加强应收保费管理提高业务质量

杨文灿 陆文元

(天安保险股份有限公司，上海 200135)

　　［关键词］保险公司；应收保费；风险控制；信用管理体系；管理创新
　　［摘要］目前，我国的财产保险公司中普遍存在着应收保费过高的现象，严重影响业务质量，其负面影响是显而易见的。首先，客户恶意拖欠保费，一旦保险标的发生保险责任事故，极易引发赔偿纠纷，使保险公司经营风险加大；其次，应收保费的大量“沉淀”，在保险公司经营“繁荣”的同时，现金的流动性减弱，隐藏财务风险；其三，应收保费的规模扩大，导致由此产生的机会成本、管理成本、坏帐成本的增加。因此，加强应收保费管理，加速应收保费周转率，降低坏帐损失，有效盘活资金，是保险公司提高业务质量，提高经营管理水平的重要工作。
　　
　　一、市场竞争激烈，管理不严，使应收保费近年来居高不下(一)市场竞争促使保险公司采取宽松的信用政策
　　1.近年来国内保险市场上竞争的主体发生了很大的变化，保险市场的竞争愈演愈烈。为尽快提高市场份额，各保险公司的信用政策越来越宽松，成为重要的营销方式。尤其是对代理人，尽管在代理协议上明确了代收代缴的期限规定，但是激烈竞争的压力使得一些保险公司也不得不对某些大业务量的代理人有所迁就。这是保险公司近年来应收率越来越高的主要原因。机动车辆险应收率的大幅度增加，其上升速度明显高于平均水平，说明代理业务的拖欠是一个重要因素。
　　2.市场机制尚不健全，客户保险意识淡薄，保险知识贫乏。当企业经营困难，效益滑坡，企业的流动资金紧张时，保险费的支出就成为一种“负担”，成为企业“能拖则拖，能赖则赖”的对象，这种经营中的“短视”行为，客观上造成“应收保费”追缴的困难。
　　(二)管理措施落后，粗放型经营思维作祟
　　1.财务部门与业务部门，管理部门与营业部门之间缺乏有效的协调、控制、监督机制。制度执行松懈，有章不循；个别人员责任心不强，敬业精神缺乏；计算机系统对应收保费的核算无法形成切实有效的监控和反馈作用，造成管理上的滞后；在人员的流动过程中，离职交接手续没有很好落实又缺乏一定的约束，致使应收保费无法催收。同时，对应收保费的清欠缺乏认真的分析研究；对应收保费的双刃性作用没有清楚的认识(在企业帐面利润增加的同时也意味着风险和成本的增大)。因此，从管理角度来说，对应收保费的有效监管不够。
　　2.信用政策过于松弛。信用政策是指企业为对应收帐款投资进行规划与控制而确立的管理政策。它包括；信用标准、信用条件、收帐政策三个部分。目前，我国的财产保险公司普遍没有建立起一套行之有效的信用政策，粗放的管理模式是不适应市场竞争要求的，对险种的控制、客户的甄别、代理人的制约、清欠时的政策过于宽松，对被保险人、代理人过于迁就，不道德的行为屡有发生，呆帐、坏帐率增加，应收保费中存在相当数量的“糊涂帐”。
　　3.公司与被保险人(付款人)之间长期不对帐。由于在保险业务开展过程中服务与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等都有发生误差的可能，所以作为债权人的保险公司和债务人双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。而现实中有的保险公司长期不对账，有的即便是对了账，但并没有形成合法有效的对账依据，只是口头上的承诺，或缺少连续性，致使应收保费长期沉淀。
　　4.业务部门面对保费指标的压力急燥冒进，为完成上级公司下发的任务指标，人为夸大业绩规模，使保费收入中出现不应有的“水份”，同时，管理监督又跟不上，假签单、提前签单、重复签单的情况时有出现，在年底时表现得尤为突出，反映在应收保费问题上就是年底的应收率大幅度提高。这种人为的因素在主观上造成了应收保费的节节上升。
　　5.营销人员业务素质不过硬，服务质量、服务水平不高是造成被保险人拒付保险费的又一原因。尤其是在被保险人对保险条款发生歧义、对理赔工作的认识存在差距时，由于自身素质和服务水平所限，在与客户的沟通上产生分歧，难以取得客户的理解，以致拒付尚未结清的保险费，形成应收保费的坏帐损失。
