开发新险种要适应市场的需求

徐洪杰

(中国人民保险公司河北省分公司，河北 石家庄 050081)

　　［关键词］新险种；保险产品；保险市场；电子商务；险种细分
　　［摘要］随着保险市场的逐步成熟，保险业的发展逐步趋缓，要进一步促进使保险业的发展，开发出合适的保险产品是最重要的。总结保险业走过的历程，新产品开发呈现出新的发展趋势：由“险种同构”向“险种细分方向发展”；由“占领市场”向“创造市场”发展；保单将由统一的固定格式向专门为客户设计的保单转变；险种开发要适应电子商务的发展。
　　
　　我国保险业经过改革开放20年的发展，取得了辉煌的成就，但近几年来，保险业务增长速度逐渐趋缓，这与保险产品单一、陈旧有极大的关系，开发新险种，推进我国保险事业的发展，已成为当务之急。因此调整优化险种结构，增强业务发展后劲，成为保险公司当前工作的重点之一。总结过去，展望未来，新险种开发工作的发展趋势主要体现在以下几个方面：
　　(一)险种开发由“险种同构”向“险种细分”方向发展
　　改革开放以来，我国社会经济、科学文化以前所未有的速度发展，由此而产生的风险种类繁多。然而，与这一现实相比，我国保险市场提供的险种十分有限，许多公司都集中在数量非常有限的一些险种的经营上，不能满足投保人多方面的需要。当前中国保险市场上运行的险种有上百种，但真正具有生命力、适销对路的险种并不多，险种的雷同化、责任的求全现象严重。据《中国保险报》资料分析，我国各保险公司险种结构相似率达90%以上。这种低水平的重复建设，使各保险公司无法创造自身的险种优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。随着我国国民经济的高速增长、社会保障体制、就业制度、教育制度、住房分配制度改革的深入以及法制建设的加强，人们在传统体制下形成的对风险的态度正在发生变化，引发着人们对保险的需求，由此为保险业的发展创造了前所未有的机遇。如以高风险、高收益著称的高科技产业的迅速崛起，带来了大量以“高新技术”为标的的保险需求；随着我国市场经济的深入发展，为以民事赔偿责任的保险提供了广阔的发展空间，例如律师责任、医生责任、会计师责任等；随着我国消费者自我保护意识的增强，众多生产厂商因产品质量问题使用户的财产和人身受到损害而遭到索赔的风险日益增多，因此质量保证保险将会成为今后保险市场的热点。即使是传统的险种，也同样存在着新的开发空间，如人保海南分公司针对海南瓜菜运输量大，瓜菜运输有一定风险，客户希望购买适合的相关险种这一市场需求，新近推出了瓜菜运输保险，受到了社会欢迎。我们应主动适应市场变化，打破目前险种单一、同构的局面，对传统的财产险、机动车险、货运险、责任险等进行险种和市场细分，抓住时机，积极拓展业务领域，大力研究和开发适应市场需求的保险新产品、新业务，寻求财产险市场新的业务增长点。
　　 (二)险种开发由“占领市场”向“创造市场”发展
　　当前中国保险市场的竞争处于一种低水平的抢夺市场的阶段，即把现在的保险市场视为静态的、凝固的板块去分割。突出表现为各家公司热衷于现有的市场争夺，忽视潜在市场的产品开发，这种情况一方面必然把保险竞争引向费率、手续费大战的误区；另一方面使保险市场陷入徘徊不前的状态。但随着社会经济的发展，使原本看似“分割完毕”的市场一下子会显现出巨大缺口，出现巨大的商业机会。而这种层次的上升，一个基本的诱因和基础就是消费者随着生活水平的提高而带来的消费意识的改变。当前，中国保险市场发展徘徊不前的一个主要原因就是人们对保险的认识和信息的缺乏，从而造成对保险产品的有效需求不足。