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论入世后团险业务的前景与拓展

吴鹏

(中国平安保险股份有限公司,上海 200040)

  [关键词]团险业务;中资保险公司;外资保险公司;核心竞争力
  [摘要]2001年底,我国加入世贸组织已成定局,根据中美、中欧所达成的协议内容,国内保险市场的全面开放已为时不远。面对团险业务的发展现状,如何在3-5年的时间内提高中资公司的市场竞争力是我们面临的紧迫课题,本文就此进行了简要分析,着重提出了四个方面的应对策略,即国家对团险的政策支持;完善团体保险市场;打造团险核心竞争力;创建新营销方式,健全团险销售网络。
  
  一、团险业务的现状与前景
  (一)团险业务的现状
  我国自1980年恢复国内保险业务以来,团险一直是人身保险的主要业务。从1994年国内保险公司相继引入个人寿险营销制度后,相对于个险业务的突飞猛进,团体业务并没有实现跨越式发展。1999年保险业共实现保费收入1393.22亿元,人身险保费收入872.10亿元,同比增长15%,其中团险保费收入205.12亿元,占比23.5%,同比增长10.95%,无论发展规模还是发展速度都远落后于个险。造成这种窘境的原因既有宏观大环境的影响,也有中资寿险公司调整业务发展策略的影响,但更主要的是现有团险业务管理运作模式已不能适应市场发展的需要。
  具体表现为:整个团险市场发育不健全,市场供给主体不足,目前仅有6家公司办理团险业务,并且业务集中于二、三家大公司,市场垄断程度偏高,团险市场尚未形成良性竞争和稳定发展的环境;各家公司普遍采取扩大规模、抢占市场的粗放式经营运作模式,不能根据现代企业多元化的保障需求及时进行产品创新,建立以客户为导向的运行机制;现有团险销售渠道狭窄,展业方式单一,主要依靠直销队伍,使业务拓展的广度和深度受到限制,未能随市场变化而进行改变,专业代理、经纪人、电子商务等行之有效的销售渠道尚未充分运用;销售人员的专业素质有待提高,展业时过多依靠行政干预、人情关系,不能为客户提供完善的保障计划,以致于很难真正建立良好的供需机制。以上这些具体现状困扰着我国团险业务的发展。
  (二)团险业务的发展前景
  我国经济保持着高速发展势头,2000年GDP规模已超过一万亿美元,预计未来五年内仍能保持7%-8%的增速,经济实力可望进一步增强。良好的经济环境为我国保险业发展提供了强有力的支持。对团险业务来说,支柱行业的日益发展,经济增量的不断扩充,国外资本的不断涌入,民营和私营经济的发展,国企现代企业制度的建立等都为团险业务带来巨大的市场空间和丰富的保源。据测算,未来5年我国保险业将保持高速发展态势,年均增长率将保持在12%左右,到2005年保费收入将达2800亿元,其中寿险为1900亿元,团险至少有700亿元的市场规模,发展空间很大。
  二、团险应对加入WTO挑战的对策
  (一)国家对团险的政策支持
  1.遵循世贸原则和国际惯例,衔接好分别适用于中外保险机构的规章,在经过一段过渡期后,使在国内经营的保险公司均遵守相同的法律法规;加大对团险市场的引导和培育,制定有指导意义的过渡期整体发展规划;明确界定个、团险销售范围,严禁以个险形式承保团险业务。
  2.继续完善社会保障体制,在全国实行统一的基本养老和医疗保障,为商业化的补充养老和补充医疗保险提供广阔的发展空间。政府应为企业员工补充养老保险确定一个指导性的政策框架,通过递延纳税等手段激发企业和员工的保险意愿。
  3.有效发挥税收杠杆效应,刺激团险市场发展。对内、外资保险公司应实行统一的所得税率,目前中资公司的所得税率是33%,外资为15%,两者处于不平等竞争状态,较高的税负削弱了中资公司的偿付能力和可运用资金量,制约了保险业的发展。此外,如企业补充保险计划所交保费可列为税前扣除项目,将有效降低企业负担;若对个人所得税实行递延税收制度,即投保人购买养老保险的保费支出可以从本期应纳所得税额中扣除,在年老获得保险金给付时列入当时的应纳所得税额交纳个人所得税,这种税收优惠在养老体制改革的大环境下将会增加团体保险的吸引力。
  (二)完善团体保险市场
  1.我国正加速实施保险业市场化建设进程,监管部门在加大对外开放力度的同时更要加强保险市场的对内开放,坚持对外开放首先对内开放原则。目前仅有6家保险公司经营团险业务,相对于团险市场未来发展的巨大潜力而言远远不够,因此,应有计划、有步骤地尽快增设中资保险公司,调整和完善现有公司的分支机构体系,使其合理、高效运作。通过公司之间的竞争,增强市场开拓的深度和密度,挖掘市场潜力,扩大市场规模。