　　二、加强经营意识，建立加强对应收保费管理的制度1.树立集约经营的意识，在思想上高度重视
　　保险公司应以经济效益为中心，不断扩大市场占有率，根据市场发展的客观规律，制定可持续发展的、稳健的经营战略。保险公司在拓展市场，强化竞争的同时，要注意资产质量，增强经营效益，提高公司的偿付能力、营运能力、获利能力以及资产的保值增值能力，以站稳脚跟并取得良性发展。这种经营理念要深入到每个员工的职业教育中去，从思想上高度重视，形成敬业爱司的文化氛围。同时，教育员工不断加强自身修养，提高业务素质，树立客户服务意识。只有这种经营理念上的升华，才是把应收保费控制在一个合理水平的根本保证。
　　2.建立专门的组织管理机构，为应收保费管理提供组织保证
　　应收保费的管理，是现代保险公司营销管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。一个保险公司如果对自己的客户没有了解，就无法作出赊销的决定，什么样的客户可以享受什么样的信用条件?什么样的客户宁可牺牲业务也不能赊销?一切都要进行认真的分析。灵活利用赊销手段，合理确定信用政策，是市场经济下保险公司快速占领市场壮大发展自己的一项基本策略。由此可见，在保险公司的内部组织管理中就应该有一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收保费，即建立起适合自身特点的信用管理制度。在这样的一个应收保费的管理机构中计财部门、业务部门、业务人员三方积极合作，相互融合，充分运用计算机和网络技术，为应收保费的管理在组织上提供强有力的保证。立足建立或松或紧的、能给公司带来最大收益、风险成本最小的信用政策；建立定期和不定期的清理和对帐制度；制订控制应收保费的限额和收回时间上的相应政策；进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策；建立应收保费的追踪分析、应收保费帐龄分析、应收保费收现率分析和应收保费坏帐准备制度。同时发挥监督作用建立完善应收保费的内控机制，防止资金的体外循环；提高应收保费风险的早期预警能力。更要增强有关人员的服务意识，做到既参与又监督，既支持又引导，提高服务素质，力求在应收保费的管理过程中做到分析正确、方法恰当，增强服务的科学性，保证服务质量。
　　3.充分运用计算机系统，创新管理技术
　　保险公司应充分运用计算机系统，在管理技术上创新，利用计算机来辅助应收保费的管理。计算机的管理系统可以使传统的应收保费管理系统向国际信贷管理的全程信用管理模式靠拢。全程信用管理模式的出发点是控制企业与客户交易过程中的各个环节，从事前控制、事中控制和事后控制三个基本环节，进行四个方面的管理，即：客户信息管理、客户信用分析、应收账款监控、拖欠账款追收。利用计算机Internet/Intranet技术可以对赊销业务进行全程跟踪管理；在网上进行信用调查，追讨代理以及专业咨询；移动办公、远程传输和查询，使应收账款即时信息成为可能。同时，在加强应收账款的内部监管与交流上，构建企业的Intranet可以设置业务员个人管理功能，使业务员随时获得各种信息，可以让业务员随时查询其应收保费回款情况，让业务员对自己的业务及相关客户的状况能随时进行全面了解，对应收账款的管理起促进作用，从根本上加强了应收保费的控制。引入Intranet以后，监督部门人员足不出户就可以了解实际情况，发现问题及时解决，杜绝由于内部沟通不畅造成的应收保费内部监管不利的现象。
　　4.建立健全信用管理体系，科学管理应收保费