目前各家保险公司出台的保险产品不少，但真正在一个区域开办起来的并不多，如平安保险公司2000年在全国率先推出的律师责任保险，迄今为止，卖出去的份数屈指可数。这些都说明险种的开发设计不能仅简单地做到适应市场需求，还要会用新的保险产品去“创造市场、创造用户”，即通过向大众深入浅出地介绍保险知识和开发的新产品，以及对人们生活的影响，让消费者不仅知其然，而知其所以然，增强人们对保险新产品的认同感，进而萌发对保险新产品开发工作不仅要适应市场需求，而且要树立“创造市场”的观念，才能使开发的保险产品具有生命力，产生真正的效益。
　　(三)保单将由统一的固定格式向专门为客户设计的保单转变
　　长期以来我国保险公司还处在以产品为导向的阶段，产品开发从自身考虑多，不太注重产品的市场需求。尽管保险商品种类繁多，但都具有条款雷同，保险责任固定且求多求全，缺乏明确的市场定位等问题。对客户来讲，不是我想要什么你就有什么，而只能是你有什么我买什么。要走出这个误区，保险公司必须以市场需求为导向，对保险市场进行细分，在增加险种灵活性上下工夫。因而开发具有个性化的“量体裁衣”保单成为未来的发展趋势。这种方法主要是利用附加险保费低、保障高(这种保障是主险所不能提供的)、缴纳少量的保费就可以获得很高保障的特点，增加附加险种类，采用主条款与附加条款搭配承保的方式，增加客户的选择余地，即保险公司制定责任较为单一的主条款，并根据市场需求，设计若干附加条款，客户可以根据自身需要自由选择险种和责任，“量体定做”保单。这种具有鲜明“个性”的保单，将不再是按“标准尺寸”，而完全是根据客户的“尺寸”设计制做的。2000年上海友邦公司就推出了国内第一张专门为客户设计的“量体定做”保单。可以预见，今后这种方式灵活、个性化强的保单将会越来越多地出现在中国保险市场上。
　　(四)险种开发要适应电子商务的发展
　　21世纪的社会是信息的社会，互联网将彻底改变人们的生活方式，重塑传媒、商业和服务。信息技术特别是互联网技术将使保险交易迈向革命化进程。相对于一般互联网的网上购物，网上保险更有优势。由于保险合同是承诺合同，基本都是信息流，因此可在一定程度上克服一般商品网上购物缺乏物流系统的瓶颈，更易实现保险电子商务化。对投保人来说，在网上投保可以得到更自由多样的选择，在网上能一览所有保险公司的各类险种，进行比较和挑选，形成一种“理性投保”，而不是仅局限于业务员推荐的一个险种里，从而方便快捷地获取一个最适合的险种。对保险公司来说好处更多，一是通过在互联网设立主页，可以扩大公司的影响，提高知名度；二是通过互联网开展保险业务，可以简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本，获得更高的利润；三是保险公司可以通过网页了解顾客的需求和全球的动向，掌握市场信息。近年来，世界许多知名的保险公司纷纷抓住这一机遇，在网上设立站点和主页，介绍保险知识、解答保险疑问，推销保险商品和提供保险业务服务，率先抢占网上市场，网上保险发展很快。最近，美国保险信息学会进行了一项针对世界财产及意外险保险公司和再保险公司为代表的调查，调查显示：其中有69%的被调查者认为因特网上的保险市场会迅速增长，64%的代表称他们公司计划在年底之前用因特网作为另一种销售渠道。几乎所有的被调查者都认为世界保险业的销售渠道将向网上销售转移。因此，网上保险的蓬勃发展为险种开发提出了新的要求。今后保险产品的开发必须考虑电子商务的因素，不仅要开发适合网上投保的险种，而且要对原有险种进行上网改造，这将是今后一个时期的发展趋势。
　　［编辑：郝焕婷］
　　［收稿日期］20010717
　　［作者简介］徐洪杰，男，经济师，现供职于中国人民保险公司河北省分公司。