论保险经营策略的转变

张林

(中国人民保险公司宿迁分公司，江苏 宿迁 223800)

　　［关键词］经营策略；保险服务；保险产品；展业方式；资金运用
　　［摘要］随着经济体制改革的不断深入，中国即将加入WTO，保险业面临着新的机遇和挑战，转变经营策略，适应市场经济的变化，是保险业迫切需要解决的问题。保险服务对象要向多领域范畴转变、保险产品设计要向多层次社会需求转变、保险展业方式要向多形式途径转变、保险服务内容要向多功能方向转变、保险经营管理要向多防范措施转变、保险资金运用要向多渠道目标转变。
　　
　　随着经济体制改革的不断深入，我国经济结构发生了显著的变化，国有企业改革进一步深化，非公有制经济发展迅猛。随着中国即将加入世界贸易组织，我国经济发展将面临着新的机遇和挑战。如何适应市场经济的变化，转变经营策略，更好地为国民经济发展提供配套服务，是当前保险业的一项重要任务。
　　一、保险服务对象要向多领域范畴转变
　　党的十五大以来，以公有制为主体，多种所有制经济共同发展的格局基本形成。国有企业改革步伐加快，实施资产重组、进行产权转换改革的企业逐步增多。非公有经济发展摆到突出的位置，成为国民经济新的重要的增长点，在国民经济中所占的比重将越来越大。农村经济体制改革取得了新的成就，农民收入明显提高，农村经济有了长足的发展。面对这些形势的变化，保险经营者必须审时度势，转变经营策略。从我国目前保险业务经营情况来看，发展不够平衡，一是在保险对象上比较重视国有企业保险业务的发展，而股份制、个体、私营企业保险业务发展不快，与蓬勃发展的非公有经济不相适应。二是农村保险服务领域拓展不深，滞后于农村经济体制改革，农民的保险愿望没有得到完全实现。今后在保险业务发展战略上要调整思路，坚持三个原则，即集中性业务和分散性业务并重的原则，城市业务和农村业务并重的原则，集体交费业务和个人交费业务并重的原则，要全方位地为国有企业、股份制企业、个体、私营企业及广大城乡居民提供经济保障服务，不断地研究市场经济条件下出现的新情况、新变化，及时提供保险服务。既要积极抓住企业改革的变化给保险业务发展所创造的商机，同时也要研究企业改革的变化给保险业务发展所造成的不利影响。要充分认识到企业改制后可能出现的不同的保险心态，一种是企业经济效益比较好，经营机制比较灵活，风险意识增强，保险自觉性提高；另一种是实行租赁、承包的企业，由于不稳定的企业生产关系使一些企业产生短期行为，只顾眼前的生产与经营，为了减少成本支出，投保积极性不高；还有一种是部分企业对风险的发生存在侥幸心理，尤其是个体、私营企业表现比较突出。因此要根据不同情况，正确加以引导，动员各种企业积极参加保险。
　　二、保险产品设计要向多层次社会需求转变
　　随着经济体制改革的逐步深化和市场经济的不断完善，国民保险意识明显增强，保险市场的潜在需求将逐步增大。但我国目前保险市场还难以满足社会不同层次的保险需求。主要表现为，一是保险险种少，保障范围小，难以满足市场经济条件下，社会各界对保险多方面的需求。二是费率弹性低，市场应变能力差，不能适应买方市场条件下激烈的市场竞争。三是险种老化，新险种研制周期长，不能及时满足市场需要。四是有些险种没有吸引力，问津者少，不能实现规模经营。保险险种作为一种产品，不仅需要有精品店，而且更需要有超级市场，让客户有更多的自由选择权。因此，要在坚持有市场、有规模、有效益、有潜力的前提下，做好市场调查分析，紧紧围绕市场需求，改造、设计、开发保险新险种。一方面要积极改造老险种，将现有条款根据市场经济的发展要求加以改造和完善，允许不同地区、不同经营者之间存在一定的灵活性。保险费率在一定程度上允许随行就市，让保险需求者和经营者有更多的选择余地，更好地适应保险市场的变化。另一方面要大力开发新险种，要根据市场经济的要求，不断设计出价廉物美、适销对路的险种。要根据社会和人们的经济承受能力及消费心理，并结合社会经济生活的发展趋势，重点研究开发与企业生产和人民生活密切关联的保障性险种，最大限度地满足社会各阶层的保险需求。当前要大力发展责任保险、消费信贷保证保险、养老保险、医疗保险，并设计出多种保险方案，供投保人自由选择。
　　三、保险展业方式要向多形式途径转变
　　由于受计划经济的影响，前几年我国保险展业方式比较单一，一方面依靠行政手段，习惯于政府发文，扩大保险覆盖面，另一方面依靠保险员工自身努力，发扬艰苦拼搏的精神，积极开展业务。随着市场经济的建立和发展，这种展业方式已远远不能适应形势发展的要求。首先，政府干预经济的权力削弱，企业的自主经营权扩大，是否参加保险由企业自己作主，政府的行政命令已不能起到决定性的作用。其次，随着保险服务领域的不断扩大，保险业务完全依靠员工展业已显得力不从心，必须借助于社会的力量来完成。因此，保险展业方式要向多渠道、多形式方向转变，要由原来的依靠行政手段和自身展业为主向直销、营销、代理等多种方式转变。一是积极做好直销业务，这是保险的立业之本。