可做了。要想保户所想，急保户所需，想保户想不到的事情，经常上门了解企业动态，在企业需要时做一些力所能及的帮助工作。遇到保险方面的要求时更要主动热情，尽可能给保户提供方便，减少保户的工作量，使其实实在在地享受保险服务，感受到保险带来的温暖。只有这样，业务的稳定才有保证。
　　［编辑：韩艳春］
　　［收稿日期］2001—11—30
　　［作者简介］胡启敏(1965—)，男。经济师，现供职于中国人民保险公司浙江省分公司。