  2.为在未来与外资保险公司抗衡,应加紧推动保险公司的上市步伐,通过资本市场上的融资来实现加速发展,或通过兼并重组形式实现资源的优化配置;建立市场退出机制,淘汰偿付能力严重不足的公司,优化市场主体结构,保持行业信誉。通过发挥市场准入和退出机制的作用,将有益于探索建立现代保险企业制度和规范经营,形成适度竞争的保险市场体系。
  3.改变现行保险体制。我国通过几年来的分业经营,已基本确立了银行、保险、证券的监管体系,但人为割断三者之间的内在联系和金融创新的需要必将造成资源闲置和浪费,在入世后用分业经营去抵挡混业经营并非长久之计,国家要在适当的时机允许有条件的公司混业经营,顺应国际市场的发展潮流。
  (三)打造团险核心竞争力
  1.团险产品市场化
  产品市场化突出表现为保险合同自由和保险费率市场化。在市场经济条件下,各国监管部门普遍认为,保险合同内容和保险产品价格是保险人与投保人双方自行解决的事情,政府不应过多干预,但出于维护社会公共利益的考虑仍保留对条款和费率的否决权。从团险产品的特性来看,现行条款不能完全满足客户需要,经验费率的厘定需参考各投保人的实际情况来确定。产品市场化比较适合团险市场的发展需要。
  2.团险产品结构调整
  团险产品结构亟需调整,正经历着由保障型、储蓄型向投资型转变的过程,产品基金化业已成为一个发展方向,发达国家的投资型产品的市场占比达40%以上。从风险分担角度看,风险在保险人和被保险人之间合理分担成为保险产品发展趋势,投资型保险产品摆脱了传统寿险产品银行利率对保单预定利率的影响,从根本上解决利差损问题。目前新险种设计以补充养老型和资产管理型产品为方向,将投资、分红概念引入团险,使之成为新的业务增长点;健康保障日益成为吸引和留住员工的企业福利计划的重要组成部分,有较大的发展空间。
  3.强化服务意识,提高服务品质
  建立全面的营销关系,保险公司不仅要运用传统的营销组合来开展客户服务,更要强调与客户发展长期的关系,用良好的服务塑造公司品牌,以优秀的品牌培养忠诚客户群。虽然团险的服务对象是各行各业的企事业单位,服务形式可能会有所不同,但服务的内涵是共性的。从初次接触客户就意味着长期服务的开始,如为客户提供发展信息、共同研究国家相关政策、介绍生活保健知识、进行文体活动交流等,使服务从小事做起,将服务由虚变实,重视客户服务中的技术含量和文化含量,提高客户满意度,形成服务优势。
  (四)创建新行销方式,健全团险销售网络
  目前各家保险公司建立的直销队伍是业务开拓的主渠道。但随着保险市场尤其是中介市场的日渐成熟,应积极发展市场化的展业方式,全方位地开拓市场。
  1.我国的保险中介市场已初步建立,保险经纪公司和专业代理公司都可以成为各家保险公司开发团险市场的合作伙伴。保险经纪公司的主要服务对象是团险市场,1999年我国人身险保费收入为872亿元,其中团险占23.5%,以国外保险市场经纪渠道保费占50%计算,我国保险经纪渠道潜在团险保费规模接近150亿元。可见,中介市场的建立和完善会给团险展业带来惊喜。
  2.尽快培育和建立专业自保公司。结合我国特大型企业风险自保的强烈愿望,我国应尽快出台相关法律规定允许建立专业自保公司。对相关的团险业务可以自保,但必须适当分保给国内寿险公司,以此来弥补市场上大型客户的保险空白或投保不足的情况,提高市场占有率,有力缓冲入世后保险业遭受的全面冲击。
  3.加强银保合作。银行具有网络全、信用高、成本低等优点,完全适合团险业务的代理。银行的对公业务建有客户信息资料库,如充分利用可提高团单销售效率,银行自身也可以据此拓展业务范围,共创双赢局面。
  4.交叉销售,即个险与团险的交叉销售、产险与团险的交叉业务可实现在目标客户群方面相互共有,高效开拓市场;对一个客户可以有机会推销两种业务,无形中降低了展业成本,扩大了业务来源,提高了展业成功率和销售人员的收入;对客户来说,可以得到专业化的综合服务,提高对公司的满意度和忠诚度。
  5.电子商务既是管理工具又是潜力巨大的销售渠道。利用互联网办理团险业务具有便捷性、不受时空限制、实现远程销售等优势。客户可主动选择和实现自己的投保意愿,保险公司可减少中介佣金,并冲破地域限制,减少保险分支机构的设立,大大节约经营成本,据统计比传统营销方式可节省60%-70%。虽然目前在技术上还不成熟,但必定是未来团险进行中小客户销售的主攻渠道。
  [编辑:韩艳春]
  [收稿日期]20010723
  [作者简介]吴鹏(1965-),男,南京大学管理学院在职博士生,现任中国平安保险股份有限公司寿险协理。