通过二十年的发展，我国保险业已建立了完善的服务网络，培养了一大批保险精英，积累了丰富的业务发展经验，因此要充分发挥保险公司健全的机构和人才优势，巩固发展骨干性业务和集中性业务，重点做好大中型企业和各种续保业务，保证直销业务健康稳定地发展。二是大力发展营销业务。由于受政策和观念的制约和影响，直销业务无论是费用提取、佣金支付、用工方式、奖励措施等方面都无法同营销业务相比。而营销业务人员展业方式灵活，活动范围广，费用成本低。尤其是分散性业务，通过营销人员去展业，既可以促进业务的发展，又可以弥补直销人员的不足，起到事半功倍的效果。三是广泛发展代理业务。要积极发挥代理网点的优势，做好兼业代理和农村代理工作，稳定代理员队伍，规范代理行为。四是积极争取中介业务。随着保险市场的不断完善，保险中介机构的职能将逐步强化，为此必须和保险中介机构加强密切联系与合作，争取更多的中介保险业务。
　　四、保险服务内容要向多功能方向转变
　　随着市场经济的发展，服务质量、服务手段、服务水平已成为保险业发展的关键所在。今后保险市场的竞争，在人才竞争、产品竞争、服务竞争三者中，服务竞争将占重要位置。但目前保险服务存在的主要问题，一是服务理念弱化，在保险业发展中，经营者往往注重有形的保费收入，以抢占更大的市场份额，而对无形的服务却没有引起足够重视。二是服务不到位，普遍存在投保容易索赔难的问题，保户心理反差较大。三是服务手段老化，功能单一，缺乏新意，难以引起社会共鸣。四是保险服务宣传不深入，以往保险人注重宣传保险产品的内容，如保险责任、费率等，而自身服务特色宣传甚少。因此，保险业强化服务功能，提高社会形象，已是当务之急。一是要提高全员的服务意识，培养员工的服务观念，树立一切服务于社会，服务于保户的宗旨，在保前、保中、保后活动中为保户提供优质的服务。二是设立客户服务机构，这是研究开发、设计、改善保险服务的重要环节。客户服务机构的主要职能是接受客户咨询、投保、理赔、投诉、信访、查询等，是客户了解保险知识的窗口，也是客户反馈意见和心声的渠道。要完善和充实保险服务专线的机构和人员，提高保险社会美誉度。三是简化手续，提高办事效率。在设计业务操作流程上，应着眼于客户的方便性，投保手续实行一个窗口一次完成，减少客户不必要的麻烦。四是充实理赔服务内容，加快理赔速度，做到小额赔案立等可取，大额赔案送款上门。建立赔案首接责任制，实行谁第一个接到报案，从查勘、定损、赔付各项工作均由其负责协调并组织实施，减少内部周转环节，方便保户理赔。设立赔款意见反馈表，加强监督检查，增加理赔工作透明度。
　　五、保险经营管理要向多防范措施转变
　　市场经济是法制经济。随着金融监管力度加大，防范风险意识增强，传统的保险经营特别是不规范的经营活动受到一定的制约。我国目前保险经营活动中存在着诸多问题，主要表现为，一是不规范经营在一定范围内存在，采取高返还、高手续费、低费率等不正当的价格竞争手段争取业务。二是风险防范意识淡薄，不注重风险评估，盲目追求高速度，不顾自身风险承受能力，导致承保的风险失控。三是核保工作滞后，承保质量下降，存在潜在风险。因此，保险经营管理活动要向规范化、制度化、法制化转变。一是严格按照《保险法》的各项规定，坚持做到依法经营。要自觉按照保监会核定的经营范围和展业区域，开展保险业务。二是加强风险控制工作，防范和化解经营风险、道德风险，管理工作要由事后监督检查，向事先预防、事中控制转变。加强核保核赔工作，建立和完善内控制度。三是要加快电子化建设步伐，提高保险经营管理的科技含量，运用现代科学技术，对经营管理的各环节加强全方位管理，保证保险业务的健康稳定发展。
　　六、保险资金运用要向多渠道目标转变
　　保险资金运用是保险业的重要组成部分，目前我国保险资金运用渠道狭窄，银行存款是保险资金运用的主要形式，缺乏其他有效的资金运用渠道。据有关资料表明，1998年我国寿险保单预定利率加权平均为7.8%，而当年保险公司资金运用收益率不到3%，利差损导致了保险业偿付能力的不足，长此下去，将会造成极其严重的后果。拓宽保险资金运用渠道，提高保险企业的盈利能力和抗风险能力，特别是在中国加入世贸组织以后显得尤为重要。一是保险资金运用应遵循“安全第一，安全性、效益性和流动性相结合”的指导思想。保险资金特别是寿险资金属于长期资金，这部分资金成本低、用途广，可以产生较高的收益。我国国债利率通常高于银行利率，风险几乎为零，可以将一部分保险资金购买国债。二是将保险资金作为基金投资，保险资金可以向国家投资的大型项目，如高速公路、飞机场、核电站等投入一部分贷款。和银行贷款相比，保险资金放贷不存在政策性亏损。三是按照风险分散原则作出安排，对某一项目投资不得在保险资金结构中占过大比例。四是做好保险上市融资工作，要根据国家的有关法律法规，积极争取有关部门的支持，加快保险公司上市工作，通过资本金增加来增强保险业的承保能力，突破业务发展的制约瓶颈，使新注入的优质资金发挥效益。
　　［编辑：郝焕婷］
　　［收稿日期］20010730
　　［作者简介］张林(1961-)，男，现任中国人民保险公司宿迁分公司总经理。