　　(1)建立信用管理体系要对客户进行动态的资信管理和客户授信管理。实行动态的客户资信管理能改善保险公司的客户信息质量，同时也能防止业务部门或营销人员垄断客户信息。目前的保险公司客户资料管理存在不全、分散、陈旧等问题，容易导致信用风险损失的发生。通过对历史资料的分析、客户信用的调查，了解客户的品质、能力、资本、抵押条件，确定客户管理的信用等级，把那些属客户恶意行为欠债不还的划分为A类，对其欠款应及时采取措施(包括法律手段)进行清欠，对其今后业务实行现销；把那些由于是客户经营不善未达到预期收益，或因为资金被挪作他用(如进行项目投资而挤占流动资金)等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收保费划分为B类，要求客户采取一些补救措施，如适当延长付款时间并出具还款计划书，明确还款责任，确定还款的时间、方法、补偿等，在其未履行还款义务期间，实行现销；对因自然灾害或客观条件发生较大变化(如国家政策作出重大调整)等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望单位的逾期应收账款划分为C类，可实施债务重组，尽可能地降低公司的损失。
　　(2)采取各种行之有效的方式，清欠应收保费。履行合同是被保险人不容置疑的责任和义务，是保险公司合法权益要求所在。为有效盘活资金，减少坏帐损失，保险公司要制定各种有效的收帐政策，采取积极措施予以清欠。通过对应收保费进行科学分析，找出拖欠和拒付的原因，根据收款工作的难易程度进行分类排队。同时，还要防患于未然，对尚未过期的应收保费也不能放松管理、监督，以防发生新的拖欠。总之，保险公司在运用收帐政策时，要根据不同的客户，以成本效益为原则，采取最佳解决方案，尽可能达到既不失去客户，又及时足额收回帐款的目的。
　　5.严格业务控制，避免风险失控
　　业务管理部门要对保险业务进行积极的指导，控制承保风险，规范经营操作。应根据不同险种确定不同的信用标准，从源头上实施控制。运用ABC风险管理法，将险种划分为A、B、C三个等级进行管理。在险种上，将保险期限短、承保风险大的险种和涉及个人的业务设为A类，要切实落实现销制度，不允许应收保费的发生；将保险条款中规定了付款宽限期的险种设为B类，进行跟踪管理，一旦超过信用期，即催收直至付款或退保；将效益好的大项目险种设为C类，可予以分期付款的政策，并加强监控。
　　同时完善保险合同的约定，如：将“投保人按约定的期限和费率向保险人缴纳保险费”作为保险合同生效的约定要件，以严格区分保险合同的成立和生效，杜绝道德风险的发生；加强对展业人员、业务内勤的培训，提高业务人员对保险业务知识、保险经营的理解，练好“内功”，增强竞争能力；强化内勤人员的业务素质和责任心，使保险业务的结帐正确、及时，避免应收和预收都宕帐的不正常情况的发生。
　　6.建立科学的核算、考核、激励机制，落实责任制
　　对营业机构的考核、评价，要在制定计划指标的同时，突出应收率指标的重要性，以实收保费为考核的主要依据，来评价营业机构的绩效。对个别部门的弄虚作假，放“数字卫星”的行为要予以严肃处理，形成踏实的工作作风，防止产生新的不良应收保费。对于分期付款结算方式结算保险费的保险业务，按照《保险公司财务制度》：“保险合同规定采取分期付款方式缴纳保费的，于合同约定的收款日期分期确认保费收入”的规定加以执行，以降低应收保费，减少机会成本、营业税金等损失的发生。对应收保费形成的坏帐，根据《保险公司财务制度》：“公司当年发生的坏帐损失，超过上一年计提的坏帐准备金部分，计入当年成本；收回已确认核销的坏帐损失，增加坏帐准备金。”的规定，严格核算制度，将超过年末应收帐款余额的1%部分，转入“营业费用——坏帐损失”科目，使其归入综合费用率中加以考核。充分发挥和完善激励机制，在营业部门完成保费任务的同时，对其质量加以关注，对赊销率、应收率、坏帐率进行考核，对保费规模、效益、质量过得硬的部门要予以精神和物质上的奖励。
　　［编辑：郝焕婷］
　　［收稿日期］20011030
　　［作者简介］杨文灿(1969-)，男，现任天安保险股份有限公司上海业务总部总经理，上海财经大学博士研究生；陆文元(1967-)，男，现任天安保险股份有限公司上海业务总部计财部经理。